化妆品绝对成交销售技巧(张湘武)-

1、广州顺帆投资管理惠州分公司化装品绝对成交销售技巧主讲人：张湘武2021年9月6日张湘武教师简介TTT培训师广东知名演讲口才培训师国家二级企业培训师惠州德者口才总经理兼首席教练惠州学院演讲与口才协会指点教师携训网签约讲师中华讲师网特聘讲师2021年获得第二届前沿金坛奖全国十大新锐培训师提名奖。2021年获得第八届中国企业教育百强大会十佳演讲口才培训师。2021年获得中华讲师网2021年中国千强讲师排行榜第304名。主讲课程：1、演讲与口才训练 2、TTT内训师培训3、绝对成交销售训练课程目录一、销售心态二、售前预备三、销售步骤四、售后效力一、销售心态销售的定义销售人员的心态设立目的良好的销售态度

2、把产品或效力卖出去，把钱收回来的活动。“销售的定义销售人员的心态心态决议成败！积极、乐观自信、热情正确的销售态度自然、自信亲切、真诚仔细、担任轻松、融洽设立目的 有目的，才有行动的方向和动力。 有目的，才干衡量本人在行动过程中的胜利与否，从而领会到满足感与成就感。设立目的的原那么详细的可度量的数量、质量可到达的不难也不易与战略相关目的、产品有时间限制的课程目录一、销售心态二、售前预备三、销售步骤四、售后效力二、售前预备硬件设备预备软件设备预备硬件设备预备柜台陈列至关重要陈列的重要性树立品牌笼统，提升品牌档次吸引顾客目光，添加成交时机陈列要点干净整齐一致规范宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用

3、工具：化装套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设备预备文具：小票、笔、顾客档案本 软件设备预备知识产品知识技巧销售技巧、护肤、化装技巧笼统制服、全妆、亲善的态度课程目录一、销售心态二、售前预备三、销售步骤四、售后效力三、销售步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第一步：迎接顾客 目的：经过正确的打招呼和接近顾客，使顾客情愿停留在柜台 。打招呼本卷须知言语响亮、亲切姿态面对顾客、迎向顾客目光亲切、柔和、眼神交流表情浅笑态度热情接近顾客的时机当顾客与他目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光凝视某件产品时当顾客无明确目的、四处张望时当顾客从看

4、商品的地方抬起脸时接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是自然堂专柜“您好，欢迎光临。这是自然堂美白浓缩精华，我给您试用一下看看好吗？ “您好，欢迎光临，您如今手上拿的是活泉保温系列的产品，我给您试用一下看看好吗？“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？第二步：了解需求 要了解需求，首先要了解顾客的购买心思过程凝视、留意感兴趣联想产生购物愿望比较权衡信任决议行动满足“时机 和“需求时机顾客对化装的兴趣及对美的向往需求顾客想要改动笼统及变得更美的愿望 经过正确讯问把“时机 转换为“需求“您想了解哪方面的产品？“您需求改善那些皮肤问题呢？开放式寻问对情愿多说话的顾客怎样样哪方面为什么经过正确寻问把“

5、时机 转换为“需求“您需求美白还是保湿呢您想不想知道您最适宜的产品呢？对不情愿开口说话的顾客封锁式寻问有没有是不是对不对说话用语的原那么 说话技巧包含以下原那么：1不要运用命令式语气，而应运用恳求式语气2多运用开放式问题3要留意察看顾客的反响感兴趣的程度4多运用本人对产品的了解给予顾客讲解5多运用尊崇语、谦让语、亲切自然的言语表达尊崇对方之意。不同年龄不同性别的顾客应运用不同的语式。 赞誉很重要！让那些不情愿交谈的顾客开口与他交谈最好的方法是-真诚的赞誉顾客真诚-发自内心的赞誉详细-赞誉顾客要详细到皮肤、服饰、身体、五官、发型、气质或任何其他值得赞誉的地方赞誉时目光要凝视顾客赞誉小技巧第三步：

6、推介适宜的产品在了解顾客需求后，就要向她引荐适宜的产品来满足她的需求。1、根据需求确定产品2、引荐他所确定的产品1、确定产品顾客的需求顾客的消费才干他的产品知识+=适宜的产品2、引荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需求2.试用产品并引见该产品的特性及益处3.强调产品的益处及带来的效果第四步：连带销售售中连带售后连带1、售中销售假设您向顾客展现推销一件产品，您将卖给她最多一件产品假设您向顾客展现推销三件以上产品，您就有能够卖给她两件以上的产品请牢记展现三件，卖出两件原那么一个故事就是一个哲理就有一种启示 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便

7、在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此通知他第一天营业时间终了后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间结束，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。老板问：“年轻人,今天完成了多少单买卖?年轻人回答：“一单！老板说：“他真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。年轻人问：“他那单买卖的金额有多少？老板说：“三十万！年轻人说：“三十万！？一单买卖三十万？他是如何做到的？鱼钩的故事鱼钩的故事老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工通知这个年轻人，说：“我先向一位顾客售卖了小

8、号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他通知我，怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.年轻人说：“什么?顾客只是来买一个鱼钩,他竟然可以令他买下那么多东西?这位优秀员工说：“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时通知他,假设他只是逛罢百货公司便回家,他的周末算是白过了,为何不思索去钓鱼呢?研讨：给我们什么样的启发？连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺本钱下发明出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍可以发掘

9、出更多的购买潜力，达成业绩目的。请留意适当提问和仔细倾听，以便获得顾客的潜在需求引荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所引荐的产品必需根据顾客的需求与兴趣试用您所引荐每一件产品2、售后连带顾客确定购买后开票时或付款时节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！第五步：完成销售 处置异议 促成买卖 1、误解-错误的观念 2、价钱异议 常见异议讯问误解产生的缘由用通俗言语/常见例子廓清误解处置“误解错误的观念？重提顾客已接受的益处，淡化价钱强调产品的总体益处价钱摊分法利益补偿法处置价钱异议1、我怎样没听过这个品牌？ 答：这个品牌刚进入我们惠州半年

10、时间，所以他能够没有听过，但是这个品牌在广州、东莞等市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也根本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。 2、价钱太贵了？ 答：我们买一件产品不是看它贵不贵，而要看它值不值。好贵好贵，由于好所以贵嘛。异议处置话术3、我用过他们的产品，效果不那么明显。 答：我置信他也是非常爱美的人，也经常买护肤品，他应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让他没有痘痘或者没有皱纹，他敢用吗？护肤都是循序渐进的哦，我们的产品都是纯植物的没有添加任何铅汞成分的。因此是帮您渐渐改善的，循序渐进的。异议处置话术促成买卖掌握时机，促成买卖 购买讯号有

11、哪些？仔细查看资料肢体言语问售后效力讨价讨价要求试用问运用方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成买卖的方法现场成交演练两人一组进展演练课程目录一、销售心态二、售前预备三、销售步骤四、售后效力四、售后效力运用顾客档案建立顾客档案送别顾客建立顾客档案使他对顾客有充分了解，建立起他与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？填写顾客档案找准时机，引见益处填写顾客档案表示赞赏，作出承诺谢谢！欢迎您下次光临！送别顾客运用顾客档案的益处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为他的忠实顾客帮他构成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率添加顾客人数何时运用？1、马上运用2、送“关怀时3、与顾客再见面时运用4、处置顾客埋怨时运用1、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称谓顾客姓名针对顾客的“生活情况，进展“好心的提示建立良好关系的开端根据顾客“皮肤情况、“购货记录卡，沟通 最新产品、促销活动信息2、送关怀时运用使良好关系进一步开展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据“购货记录卡，自动提起顾客购买过的产品