稻仕顿导购员培训(销售技巧)

1、稻仕顿销售技巧课程内容 -专业导购的条件 -推销的妨碍及方法 -留意顾客需求 -F A B的运用 -独特销售点USP) -个人风格销售技巧观念领先行为领先结果领先What Is Professional Selling ?何谓专业销售? 销售员经过对产品知识、品牌知识等的了解， 经过留意顾客的需求或发掘顾客的需求， 在最短的时间内找到最适宜顾客的产品的卖点， 经过FAB逻辑推销， 结合顾客类型的应对方法将产品胜利的推销出去 从而到达提升业绩、推行品牌的目的。K A S H 的由来：KnowledgeAttitudeSkillsHabit心态技巧习惯知识客人不接受我们的效力客人本人看就行了，不用

2、引见货品差，推销也没用我一看就知道客人不会购买了 我要寻求缘由，积极处理未必每个客都清楚本人的需求，我很重要没有不好卖的货，只需不会卖的导购障 碍解決方法及建议我没X光眼，挑客注定失败碰到这种情况,您会怎样处置?客人会感到很刻意推销客人只注重价钱优惠推销了，但客人就是不买客问很多问题，且不会回答?不知客想要些什么，一时一样妨碍解決方法及建议下面有10棵小树苗，要求每行4棵，一共种5行.怎样种？望察看顾客着装喜好、穿着、身体、饰品、肤色。顾客购物动机。闻三个金人的故事耐心倾听顾客的需求问自动讯问顾客的需求以最快的速度找出相符的产品1、先生，您好，这件衣服是全棉的，全棉很透气的，穿起来很温馨的。2

3、、全棉 透气 温馨3、推销是一个逻辑推理的过程。逻辑推理？产品本身所具有的特性特性 Feature由产品的特性引发出来的益处 优点 Advantage带给顾客的益处或者是产品运用的觉得益处 Benefit 全棉 透气 温馨特性Features是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特质给予顾客。例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。特性F（特性）面料棉款式翻领T恤颜色黄色价格99元优点 Advantages是指由产品特性带来的优点。F（特性）A（优点）棉透气翻领T恤款式简洁黄色颜色鲜艳99元价格实惠益处Benefits是指当顾客运用产品时所得到的益处或者是产品运用起来的觉得。这些益处是

4、源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受运用时的益处。F（特性）A（优点）B（好处）棉透气穿起来很舒服翻领T恤款式简洁穿着大方黄色颜色鲜艳醒目，时尚99元价格实惠物超所值 A:特别创制益菌生配方 F:雀巢Pb1奶粉 B:彻底稳定小朋友安康防线组别一 酒店侍应：我们有好多新颖果汁让他选择，像西瓜、蜜瓜、苹果、 杨桃、龙眼，全部都是即点即榨，保证新颖冰凉！ 酒店侍应：我们有好多新颖果汁F让他选择， 像西瓜、蜜瓜、苹果、杨桃、龙眼F，全部都 是即点即榨(A),保证新颖冰凉(B)! 组别二 时装店职员：这款弹性棉是把棉参与拉架料，令衣服除了柔软吸汗之外，还兼有弹性和贴身，如今很多好的布料都会

5、参与拉架料，加强衣服的弹性质感，令到女士穿着效果更好且更温馨。 时装店职员：这款弹性棉(F)是将棉参与拉架料(A)，令衣服除了柔软吸汗之外，兼有弹性同贴身(B)，如今很多好的布料都会参与拉架料(F)，加强衣服的弹性质感(A)，令到女士穿着效果更好且更温馨(B)。 组别三电器店职员：这台是由德国原厂制造的程度滚筒式洗衣机，工艺精细，机械设计一流，很耐用。它还用了纳米技术制造的避震器，吸震性能很强，所以这部机的噪音低，用的时候很静的。 电器店职员：这台是由德国原厂制造的程度滚筒式洗衣机(F)，工艺精细，机械设计一流(A)， 很耐用(B)。 它还用了纳米技术制造的避震器(F) ，吸震性能好强，所以这

6、部机的噪音低(A) ，用的时候很静的(B)。 组别四专门店职员：假设用信誉卡交台费， 可以享有我们印尼遨游效力。每分钟通话费三元，比打长途廉价。还可以月尾一次性结数，很方便！ 专门店职员：假设用信誉卡交台费F,可以享有我们印尼遨游效力(A)。每分钟通话费三元(A) ，比长途廉价(B)。还可以月尾一次性结数(A) ，很方便(B)! Unique 独特Selling 销售Points 点独特销售点：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面引见给顾客。又叫卖点。四种风格的特征：创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型个人风格销售技巧四种风格的特征 创新型喜欢新货品喜欢追求潮流例如

7、最新款、最时兴及最流行对时髦牌子注重 融和型得到售货员留意及礼貌对待喜欢与人分享本人的开心事容易与人熟落； 主导型本人作主要求其他人认同他的说话支配一切 分析型详细了解货品特性，优点及益处要“物有所值关注所付出的价钱需求多一些时间作出购买决议讨论：四种风格的客人通常会有什么购物反响？应如何应对？个人风格销售技巧应对措施 创新型喜欢新货品喜欢追求潮流例如；最新款、最时兴及最流行对时髦牌子注重引见新货与别不同之处 表现激动与狂热 说话要有兴趣性 交换潮流意见 被尊重 融和型得到售货员留意及礼貌对待喜欢与人分享本人的开心事容易与人熟落殷勤款待多了解其需求关注他所分享的事情关注他关怀的人多加建议，加快决议个人风格销售技巧应对措施 主导型本人作主要求其他人认同他的说话支配一切在适当时才自动招呼不要与他们“硬碰 听从指示不要敦促 分析型详细了解货品特性，优点及益处要“物有所值关注所付出的价钱需求多一些时间作出购买决议强调货品物有所值详细解释货品的益处有耐性产品知识正确推销要诀及避讳要诀1、客观地了解顾客需求 2、足够销售点及强调“物有所值3、争取顾客的接纳 4、老实可靠5、表现兴