地产营销管理技能研究-龙湖

1、龙湖地产营销管理体系研讨窥探龙湖营销的，必需了解龙湖的历史，如今，我们开场走近龙湖第一，是龙湖多样化的高质量产品，并且为重庆发明了全新调和的社区邻里关系；第二，是龙湖在重庆市场的指点位置，龙湖对重庆市场有着非常深化的了解，这也就决议了他们可以博得很高的市场占有率；第三，是龙湖精细的集团管理机制，拥有一批专业化的管理队伍；第四，是龙湖地产博得了重庆市政府的支持，当然，这种支持也是这家企业为重庆所作的奉献分不开的。摩根士丹利的常务董事 KennyTse龙湖地产是一个在中国房产界中少见的优秀企业，以客为尊，有高效和完备的运转及执行机制，注重产品细节，不张扬，立足长久而非追求短期效益；团队踏实专业，对

2、客户和协作同伴至为注重，因此在重庆更拥有很高的品牌佳誉度、号召力和一大批优质的高端客户。香港置地亚太区首席代表 郭建豪龙湖是一个可怕的企业。王石对龙湖也有着很高的评价，称龙湖地产创业者境界很高，做事情非常投入，在重庆开展10年，一直坚持着领先品牌的位置，和精益求精的态度是分不开的。而且，王石预见，龙湖地产在成都等地，也会做得很不错。王石还希望，购房人和业界朋友无妨去重庆看看龙湖地产做的工程，一定会对龙湖的产品自信心大增的。万科集团董事长 王石龙湖地产也许不是中国最大的地产企业，但一定是最好的企业。 著名城市运营与开展战略专家 王志纲水晶郦城放在全世界的任何一个城市，都会是当地的座标著名建筑美学

3、专家 王受之教授业内人士看龙湖龙湖地产产品开发历程产品名称标识产品口号开发时间占地面积总建筑面积物业类型所属区域龙湖南苑善待你一生1997-200115万平米28万平米高层/别墅渝北区龙湖西苑回家就是度假的开始2000-200214万平米32万平米高层渝北区香樟林至尊别墅至上生活2001-200317万平米8.5万平米别墅渝北区枫香庭/2001-20036万平米14万方 高层江北区北城天街2001-20033万平米20万方SHOPPING MALL江北区北岸星座2001-2003酒店式商务公寓江北区蓝湖郡一生一栋2003-20061600亩别墅北部新区水晶郦城大尺度大视野大自然2003-200

4、6500亩80万平米高层渝北区紫都城2005-200721万平米52万平米高层渝北区重庆龙湖已开发工程产品名称标识产品口号开发时间占地面积总建筑面积物业类型所属区域弗莱明戈龙湖的洋房时代2005-2006120亩10.6万方花园洋房北部新区好望山想象之外的山顶洋房2006-2007180亩15万方花园洋房北部新区观山水2005-20077万方31万方高层南岸西城天街2006-20073万方25万方商业、写字楼、住宅九龙坡大城小院城市电梯花园洋房20074万方6万方经济型洋房渝北区江与城1800亩滨江低密度国际新城2007-1800亩/商场、花园洋房、高层北部新区郦江长江南岸龙湖生活城2008-

5、185亩41万方洋房高层南岸区睿城中国大院别墅2008-别墅大学城春森彼岸80万方高层江北区悠山郡别墅北部新区重庆龙湖在建工程“区域聚集战略立体融如新城市，在同一区域运用系统的优势提供多元化产品“产品扩张战略：在同一区域掌握不同业态与产品习性，以高层公寓、花园洋房、别墅、购物中心并举为中心“产品差别化战略：提供与众不同的中高档与高质量效力为战略中心1997年-1999年1999年-2001年第一阶段单业态单工程串联1第二阶段单业态多工程并联22002年-2004年第三阶段多业态多工程并联 32005-2007年第四阶段异地扩张积累期 4开发构造标志值得关注事件糖葫芦型特点作完一个工程再做下一个

6、鱼骨型一个主脉多个工程同时开展井田型龙湖花园水晶郦城北城天街蓝湖群住宅、别墅、商业多种业态多个工程跨区域、多工程空降进京奇袭成都拓展上海2002年，网上办公和管理信息化平台搭建2004年，“仕官生制度战略意图探求房地产开发与运做住宅业态掌握日益成熟，并在单一业态快速推进与精耕细作并举历练本人多种业态才干，尤为商业地产表现出色全国规模化扩张2007年4月,管理团队亮相龙湖地产运营管理体系龙湖地产业务战略思绪龙湖地产学习帕尔迪区域扩张和规划方式龙湖地产全国区域扩张和规划方式北京龙湖置业重庆龙湖地产成都龙湖地产上海龙湖置业西安龙湖地产天津龙湖地产董事会综合管理部人力资源部谋划部财务部工程部运营部开发

7、部龙湖地产开发主要职能架构龙湖组织架构初步探密曾供职于上海国家会计学院和长江商学院中国企业战略执行研讨中心的战略开展部韦华宁博士曾任职华润置地CFO和美林证券副总裁的财务总监林钜昌 曾任职宝洁公司人力资源高级经理的人力资源总监房晟陶先生 龙湖集团运营管理体系体系工程进度方案分级编号分级相关阐述1集团关键节点计划 集团层面能各项目的管控计划，每个项目共有17个关键节点2项目一级计划 地区公司层面对各项目的管控计划，由集团统一定义指导性模板3项目二级计划 一级计划分解到地区公司各职能模板所负责的项目计划，由地区公司自定义指导性模板并报集团备案 4项目三级计划 二级计划分解到个人或小组所负责的项目计

8、划，暂不定义统一模板 龙湖地产营销管理体系龙湖营销中心才干龙湖营销执行力关键点营销谋划部(中心)经理营销谋划总监市调组推行谋划组装饰装修组销售组留存资产组销售支持组客户效力组活动谋划组战略谋划组各工程专员各工程专员普通置业顾问管理方向置业顾问各工程专员专业横向组织工程纵向组织重庆龙湖07年营销管理体系售场管理谋划中心谋划总监售场管理营销部经理营销谋划总监体验中心销售中心销售总监客户中心行政文员装饰装修组行政类置业顾问战略谋划组管理方向置业顾问客户组市调组活动谋划组销售组主管销支组装修设计专员景观设计专员装修装饰专员售场销控工程跟踪工程战略谋划专员活动谋划专员市调专员专业横向组织工程纵向组织重庆

9、龙湖08年营销管理体系时间三个月一个月二个月半个月新闻等泄漏工程案名及产品形状信息工程亮相初步信息发布工程价值推行示范区冷艳开放初次开盘龙湖工程普通推行时间节拍龙湖睿城营销案例基于价钱的留意力营销睿城营销好象很奥秘，其实很简单！“充分调动各种营销要素，最大限制地跟踪、捕捉消费者的留意力，并将它变成企业看得见、摸得着的经济效益。谁能吸引更多的关注，谁就能拥有更多也更大的经济价值。企业的一切营销传播活动，全都是围绕着“如何获取留意力而展开的 。Michael H. Goldhaber 时间07.1208.0208.06.14新闻等泄漏工程案名及产品形状信息工程亮相初步信息发布工程价值推行示范区胜利

10、开放初次开盘龙湖睿城推行时间节拍08.0208.0408.0408.0608.06.21睿城工程初步信息户外发布LOGO及产品定位语龙湖别墅首发大学城大学城大院别墅赠送面积超低价钱龙湖裸奔话题营销留意力营销方式，价钱成为留意力首选要素制造现场紧张气氛发现问题时间、客户、价钱、竞争、优势，调整战略工程推行线起势承势扬势品牌推行线龙湖睿城月份推出套数（套）推出面积（）推出均价 （元/）成交套数（套）成交面积（）成交均价 （元/）成交金额（万元）存量新开1月2月3月4月5月6月17636621联排：10868叠拼：7200联排：88叠拼：8836621联排：10486叠拼：684531985合计17

11、636621 17636621 31985不含赠送面积价钱，非裸奔价钱裸奔其实很简单：龙湖别墅通常价钱持平市场预期，睿城同样睿城遭遇三大营销姿态客户、时间、销售目的有限资源，价钱屠刀，文字游戏，网络营销赠送面积是产品营销硬实力裸奔虚伪，销售市价，很胜利，很危险龙湖营销之七种武器七种武器是古龙小说系列中非常厉害的奥秘兵器，其中前六种分别为： 第一种：长生剑 第二种：孔雀翎 第三种：碧玉刀 第四种：多情环 第五种：霸王枪 第六种：离别钩 第七种：执其一种，便能独布天下！分析龙湖营销，我们以为也有七种武器龙湖营销第一式：霸王枪资源垄断在龙湖营销推行资源中运用最多的是媒体，资源垄断就是媒体垄断，分析龙

12、湖媒体选择战略不难发现，无论是户外、车身、影院、还是报纸、新闻软文、网络、杂志，以及与之相关的记者、媒体AE，龙湖均能获得最好资源，不尽如此，媒体供应商都以与龙湖协作作为优质媒体评判规范，龙湖媒体暴光率最高。所以，在信息时代，谁掌握了信息终端，谁就掌握了话语权。营销推行第一杀伤力，是为霸王枪！龙湖营销第二式：长生剑展现中心北城天街是重庆人气最旺的商业中心，每天人流量曾经超越20万人次，在北城天街设置龙湖工程展现中心，成为龙湖新开工程展现中心，问题工程展现中心，品牌推行展现中心，在渠道为王的今天，谁建立并把握了渠道就把握了终端，谁就最接近购买力，长此以往，连绵不绝，是为长生剑！龙湖工程展现中心龙

13、湖营销第三式：孔雀翎示范区在体验式消费时代，最为打动消费者的不是产品本身，而是经过精心谋划并包装后的体验环境和活动，全方位刺激消费者的感官神经，激发购买需求，产生购买激动。好比汽车销售过程中的试乘试驾，化装品销售过程中的试用装等，均是如此。龙湖工程的示范区就是一个全方位的生活体验场所，所见、所听、所闻、所触，一定让人兴奋不已，现场刺激好象孔雀开屏普通，是为孔雀翎！龙湖营销第四式：碧玉刀样板间假设示范区好比产品的笼统包装，那么样板间，就是产品本身，一个优秀的样板间不是家居饰品的展现中心，而是充溢生活气氛的理想空间，生活不是扮演，生活需求从容，样板间就是城市居民的生活缩影。纵观重庆一切工程的样板间

14、，可以最接近理想生活，可以最真实复原生活的，惟有龙湖做到最好。产品展现的差别化就在样板间的细节之中，有了示范区的震撼，有了样板间的感染，就离成交不远了，温顺的一刀让他下定，是为碧玉刀！龙湖营销第五式：多情环龙湖会无论是国内，还是国际市场，耐用消费品一定有售后和客户效力，小到三五年的风扇、中到七八年的冰洗、大到十年以上的汽车，产质量量是工业时代的营销法宝，售后效力那么为消费时代的营销利器！格力、海尔、BMW都是耐用消费品客户效力的典范。龙湖的客户效力贯穿产品沿发、制造、销售、运用全过程，龙湖会便是其中产物，利用接触客户的每一个环节，情感沟通，悉心呵护，操心效力，让粉丝变成真正的龙民，反复购买再购

15、买，以情制胜，是为多情环！龙湖营销第六式：离别钩留意力普通情况下龙湖营销在使出霸王枪、长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环之后，也就是在强势推行、亮相展现、示范区开放、样板间推出，龙湖会呼喊五个常规动作之后，曾经可以号令市场，完成销售。但是，今年5月，龙湖的多个工程，五种武器已不能独步市场，入场客户纷纷离场，龙湖不得不使出更具杀伤力的武器离别钩，市场和一切龙民再次关注龙湖，疏不知，旦夕间成为龙湖猎物，留意力营销是为营销学上乘功夫，在常规营销手段失效后，于须臾间，于无形中，制敌取胜，最后一招，是为离别钩！龙湖营销第七式：内功全员营销武学招式中最厉害的招式通常称为杀手锏，不为敌人所识破而取胜，龙湖的杀手