致胜销售技巧培训

1、Winning Selling Skills致胜销售技巧Frank27 八月 2022销售是什么销售的步骤 良好开场 探知需求 提供方案 缔结协议 销售的预备访问后的分析 访前预备行为仪礼访前方案行为仪礼、穿着装扮头发梳洗整齐、决不可有口味、袖口领口清洁西装两侧口袋不可放重物、最低一粒扣不系上鞋袜与裤子同一色系，白袜仅在休闲运动服装背要直，不抖腿，女双膝永远并拢 访前方案如何规划访问任务？-十项内容1 客户根本资料 6 访问目的2 与该客户的协作史 7 访问方案3 上一次访问后的跟进任务 8 需求运用的资源4 现阶段信息 9 替代方案5 销售战略 10 沟通战略 步骤1：有效开场目的 让客户敞

2、开心扉并表现出对产品的兴趣，从而营造互益互利的讨论气氛。如何拟定本人的开场白 除了产品本身，我还要在客户心中完成什么样的价值定位客户效益、患者效益、竞争优势、本钱主张等等 客户的性格特征如何？如何接近？ 之前的访问获得了哪些成果？有哪些我们可以利用？ 假设方法不可行，有什么后备措施？ 步骤1：有效开场如何做开场白 应付暖场 提出议题 陈说价值 获得允许 步骤1：有效开场提出议程 我今天想来了解您对目前所运用的锁定板的印象如何，有什么需求改良的地方陈说价值 这样我才干针对您的特别需求，提出最好的型号供您作选择。讯问能否接受 您觉得怎样？ 您有时间吗？ 还是有其他觉得更重要的问题要沟通？ 步骤1：

3、有效开场攻略 A 引述近况提及之前的访问或恳求 例：主任，上周一和您的访问中您提到需求更贴合国人解剖构造的锁定板。 B 提及某个事件 例：您有没有听说，如今大博的某产品刚刚上市。 C 提及个人 例：上周我碰到医大附院的王主任，他说，省里您的创伤病人最多，这一类产品您最有阅历。 D 提及机构/某本期刊 例：主任，这次我们医院招标，大博的产品曾经选中，下次您可以 步骤1：有效开场攻略 E 提及刊物文献 例：王主任，我看到这样一篇文献，多数的钢板在应力下会 F 患者的真实案例 例：上次那个车祸的急诊病人，他们用的是3.5mm还是5.0mm系统？ G 演示与讲演/信息、手册 例：上次比划不明白，这次我

4、手边正好有样品，我带来给您看看 H 直切主题 例：主任，这次我们医院招标，大博的产品曾经选中，下次您可以 步骤2：探求需求学习目的 关键技巧： 1 提问技巧 2 积极倾听技巧 学习步骤 A 建立思绪：方向和目的 B 有效提问：广度和深度 C 积极倾听：需求和时机胜利的销售任务中， 客户比销售人员说的多 访问客户了解现状了解期望引导需求客户需求差距建立思绪有效提问提问技巧开放式讯问 使用目的开放式询问取得信息了解目前状况目前大博的小儿产品用的如何？了解客户期望您希望我们的新产品在那些地方改进？了解对竞争者评价您认为威高的创伤质量如何？了解客户的需求您理想中的价格是多少？表达看法想法让客户自由表达

5、，从中寻找关键词您的意思/问题/想法是?您会在哪些手术中考虑使用？您对我们的这个设计有什么看法？有效提问提问技巧封锁式讯问 项目使用目的封闭式询问1获取客户确认创面负压治疗骨一科医生基本上都很了解，也在大量使用，是吗2引导主题现在贵医院要总体下降医疗费用，如果国产品牌的质量和效果近似于进口品牌，你们肯定会考虑的吧？3缩小主题范围您这次是要试一下国产的品牌，是吗？4确定优先次序选择产品时，疗效100分价格50分和价格100分疗效50分，您会考虑哪个？根本的问题作用 让客户感到亲切并开场产生兴趣 提问回答都很方便，没有压力 搜集背景信息/验证现实情况怎样做 让客户感到亲切并开场产生兴趣 将提问集中

6、在最重要的信息上 防止让客户觉得本人在受审举例 您今年到目前做了多少台关节置换手术？ 您能否留意到目前无张力疝修补曾经占90%？ 骨一科是那种手术最多？ 探明需求的问题作用 了解客户面临而您又能协助处理的问题/难点/不满 发现客户需求怎样做 将每个问题和本身产品/效力所带来的处理方案联络 建立信任/信任的沟通环境 专心倾听，从中发现其他问题/难点/不满举例 对弹性钉运用过程中他们如今比较头疼的是什么？ 有没有病人对手术缝线带来的“蜈蚣脚感到不满 儿童及其父母对于手术疤痕应该很介意吧？ 作用影响的问题作用 经过强调现有问题对未来的影响，强化客户对处理问 题的需求怎样做 假设客户不知道问题中暗含的

7、影响 只能根据客户曾经认识到的问题提出作用影响问题 集中于所导致的后果举例 假设这几种器械打在一个包里，对他们协助大吗？ 假设这种器械只能埋在体内三个月，是不是很费事？ 假设负压创面治疗老是漏气，伤口会怎样样？ 积极倾听的技巧 A 让客户把话说完，并记下重点 B 反复对方刚讲过的关键内容立刻封锁式讯问，确定范围 例：您刚刚的意思是不是，这次会议只由我们资助？ 不知道我了解的对不对，这次招标谁价钱廉价谁中？ C 没听完客户想法前，不要争辩细节问题 D 客户所说对他不利，也不要立刻反驳。 E 给予客户正面的反响，是的，有道理，嗯 F 留意眼神交流，察看客户的心情以及肢体言语 积极倾听的技巧本人的非

8、言语表达ROLE 方法 R elax 放松的 O pen 开放的 L ean 前倾的 E ye touch 目光接触 实际与练习期望结果探索方式例如：了解医生对一次成功的手术的看法？医生，重复手术的成本是多少？（封闭式，了解一种事实）它对整个治疗有什么影响？（开放式，了解一种看法）您对患者有什么要避讳的吗？（封闭式，了解一种看法）按照您的说法，我是不是可以认为，您最喜欢的产品解决方案是能确保您临床手术一次成功，不再需要重发手术的呢（封闭式，确定需求）需求的判别言语 明示需求：我不断想要一款可以在血管造影中明晰可见的支架，不要像如今我用的这一款。 暗示需求：我不反对运用更好的产品，只是我还不太确

9、定他们的究竟有没有 像他说的那么好。肢体言语 步骤3：提供方案学习目的 A 传送信息或提出处理方案 B 辨识购买信号 C 处置反对意见 客户的购买动机 安全性 性能外观舒适性经济性耐用性特性 -优势 -价值定位FAV特性 产品的物理特征。特性是中立的。优势 这些特性有哪些作用？产品或效力如何运用？在那些方面比先前的版本或竞争产品更出色？为什么？价值 客户直接或者间接通知他他为什么想用您的处理方案，即使用的缘由。记住，务必把效益价值和客户的需求匹配起来。 特性 -优势 -价值定位FAV制定本人的FAV陈说 由于产品特性，您可以/将会/该当产品优势，也就是说产品效益价值练习选一个产品特性，按照FA

10、V作一个陈说 FAV设计 特征优势价值（客户/患者）安全性性能外观舒适性经济性耐用性特性 -优势 -价值定位-证据FAVE提供证据的工具临床文献行业指南/规范引述-胜利案例展现以及演示行业趋势 运用的资源样品/彩页/论文视频新媒介ipad APP 微信公众效力号 微博 价值的向上提升接近客户时要将价值捆绑起来，当捆绑的价值成为价值链时，销售必胜。 产品价值 效力价值 公司价值 您提供的价值关键在于：专注于如何为客户处理问题并积极了解客户的个人价值观才干让业务的天平向您倾斜。 辨识购买信号最常见的购买信号 讯问问题和更多细节 异议 反客为主运用“我“我的等描画 讯问他人的意见 很放松，很友好 对

11、价钱表达看法，开场讯问和磋商 仔细检查产品并讯问更多信息 处置反对意见购买行为的妨碍 没有需求 不信任没有协助没有时间不紧急 异议的缘由客户方面的缘由 不需求 没有钱 不焦急 无自信心销售方面的缘由 无法得到客户好感 夸张不实的阐明 展现失败 没有引导客户的提问 异议背后的缘由研讨阐明，每一次真正的异议背后都是一种不安。害怕决策错误，缺乏自信心、充溢疑虑或不愿改动。不安感会转化为多种不同的方式，例如：害怕付出过多的资金害怕购买质量不明的产品害怕运用未知产品会丢面子害怕成为“出头鸟 抑制异议的攻略神奇的 Feel-Felt-Found 感受成认客户体验 觉得证明其他人的类似体验 发现 以协作的方

12、式允许他提供正确的新信息 VS YesBut 是的但是主任，我能了解您的担忧，在选择截骨的时候，很多医生也会考量前倾角的正确纠正，不少医生在运用这一款时，采用了什么手法，最后发现原来担忧的角度控制问题，而由于我们的器械显示非常明晰，有效地提供了如何处置赞扬反复对方的埋怨认同对方的感受采取补救措施请问能否接受赞赏赞扬的价值 不要和客户直接争辩，即使他或公司没有过错 步骤4：缔结协议学习目的 A 识别/触发购买信号 B 要求缔结的方法 C 为竞争对手设置妨碍 识别/触发购买信号购买信号是医务人员正在思索价值建议的外部表现，包括：言语：口头上的提示，“嗯，不错“有点意思动作：点头，拨弄样品，翻看彩页

13、细读型号问题：可以试用吗？多少钱？进了我们医院没有？物价有吗？沉默：回应全部客户的质疑后，客户不再提问而是默许 当医务人员没有发出购买信号时，您可以利用提问引导发出购买信号 缔结的步骤总结共识：回想成果推进缔结要求缔结：带来销售成果提出跟进：实现继续销售 要求缔结的方法直接法主任，很高兴您对大博产品的一定。您刚刚阐明天有一台手术，是不是可以明天运用一番？间接法主任，10mm的钢板和12mm的钢板，他喜欢哪一个？我给您备五套还是十套？假设法主任，假设今天提报告的话，估计下月初能用上，怎样样？试订购法主任，这样子吧，我留一套样品，您试用后再订。 假设客户说不不是一切的访问都能获得订单，有能够客户曾经选择，或者暂时没有需求，这时我们要：谢谢客户花时间和他会面希望坚持这个客户的话，可以恳求客户和他坚持联络切记：有时候他和客户的最正确决议，是不协作反而更好。也许他的产品