东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义

1、东风日产销售顾问二手车置换技艺培训什么是二手车置换业务1.什么是二手车？ 是指在公安交通管理机关登记注册，在到达国家规定的报废规范之前或在经济适用寿命期内服役，并仍可继续运用的机动车辆 。2.二手车置换是: 消费者用二手车的评价价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务二手车置换业务的意义为什么要开展置换业务？由于参与置换的厂商拥有良好的信誉和优质的效力，其品牌经销商也可以给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、平安、便利的效力，所以如今越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。 当客户采用其他方式处置掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户本人做出！而东风日产置换业务旨在协

2、助客户处置好手中旧车的同时，也协助客户选定东风日产的新车！朋友亲戚二手车市场处置旧车将旧车卖给选择新车旧车出卖后，购得新车二手车置换业务的意义为什么要由销售顾问来担当置换业务3处置旧车+购得新车东风日产置换业务选择新车销售顾问运用东风日产置换业务规范动作，引导客户：知道 熟习 信任 心动 行动！案例2021年9月，东风日产近三分之一的专营店在全国各地推出了“您换车、我买单的置换活动，参与此次活动的客户将获得专营店为其购买的两年新车交强险，其中某专营店如下：专营店名活动时间、地点置换意向客户数查定客户数置换客户数收购客户数新车销售数置换率东风日产XX专营店5月无置换活动706052935.4%9

3、月展厅置换活动15712021114114.9%二手车置换业务的意义置换活动促进新车销售实例4分析二手车置换业务的意义置换活动促进新车销售实例4单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与付出的几十万购车款进展比较在客户处置旧车的时候，在得到专营店对旧车的评价价钱后，首先会与市场中的评价价进展比较其中的差价就成为客户决议的关键！置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价进展比较！结论置换活动在放大客户利益的前提下，会有效引发客户的感性采购敏感点！面对客户越来越大的置换需求，销售顾问必需掌握置换业务！二手车置换业务的意义应对客户咨询想了解业务：客户：“他们的置换是怎样做的？销售：“简单

4、来说，东风日产的置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值效力，让您在以旧车换新车的过程中，安心享用方便实惠。-结合置换应对咨询中不适宜进展详细的引见Qu假设客户在中讯问旧车价钱，销售顾问应该怎样办？坚决不报价！An结合置换应对咨询应对客户咨询客户：“我如今这台01年4月的富康车他们能给多少钱？销售：“真实负疚，二手车价钱一定要由专业的评价师对实车进展评价后才干做出，建议您选个时间来店，让我们的评价师给您做一次免费的专业评估！客户：“那多费事啊，他大约帮我算算？销售：“我不是评价师，不够专业啊！客户：“找他们评价师接。应对客户咨询话术举例结合置换应对咨询运用技巧：示弱法话术根本构造：强调检测 +

5、 专家效应 + 示弱原理实车查定 专业评价师 不专业客户要求与评价师通话，如何应对？结合置换应对咨询Qu中不引见评价师!应对客户咨询应对客户咨询话术举例结合置换应对咨询运用技巧：短缺效应、利益诱导话术根本构造：得到客户 + 短缺原理 + 利益诱导回电 评价师不在 运用建议及免费客户：“那他让他们评价师接，我直接跟他说就行了。销售：“X先生，您能留一下吗？我让评价师给您打过去。五分钟内回电销售：“X先生，真实负疚！我们评价师上午就出去给大客户做评价了，现在还没回来呢！再说，即使是评价师也要对实车进展检测之后，才干给出准确的报价，这也是对您担任啊！为了让您不仅得到一份准确的报价，而且还能收获专业评

6、价师对您车辆的运用、保养方面的建议。您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评价适宜？轻松卖车安心易便利约定随心易价钱实惠放心易快速过户省心易选择置换业务的四大规范结合置换进展协商了解置换业务的优势该阶段为销售顾问担当，效力专员了解内容 网络或者随时进展置换约定，我们将有专人为您提供免费上门评价旧车效力，令您置换更轻松自在。便利约定-随心易结合置换进展协商了解置换业务的优势该阶段为销售顾问担当，效力专员了解内容您能够会选择其他的买卖方式来处置旧车：卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做；卖廉价了，您心里也不直爽啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不温馨吧？经过二手车

7、市场买卖，又有上当上当的能够。如今二手车过户中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与平安都给了人家吗？价钱实惠放心易结合置换进展协商了解置换业务的优势该阶段为销售顾问担当，效力专员了解内容 车易换给您提供3种灵敏的卖车方式，您的爱车您来卖，您随意选择进展换车/卖车/寄售，满足您不同的需求，令您更省心。轻松卖车省心易结合置换进展协商详细引见置换业务该阶段为销售顾问担当，效力专员了解内容您假设单独处置手中的旧车，跑市场、谈价钱、办手续，无疑会耽搁您很多的时间，给您增添不少费事。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式效力，您只需预备好相关的资料，买新车、卖

8、旧车一次就给您全办好了，方便快捷。快速过户安心易结合置换进展协商了解置换业务的优势该阶段为销售顾问担当，效力专员了解内容规范制胜结合技巧定义：回答客户问题前的赞誉或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语。目的：认同客户给本人一个思索的时间化解被动局面例：客户：听说他们有置换业务，是怎样回事啊？ 销售：张先生，您这个问题太关键了结合置换进展协商详细引见置换业务规范制胜综合话术结合置换进展协商详细引见置换业务销售：“很多客户在采购新车、处置旧车的时候，都与您一样关心价钱问题，其实这只思索到了支付本钱，而忽略了另外两个非常重要的风险本钱和时间本钱。销售：“我们东风日产*专营店就是降低您风险本钱

9、的最正确选择，您也知道，如今的二手车市场还很不规范，即使您处理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！另外，我们提供的一站式置换效力，也可以帮您节省大量的时间本钱。销售：“张先生，您也知道，二手车的评价是一车一价，而且我们的置换业务是为新车销售效力的，当然能保证您所付出的支付本钱是最公正的！义务：将以上话术牢记于心，并能把规范制胜的原理灵敏运用。引见评价师结合置换应对咨询旧车不在不引见引见评价师的条件：引见评价师结合置换应对咨询新车销售进展情况引见评价师必需传送的信息：客户能否了解旧车市场行情客户对旧车期望值旧车的品牌和上牌日期陪同客户初次查

10、定技巧陪同客户初次查定利用新旧车对比展现卖点结合置换进展协商价钱谈判销售：“张先生，很多客户都关怀同样的问题！您也知道，二手车是一车一价！我们经过专业的评价流程，确保给您的报价是合理的。从综合角度来思索，我们的品牌置换将最大程度地降低您的风险本钱与时间本钱。当然，东风日产置换业务是为了促进新车的销售，您只需订好新车，二手车方面的事儿就交给我吧！结合置换进展协商应对客户置换价钱异议话术根本构造：“垫子+“本钱分析+“条件换条件价钱谈判结合置换进展协商置换客户希望的谈判方式客户与二手车评价师谈：为了旧车价钱更高客户与销售顾问谈：为了新车价钱更低分别谈价钱谈判结合置换进展协商销售顾问与二手车评价师演

11、场“好戏理想的谈判方式销售顾问与客户 2对1二手车评价师一同谈价钱谈判结合置换进展协商销售顾问与评价师提早确定谈判战略价钱底线 应对方法 角色分工价钱谈判技巧获得承诺、开门送客销售：“张先生，不知您对我们的置换业务能否称心？客户： “嗯，还好。销售：“非常负疚这次没能帮上您，您放心，我会继续帮您想方法。二手车部总有好多咨询购旧车的意向客户。您这车本身车况坚持得不错，我再让评价师多向客户引荐引荐，没准就有情愿出更高的价钱呢！客户：“好啊，那太赞赏他了。销售：“张先生，小李做销售也有五年了，各品牌的情况都比较清楚，您在选新车时有任何需求顾问的地方，可以随时给我打。再有，虽然小李接触二手车时间不长，

12、但多少知道如今的二手车市场还不象新车这样规范。您在选择处置旧车的时候可一定要留意风险本钱啊！结合置换进展协商价钱谈判技巧结合置换进展协商人情关只谈感情，不谈价钱，更不谈优惠多少力邀客户来店价钱谈判技巧结合置换进展协商不情愿的成交客户称心+转引见评价师：“张先生，您这个价钱比我前两天卖给客户的价都高，没准就得砸手里。得！谁让您是小李的客户呢，下了极大的决心就按您说的价钱办吧！销 售：“张先生，您真厉害！评价师的报价，极少调整得这么大！销售顾问主力跟踪!结合置换的跟进回访定位结合置换进展跟进回访结合置换的跟进回访规范动作跟踪前与评价师协商跟踪中必问的几个问题讯问新车意向讯问二手车价钱的意向活动信息传送留下再次联络的话题与评价师沟通讯息结合置换进展跟进回访对置换成交客户，在NSSW客户跟踪根底上，还应做到：讯问客户对东风日产置换业务活动能否称心及时提示客户享用置换活动提供的增值效力咨询客户转引见结合置换的客户跟踪结合置换的跟进回访技巧东风日产2021年二手车业务部分评核规