东风日产销售顾问二手车置换技能培训

1、东风日产销售顾问二手车置换技艺培训Contents二手车置换业务的意义销售顾问结合置换规范动作与技巧01021234由国外成熟市场看置换业务由天籁保有客户调查看置换为什么要由销售顾问来担当置换业务置换活动促进新车销售实例二手车置换业务的意义日本90%的新车是经过置换售出的由国外成熟市场看置换业务1二手车置换业务的意义置换购买 90%不懂置换的销售顾问将如何面对90%的客户？天籁保有客户购车方式调查天籁置换统计二手车置换业务的意义由天籁保有客户调查看置换2置换业务必将成为新车销售的重要手段之一！当客户采用其他方式处置掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户本人做出！而东风日产置换业务旨在协助客户

2、处置好手中旧车的同时，也协助客户选定东风日产的新车！朋友亲戚二手车市场处置旧车将旧车卖给选择新车旧车出卖后，购得新车二手车置换业务的意义为什么要由销售顾问来担当置换业务3处置旧车+购得新车东风日产置换业务选择新车销售顾问运用东风日产置换业务规范动作，引导客户：知道 熟习 信任 心动 行动！2021年东风日产乘用车公司置换政策置换业务正式成为销售部任务工程为销售顾问提供一套完好的置换业务规范动作出台一套对销售顾问置换业务任务的考核方案二手车置换业务的意义Qu为什么东风日产乘用车公司做出如此艰苦的政策调整？为什么要由销售顾问来担当置换业务3案例2007年9月，东风日产近三分之一的专营店在全国各地推

3、出了“您换车、我买单的置换活动，参与此次活动的客户将获得专营店为其购买的两年新车交强险，其中某专营店如下：专营店名活动时间、地点置换意向客户数查定客户数置换客户数收购客户数新车销售数置换率东风日产XX专营店5月无置换活动706052935.4%9月展厅置换活动15712021114114.9%二手车置换业务的意义置换活动促进新车销售实例4分析二手车置换业务的意义置换活动促进新车销售实例4单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与付出的几十万购车款进展比较在客户处置旧车的时候，在得到专营店对旧车的评价价钱后，首先会与市场中的评价价进展比较其中的差价就成为客户决议的关键！置换活动就是引导客户

4、将活动中得到的利益与这一差价进展比较！结论置换活动在放大客户利益的前提下，会有效引发客户的感性采购敏感点！面对客户越来越大的置换需求，销售顾问必需掌握置换业务！二手车置换业务的意义Contents二手车置换业务的意义销售顾问结合置换规范动作与技巧新一代天籁置换活动010203接待客户开发咨询产品引见试车协商成交交车跟踪销售顾问结合置换规范动作与技巧接待咨询产品引见试车成交交车协商销售顾问结合置换规范动作与技巧跟踪客户开发置换客户开发置换客户从哪里来专营店保有客户新增咨询客户客户自发转引见PR广宣推行集客专营店集客活动售后效力部保有客户销售部保有客户保有客户开发NSSW规范客户开发重点内容概览结

5、合置换活动进展客户开发置换客户开发新增咨询客户开发结合置换业务活动客户开发方式新增咨询客户开发引荐及引见置换业务活动保有客户开发回访活动直邮短信群发店头赏车活动问卷调查置换客户开发客户开发咨询产品引见试车协商成交交车跟踪接待()销售顾问结合置换规范动作与技巧重点内容概览结合置换应对咨询应对客户咨询NSSW解答客户问题结合置换应对咨询引荐置换业务(活动)NSSW邀约来店引荐置换业务活动当用NSSW回答完客户问题后，销售顾问必需问到的一句话：销售：“张先生，您假设以换购方式购买新车，就可以参与年年开新的置换活动结合置换应对咨询有关“智换天籁 - 年年开新置换活动的规范话术，根据本地域言语习惯进展调

6、整后，反复练习，直到脱口而出！结合置换应对咨询义务：应对客户咨询想了解业务：客户：“他们的置换是怎样做的？销售：“简单来说，东风日产的置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值效力，让您在以旧车换新车的过程中，安心享用方便实惠。-想了解活动：客户：“能说得详细些吗？销售：“张先生，假设您如今置换东风日产恣意一款新车，就可享用 “年年开新效力，详细指的是为您置换的新车提供六年的专业翻新美容效力，全面呵护您的爱车；假设您是我们日产的保有客户，并置换新一代天籁，还可在此根底上额外享用您新车3万公里的免费保养效力！详细内容请您来店让我给您做个详细的引见。邀约客户来店结合置换应对咨询中不适宜进展详细的引见

7、Qu假设客户在中讯问旧车价钱，销售顾问应该怎样办？坚决不报价！An结合置换应对咨询应对客户咨询客户：“我如今这台01年4月的富康车他们能给多少钱？销售：“真实负疚，二手车价钱一定要由专业的评价师对实车进展评价后才干做出，建议您选个时间来店，让我们的评价师给您做一次免费的专业评估！客户：“那多费事啊，他大约帮我算算？销售：“我不是评价师，不够专业啊！客户：“找他们评价师接。应对客户咨询话术举例结合置换应对咨询运用技巧：示弱法话术根本构造：强调检测 + 专家效应 + 示弱原理实车查定 专业评价师 不专业客户要求与评价师通话，如何应对？结合置换应对咨询Qu中不引见评价师!应对客户咨询应对客户咨询话术

8、举例结合置换应对咨询运用技巧：短缺效应、利益诱导话术根本构造：得到客户 + 短缺原理 + 利益诱导回电 评价师不在 运用建议及免费客户：“那他让他们评价师接，我直接跟他说就行了。销售：“X先生，您能留一下吗？我让评价师给您打过去。五分钟内回电销售：“X先生，真实负疚！我们评价师上午就出去给大客户做评价了，现在还没回来呢！再说，即使是评价师也要对实车进展检测之后，才干给出准确的报价，这也是对您担任啊！为了让您不仅得到一份准确的报价，而且还能收获专业评价师对您车辆的运用、保养方面的建议。您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评价适宜？假设客户答应来店，销售顾问应怎样办？应对其它技巧承诺一致时间修正

9、结合置换应对咨询Qu应对其它技巧客户：“那好，等有时间我就过去吧。销售：“您是周六还是周日来？客户：“周六吧。销售：“周六上午十点可以吗？客户: “可以。销售：“您是开车来还是坐车来？我给您阐明一下道路。结合置换应对咨询运用技巧：承诺一致应对其它技巧客户：“我周六上午十点过去吧。销售：“您稍等翻看记录) 。张先生，不好意思，周六上午九点半 我有一个交车，大约需求四十五分钟。您十点半来行吗？客户：“那不行，中午我还有事呢。销售：“好，您还是十点钟过来，我把事情安排好，您放心吧！客户: “好的！结合置换应对咨询运用技巧：时间修正应对其它技巧结合置换应对咨询客户失约怎样办？Qu应对其它技巧结合置换应

10、对咨询转移客户压力，事后跟踪联络更细致的环节确认，增大承诺力度提早提示，确保不再失约客户失约应对技巧应对其它技巧销售：“张先生，很多客户都觉得我们店的免费上门评价效力非常便利，只需25分钟，既能得到满意的评价结果，又能得到专业的车辆运用建议！您也一定需求！您看我们约定在哪天合适？结合置换应对咨询运用技巧：社会认同+利益诱导+假定胜利Rp请各团队根据卡片上的场景进展预备。分别由队员摹拟现实场景进展现场练习！客户开发咨询产品引见试车协商成交交车跟踪接待(展厅)销售顾问结合置换规范动作与技巧重点内容概览结合置换应对展厅接待NSSW解答客户问题引荐置换业务活动NSSW产品引见引荐置换业务活动当用NSS

11、W回答完客户问题后，销售顾问必需问到的一句话：销售：“张先生，您假设以换购方式购买新车，就可以参与年年开新的置换活动。结合置换应对展厅接待简单引见置换业务，转入新车引见客户：“是什么样的活动？销售：“假设您如今置换东风日产恣意一款新车，就可享用 “年年开新效力。详细指的是为您置换的新车提供六年的专业翻新美容效力，全面呵护您的爱车。假设您是我们日产的保有客户，并置换新一代天籁，还可在此根底上额外享用新车3万公里的免费保养效力！您看这样，我还是先给您引见一下我们的新车结合置换应对展厅接待接待客户开发咨询产品引见试车成交交车跟踪协商销售顾问结合置换规范动作与技巧重点内容概览结合置换应对咨询引见评价师

12、NSSW新车协商结合置换进展协商详细引见置换业务价钱谈判初次查定结合置换跟进回访规范制胜详细引见置换业务由潜在客户生长为保有客户是一个不断教育培育的过程！规范：对反复性事物和概念所做的一致规定。是人们对事物进展选择、判别时共同遵守的准那么和根据。请参看视频资料：结合置换进展协商价钱实惠买卖安心手续方便心悦礼品选择置换业务的四大规范结合置换进展协商详细引见置换业务您能够会选择其他的买卖方式来处置旧车：卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做；卖廉价了，您心里也不直爽啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不温馨吧？经过二手车市场买卖，又有上当上当的能够。如今二手车过户中就

13、存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与平安都给了人家吗？东风日产的品牌置换为您做到及时过户，解除您一切的后顾之忧，实现买卖安心！买卖安心结合置换进展协商详细引见置换业务您假设单独处置手中的旧车，跑市场、谈价钱、办手续，无疑会耽搁您很多的时间，给您增添不少费事。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式效力，您只需预备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。手续方便结合置换进展协商详细引见置换业务东风日产的专业置换业务是为购买新车的客户提供的一项增值效力，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价钱。价钱实惠结合置换进展协商详

14、细引见置换业务东风日产为配合新一代天籁的上市，还特别推出了“智换天籁、年年开新的置换活动。您如今选择置换的方式购买新车，将能免费享遭到日产全球一致规范的车辆翻新效力，每年一次，多达六年。(假设您是保有客户置换新一代天籁，还可享用“年年开新 + 一路同行活动心悦礼品结合置换进展协商详细引见置换业务规范制胜结合技巧垫子定义：回答客户问题前的赞誉或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语。目的：认同客户给本人一个思索的时间化解被动局面例：客户：听说他们有置换业务，是怎样回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了结合置换进展协商详细引见置换业务规范制胜引见的技巧结合置换进展协商详细引见置换业务是否

15、客户提出问题垫子的运用引出选择规范重点引见与客户问题相关的规范引见其它规范继续协商总结并讯问客户能否希望了解更多引见评价师之前，先为客户树立规范！规范制胜综合话术结合置换进展协商详细引见置换业务销售：“很多客户在采购新车、处置旧车的时候，都与您一样关心价钱问题，其实这只思索到了支付本钱，而忽略了另外两个非常重要的风险本钱和时间本钱。销售：“我们东风日产*专营店就是降低您风险本钱的最正确选择，您也知道，如今的二手车市场还很不规范，即使您处理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！另外，我们提供的一站式置换效力，也可以帮您节省大量的时间本钱。销售

16、：“张先生，您也知道，二手车的评价是一车一价，而且我们的置换业务是为新车销售效力的，当然能保证您所付出的支付本钱是最公正的！Do小组讨论客户讯问最多的关于置换的问题有哪些？试用垫子结合规范制胜总结应对的话术。义务：将以上话术牢记于心，并能把规范制胜的原理灵敏运用。引见评价师结合置换应对咨询旧车不在不引见引见评价师的条件：引见评价师结合置换应对咨询新车销售进展情况引见评价师必需传送的信息：客户能否了解旧车市场行情客户的性格特征引见评价师技巧树立权威笼统提出协助要求结合置换进展协商陪同客户初次查定原那么初次报价时，不打断、不插话结合置换进展协商陪同客户初次查定技巧陪同客户初次查定利用新旧车对比展现

17、卖点结合置换进展协商价钱谈判制造商谈备忘录，替客户算账结合旧车的收买价，对新车的采购价进展阐明，展现置换业务给客户带来的利益。销售：“张先生，我给您算一下，假设按刚刚初次查定后的价钱，您购车的费用是利用进展价钱阐明。您看，假设您在我们这里置换的话，大大减少了一次性投入的资金。不仅如此，更能为您节省大量珍贵的时间和精神！结合置换进展协商价钱谈判销售：“张先生，东风日产正在进展“年年开新的置换活动。如今置换，您将额外享用六年的免费翻新美容效力由于您是我们的保有客户，除享用六年免费翻新美容外，您还将获得三万公里的保养效力，我们的活动得到一切置换客户的高度评价。置信您也一定会非常称心！引发客户感性采购

18、敏感点结合置换进展协商价钱谈判销售：“张先生，很多客户都关怀同样的问题！您也知道，二手车是一车一价！我们经过专业的评价流程，确保给您的报价是合理的。从综合角度来思索，我们的品牌置换将最大程度地降低您的风险本钱与时间本钱。当然，东风日产置换业务是为了促进新车的销售，您只需订好新车，二手车方面的事儿就交给我吧！结合置换进展协商应对客户置换价钱异议话术根本构造：“垫子+“本钱分析+“条件换条件价钱谈判结合置换进展协商置换客户希望的谈判方式客户与二手车评价师谈：为了旧车价钱更高客户与销售顾问谈：为了新车价钱更低分别谈价钱谈判结合置换进展协商销售顾问与二手车评价师演场“好戏理想的谈判方式销售顾问与客户 2对1二手车评价师一同谈价钱谈判结合置换进展协商销售顾问与评价师提早确定谈判战略价钱底线 应对方法 角色分工价钱谈判技巧获得承诺、开门送客销售：“张先生，不知您对我们的置换业务能否称心？客户： “嗯，还好。销售：“非常负疚这次没能帮上您，您放心，我会继续帮您想方法。二手车部总有好多咨询购旧车的意向客户。您这车本身车况坚持得不错，我再让评价师多向客户引荐引荐，没准就有情愿出更高的价钱呢！客户：“好啊，那太赞赏他了。销售：“张先生，小李做销售也有五年了，各品牌的情况都比较清楚，您在选新车时有任何需求顾问的地方，可以随时给我打。再有