营销综合知识-职业化销售技巧( 103)

1、职业化销售技巧销售业绩要素分析要素勤劳/方向正确 产品知识销售技巧竞争产品知识执着度效力涵养 比重%2520201010105作为一名销售员，他将拥有全公司最光彩最神圣的一份职业。 施乐销售员手册OpenOpen为客户作预备 目的访问前方案OpenOpen 留住客户 改善关系评价客户称心度访问后-Open终了推进开场与客户交谈客户方案客户方案区域方案 研讨 访问目的目的利益核实 阐明重点 探求性问题 视觉辅助工具和启动器预期问题走到的目的分析？学到的阅历和教训收获和交流衡量和评价结果交流结果定期回想允现诺言B-13开场 推进 结果 承诺 视觉辅助工具根本销售技巧没兴趣阐明重点探寻需求下一步终了

2、颇感兴趣很感兴趣接受顾问式销售的特点使买方说得更多使买方更能了解他使买方遵照他的逻辑去思索使买方进展有利于他的决策销 售 步 骤 预备阶段 接触阶段 搜集阶段 呈现阶段 缔结阶段 跟进阶段步骤构造 跟进满足客户需求 预备接触搜集呈现缔结了解客户需求建立良好印象知己知彼达成目的预备的意义谚语Failing to plan is planning to fail偷袭珍珠港Tora pr查阅客户的背景资料判别潜力确立访问目的适宜的问题资料预备个人预备预备的内容 麦凯是谁 66指什么麦凯66法查阅客户的背景资料判别潜力确立访问目的适宜的问题资料预备个人预备预备的内容狮子的故事我一次可以生20多只小老鼠

3、，所以我的家族很兴隆。我一胎可以生34只 小猪。我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。Pareto原那么80208020努力效果20%结果缘由8020%8020/80法那么世界上80%的财富为20%的人拥有20%的罪犯犯下了80%的罪行80%的看报时间都花在20%的版面20%的人口耗费掉80%的医疗资源80%的结果来自投入的20%的时间 20/80法那么的商业运用公司产品线产品质量销售活动本钱控制改善效力目的客户选择集中原那么军事学的第一原那么：“集中兵力“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到一个专注的常人比精神分散的天才更有成就。帕瓦罗蒂收入几亿美圆，而众多“几乎同样好的歌唱演员却只能

4、维持简单的生活练习张三 捕10斤鱼/天 摘10斤果/天李四 捕20斤鱼/天 摘40斤果/天问：220斤果和220斤鱼，最少需几天？小客户潜力等级大潜力小用量大潜力大用量大 潜力大 用量小潜力小用量小大产品使用情况小放弃潜力小用量少投入潜力大用量少坚持并投入 潜力大 用量大坚持潜力小用量大小 客户潜力等级大大产品使用情况小获取市场信息的途径 信 息 访问之后访问访问之前分析记录修正战略访问方案情况分析设立访问目的设定访问战略运用促销宣传资料CYCLE访问前/后方案查阅客户的背景资料判别潜力确立访问目的适宜的问题资料预备个人预备预备的内容访前预备-设定目的的重要性认清主要问题处理主要矛盾合理安排时

5、间合理运用资源培育管理才干针对性有效性条理性逻辑性综合才干集小成而渐大成SMART 原那么Specific 详细的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的查阅客户的背景资料判别潜力确立访问目的适宜的问题资料预备个人预备预备的内容查阅客户的背景资料判别潜力确立访问目的适宜的问题资料预备个人预备预备的内容查阅客户的背景资料判别潜力确立访问目的适宜的问题资料预备个人预备预备的内容接触阶段Contact销售员销售员销售员 客户 客户 客户开场接触共同话题培育商机 客户销售员共鸣点接触过程build非言语信号 浅笑 眼神 姿态

6、 体位 手势 音质和音调 外表着装山姆 沃尔顿沃尔玛开创人 对他来说只需一个老板， 他就是顾客！假设他惠顾 其他的企业的话，就等于 把他企业的全体员工， 从经理到雇员给炒了。 微 笑 开心诚实 自然 眼 神 凝视对方的眼睛 温暖 不过分紧盯 姿 态 伸展四肢 站如松 坐如钟 行如风 体 位 平安间隔:1.5-4英尺 亲密间隔:接触-18英寸 外表着装 得体 勿喧宾夺主非言语技巧常见手势及含义手势手势含义双手抱在胸前说话时手指放在嘴上背靠或斜靠在物体上握对方的手握住对方的整个手掌 握住对方部分手掌或手指 拍肩、脑门；摸脸、头发 手掌拍打对方的手 空中挥着拳头封锁疑心、不接受缺乏处理问题的自信心不

7、感兴趣鼓励、友好最高信任、自信和才干疑心、缺乏自信亲密、亲昵竭力赞同、表示祝贺让我们去干吧一种不愉快的声音会断送一个的职业 雅可比 音质：语速、音量、音强、态度 音调：乐感找出普遍存在的一些问题，语调单调、声音尖细、口音太重、说话太快、模糊不清。音质和音调 淡化职业特点 一定对方引以为骄傲之处 防止不调和 把握时间尺度开场白技巧在德国，我们的销售人员在与客户的接触中，往往一半时间谈宝马汽车，另一半时间谈更广泛的话题。 -宝马公司中国区总裁昆特.席曼 他永远没有第二次时机去发明第一印象 好的开端是胜利的一半 建立默契关系的时机，往往见面的前10秒中决议 “什么样的人可以最终得到认可 1 较好声音

8、，在听起来充溢自信和智慧的人占38%； 2 分发着自信走路方式的人占55%。第一印象的重要性 想到本人才干缺乏 缺乏自信心、活泼力降低 料想回绝 本人的各方面明显低于顾客 上级压力访问恐惧的缘由 好恐惧呀！ 进展培训学习，提高本人的才干 充溢必胜的信心 做好推销方案和预备任务 让客户深化认识他是在协助他 请公司和主管给予协助、支持 我是某产品专家消除访问恐惧的对策搜集阶段Collect销售就是.双向沟通满足客户需求利用市场战略提高目前产品的销量产品是什么？产品是可以满足客户需求的任何东西。产品可以提供一系列利益是我们经过产品来使得到客户满足。产品是什么？“在工厂我们消费的是化装品，在商店我们售

9、出的是希望。 Charles Revlon, Revlon Company顾客想要买的不是1/4英寸的钻头，而是用钻头打的1/4英寸的洞。 Anonymous销售原理“他可以把一匹马领到河里，但他并不能强迫它喝水真正的秘诀是首先让马渴的要命!mg需求是一个差距当前形状盼望形状差距P-6产品-效力客户的思想变化从普通到详细P-13寻觅处理问题的方法ProblemGoalBuyerBenefitsFeaturesSeller一致意见是成交的根底BuyerSellerCommonGroundask2讨论客户的需求有哪些？对产品/公司/销售代表分组讨论10分钟 “探询对他有什么益处？ 可以防止“路障

10、与顾客建立对话。 发现市场信息。 可以为顾客提供所需求的效力，以满足顾客的需求。llj封锁式问题 开放式问题封锁式问题： 只能回答“是或“不是的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息.他会-?(Will you)他曾-?(Did you)封锁式问题的优势阐明，廓清并确认使说话不离主题坚持“认同势头，使成交更容易开放式问题 谁?(Who)为什么?(Why)哪里?(Where)什么?(What)什么时候?(When)怎样?(How)开放式问题的优势让客户畅谈以建立良好的关系能获得个人见解以及需求方面的信息显示对客户态度及行为的关怀能坚持客户参与并使其感兴趣问最后一个问题的人可以控制整

11、个局面访问-探询探询的步骤 1 以开放式的探询开场 2 如客户无法交流转以封锁式探询有效讯问建立坦诚对话开放式对话互动 喜欢先传送本人的推销讯息，而将客户的需求放在第二位的销售员，在客户心目中评价较低。预备问题/整理思绪需求搜集哪些资料？ 客户喜欢能提出有见地问题的销售员，能充分了解客户的销售员。Ask3,4ask1Facts - 现实：客户的现状Opinions - 观念：客户对现状的看法Consequences - 现状、结果:及其影响因素能够带来的结果Urgency -客户希望改动现状的紧迫 程度Solutions -销售人员针对以上情况所 提出的处理方法聚焦方式 (Focus)FOCU

12、S方式的运用适用于：搜集新客户资料老客户的新难点和新目的推销过程中搜集额外资料运用方法：按顺序讯问事先预备灵敏运用不按顺序一个类别的讯问能够带出其他类别的资料恰当运用封锁式、开放式及陈说性讯问听的学问听什么辞听气听色听如何听耳听目听心听听而不闻伪装的听选择的听反响性倾听感应性倾听听有哪些种类感性需求 Vs 理性需求感性：没有用到最好的产品-担忧支持本人喜欢的公司/代表 -心情化运用名牌产品-骄傲理性：合理的性价比-廉价质量优良-平安维修保证 -方便客户购买有许多不同缘由，84%的购买取决于心情！ 了解顾客客户需求之窗不测的惊喜本该如此情势不妙无伤大雅客户没有想到的客户期望得到的可以提供没有提供

13、探询与倾听探询与倾听有助于协助我们： 发现，识别和明确医生的需求或目的。 发现，识别和明确医生如今或潜在的问题。 发现如何协助医生处理问题或需求，从而满足医生需求。呈现阶段Presentation寻觅处理问题的方法ProblemGoalBuyerBenefitsFeaturesSeller一致意见是成交的根底BuyerSellerCommonGround产品呈现FB技巧Ffact：特性Bbenefit：利益展现卖点的技巧F与B的区别 特性：特性是产品和效力所包含的任何现实如：外形、功能、价钱、包装等。 利益：客户从产品中获得的各种益处，产品的特性必需与客户“需求严密挂钩。 客户买的不是产品或效

14、力，他买的是利益。 给客户呈现技巧不同，感受也不同。FAB2,3olayFB技巧要点 开发利益发源地 开发利益发源地：不断深化思索怎样把这些益处与顾客联络起来，实现有效交流。 确定公司突出的特征 将这些特征转化成顾客受害的益处 以多种方式表达每种益处 特性转化成利益 产品特征 使您最先享用新技术，带给您方便 人才优势 人员素质高、知识全面 可信度大、更易协作 专项效力 可放心运用，不用担忧技术问题 可根据顾客详细要求提供方便 有经济实力保证，不会随便 破产，可提供充足的多种类货源 特性 利益公司规模大FB转化举例1. 例举公司产品的特性，并将其给客户的利益列出2. 与之前所列出的客户的需求相比

15、较。产品呈现 练习利益需求证明产品呈现过程证明的种类 国际文献 国内文献 专家观念 身边人的阅历 公司资料 试用情况 发放时间 放置位置呈现资料的运用 提示方法 配合非言语信号 01020304050607080900102030405060708090TELLINGSHOWINGSHOW & TELL% of RECALL3 HOURS3 DAYS3 HOURS3 DAYS3 HOURS3 DAYS010203040506070809001020304050607080900102030405060708090通知展现展现 & 通知% 记忆率3 小时3天3 小时3天3 小时3 天010203

16、0405060708090D-5 抑制异议处置异议什么是异议誤解没有满足的需求懷疑/不确定妨碍 进一步添加销售的时机异议的处置缓冲探询确认提供核实Hand4,6Hand2close11真实的反对寻觅有利的一面强调重点再聚焦hand7hand3hand1有关价钱的异议及处置呈现价钱及处置现实：今天的客户越来越留意价钱我们经常因价钱失去一些客户无论能否已打折，均会遇到价钱异议总有比我们更廉价的价钱价钱的心思情况我们常听到“太贵了的埋怨，渐渐地我们本人也开场埋怨抑制凝结思想，提出积极思想： 1、更高的利润，销售量压力减少 2、高质高价的定位给客户自信心 两种价钱异议真实的：1、没钱2、价钱高于 竞争

17、产品3、价钱高于价值战略性的：1、杀价2、粉饰其它借口3、不想如今买4、不是决议人价值与价钱客户不只是由于价钱的缘由而决议购买， 重要的是评价价钱与价值的比较。贵价钱价值廉价 合 理价钱异议问:为什么客户总是说我的产品贵,但又继续用比我的产品更贵的其他药物?客户对价钱的思索:-不是“绝对值,不是说价钱低于多少的产品才用.-而是思索产品在本人心中能否觉得“物有所值访问-处置异议 步骤：缓冲： 使顾客感受的压力放松，使其安静下来 探询： 1 廓清异议缘由 2 找出背后理由 3 发现真正异议 4 迅速反响但防止早下结论倾听：异议易被曲解，正是倾听的最正确时机。回答：不可以说他错，但可以使他接受他的意

18、见客户资源至关重要一个埋怨者!27个埋怨者！一个称心十个称心- 请记住：黄金法那么： 他希望他人怎样对待他，他就怎样对待他人！白金法那么： 他人希望他怎样对待他，他就怎样对待他！缔结阶段Conclusion缔结阶段什么是缔结缔结就是成交或承诺close4成交的步骤总结利益要求成交 引见了产品的特点及利益后 问题做了充分阐明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研讨产品、阐明书、价钱单、合同后缔 结 时 机 言语信号 动作信号 表情信号 事态信号缔 结 信 号close5 成交类型1、 直接成交 客户兴趣很高时要求成交。2 总结成交 总结客户已接受的利益，再要求成交。3、第三者成交 以其他客户的接受来压服客户。4、 试用成交小量试用，以期未来的大量运用。 成交类型5、 特惠成交鼓励客户在优惠期采购。6、 积累成交 讯问一系列回答 “是 或其他问题到达成交7、选择成交 假设已成交，向客户提供如付款、交货期8、假设成交 假设客户赞同成交并采取行动，如要求客户填写定单。成交时的技巧勇于提出要求运用沉默的力量坚持成交的势头寻觅新的生意不断尝试close8close9close7close3close12“面对面访问的效果第一次访问，普通可实现2%的胜利率；第二次访问，普通可实现2