导购员销售技巧培训-

1、厦门英华盛导购员培训他的日常任务是什么？他是如何去做的？认识他的任务以销售产品为中心任务机械性，缺乏自动对终端笼统的建立和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多效力认识也不是很强售货员受过简单培训在某一特定活动时间和地点销售产品对产品了解不够充分与厂家/公司之间少有沟通促销员直接面向顾客的终端业务员在详细的任务中经过现场恰切的举止和优质的效力，给顾客留下愉快的印象，从而树立良好的品牌笼统和企业笼统使顾客当场购买或在未来构成购买激动担任所在卖场的终端建立与维护，并适当协调客情关系导购员导购： 是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在

2、详细的任务中经过现场恰切的举止和优质的效力，给顾客留下愉快的印象，从而树立良好的品牌笼统和企业笼统，使顾客当场购买或在未来构成购买激动；同时，导购员又通常担任所在卖场的终端建立与维护，并适当协调客情关系。导购的角色定位1、商店或企业的代表者 导购面对面地直接与顾客沟通，他的一举一动、一言一行都在顾客的眼中一直代表着商店的效力风格与精神容颜。2、信息的传播沟通者对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客讯问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。3、顾客的生活顾问导购要充分了解所售商品的特性、运用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和协助。4、效力大使

3、商店要有效地吸引顾客，不仅依托店面奢华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的效力来打动顾客的心。在当今社会猛烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形效力，一系列微小的改善效力都能有效地降服顾客，压倒竞争对手，每一位导购必需时辰牢记本人是为顾客效力的。5、商店或企业与消费者之间的桥梁导购要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制定更好的运营和效力的战略，刺激制造商消费/提供更好的产品，以满足消费者的需求。*导购要求口才较好,反响矫捷，笼统安康。熟练的掌握产品知识，和顾客沟通才干强,了解顾客的需求。怎样才干成为一名优秀的导购？1、一名优秀的导购要做好“六员任务；2、热爱公司、热

4、爱岗位 3、热情自动的效力态度 4、敏锐的察看力和洞察力5、高超的言语沟通技巧和谈判技巧 6、良好的心思素质 产品推行员理货员产品研讨员公共关系员市场调查员销售人员优秀导购销售人员：导购要经过与顾客沟通，将产品的特点及一些相关的知识面对面地向顾客传达，使其引起留意并产生兴趣，从而激发其购买愿望，实现销售目的；产品推行员：做好产品的宣传任务，让更多的消费者可以认识我们的产品；市场调查员：当今白酒市场竞争猛烈，企业欲在竞争中立于不败之地、必需及时了解市场需求及其他竞争对手的销售动态，而导购是“国宾的前锋部队，与直接喝酒的顾客沟通，又是掌握市场动态等各项信息最快最直接最准确的人员，所以应时辰向公司反

5、响信息。理货员:及时了解产品库存信息，缺货时应及时提示公司补货。做好产品陈列，定期对陈列产品进展交换、清洁。产品研讨员：了解本人的产品，了解竞争对手的产品。只需充分的了解产品，才干在销售过程中扬长避短，更好的销售产品。公共关系员：处置好客情关系，店内人员的关系。导购的职责扩展网点最大化的销售。积极推销公司的产品及公司文化。产品的陈列及维护产品陈列。客情卖场客情、顾客客情。有很强的执行力执行公司的促销活动。搜集竞品信息及时反响给公司。及时了解卖场的库存保证充足的货源。遵守公司的规章制度。坚持积极的心态。具有团队精神及时的沟通及团队的沟通。销售前的热身了解他本人了解他的公司了解他所销售的产品了解本

6、人 导购要想胜利地经过本人的销售方式、销售风格、促销技巧来到达本人的销售目的，作为导购就必需求先了解本人。了解本人的目的是什么呢？明白本人的缺乏，找出本人的优点，从而根据市场的需求、变化，调整本人的行为方式，对于个人“短板，要经过学习相关的专业知识来“充电弥补；对于竞争对手的强项，要擅长自创与学习，从而“师夷长技以制夷，不断超越本人，在促销领域有更大的发扬与发扬空间。了解他的公司 导购要想做好本职任务，其必要条件之一就是要先了解公司，要了解公司的开展历程企业历史；如今的规模、实力企业现状；了解公司的开展规划与前景企业未来；了解公司的运营理念、行业位置、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后效力等企

7、业荣誉与文化。了解公司的益处是，既可以更好地压服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、骄傲感，从而进一步加强销售自信心。了解他所销售的产品 导购一切任务的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产品，由于在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会导游购提出各种各样的问题。假设导购对产品知识胸有成竹、了如指掌并真诚地当好顾客的顾问，真心实意地为顾客着想，就能迅速促成顾客的购买。导购应对产品的质量、性能、构造、特点、运用本卷须知等要有深化的了解与认识，对产品知识了然于胸了，胜利推介才成为能够。在销售过程中，其实产品的知识就是导购最好的推介力。产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购要努力使

8、本人成为顾客眼里的产品专家，由于顾客喜欢从专家那里购买产品。小贴士 1：导购掌握产品知识的途径听听专业人员比如研发技术人员引见产品知识；看亲身察看产品内外包装特点等；用亲身运用产品了解其性能、能够带来的益处；问对疑问要找到答案有能够就是顾客的疑问；感受仔细领会产品的优缺陷好产品才与他人分享；讲让本人和顾客都知道他知、我知、大家知，本人明白和让他人明白是两个概念。小贴士 2：导购还应掌握的重点一找出产品的卖点及独特卖点什么是卖点以及独特卖点？卖点就是顾客买他产品的理由，而独特卖点是顾客为什么要买他的产品而不买竞品的缘由，经过产品，还能为顾客提供什么样的附加价值，即卖产品独特主张，又卖产品独特价值

9、。导购面对顾客不能说出三个以上顾客购买他产品的理由，就很难打动顾客。二找出产品的优缺陷，并制定相应对策任何产品都有它的优缺陷，作为优秀的导购不仅要“发掘和找出产品的优点，把它作为“诱饵抛出去；同时针对竞品，也要找出本品相应的缺陷，思索如何将缺陷转化为优点或给顾客一个合理的解释。只需在产品方面知己知彼了，向顾客胜利引荐才更加随手。销售过程中，请先调整好他的心态对销售的认识找准职业定位1、做事先做人，推销产品先推销本人有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场所，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很能够在主考官还没看到排在最后的他就曾经决议的录用人选。

10、怎样办？这样等下去一定不是方法。于是应聘者写一张纸条经过效力小姐递给了主考官，主考官看后向他表示地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊崇的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！ 经过这样的故事，让导购在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的宏大和强大。对销售的认识2、逆向思想，从正确地做事到做正确的事 正确地做事固然很好，但在我们的促销任务中更多地需求地是做正确的事，否那么再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思想的力量。3、要做就做第一 由于只需第一，他才会被人留意到，他才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个导购，就是要有一种敢争第一

11、的促销心态，否那么只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个导购，在他所在的卖场或专柜里，他是不是做到第一？在他所在公司的同样的岗位里，他是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，他有了人情；对于卖场同事来说，他有人脉；对于公司同事来说，他有了人气；对于本人来说，他有了人运！从此，他的人生职业曾经上一个台阶。 4、持之以恒，一天比一天提高一点，他就会胜利 做促销，最怕是不能持之以恒。只需量变的积累才会有量变；同时对本人的目的要有清醒的认识和明确的细分。当然，目的不仅表达在销量上，销量只是导购的任务内容之一。还有更多表达目的的任务内容，比如：终端生动

12、化、品牌笼统化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是经过导购平常的琐碎和平凡任务来表达，我们如何把这些细节性的任务做好做深做透，这是值得每个导购和导购的管理者仔细思索的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？ 在任务中他出现过什么消极的想法？1、找准职业定位：为本人打工 做导购，很琐碎，很单调。假设没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是客观上奉献组织，客观上成就本人，只需把本人全身心投入组织，组织会由于他的努力而胜利，他也会由于组织的胜利而生长和受害。 他们要清楚的认识到职业定位的三个层次谋生、谋职、 谋事所产生的

13、不同效果，谋生只会让他能够养家糊口、谋职会让他小有积存、谋事才会让他享用生活的乐趣和任务的乐趣。当然，前期的量变必不可少。 职业定位2、修炼职业言语，敢说能说会说；注重职业笼统，敢干能干巧干 敢说敢干是一个优秀导购的根本条件，能说能干是一个优秀导购的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购的充分条件。如何把本人产品与对手的产品结合来说？如何把本人的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺陷变成不是缺陷的缺陷来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流导购总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流导购知道顾客要什么，只惋惜本人卖的东西往往不符合顾客的要求；一流导购不仅总能把东西卖给顾

14、客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。他想做什么样的导购？ 关于我们的“上帝顾客的定义？ 顾客是指商店或效力行业称来买东西的人或效力对象。经过购买他的产品或效力，满足其某种需求的群体知己知彼，分析我们的客户请把握住他的顾客1、顾客的位置：对导购而言，顾客是全世界最为重要的。顾客是商业运营环节中最重要的一环，是商品销售的实现者；顾客是导购员的衣食父母，是其任务业绩与收入的来源；顾客是商店的一个重要组成部分，是参与者，而不是旁观者；顾客是导购员该当给予最高礼遇的人。2、对待顾客的原那么：导购员的任务职责就是竭尽全力地尽能够满足顾客的全部需求。导购员应坚持愉快的心情以便能热情自动地接待顾客。心情低落

15、时要及时调整，否那么最好防止任务，以免得罪顾客。导购员应对顾客怀着赞赏的心。有礼貌的对待顾客，即使是对刁蛮的顾客，也决不能流显露反感的表情。当顾客不讲理时，导购员要忍让。坚持顾客永远是对的。导购员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客，不能和顾客发生冲突。不然，就要付出失去顾客的惨痛代价。3、把握顾客的心里，实现销售：行动往往是顾客的心里表现，根据行为把握心里。购买七阶段顾客心理顾客表现销售五阶段导购任务留意*发现产品，产生好奇心*对导购员有戒心*盯住一个产品*脚步放慢或停下等待机会*观察进一步举动*判断顾客类型兴趣*希望进一步了解，满足好奇心*摸摸产品，看说明书*抬眼看或召唤导购员接近顾客*热情

16、、自然的迎向顾客*开场白联想*适合吗？*有用吗？*仔细观看产品确定需求*简明地介绍产品*为了解顾客需求进行询问*发现顾客的喜好*陈述适合顾客的卖点，实际演示欲望*初步肯定产品*产生购买欲望*与同伴交流*向导购员询问比较*价格合理吗？*有没有更合适的？*探讨价格*与同类产品比较说服顾客*富有自信地劝导*强调产品很能满足顾客需求*说明产品附加性的利益、保障相信*肯定了产品*肯定了价格*考虑*表现想买的表情及态度决定*买了会不会后悔*决定购买*表情明朗*要求开单促成购买*根据顾客的情况为其总结，促成顾客下决定*提供购买后的满足感促销技巧技巧就是发明，在任务中，不断的分析、调研、总结，不断的更新，这就

17、是发明，我们任务中的推销技巧就来自于各位同仁的细心发现及总结出来的方法。这样就可以发明出最新的推销技巧。技巧就是模拟，我们经过长期的论证，总结出来的有效方法，经过培训，大家都按哪样的方式去做，去模拟。四步曲:以“套“打“精“熟四点为突破口：套：究竟怎样的促销及何种的产品知识可以起到有效促销的作用？大多产品的效果机理都是复杂难懂的，而在促销过程中简单的说辞缺乏为信、复杂的专业术语又枯燥乏味，顾客不会有耐性一听究竟。 所以，在我们和顾客引见产品的时候一定要更精炼、更简单易懂，并且为每种产品效果机理套上一两个笼统的举例或比喻，协助顾客了解。比如：国宾是一款限量酒、口感柔和,这样特殊的产品,置信您一定

18、不会错过这次品味的时机的打：产品效果机理精简易懂并套上笼统比喻之后，并不是完事大吉了。由于很多时候，导购在卖场或专卖店的促销任务，面对着的都是其他竞品的老顾客。换言之，导购推销时所做的任务都是在拼抢其他竞品的顾客。所以，产品引见中还要涵盖更有效的延伸杀伤力。 在促销技艺培训内容中，我们将“为顾客分析、“为顾客效力定义为“打的方法。重点推出“效力营销三步走： 第一步走：自动探询并产品定向；第二步走：自动引荐并引导体验； 第三步走：自动成交并做好效力。 第一步：自动探询 并产品定向 顾客进店后，不要急于引见产品。首先，探询顾客的需求，知道顾客如今存在的问题后，接下来我们就要思索顾客需求什么功能的产

19、品，我们店里有哪些产品可以满足顾客需求，并且在大脑里迅速的对这些产品的功能特点、做工工艺、产品卖点、价钱情况、库存数量及市场情况等进展回想，从而让本人接下来与顾客沟通时更有自信心。这就是所谓的产品定向。 作为导购，在于顾客打完招呼后一定要自动探询并做产品定向，假设不做或者做不好，就能够让接下来的销售沟通变得被动沉闷，甚至完全失去销售时机。第二步：自动推介并引导体验 顾客其实不喜欢一味的听导购讲，他更希望手里有东西，并且还可以全方位的感知，所以导购在与客户做了前期的需求沟通后，应该自动自信地向顾客引荐能满足其需求的适宜产品，然后结合顾客的需求和问题简约的引见产品。当然，只是引见显然不够，还要让顾

20、客亲身体验我们产品的细节和卖点，只需顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。 99%以上的顾客在购买时都喜欢充分体验并确信产品适宜本人后才购买。所以，作为店铺销售人员应该清楚：假设顾客还没有了解并体验我们的产品，此时，无论顾客提出什么问题，您需求做的都是：处置完问题后立刻自动引荐并引导体验。第三步：自动成交并做好效力 顾客能够来了几次，他对产品的功能、卖点曾经很熟习，也进展了愉快的体验，并且他提出来的各种异议，比如价钱、质量等也做了很好的处置，此时我们应该想到的就是如何迅速的与顾客成交，毕竟只需成交才可以带来业绩。 所以，店铺销售人员心思一定要明白：当成交时机降临的时候下手一定要快准狠，这是

21、我们最后的义务。 “探询-体验-成交是终端导购的三个根本动作，最后一步一步的将顾客引导收银台。导购，就是自动引导顾客朝购买的方向前进。导购： 自动引导顾客朝购买方向前进。 做导购首先要自动，有许多生意都是由于我们不自动引导，甚至根本没有认识到要去引导顾客，导致最后许多导购员被顾客牵着鼻子走，从而失去自动权。 其次做导购任务一定要不断引导并推进顾客走向有利于成交的方向，这个方向一定要正确，既让顾客觉得不到我们有很强的目的性，又可以到达我们的销售目的。精：以上的引见，就是以“效力顾客、协助顾客分析及选择产品的立场上，推销我品，时间在3-5分钟左右，再精炼后对导购进展培训、训练。其中更多的促销内容中

22、，曾经涵盖了对产品效果、机理、价钱等阐明。很多时候，导购的推销过程也是在不断的回答顾客提出的这样、那样问题的过程。导购对顾客报价时，顾客总会埋怨价钱太高，而导购也总会以质量好、效果好为理由来解释“价钱太高，而顾客又总是说“谁都说本人的产品好总之，导购在更多的时候都是被顾客的提问和回绝理由牵着走，整个的销售过程显示出了无法、被动的局面。而我们设计出的就是为了有效的改动这种被动促销的局面，而积极自动的掌握促销话题内容及方向，并针对顾客的疑虑曾经做了预先处理。熟：以“熟能生巧的原那么，让每个导购人手一份，并且背熟记透、进展口语化处置后，上岗运用。并不断的在实际中进展表达方面、分析过程中的改良改善，随

23、时与其他导购进展交流，让这些我们提早预备好的促销词可以更大的发扬促销作用。 我们在培训时候，反复的让导购们明白，三步走的组合意义、效力营销的有效性、临场的运用技巧。笔者要求一切的导购必需对的一切内容死记硬背、倒背如流。 我们必需让一切的导购们明白，很多枯燥难懂的产品实际只需死记硬背、倒背如流，才会在促销过程中更加流畅，而当这些枯燥难懂的专业知识一旦像他报出本人名字一样流畅时，促销的语调、底气也会很专业。 每个导购一个月的销量是有限的，但是他们每个月面对的顾客数量是无限的，他们的促销技巧越高，抓住的顾客就越多，无限的咨询顾客会由于高超的技巧而添加更多的销售量。 我们都知道，不断以来消费者都是我们

24、的促销对象。我们在促销任务过程中，恨不得让更多的消费者们被我们压服、并购买我们的产品。与此同时在任务岗位上其他厂家的导购也都抱有这种“急迫推销的心思，这种心思更多反响在促销任务中时，变得像洪水猛兽般的令消费者远而敬之。如今，我们为消费者设身处地的想一下，假设我们也是消费者其中的一位，我们面对琳琅满目的商品及一大群蜂拥追逐的促销人员时，我们怎样选择产品？我们究竟要接受哪位促销小姐的建议？ 在紧张猛烈的促销岗位竞争中，普通的导购都穷追猛打，没有人能做到闲步信游的推介神韵，而且有力、有理、有节，看似整个促销过程中，引经博理、设身处地的为顾客效力，但这种效力暗含着一种无与伦比的杀伤力和服气力，一旦实施

25、在顾客身上之后，任何竞品导购再进展促销时，也无法起死回生的压服这名顾客了。可以说，顾客从效力促销中不但了解到了商品信息，同时也坚信不疑的学习到了导购对这种功能商品的全部主张及理由。 销售中的细那么一、“推就是推销产品、推销本人。凡是走向我们的顾客，就有希望成为目的消费者，就需我们进展自动访问，礼貌的与顾客打招呼。感性激动消费的人群，在任何时候都存在。所以，我们必需求抓住每一个稍纵即逝的时机。二、“拉 就是有效的提高人员的“作战半径。传统的营业员，守在柜台后面，仅仅对走到柜台前的顾客进展访问，那么他的“作战半径就是零。越是优秀的导购，他的“作战半径就越大，经常可以影响到35米外的消费者，把他们吸引到柜台前来，这就是“拉的功力。三、 “引 就是要扩展人员的“作战空间。突破销售网点位置、地域的限制。扩展“作战空间必需是人员的组合，依托团体整体的力量，尤其在大型的展会、促销活动中，在网点的位置不是很理想时，想方法将更多的消费者吸引到柜台前来。 提高访问的胜利率 在对导购进展推销技巧的培训时，要配合实践案例来分析消费者的心思和购买流程。消费者的购买流程就是我们