沙龙销售技巧

1、沙龙销售技巧 广州瑛派儿化装品1言语的魅力 言语分类：肢体言语，表达口语 言语分析：语式直接，间接，引导，对比,举例，反问。 语气轻，重，急，缓，柔，刚。 语速快，中，慢 音量高，中，低。 言语制造气氛：轻松，紧张，严肃，随意，自动,被动。 言语制造心思：自尊心，猎奇心，利益心，模拟心，恐惧心。有效引导消费的言语艺术第一课 2-言语公式：问侯察看沟通降服 问候：准确，自动，关爱，灵敏 察看：整体外形：发型，表情，服饰，鞋，帽，首饰。 赞誉：发型，服装，服饰，化装，香水，手表，手包等任何 一细节。建立共同点：人际环境，外表，职业，年龄，情趣，品性， 再次赞誉：找出本质，再次赞誉，表示对刚刚赞誉确

2、实定。有效引导消费的言语艺术完美建议：假设再改动一下发型，就会更加美丽。 专业流程：操作程序及设计效果的分析，制造审美，提升客人品味。 价值：讲解美的价值低价值的结果恐惧心。讲解 高兴开心的价值。如无消费力：要清楚，这句话多半是客人考验他的目光，就算真没 钱，就通知他不用花钱的建议。2-言语公式：问侯察看沟通降服专业推销技巧是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效 的技巧，助您进展面对面的推销。课 程 简 介： 第二课在专业推销技巧课程中，他将学到如何更好控制推销工 作，他可采用以下方法： 开场推销时，首先定下方向； 在推销过程中做适当的发问； 细心倾听，以求更深化了解； 了解顾客的需求，并

3、必需针对顾客的需求； 与顾客好好沟通，通知他他的产品或效力如何满足他的需 要； 经常留意顾客的态度转变，并作出相应的处置； 达成协议时，要以一种最能争取顾客承诺的方式总结； 学到一套通用的推销言语，以助他能更好地预备做好销售; 分析他本人的推销业绩，无论是在进展推销的时候和在事 后 分析其他同事的销售业绩； 第三课： 满足需求的推销术 识别需求 推销是一种发现及满足顾客需求的过程。假设要有效进展这个过程，他首先就必需识别顾客有运用他们的产品或效力的需求。 需需求:顾客的需求或盼望,可用他的产品或效力满足顾客表达需求时，经常会运用以下主要的字句：需求 对有兴趣喜欢 正在找想要 希望 例子： 我想

4、找一种方法 我喜欢想方法处理 我想要改良 我们对有兴趣 我们正在找一个处理的方法 我希望我们有方法 假设他要推销一种新的洗发水,给客人运用以下顾客回答的句子中，哪些是代表对洗发水的需求：1.我如今用的是佳黛洗发水，觉得没有以前好。能够是用得太久 的缘由吧，不过曾经快用完了。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一 家三口用了两个月，就用完了。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我 的头发适宜洗这种洗发水,假设量再多一点就再买一套。正确答案:1.我如今用的是佳黛洗发水，觉得没有以前好.能够是

5、用 得太久的缘由吧，用完以后再换另一种洗发水。注:这句话不是需求。虽然客人表示对洗发水不称心，也找到了缘由， 也想换一种洗发水，但没有明确表示。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。注：这句话不是需求。虽然客人说洗发水好，也用完了，但没有马上 就要买一套的盼望。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗 发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几 次,但我的头发适宜洗这种洗发水,假设量再多一点就在 买一套。识别时机 顾客的需求就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需求表达出来。很多时候，他们对他的产品

6、或效力，只表达了我们所谓的时机。 时机：顾客的问题或不满，可用他的产品或效力处理。 时机和需求最重要的差别，在于顾客并没有清楚说出想要处理问题，或减少不满的盼望。 我们再假设，他要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出：时机-需求我运用的瑛派儿Beauty去屑控油洗发水，虽然去屑很有效，但运用以后头发不是很柔顺，假设洗完后，再运用帝臣暗香鼠尾草强效去屑护理素，是不是会好很多？时机我经常烫头，头发很枯燥，我想买一套帝臣甜杏蛋白补水洗发露来运用。需求我习惯每天洗两次头发，但是,听说碱性重的洗发水会伤头皮，不知道有没有一种含碱不重的洗发水。时机当一个销售员，必需可以分辨时机和需求的不同，这才干

7、保证他处置的是需求。 当一个销售员，必需可以分辨时机和需求的不同，这才干保证他处置的是需求。现实上顾客真的发现了问题，不见得真的就处理它。请看以下例子：顾客：我经常染发，搞得头发很枯燥，我想做护理，但又没有时间，我不知道能用什么方法能把头发护理好一点？助理师：头发枯燥是很严重的问题。您最好是抽出一点时间来护理头发，假设真的没有时间，我建议您买瑛派儿秀发泡泡浴回家做为日常保养用，假设，您真的不论您的头发，头发断了您会懊悔的。顾客：再等几天做护理，假设真的头发断了，我就把它剪掉。以上交谈不胜利是由于请选择一个或数个答案1-顾客真的没有时间2-顾客没有处理问题的盼望3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴

8、的益处4-助理师以为该时机是需求1-顾客真的没有时间2-顾客没有处理问题的盼望3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的益处4-助理师以为该时机是需求正确答案：注：红色代表错满足顾客需求 推销就是发现及满足顾客需求的过程。为了有效地满足顾客需求，销售员必需了解特征与利益的差别。 特征：产品或效力的特性利益：产品特性对顾客的价值 以下是一个渣滓桶的特征及利益。将每一个特征和其利益配对 特征 利益 轻巧，易于提起及倾倒渣滓 用水清洗不怕生锈 内的装饰配合，不碍眼 不用常倾倒渣滓 不会漏水 强调出室内的装饰A-容量是1.5立方英尺 B- 塑胶制成C-有21种不同颜色 正确答案:特征 利益_ A. 容量是1

9、.5立方英尺 B. 塑胶制成 C. 有21种不同颜色 B 轻巧，易于提起及倾倒渣滓 B 用水清洗不怕生锈 C 和室内的装饰配合，不碍眼 A 不用常倾倒渣滓 B 不会漏水 C 强调出室内的装饰了解特征与利益的分别，在满足顾客时很重要。 由于他对产品很了解，所以他很明白，该产品的某些特征可以满足顾客的需求，但是只谈特征的话，顾客并不一定可以有一样的了解。为了可以清楚解释他的产品或效力，如何可以满足的顾客的需求。他必需将产品特征可提供的利益阐明出来。 分辨以下的答案是特征、利益、时机，还是需求。 顾客：由于他上次用了碱性重的药水给我烫发，价格虽然比前几次低，但头发很枯燥,去做了几次护理，又花去了几百

10、元，能不能用另外一种药水，烫后头发不会这么枯燥?发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。发型师：烫后头发不会这么枯燥，也不用常去做护理，省钱，还节省时间。需求顾客：由于他上次用了碱性重的药水给我烫发，价格虽然比前几次低，但头发很枯燥,去做了几次护理，又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发不会这么枯燥?特征发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。利益发型师：烫后头发不会这么枯燥，也不用常去做护理，省钱，还节省时间。正确答案：满足需求的推销技巧满足寻问：搜集资料及找出顾客的需求的推销过程，包括以下三种根本技巧： 寻问：搜集资料及找出顾客的需求。 压服：向顾客提出利益，以满足需求。达成协议：获得顾客

11、的承诺寻问：搜集资料及找出顾客的需求。 达成协议：获得顾客的承诺。 回答以下问题：用以搜集资料，并发现顾客需求的是什么技巧？ 以产品利益满足顾客需求的是什么技巧？ 用以获得顾客承诺的是什么技巧？ 回答以下问题：用以搜集资料，并发现顾客需求的是什么技巧？ 以产品利益满足顾客需求的是什么技巧？ 用以获得顾客承诺的是什么技巧？ 寻问 压服 达成协议 满 足 需 要 的 推 销 术 需求：顾客的需求或盼望，可用他的产品或效力满足。 时机：顾客的问题或不满，可用他的产品或效力处理。 特征：产品或效力的特性。 利益：产品特性对顾客的价值。 总结定义: 满 足 需 要 的 推 销 术 利益：产品特性对顾客的

12、价值。 .总结推销技巧 : 寻问：搜集资料及找出顾客的需求。 压服：向顾客提出利益，以满足需求。 第四课： 寻 问 开放式和有限制式寻问 寻问就是以发问搜集资料，发现顾客的需求。寻问分为两种：开放式和有限制式。开放式 开放式寻问，即鼓励顾客畅所欲言。以下就是开放式寻问常用的字眼： 谁 什么时候 什么 哪里 为什么 怎样样 通知我例子： 谁替他上这个头发卷？ 这个发型是用什么操作方式？ 他什么时候发现这个问题？ 从那里开场的？ 他想这这样的事为什么会发生呢？ 这个发型做得怎样样？ 通知我，他的责任是什么？ 1说故事法：以现场消费的客人实践为例，加以阐明。 例：小姐，您看那位小姐的发型，自然又有动

13、感，显得 她魅力十足,多有浪谩女人的味道，她就是我前几天 帮她设计的。其实她当时也有您如今那样担忧，现 在您看，多有自信。2推定承诺法：先认同对方，树立其自尊感，去除其戒备心，然后 再给建议。 例：小姐，像您这样有品味的人，一看就知道很有消费 阅历。我置信不用说，他一定知道，没有好的发 质，就不会有好的发型的道理，所以，不如把握 今天这个促销时机，办一张疗效快的治疗护发卡。现场推销技巧第五课3资料法：提供与主题相关的数据，图片，资讯等加以说 明。 例：利用头发检测仪放大头发的损伤外形，让客人 亲眼看到头发不安康的可怕结果，这样引导 护发就顺其自然了。4二择一，三择一：给消费者限定一个规范限制，

14、由其自 已选择。 例：小姐，您是烫580还是700的？您是烫180， 230还是370的？您今天是先要洗发水还是连 护发素一同要呢？您是三天来吹一下，还是 今天拉离子烫一次成型？现场推销技巧5正反面法：用正反两个方面对比，来压服客人。 例：小姐，假设我是他的话，我也会有这样的想法。不 过，您仔细算一下就会觉得划算。比如：一瓶洗发 水290元，可以用40次,每一次才7元多，比在我们这 里用单次划算,又如：您完全可以选择那种消费，的 确是省了100元，但是您想过没有，假设那个产品不 适宜您的干性发质，损伤了您的发质, 您再花10倍的 钱也难恢复您的头发。现场推销技巧现场推销技巧6问询法：用延续问询的方式，一定我方，引导客人接受。 例：问：小姐，他发现没有，现代人的消费观念转变了好多？ 答：是啊，生活程度越来越高了吗？ 问：以前的人很感性，如今的人消费很理性，您说是不是？ 答：是啊，我想是物有所值吗？ 问：像您这么明智精明的人都经常光临，是可以证明我们的效力和 技术是值得信任的 答：当然，要不是您们技术和效力好，我早就不来了。 问：既然您这么信任我们，今天我一定要帮您重新设计一个发型。 让您更有魅力，更年轻，怎样样？ 答：好吧，看他的技术了。7顺势引导法：先接受客人的说法，不可正面否认，获得 其信任再先，然后再顺势推出自已的论点。 例：烫发当然会伤发