恒安集团渠道管理1(整理版,绝密教材)

1、如何进展渠道管理分销商培训 海口【目录】 如何对待与评价您的生意 分销覆盖管理 定期生意回想与方案【培训目的】 为他更好地管理他曾经拥有的财富 为他能获得更多他今天可以得到的财富 为他有时机把握住更多未来的财富 如何对待与评价您的生意【您是如何经过投资管理，来使财富增值？】 “把一切的鸡蛋放在同一个篮子里？ “把每个鸡蛋放在不同的篮子里？ 请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？问题：【请您认识投资报答率】 投资报答率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？投资报答率税前纯利润营运资金【投资报答率的核算方式】流动资产其他收入流动负债营业利润投资报答率营运资金税前纯利润运营费用

2、库存额应收账款销售费用财务费用管理费用销售本钱销售额应付账款零售业务应收款零售业务应收款销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧固定资产销售贷款费用财务手续费用统计时辰向供应商应付款仓库货架在途【投资报答率的核算方式继】应收账款零售业务应收款零售业务应收款零售业务额账期统计天数零售正常业务应收额零售超期业务应收额零售正常业务额账期统计天数零售超期业务额账期统计天数【传统的盈利方式】流动资产其他收入流动负债营业利润投资报答率营运资金税前纯利润运营费用库存额应收账款销售费用财务费用管理费用销售本钱销售额应付账款零售业务应收款零售业务应收款销售人员

3、工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧固定资产销售贷款费用财务手续费用统计时辰向供应商应付款仓库货架在途【分销渠道的传统盈利方式】一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录【传统的盈利方式面临的挑战】 销量vs毛利率 长期的利润不确定性vs为长久开展而引发的目前付出 90%的生意来源于零售业vs零售业务的占比逐渐减少 零售型的管理方式vs迅速增长的现代零售渠道需求【可创新盈利方式】流动资产其他收入流动负债营业利润投资报答率营运资金税前纯利润运营费用库存额应收账款销售费用财务费用管理费用销售本钱销售额应付账款零售业务应收款零售业务应收款销售人员工资

4、向零售商支持的费用差旅费用运输费用办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧固定资产销售贷款费用财务手续费用统计时辰向供应商应付款仓库货架在途【可创新的盈利方式继】应收账款零售业务应收款零售业务应收款零售业务额账期统计天数零售正常业务应收额零售超期业务应收额零售正常业务额账期统计天数零售超期业务额账期统计天数【可创新的盈利方式面临的时机与挑战】 时机： 分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的开展趋势 分销渠道管理程度现状 挑战： 零售渠道与零售渠道协调开展的战略该如何制定？ 更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？ 如何提高在影响宏大的零售店中的投资报答率？ 如今的销售队伍对上述

5、要求能做到多少？【分销渠道面临的挑战本身的业务才干】客户网络职能 向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖 覆盖率缺乏？ 没有覆盖？ 不力推分销？效力客户职能 物流效力 缓冲库存 委托效力 业务支持效力厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反响 库存准确率差？ 送货及时性差？ 覆盖率缺乏？ 没有覆盖？ 不力推分销？【分销商提升经济效益的处理之道】把握分销渠道的开展趋势找出现状与需求的差距明确本身的中心竞争优势“先摘易摘的果子 零售渠道的开展趋势 零售渠道的开展趋势 供应商的需求 零售商的需求 资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作才干 品牌/品类管理才干【分销商的开展趋势

6、】 营销效力 产品的供应效力和物流效力 对供应商的信息效力 对零售商的信息效力产品的提供商 产品销售利润导向 低买高卖的分销商效力的提供商 以效力佣金为导向 提供增值效力的市场覆盖协作同伴【小结】 您的财富投资观； 认识与分析投资报答率； 可创新盈利方式的时机与挑战； 分销商角色的重新定位效力的提供商。 分销覆盖管理成为渠道管理的效力提供商的必修课程【产品与市场覆盖实际方式】其中：P产品，M市场M1M2M3P1P2P3市场集中型M1M2M3P1P2P3市场全面型M1M2M3P1P2P3选择专业型M1M2M3P1P2P3市场专业型M1M2M3P1P2P3产品专业型 当然，我们也可以把市场了解为客

7、户，针对不同的客户进展不同产品分销覆盖。【分销覆盖管理的根本思绪】卖给谁？卖什么？谁去卖？怎样卖？【分销覆盖管理寻觅覆盖对象】 覆盖了哪些区域 覆盖到什么层次 覆盖到哪种类型的客户 覆盖到该类型的哪些客户 能否在可行的情况下开掘覆盖潜力 能否在可行的情况下经过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了能够的消费者 直接覆盖还是间接覆盖【分销覆盖对象概念解释1】 客户类型 流通类 分销商 零售商 二级零售商 零售市场 终端类 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 【分销覆盖对象概念解释2】 数值分销与加权分销序号销售业态 业态分布业态总店数 产品进店数 A 连锁超市 30% 200家

8、100家 B 传统百货 20% 120家100家 C 小型超市 20% 500家200家 D 食杂店 30% 2000家500家 数值分销ND，是指某个SKU进店数与总店数的比值。 ND1001002005002001205002000 100% 9002820100%32% 加权分销WTD，是指覆盖店数销量与总销量的比值。 WTD30%100200 20%100120 20%200500 30%500200015%17%8%8%48%【分销覆盖管理的根本思绪】卖给谁？卖什么？谁去卖？怎样卖？【分销覆盖管理分销组合规范】SKU品牌品类组合装投资报答率不同地域不同商店不同业态不同渠道【分销覆盖管

9、理的根本思绪】卖给谁？卖什么？谁去卖？怎样卖？【分销覆盖的根本操作流程】分销覆盖调研分销覆盖方案分销覆盖实施分销覆盖跟进【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目的】总体目的：经过搜集、整理和分析零售终端信息，协助制定有效的、可执行的分销覆盖方案详细目的：目的一：为了建立分销覆盖系统目的二：为了评价和提升现有分销覆盖效率 留意：每个区域的分销调研目的能够都不同每个阶段的分销调研目的能够都不同资源配置对分销调研目的有直接的影响 【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目的续】 建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率目的 建立系统 提升系统结果分销覆盖投入产出分析 是否应该投入分销覆盖（方向） 应该如何投入（

10、方向设定） 应该投入多少（计算资源） 应该如何衡量投入的结果（评估）分销覆盖机会分析 现有的覆盖模式是否高效 现有覆盖是否有助于完成销售计划 是否有机会提高加权分销覆盖率 是否有机会降低分销覆盖成本【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率整体范围全方位的调研 从区域来说：整个区域/整个城市 从渠道来说：A/B/C店/其他渠道部分、有针对性的调研 从区域来说：部分城市/城市内部分区域 从渠道来说：有针对性地选择部分渠道需要考虑具体要素 什么是我们产品的目标消费者？ 什么渠道对影响他们起到关键作用？ 他们主要在什么渠道购买我们的产品？ 主要的零售渠道我们如何

11、分类？ 对不同的零售渠道，我们的覆盖策略/计划是什么？ 对不同的零售渠道，我们的衡量指标是什么？ 我们产品的目标消费者产生了什么变化？ 主要零售渠道的分类是否有变化？ 覆盖模式是否高效？ 关键衡量指标的变化： 产品加权分销达标率 重点客户销售量变化 店内各项衡量指标变化 覆盖投入指标变化 【分销售覆盖方案根本原那么】简单反复将简单的事情准确地反复分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的方法坚持下来。【分销覆盖方案制定月覆盖目的】 制定分销覆盖每月目的，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容添加产品规格、店内表现、主要活动等 商店类型 上月 覆盖数量 本月

12、 覆盖数量 覆盖内容 增加规格 货架变化 主要活动A类商店 20 2524个面位买赠，消费者演示 B类商店 87 9224个面位买赠，特殊货架陈列 C类商店 120 12012个面位买赠，特殊货架陈列【分销覆盖方案商店访问频率】 不同的商店的访问频率是不同的 制定商店访问频率的方法有两个： 简单访问频率方法 重点访问调整方法 简单访问频率方法见表 重点访问频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必需调整对不同商店的访问频率 商店类型 拜访频率A类

13、商店 1次/1周 B类商店 1次/2周 C类商店 1次/4周【分销覆盖方案月任务方案表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖方案表，并做出调整。【分销覆盖方案销售人员任务落实】 把月覆盖方案分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，思索：每人担任的区域每人担任的详细商店每人的覆盖周期和方案 商店类型商店数量公司销售代表1区2区3区4区5区 A类商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B类商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C类商店 120 己 己 己 戊 戊【分销覆盖实施店内管理七要素】分销价钱陈列位置促销助销库存对消费者购买的影响程度店内管理要素的重要性【分销覆盖实施相关表格】【分销覆盖实施相关表格】【分销

14、覆盖实施相关表格】【分销覆盖实施相关表格】【分销覆盖实施相关表格】【小结】 产品与市场覆盖实际； 分销覆盖管理 寻觅覆盖对象概念：ND、WTD 分销组合影响要素渠道、地域、业态、商店 分销覆盖操作流程 调研目的 分销覆盖方案的根本原那么简单、准确、反复 分销覆盖方案的目的 分销覆盖的实施 定期生意回想与方案【为什么要做“定期生意回想与方案？】定期生意回想与方案给我们提供了这样一个平台： 我们在沟通中发现了问题与时机； 我们在了解中加强了自信与希望； 我们在支持中获得了报答与信任。有了沟通才有了解，有了了解才有了解，有了了解才有支持。【定期生意回想与方案的步骤】确定定期回想与方案机制预备定期回想

15、与方案的资料双方人员见面，进展双向沟通针对沟通结果进展执行在沟通中确定以下内容： 周期 时间 地点 参与人员 在平等互惠中进展 畅所欲言 正视现实，展望未来【定期生意回想与方案的内容】生意回想生意方案执行要求 上次回想的总结 上次回想遗留的问题 上次回想承诺的事情 上次回想发现的时机 本次生意回想的内容 产品分销覆盖情况ND、WTD、QD分析、货架陈列等 本期实践发生的销售销售额、销售量等 应收款与账期问题货款回收、合同账期等 产品奉献度分析毛利率、利润额等 费用与物流分析营业费用、仓库、送货等 竞争环境分析竞品、消费者信息等 下期分销覆盖目的WTD、SKU、品牌、品类等 下期销售目的销售额、销售量等 方案货款与方案账期 方案费用 产品奉献度分析毛利、利润 促销活动安排