营销管理人员素质培养37

1、营销人员素质培训武汉第五医院企划部一、新营销人员必备的素质与才干营销人员应有正确的心态营销人员应具备的根本素质营销人员应具备良好的职业笼统营销人员必备的信心营销人员应具备的才干营销员必备的涵养营销人员应有正确的心态要懂得自尊和珍惜 要有积极而有耐心的心态要有乐观向上的心态要有自信的心态要有证明自我价值的心态(开掘潜能，表达自我价值;展现自我才干;改动生活方式)要有归零的心态要有英勇的心态要有学习的心态要有老实的心态营销人员应具备的根本素质 要有诚意要对顾客宽容和了解要能吃苦耐劳要有不断自我完善的人格要有礼貌营销人员应具备良好的职业笼统 要有良好的外在笼统仪容着装)要有良好的行为举止要学会浅笑要

2、善用眼神要懂得交谈中的礼节营销人员必备的信心 必需具备剧烈的胜利的信心必需具备百折不扰的信心必需具备坚决的自自信心要对本人的公司有自信心(要对公司的产品有自信心要对本人有自信心)要用行动发明本人的自信心敢于正视他人的目光加快本人的步伐)要充分展现本人营销人员应具备的才干 要勇于调理本人要有快速矫捷的销售认识要有缜密的思想要有一定的社交才干含蓄的赞誉值得回味赞誉的话一定要适度赞誉的话一定要是由衷之言)要具备一定的言语表达才干营销员必备的涵养要明确本人任务的理念要懂得珍惜时间要学会自我管理要设定合理的目的(请胜利的营销人员协助订立的目的一定要合理大目的和小目的都要制定)要不断的学习新知识(有产品的

3、知识关于厂家的知识了解厂史 了解对厂品的消费方法了解厂家能提供的售后效力了解其他竞争对手的情况)二、如何打造良好的顾客群 寻觅准客户分析买主角色约定顾客经过售后效力留住顾客寻觅准客户 寻觅准客户的法那么1M-钱2A-购买决策权3N-购买需求寻觅准客户的途径1经过亲戚朋友同事的引见2发掘潜在人际关系3利用情报资料：工具书、专业报刊、相关资料、企业内部资料4借助相关机构：信息效力公司、行业性协会、学会、新闻机构经济部门5处处留心抓住时机分析买主角色买方决策者角色1顾客对推销产品的觉得2所推销产品涉及的金额3顾客对营销人员及所代表公司的熟习程度4商业环境5顾客购买反感对营销的影响运用者买主角色技术性

4、买主角色顾问角色1营销员在顾客心目中要有信誉2顾问在顾客公司中要有信誉3顾问一定是希望营销人员胜利的人邀约什么样的人容易胜利1夫妻同时到营销公司调查的人2个体运营者3下岗及面临退休的人4近期家中有喜事的人约定顾客约定概述1约定的意义2约定的目的3约定的步骤：问候、引见、赞赏、提问、约见约定顾客的方法1提问约定法：试探性提问阶段、诱导性提问阶段、想象性提问阶段2配合信函约定法3处理问题约定法约定时应留意的问题1要获得对方的信任2留意本人的声音3巧妙引见产品：谨慎引见产品的价钱、简明扼要阐明产品的特征、着重阐明产品的益处4把坚决的信心传送给顾客5约定应留意其他的问题：不要强迫购买、说话速度不咬要太

5、快经过售后效力留住顾客售后效力的重要意义1发明再销售2节省推销时间和费用3防止失去顾客4树立公司良好笼统5为顾客和厂商沟通讯息售后效力的普通原那么1对顾客有求必应，有问必答2多称誉鼓励顾客3对顾客进展理念和质量的引导售后效力的步骤1售完产品当时的效力：一定顾客的购买决议是一项明智的选择、留意顾客尚存的疑虑以便再联络处理2真正的售后效力经过售后效力留住顾客售后效力的内容1送货时要核对顾客的购货数量和种类2向顾客引见运用产品的方法及本卷须知3向顾客引见运用产品的效果4将退货换货须知通知顾客5约请顾客参与活动分享运用产品心得做好售后效力的方法1建立客户档案2经过各种联络方式与顾客联络：、书信、登门访

6、问、约会三、掌握一流的言语艺术掌握言语交流的艺术实现良好沟通的技巧与客户交流时的本卷须知了解顾客回绝的缘由和借口用“铁嘴战胜回绝掌握言语交流的艺术开口的艺术1如何称谓初次见面的顾客2利用开场白打动顾客的心说话的艺术1使他的声音悦耳动听2语调要低而温顺3恰如其分地调理语速4恰当地控制讲话语气倾听的艺术1倾听在营销任务中的作用2怎样进展有效的倾听：表现出仔细倾听的样子、表现出他听懂了对方的意思、表现出他很有兴趣掌握言语交流的艺术提问的艺术1提问的意义2提问的分类：封锁式提问、开放式提问、引导性提问、证明性提问、探求性提问3提问时应留意些什么：不要向顾客发布“最后通牒、要有目的的向顾客提问题、用温暖

7、一定的语气提问4提问的原那么压服的艺术1断言方式2反复重点3反驳法4平衡法实现良好沟通的技巧恰到益处的赞誉对方擅长运用幽默言语1幽默在推销任务中的作用2运用幽默时应留意的问题与客户建立和睦关系1尊重顾客2与顾客构成感情共鸣3一直坚持和睦的气氛言谈要充溢自信1自信在营销任务中的积极作用2自信要贯穿营销任务一直与客户交流时的本卷须知防止与顾客发生争论1顾客永远是对的2有效的自制对策排除干扰要素1发现干扰要素2排除干扰要素的方法把观念表达清楚1做好预备任务2强调重点，陈说准确3表达观念应特别留意的问题了解顾客回绝的缘由和借口顾客回绝的缘由1购买愿望2购买才干3购买决策权4营销员本身要素5习惯性回绝常

8、见借口应对1价钱太高我买不起2过段时间再来吧3以前用过但不好用4我要思索思索5称心目前供应用“铁嘴战胜回绝乐观的接受回绝激发顾客的购买愿望动之以情消除抵抗经过提问应对推托顺水推舟，跟着顾客心境走坚持不懈，不急不躁避重就轻，转化异议四、必备的直销实战技巧推销前的预备营销过程中如何引见产品营销过程中感情攻略营销过程中如何促成买卖预备任务做好心思上的预备1战胜恐惧心思2做个营销专家确定好见面的时间和地点1选择适当的约会时间2选择适当的约会的地点3尊重顾客的选择预备好营销的辅助工具1产品阐明册2名片3商品或样品4阅读刊物5其他工具明确本人的访问的目的了解对方的情况营销过程中如何引见产品进展产品的讲解的

9、秘诀1强调产品的性价比2多做产品运用示范引见产品的方法1直接讲解法2举例阐明法3借助名人法4激将法5实践示范法6展现讲解法7文图展现法8资料证明法引见产品时应留意的问题1找一个好的展现角度2找一个好的展现时机3有一个欣赏本人产品的态度展现产品时要诱导顾客兴趣营销过程中感情攻略拉近间隔，以利推销腿勤嘴甜，以情动人用行动感化顾客注重效力态度营销过程中如何促成买卖 暗示可以促使顾客及时决议1终了商谈时话不要说得太多2大胆假设一切问题都以处理3采取一种终了的实践行动4把不快点签合同的后果通知顾客5以特殊优待鼓励顾客签署合同把握好成交的时机成交签约的战略1仔细倾听顾客的话2运用充溢感情颜色的言语3坚持低

10、声而和蔼的语调4果断放弃不想买东西的顾客5明确告之价钱与折扣6让顾客“忘记他的身份营销员应学会的营销技巧 利用名片推销本人巧妙发明再访时机1记住顾客的姓名2运用礼品坚持和顾客的联络：去外地出差时买有乡土特征的礼物、在客人家庆贺时送些小礼物、礼品的选择及赠送时机和方式要恰当3用不同的方式暗示再访从容面对营销中的对手1抓住对方的缺陷作为突破口2更多地替顾客着想以压倒对手营销过程中的忌讳营销过程中不应有的心态1忧虑心态：担忧本人做的不好会失败、担忧市场很快会饱和、担忧上当上当2内疚心思3害怕歧视与偏见心思4骗人的心态营销员与顾客沟通时的忌讳1以为本人不能压服他人2存在着心思堡垒3沟通中与人争论4过于

11、讨好顾客营销过程中的忌讳营销员在买卖时的忌讳1不能惊慌失措2不能表现的过于兴奋3不要妄加议论4谈条件时不能怯懦5成交后不可久坐6防止作否认性发言从事营销的忌讳1不能存在金钱纠纷2不能存在感情纠纷3不要保守意见或阅历4不能存有消极的言论五、如何进展营销拨打前的预备拨打的方法营销沟通要求营销的沟通技巧应对非决策者的方法营销的本卷须知拨打前的预备记住与顾客约见的时间深化了解顾客公司的现有资料将说话内容拟成备忘录排除不能够成交的顾客群拨打的方法掌握好拨打的时间再难应付的也要准时打多为顾客想象拨打号码也要坚持严肃拨打要有耐心断了赶快回拨营销沟通要求 吸引潜在顾客留意的过程：预备、打招呼、向顾客讲明打的缘由、向顾客提问重点内容多重诉几遍留意说话内容的顺序用益处打动顾客证明本钱的合理性巧妙的回答顾客提出的问题绕过妨碍的新概念与顾客建立认同感敢于回绝顾客防止对方听错轻松自若的秘诀掌握终了说话的最正确时间营销的沟通技巧得到决策人姓名的技巧迅速越过“阻挠线的技巧同样的话语产生不同的效果的技巧表现出诚意的技巧运用与顾客“