零售顾问式销售技巧

1、零售顾问式销售技巧课程课程纲要与时间AMPM0830-0930 客户购买心思分析 -学员互动游戏认识不等于了解 -胜利销售中心三角形 -客户购买与销售心思认知 -优秀销售人员的角色定位0930-0940 课间休憩0940-0950 顾问式销售流程引见0950-1030 销售开场与客户破冰 - 客户破冰技巧讲授与演练 - 销售开场白技巧讲授与演练1030-1040 课间休憩1040-1140 了解确认客户需求 -客户需求分析 - 探寻需求技巧案例模拟演练 - 倾听与确认技巧案例模拟演练1140-1200 学员角色实战演练1200-1330 午餐1330-1500 产品与商业提案呈现 - FABN

2、 呈现技巧 案例模拟与演练 - 技巧学员角色实战演练1500-1515 课间休憩1515-1615 应对客户异议与顾虑 -销售异议分类 -销售异议应对技巧案例模拟与演练1615-1630 达成协议与成交技巧1630-1700 学员角色实战演练与辅导他是如何了解销售的？ 销售，是能压服他人以他的观念去对待事物及做事情。而他所希望的是他们能影响他们原有观念，能使他们喜欢并信任他。 .Joe Girard胜利销售中心三角形客情关系知识技巧称心效力胜利销售购买情况 客户购买与销售心思买不买买他人的理性感性购买情况 理性感性有没有100%理性或100%感性的人？客户购买与销售心思对推销员关怀程度对购买的

3、关怀程度9.1软心肠型1.9防卫型9.9寻求答案型客户购买方格1.1漠不在意5.5四平八稳客户购买与销售心思感性理性对客户关怀程度对推销的关怀程度1.9客户导向型9.1强行推销型9.9处理问题型1.1产品销售方格双方没兴趣5.5技术导向客户购买与销售心思处理问题型的销售人员是最有效率的！客户购买与销售心思优秀销售人员的角色阶梯买卖型导向以我为中心顾问型导向以客户为中心专业的接待者价钱的讲解者产品的讲解者满足需求的讲解者客户的顾问优秀销售的角色定位随着销售人员从一个专业的接待者开展成为一名值得信任的顾问，产品推行的影响在不断添加，前三个级别是销售推行流程的根本方法，后两个是更高阶段。胜利的销售人

4、员在满足客户的需求中扮演着导航员角色 顾问式销售流程应对客户异议商业提案呈现客户赞同买卖了解客户需求客户破冰与开场达成协议建立调和的销售开场是顾问式销售的第一步123456经过有效的沟通，探寻客户的详细需求。确认客户的需求，征求客户赞同，开场销售。围绕客户的需求，引见他的商业提案。针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。终了他的商业销售。开场白是他翻开与客户沟通的金钥匙开场白的目的：对将要讨论的内容或欲达成的事项，引发客户兴趣。建立客户对他的专业认可度和信任度。试探客户对他的讲解事项兴趣度。发明轻松的商务讲解气氛开场白-应付破冰技巧吸引同理赞誉穿着与仪表浅笑讲究礼节(名片，姿态)同理心类似性

5、肢体赞誉 环境赞誉 观念赞誉专业+真诚开场白步骤阐明销售能够占用的客户时间议程的主题议程能够会给客户带来的利益征求客户的意见顾问式销售流程应对客户异议商业提案呈现客户赞同买卖了解客户需求客户破冰与开场达成协议建立调和的销售开场是顾问式销售的第一步123456经过有效的沟通，探寻客户的详细需求。确认客户的需求，征求客户赞同，开场销售。围绕客户的需求，引见他的商业提案。针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。终了他的商业销售。客户需求分析现实中，客户通常对我们都会有哪些需求？当客户的需求不能合理满足时，他通常会如何应对？显性需求隐性需求客户需求分析客户需求分析商业需求个人需求客户需求分析商业需求个

6、人需求客户的商业需求高配置低价钱添加收益降低本钱价值根本需求第二需求战略驱动源商业需求客户的商业需求客户需求的战略驱动源客户需求的战略驱动源是指客户实现其添加收益或降低本钱而获得价值最大化的一切途径。客户需求的战略驱动源通常是客户追求价值需求的外表行为，无论客户的战略驱动源是以添加收益还是降低本钱为目的，其最终的结果还是价值的最大化。小组任务坊论题：从客户角度思索，客户的战略驱动源都会有哪些？哪些驱动源是客户最感兴趣的，为什么？面对客户的战略驱动源，作为我们商将如何应对？价值收益本钱高质量低投入现代通路客户的商业需求客户需求分析商业需求个人需求权益被接纳客户的个人需求被成认成就有条理平安感了解

7、客户需求-沟通从这里开场2应付破冰开场白提问探寻确认需求了解客户需求-沟通从这里开场张经理，我想占用您10分钟的时间，就我们新品上市促销方案和您沟通一下，希望这次经过新品的胜利上市给您带来额外的20%销售增长。您觉得如何？开放式问题5W+H封锁式问题YN or ABWhat: 今天的课程是什么内容？Why: 请问您为什么不赞同这个方案？Where:这个数据是从哪里来的？Who: 谁来确定这次促销活动？When: 我们何时终了谈判？How: 他觉得这个方案怎样样？请问您赞同这个活动方案吗？这个车贷您是做2年还是1年？我想买一部手机-品牌？功能？价钱？还有？客户外表的需求和看法往往不能代表其内在真

8、实的需求和想法，客户的真实需求会受一定的情形和环境影响，探寻客户需求的终极目的就是了解客户需求背后的需求，进而了解产生这种需求的情形和环境，只需这样才干抓住客户的主要需求。了解客户需求-沟通从这里开场1 需求是什么？2 需求详细是什么？3 需求背后的需求是什么？4 产生需求的情形和环境是什么？5 确认主要需求？土壤了解客户需求-沟通从这里开场了解客户需求-沟通从这里开场有时他无法满足客户的详细需求，了解客户该需求产生的情形和环境，可以让他有更多的替代方案，满足客户的需求并不是客户提出的一切要求和条件，客户的绝对需求条件才是他关注的热键！了解客户需求-沟通从这里开场案例任务坊他是一个家具公司的任

9、务人员，在他所在的公司运营各种家具，有古典家具、现代家具、组合家具、定制家具，在家具的风格上有中国特征的和外国特征的，他是公司担任家具团购销售的经理，销售的业绩对他很重要，每天都要去访问有购买志愿的客户，了解购买者的需求对他来说非常重要，他得到一个信息，某公司有购买办公家具的志愿，故上门访问该公司的行政经理，并且他很有自信心完成他的义务。Role Play顾问式销售流程应对客户异议商业提案呈现客户赞同买卖了解客户需求客户破冰与开场达成协议建立调和的销售开场是顾问式销售的第一步123456经过有效的沟通，探寻客户的详细需求。确认客户的需求，征求客户赞同，开场销售。围绕客户的需求，引见他的商业提案

10、。针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。终了他的商业销售。客户赞同买卖3客户赞同买卖是指在确认客户需求的根底上，征求客户赞同，开场他的销售呈现，并且确保客户对他的商业提案产生兴趣。客户赞同买卖3如今我明白您的意思了，假设我有个提案可以满足您所提到的-，能否可以用一点时间向您引见一下？好，他详细说一下吧。顾问式销售流程应对客户异议商业提案呈现客户赞同买卖了解客户需求客户破冰与开场达成协议建立调和的销售开场是顾问式销售的第一步123456经过有效的沟通，探寻客户的详细需求。确认客户的需求，征求客户赞同，开场销售。围绕客户的需求，引见他的商业提案。针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。终了他的商

11、业销售。商业提案呈现4商业提案的呈现必需基于客户需求，客户关怀的不是提案本身的内容，客户更关怀提案能给他们带来什么，因此提案所产生的客户利益将是呈现的重点。提案的特征提案的优势F提案的商业利益商业提案AB商业提案呈现4提案或产品的特征F商业提案商业提案呈现4提案的特征是指构成一个商业提案或产品的最小元素，例如：方案的时间、范围、产品、金额-产品的价钱、排量、颜色-提案或产品的优势A商业提案商业提案呈现4提案的优势是指某一商业提案或产品具有可比性的差别化特点，这种差别化一定是突出表现的，例如：操作性、实效性、报答性-产品的特殊功能-提案或产品的商业利益B商业提案商业提案呈现4提案的商业利益是指某

12、个商业提案给客户带来的可形收益，例如：资金量、配置程度、保值率、平安度-产品给客户带来的方便、平安、财务节省-FAB练习FABFAB呈现技巧 90%的客户关注的是产品或提案所带来的利益而不是其本身的特征。 90%的购买者看中的是他产品的卖点能否符合其需求而不是产品本身。商业提案呈现-FAB商业提案呈现练习4鉴于大多客户在还款压力上的思索，所以我们在这个方案中安排了-，从而可以有效地降低还款压力，使您的单月还款额会得到至少20%的降低。为了能有效地提高您购车款有效运用，我们特别思索了，所以在新融资方案里，资金运用的效率将会提高20%。由于我们的提案中，降低了您首付款的比例，从而使您的现金部分购车

13、款可以发扬更大效益，因此就可以买到这款您心仪的高配版车型了。顾问式销售流程应对客户异议商业提案呈现客户赞同买卖了解客户需求客户破冰与开场达成协议建立调和的销售开场是顾问式销售的第一步123456经过有效的沟通，探寻客户的详细需求。确认客户的需求，征求客户赞同，开场销售。围绕客户的需求，引见他的商业提案。针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。终了他的商业销售。应对客户异议5虽然他的商业提案呈现很胜利，客户依然会说不，客户通常并非对他的提案表示否认，但会表示不同的看法或对提案中的某些细节提出质疑，甚至引发谈判，如何应对客户的异议将关系到他商业提案的经过，也关系到他能够发生的谈判难度。NO!5应对

14、客户异议事先思索能够存在的异议分类异议2选择战略应对3应对流程15应对客户异议事先思索能够存在的异议应对流程1小组任务坊小组运用脑力激荡的方法，结合任务实践，思索客户能够存在的异议与顾虑。时间10分钟5应对客户异议分类异议应对流程2情感型顾虑型战略型建立信任技巧应对预备谈判5应对客户异议分类异议应对流程情感型顾虑型战略型建立信任技巧应对预备谈判顾虑型技巧应对应对客户异议-顾虑型异议类别5误解疑心缺陷客户不知道我行客户不置信我行客户知道我不行5应对客户异议-顾虑型异议类别小组任务坊技巧应对疑心对所思索到的客户异议进展分类呈现并阐明分类缘由时间10分钟5应对客户异议选择战略应对应对流程3异议的技巧

15、应对，有时不能从根本上解除客户的反对行为，但可以有效地降低客户的反向心情，减少不用要的商业抵触心思，提高他商业提案的达成能够性。5应对客户异议选择战略应对应对流程3误解应对探询误解缘由表示了解该顾虑再次强调主要特征与利益讯问能否接受误解应对探询误解缘由表示了解该顾虑再次强调主要特征与利益讯问能否接受应对客户异议5误解应对探询误解缘由表示了解该顾虑再次强调主要特征与利益讯问能否接受应对客户异议5误解应对探询误解缘由表示了解该顾虑再次强调主要特征与利益讯问能否接受应对客户异议5误解应对探询误解缘由表示了解该顾虑再次强调主要特征与利益讯问能否接受应对客户异议5应对客户异议5小组任务坊三人一组，一人扮

16、演销售，一人扮演客户，一人为察看者。三人轮换，每轮为五分钟。用误解流程抑制任务异议。误解应对探询误解缘由表示了解该顾虑再次强调主要特征与利益讯问能否接受5应对客户异议选择战略应对应对流程3疑心应对表示了解该顾虑展现充分的数据以证明讯问能否接受疑心应对表示了解该顾虑展现充分的数据以证明讯问能否接受应对客户异议5疑心应对表示了解该顾虑展现充分的数据以证明讯问能否接受应对客户异议5疑心应对表示了解该顾虑展现充分的数据以证明讯问能否接受应对客户异议5应对客户异议5小组任务坊三人一组，一人扮演销售，一人扮演客户，一人为察看者。三人轮换，每轮为五分钟。用疑心流程抑制任务异议。疑心应对表示了解该顾虑展现充分

17、的数据以证明讯问能否接受5应对客户异议选择战略应对应对流程3缺陷应对表示了解该顾虑转移淡化已有缺陷强调总体利益提出建议讯问能否接受缺陷应对表示了解该顾虑转移淡化已有缺陷强调总体利益提出建议讯问能否接受应对客户异议5缺陷应对表示了解该顾虑转移淡化已有缺陷强调总体利益提出建议讯问能否接受应对客户异议5缺陷应对表示了解该顾虑转移淡化已有缺陷强调总体利益提出建议讯问能否接受应对客户异议5缺陷应对表示了解该顾虑转移淡化已有缺陷再次强调总体利益讯问能否接受应对客户异议5应对客户异议5小组任务坊三人一组，一人扮演销售，一人扮演客户，一人为察看者。三人轮换，每轮为五分钟。用缺陷流程抑制任务异议。缺陷应对表示了解该顾虑转移淡化已有缺陷强调总体利益提出建议讯问能否接受顾问式销售流程应对客户异议商业提案呈现客户赞同买卖了解客户需求客户破冰与开场达成协议建立调和的销售开场是顾问式销售的第一步123456经过有效的沟通，探寻客户的详细需求。确认客户的需求，征求客户赞同，开场销售。