基本销售技巧培训

1、中心销售技巧培训2021.7.18外部环境：“因需而变外部环境容易见到客户每个访问时间较长不容易见到客户访问时间缩短猛烈的竞争内部环境各公司销售队伍规模较小稳定的产品线销售队伍增大继续增长的业务目的环境变化外部环境容易见到客户与不容易见客户的缘由是多种多样的。会受各种要素的影响1，看医生忙不忙2，要看大环境的趋势，比如医院级别，还有医院的任务人员通常都会比较忙，这时就尽量的不要去打扰他。3，知己知彼，方能百战百胜，最好能经过渠道知道竞争对方的日程安排。销售队伍1，开展中的公司，普通销售队伍规模较小，人比较少。有稳定的产品线供应。2，随着公司规模的扩展，销售队伍也会有一定的变化，能够会分组管理，

2、并设有不同的管理岗位。比如销售组长，销售经理等等。3，队伍增大后，销售人员会有业务目的，并会逐年增长。产品知识普泰迪：国外进口母液 国内代工厂消费金华圣尔达公司为实践消费杭州安第诺公司消费北京普泰迪总经销各地代理及销售代表爱特卫普：国外进口母液南京江南代工厂消费，有本人的实验室，进展产品开发，福建爱特卫普为本人消费厂北京爱特卫普及各地爱特卫普。产品接纳度阶梯对我们产品不了解或者仅有个别运用阅历了解阶段评价阶段实验阶段接纳阶段在少量的医院中运用我们的产品在大量的医院运用我们的产品在很大数量的医院运用作为常规且首选的消毒液产品接纳度阶梯了解阶段：1，很多医院有耳闻，2，部分医院有耳闻，但没用过。3

3、，少量医院依然不置信评价阶段：1，积水谭建档2，协和外科手临观产品接纳度阶梯中的常见问题1，无醇能消毒吗？我们属于复合季铵盐消毒液，您知道新洁尔灭吧，这是第2代季铵盐笨扎溴铵，我们的产品属于第七代以后新型季铵盐，这里是我们的资质文件，中国CDC的检测报告及卫生部的批件。2，我还是有点不信这样吧，我做主送您一瓶样品，您体验一下。其实一开场协和也不信，最后做了个外科手的临观，结果非常好。建立相互联络的访问推进医院沿AL挪动对我们产品不了解或者仅有个别运用阅历了解阶段评价阶段实验阶段接纳阶段在少量的医院中运用我们的产品在大量的医院运用我们的产品在很大数量的医院运用作为常规且首选的消毒液阶段性总体访问

4、方案建立 一个书面的访问目的产品接纳度阶梯了解阶段评价阶段实验阶段接纳阶段S.M.A.R.Tspecific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)详细的，可衡量的，有挑战的，现实的，以及限定时间的S.M.A.R.TS.M.A.R.Tspecific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)详细的，可衡量的，有挑战的，现实的，以及限定时间的详细的：可详细到哪个医院，哪个科室，哪个人可衡量的：比如说时间，地点，详细情况详细分析。有挑战的：一切皆有能够，要有热情，不可忽略奇观现实的：业内的

5、竞争，人与人之间的竞争限定的时间：期限：给本人的一个目的的期限，大约多长时间。关于销售奇观百分之百置信本人的产品质量决议价值当客户不断和他谈价钱的时候，他无妨换个角度和他谈产品价值信心决议一切置信本人，一定本人销售开场于成交之后心态的养成销售的最高境界：效力胜于销售销售可以发明利润，效力可以发明口碑永远坚持感恩谦卑的心态 不要怕蒙受回绝，假设将回绝成为一种任务常态，站在他人的角度看问题，换位思索姿态越低，成就越高 低调做事，高调做人在这个世界上理所该当的事情越来越少，值得感恩的事情越来越多。越胜利的人，越是懂得赞赏他人的人。 阶段性总体访问方案简述写任务方案：准确到某家医院的某个部门，推行某件

6、产品，为该产品建立在该医院的4个阶梯表。因情况不同，可稍改动，给本人一个定位，不用生搬硬套产品接纳度阶梯可分为A B C D 四个阶段，不用生搬硬套，哪种能够性都有有能够是A，有能够是A-B， 有能够是B-C不同的销售方式随意的访问访问之间不联络日程取决于医生强调闲谈或“发现需求行动基于医生随机提供的时机采取行动较少的访问记录专业的访问访问是延续的，一系列的访问日程有明晰明确的目的传送恰当的产品信息有明确商业目的的行动清楚的访问记录，能分享信息不同的销售方式随意的访问可以针对熟习的人可以针对经熟人引见所认识的人可以进展家访，夜访等。PS：两种销售方式可依情况的变化相互转换。专业的访问针对陌生人

7、有书面方案有日程表的有记录的。ISMO销售指南每一次访问都与上一次访问相互联络继续传送衔接的，一致的且具有压服力的信息每次访问都能获得医生的承诺有效的获取，运用和分享信息ISM销售指南访问之间要是延续性，不能延续。传送信息要衔接的，不延续的，要口径一致的，切勿胡说乱说。夸张，要客观的。多进展有效访问，以获得下次访问的承诺要学会与同事分享信息，运用信息，并且在与同事之间的交谈之中也可以获取有效的信息。销售有效性销售有效性销售频率销售质量销售有效性=我去了多少次*每次能否有效的访问销售的质量行为的有效性ECC中心销售技巧营销方式访前预备顺利开场传送信息跟进承诺处置异议访后分析获得承诺ECC访前预备

8、：1，宣传彩页2，书面方案访前约定比如说约定或其他3，产品的专业知识4，心态的调理什么事情都有能够发生5，销售人员要具有抗压性。销售人员如何减压每天都是崭新的当梦想和现实面对时，总是很苦楚的。要么他被苦楚击倒，要么他把苦楚踩在脚下1、正确认识评价本人，设定现实的目的，降低对本人的期望值。对本人和他人的期望值要现实些，使之真实可行。 2、我努力我高兴。只需本人努力了就问心无愧，不要过分注重结果。 3、将压力写出来，一旦将压力1、2、3地写出来，您就会发现，只需各个击破，其实压力很容易缓解。 4、适时放松。散步、运动、听歌。每个人在任务之后都需求放松。如听音乐、散步、运动、洗澡、看喜剧片、外出旅游

9、和保证充足的睡眠等。 5、想哭就哭，哭能缓解压力，让情感抒发出来要比深埋在心里有益得多。 ECC顺利开场：1，穿着谈吐、大方、得体2，开场白3，适度的寒喧，引见产品4，销售人员因情况不同可自行灵敏掌握ECC跟进承诺：胜利的约定到下次的访问传送信息：运用心得，对照其他产品的区别消毒流程的简便处置异议：按照常见问题突发的问题：讨教同事获得承诺：首先获得客户对他本人的信任，进而获得客户对产品的信任。访后分析：学会与同事进展分享。营销的过程“恋爱的过程访前预备概述产品接纳梯度客户信息阶段性总体访问方案回想以往的访问记录以及医生的信息，判别客户所处的“产品接纳梯度设定访问目的，使得客户沿AL向上挪动根据

10、访问目的，做好访前预备访前的预备任务简述1，有一种情况：客户是访问过的客户，本人原来去过的。这时候要事先分析一下原来的访问记录，做到心中有数，再确定大约一个A-B,B-C的过程 另一种情况，陌生访问客户，从来没有去过的，那产品接纳梯度就是A或未到A。2，想到我这次访问后的一个大约的情况，再设定一个比如原来是B-C,这次设一个C-D的目的3，根据不同的访问人，做好一系列的预备任务。客户信息，什么时候有时间等等。需求了解的信息医生的消毒习惯在该医生身上曾经的投资该医生曾做的承诺医生的个人信息访前预备的信息医生的消毒习惯:1，运用什么产品2，洗手的频率手卫生认识3，任务的节拍4，任务的强度在该医生身

11、上曾经的投资：1，红包购物卡、卡、加油卡2，请客吃饭3，送礼4，夜店，请唱歌等等。访前预备该医生曾做的承诺公开性与非公开性有的是隐私，销售人员不情愿谈的医生的个人信息：学历背景，家庭背景，户口，婚否，能否有小孩性格，喜好，人际关系朋友圈，上级指点直接 直接的下级访前预备的内容开场白传送的关键信息，以及产品的特征利益参考以前的访问记录，对客户能够提出的问题进展预备相关的推行资料和临床研讨文献如何获得承诺访前预备的内容开场白1，可以有固定的开场白2，可以销售人员自定义传送的产品信息能够提出的问题：按照常见问题突发问题，及时处理。如何获得承诺：1，把握好访问时间 2，目的明确找对科室，找对人3，产品

12、进入医院的详细流程题外话4，穿着得体，态度诚实，真诚。谈吐大方得体。5，产品知识访前预备技术层面产品的特征利益1，无醇 2，复合季铵盐 3，无致敏4，无色，无刺激5，无致畸，致癌作用6，无毒7，医疗耗材，治疗范畴相关的推行资料和临床研讨文献1，宣传页，产品目录，资质文件2，相关论文3，竞争对手产品的相关论文因人而异练习员工间相互模拟医生与销售提出问题角色扮演，相互提问，相互刁难。如何顺利开场 专业的引见本人和公司自信和热情至关重要坚信他所从事的公司是高尚的坚信他的任务是有益于医生和病人的对他的任务，公司和产品坚信不疑如何顺利的开场自信的，不卑不亢的态度销售人员：为您客户送去愉快生活坚信他所从事

13、的任务是高尚的1，节约资源：医疗资源 社会资源2，带来安康：提高手卫生依从性，减少损伤，减少误诊粘膜类的病人方面：减轻苦楚，减少损伤传送安康，传送愉快生活方式。如何顺利开场 建立调和的气氛专业的服饰选择恰当的时机切入说话运用适宜的浅笑说话建立调和气氛运用恰当的称谓教师，使客户觉得自然且遭到尊重如何顺利的开场专业的服饰如何顺利开场服饰：切忌奇装异服、个性首饰。规范：朴素、整洁、干净、正装、套裙、适宜本人气质的最重要恰当的时机切入说话：要随机应变、察言观色浅笑的效应用恰当的称谓不要都称谓教师，叫职称应该让客户觉得我们注重对方浅笑的效应爱浅笑的人总是比他人侥幸，那是由于他们心怀忠实，对万物的忠实。假

14、设他对他的朋友浅笑，无论多难过的事情，在本人未出口前，就已融化在他的浅笑中，由于他用心在通知他，无论他遇见怎样的困难，我永远在他身旁，那浅笑没有幸灾乐祸的成分，没有讪笑的意思，是他对朋友的支持，他真正的朋友，会懂他的浅笑。礼仪站、坐、双手递物、指引负面的肢体动作1，一边说话，一边玩弄手指2，交叉翘脚的坐姿3，拉裙子4，拨弄头发5，支支吾吾的小声说话6，眼神飘浮不定7，夸张的肢体动作8，手提购物袋9，不停地看手表、手机PS:与客户说话时，来时，可以说：不好意思，请稍等，简短终了通话。如遇重要说话时，说话前请把手机关机或调成静音。如何顺利开场 使客户觉得到与其建立长期业务关系的诚意让客户对他产生信

15、任让客户感到他与其他公司的代表是有区别的用恰当的言语表达他和公司很乐意与客户长期协作的，但不要让客户觉得不真实践让客户如何对他产生信任1，给本人的嘴巴安上一把锁言多必失2，少作承诺，保证信誉3，不要错过赞赏和鼓励他人的时机4，坚持开放的心态，讨论但不要猛烈争论。即使不赞同，也不愤愤。5，谨慎地对待他人的情感。避开敏感话题6，真诚，设身处地的为他人着想。让客户感到他与别的销售的区别不仅仅是引见产品那么简单，可以采取迂回的方式，来了解医生的个人情况和个人偏好态度要真诚。必要时可以进展家访、夜访等等。用恰当的言语：少作承诺，保证信誉。不说空话、假话、不夸张现实。跟进承诺在访问过程中，确认客户处在“产

16、品接纳梯度的哪个阶段不要有客观认识，不要加进个人颜色，在与客户的每一次接触中。交谈中。要注重察看。事后分析。以确定客户在哪个点上了根据客户的反响，论述适宜的访问议程根据客户的反响，论述适宜的访问议程在与客户的每一次访问中，都应该仔细的去倾听客户的每一句话，意见或质疑。回来找相关任务人员及时解答，及时反响。事后分析。制定合情合理的日程安排，并随情况的变化随时可以更改日程 ，然后与指点再详细制定适宜的下次的访问议程。PS:客观的论述，不要加进个人颜色，更不要加进以往销售的客观阅历。跟进承诺以前访问过的客户确认客户“产品接纳梯度根据客户的反响，论述适宜的访问议程根据先前的访问内容在每一次访问中核对产

17、品的运用情况未履行承诺探求缘由要求引见产品的特征利益履行承诺讨论用药阅历正面反响要求引见产品的特征利益跟进承诺以前访问的客户确认客户“产品接纳梯度同上客观分析，确定核对产品的运用情况能否运用、用量的问题)未履行承诺找出缘由探求缘由找出1，2，3缘由引见产品利益见下页要求引见产品的特征利益1，无醇2，医疗耗材3，开启后有效期长达两年4，肘压、脚踩操作方便5，无刺激、无致敏、无致畸、致癌6，减少误诊，减少疼痛、零损伤。搜集信息，了解客户以前未访问过的客户在访问中了解客户消毒习惯和如今运用的产品信息确认客户对目前产品运用后的不适根据搜集到的医生信息，引见我们产品的特征和意义提供我们的试用装产品让其体

18、验效果搜集信息，了解客户以前未访问过的客户在访问中了解客户消毒习惯和如今运用的产品信息：手的依从性，产品的称号，产品的用量，品牌，用了多长时间。通常一家医院会用几种品牌，了解一下几个品牌在医院的占有率。确认客户对目前产品运用后的不适：比如用洁芙柔的凝胶会粘手，乙醇类的会伤手等等常见品牌粘膜类：利康：安尔碘 自制通常为医院制剂手卫生手：3M维护佳氯已定+醇洗得宝未批 利康葡泰氯已定+醇丹尼尔氯已定+醇 利康洁芙柔DP300+醇 健之素复合醇外科手：维护佳氯已定+醇 洗得宝未批皮消： 利康碘伏类 自制剂 产品的特征和意义1，无醇2，复合季铵盐3，无致敏4，无色、无刺激、有淡淡的果香5，无致畸、致癌

19、作用6，无毒7，医疗耗材、治疗范畴针对术皮、粘膜来讲8，环保、节省运输本钱9，运用温馨、无刺激讯问当：他想从客户方面获得资讯时方法： 用开放式和有限制式讯问探求客户对我们产品运用后的感受沟通的技巧，有的用开放式的，有的用封锁式的，不同情况有不同的问法，依情况，根据医生的不同而定，销售人员灵敏掌握情形和环境向客户模拟我们的运用方法掌握时机，根据环境的不同，向客户演示，引见产品的用法需求对无醇零刺激消毒体验后能否会运用受各种要素影响，由于我们主要针对的是医院。可以会发生的情况1，推到别的科室 2，再思索，再商量 3，我帮他引见一个人找*往好的方向开展销售人员要在恰当的时机强调产品的益处。灵敏应变，

20、以求胜利。开放式提问与有限制式提问的概念开放式：没有固定答案的，让对方自在发扬的比如：请问您用哪种消毒液有限制式：闭合式的提问，有A B C D 的比如：请问您运用的产品是A还是B开放式的提问是要有所节制的，切忌漫无目的问题要转移到目的地，或以封锁式提问为补充或结尾开放式与封锁式要相互配合，要有耐心。讯问方式 开放式讯问(可以畅所欲言，搜集到有价值的信息搜集有关客户情形和环境的资料经过与客户的畅所欲言，搜集信息觉察需求说话中细心觉察向客户详细阐明经过与客户的交谈，了解其需求，根据其购买需求或存在的意向再进展详细阐明。最开场要从客户最想了解的问题入手，之后的再渐渐的阐明有限制式讯问多用于填表方式

21、，或医生忙碌的形状中搜集有关客户情形和环境或需求的明确资料可采取ABCD式的说话，这样他搜集的资料能够是多项选择也能够是单项选择，搜集的资料是有明确性的确定他对客户说话内容的了解针对不同的客户，说话方式要有所改动首先访前预备一定要做好，其次，根据医生的不同，科室的不同，采取不同的说话方式确定客户有某一个需求皮肤、粘膜、手、外科手可采取ABCD的方式获得明确性的答案客户情形与环境简述客户情形：客户的根本信息资科，个人信息，周边人的信息，直接上级指点与直接下属等等。环境：医院的大环境：几个科室，分管部门。产品入院的流程等等小环境：科室的人员，分管什么。护士长是谁等等医院的科室需求的不同产品简述手术

22、室：涮手、外科手、术皮妇科、产科：卫生手、妇科粘膜普通门诊：卫生手外科：皮消、卫生手急诊：卫生手、外科手、术皮、皮消ICU:卫生手病房：卫生手烧伤科：皮消、卫生手儿科：皮消、卫生手讯问方式-漏斗式探询明确探询目的，了解需求背后的需求预先预备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的针对性预估能够的回答并预备好相应的问答坚持由泛泛到专业的循序渐进过程漏斗式探询的概念漏斗式销售 为了提高沟通的效率，获取足够多的有价值信息，在建立了良好的沟通气氛、获得销售对象信任的前提下，漏斗式提问在后期往往会采用封锁式问题，直接了解详细的信息或者一些细节。 漏斗式提问普通以开放式问题开场，封锁式问题终了。在以下情

23、况，采用漏斗式进展销售推进。 在有充足的交谈时间前提下； 试图与初次访问对象或关系普通的销售对象在短时间内建立良好印象、加强信任度； 涉及较敏感话题，不便直接进入主题； 为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深化、更全面的信息。 一些常见问题采用开放式问题时，要留意防止时间和精神的无谓浪费，留意控制销售节拍。开放式问题对记录或整理答案有一定的难度，对于一些销售对象很难把握回答的方向、深度和正确性。 开放式探询弊端：由于会泛泛而谈，这时就需求销售人员巧妙的从开放式提问引导到闭合式提问了，销售人员自行灵敏掌握。漏斗式探询简述1， 明确探询目的，了解需求背后的需求 访前预备明确到我这次去要了解

24、到什么？之后到前面说的“产品接纳度阶梯ABCD的哪一步了 访前预备了解这家医院或这个科室的潜在需求是什么2， 预先预备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的针对性 访前预备要预先预备好相关的问题，这些问题既能在多家医院适用，又要有针对性3， 预估能够的回答并预备好相应的问答 见常见问题针对一些不同的医院设定不同的问答，并在相应的场所中随机应变，随时改动。4， 坚持由泛泛到专业的循序渐进过程 需求销售人员的巧妙指引，避开无关话题，谈到专业话题时，销售人员一下子不要讲的过多，要擅长抓住客户的心思，一点一点的浸透，让该客户对产品产生兴趣，然后循序渐进的进展销售过程具有覆盖面的问题与有针对性的问题

25、覆盖性：1，您好，请问您医院如今用的是什么牌子的消毒液呢？2，假设我们的产品想入院流程是什么样的呢？针对性：1，那您家医院用利康有多长时间了？2，那如今都哪几个科室在用利康呢？讯问技巧本卷须知尽量运用开放式讯问对于新客户，首要任务式搜集情形和环境，然后才讯问需求。对于定期访问客户，最好找出客户的情形和环境自上次会面后有哪些改动假设客户需求不明确或缘由不明，他必需查询。切勿假设他本人知道请记住：小心倾听才是有效讯问的秘诀客户情形与客户环境简述客户情形：客户本人根本资料，客户周边人的根本资料。根本资料包括：姓名、职称、毕业院校、就职本医院几年，曾经在哪家医院任务过、婚否、能否有小孩。大环境：几个科

26、室，医院等级，分管部门，产品入院的流程。小环境：科室的人员，分管什么，护士长是谁等等。开放式讯问简述尽量运用开放式讯问益处：气氛调和，畅所欲言，搜集到有价值的信息。对于新客户，首要任务式搜集情形和环境，然后才讯问需求。对于定期访问客户，最好找出客户的情形和环境自上次会面后有哪些改动1，新客户：访前预备搜集客户根本资料与周边人的根本资料和医院的根本情形讯问需求。2，定期访问客户：访前预备约定访问仔细倾听了解需求找出与上次访问的细微区别访后分析倾听的简述假设客户需求不明确或缘由不明，他必需查询。切勿假设他本人知道如遇到客户需求不明或其他，要学会利用恰当的时机提出疑问，切忽以本人的客观认识去猜测。请

27、记住：小心倾听才是有效讯问的秘诀倾听集中精神仔细地听，指忠实而仔细地听取。带有尊崇的颜色，因此普通表示下级听取上级的意见、报告等。仔细的听，仔细的听。倾听指细心地听取，表示中性的感情颜色。倾听比倾听更进一步角色演练员工相互扮演角色，模拟场景到达演练目的角色演练简述1，与护士长2，与科室主任3，与感管主任角色扮演，就以上知识点进展相互说话，演练传送信息继续地传送关键信息的重要性 “虽然我们不喜欢一遍遍地听得一样的东西，但是这确实能协助我们记住产品的利益 . -医生关于“特征和“利益的定义特征：由于产品所具有的物理或化学特性，使其拥有其他竞争产品所不具备的特有优势。it is无醇、零损伤、无致敏、

28、无刺激、无需护手霜。效果：产品的特征有什么作用it does不脱脂，无瘙痒和皲裂景象。利益：这一作用带来什么样的益处和价值you get 呵护医护人员皮肤，操作简单，到达效果。产品的特征与效果简述运输方便、储存方便无醇，无酒精乙醇、丙醇、异丙醇等。醇类制剂。零损伤：不伤皮肤、不脱皮、不脱脂。无致敏：不过敏无需护手霜1，护肤：医护：呵护皮肤 病患：减少患者苦楚2，免冲洗：无需用力搓揉3，温馨别的产品简述维护佳：氯已定+醇(3M)洁芙柔：DP300+醇(利康健之素：复合醇健之素安立久：低醇上海九誉 继续地传送关键信息与产品特征和利益关键信息1产品特征/效果产品利益证据中国军事医学院、中国CDC、协

29、和医院临观传送关键信息与产品特征和利益简述关键信息无醇、零损伤、无毒、不致敏、致畸、致癌。产品特征/效果 1，复合季铵盐为有效成份2，可灭杀细菌和真菌 3，适用于皮肤、手、粘膜 关键信息与产品特征和利益简述产品利益1，对医院：高效、低毒、广谱、提高手依从性。降低误诊率，维护医护人员的双手。储存方便开启后有效期时间长，治疗时运用不用担忧医疗本钱。2，对患者：减轻苦楚、不致敏、某些疾病的早期诊断，无刺激3，对社会：节约资源、环保证据中国军事医学院、中国CDC、协和医院临观练习员工论述产品特征普泰迪德国工艺制造瓶子 外科手涮手+外科手1，无醇、2，免洗手3，季铵盐 4，与涮手结合运用效果更好 5，无

30、致敏6，零损伤，无痛无刺激 7，开启后保管时间长8，易运输及储存 9，不可与棉花及酸性物质共同运用简述产品特征卫生手：普泰迪无卫生手，为爱特卫普在北京市场总代理。优点同爱特卫普。术皮：1，无醇 2，零损伤 3，无苦楚 4，无刺激 5，不致畸、不致癌、无致敏作用6，酒精过敏者放心运用7，医疗耗材，无需医院负担费用。简述产品特征妇科：1，替代碘伏、无黄染、减少误诊率 2，无苦楚，无刺激，减少患者苦楚 3，酒精过敏者放心运用 4，医疗耗材皮消：1，无醇、便于携带，运用方便 2，无苦楚，无刺激 3，酒精过敏者放心运用 4，零损伤，应对突发性事件，防止损伤及大面积烧伤引起的休克因刺激和清创时疼痛简述产品

31、特征爱特卫普美国工艺瓶子卫生手：1，外型独特，运用方便 2，泡沫型制剂，减少浪费 3，免洗手方法简单 4，效果好，开启后保管时间长 5，无醇、零损伤、无刺激 6，易于运输及储存 7，不可与棉花及酸性物质同时运用简述产品特征取液器：1，机械原理设计，肘压脚踩，无需通电，不用担忧出液口堵塞 2，专利已恳求，全国仅此一家 3，运用方便 运用文献资料涉及以下过程：资质文件引见文献摘要(产品批件及检测报告强调关键的结果复合季铵盐、有批件、无醇产品的益处、与其他产品区别等等紧扣关键信息产品的特征与利益，无醇，环保，对酒精过敏者也可运用假设适宜的话，转换到运用DA假设适宜的话，转换到运用DA1，对于新入职的

32、员工来说，不宜讲太多技术层面的，要循序渐进，DA指本人公司做的类似于产品阐明书，彩页以及相关资料。DA相对来讲简单一引起，可以先从DA讲起。2，对于老员工来讲，渐渐的了解一些相关的文献资料是有必要的。希望无论是新员工，还是老员工，都要构成自觉学习的才干，摒弃以往阅历带给他的不良习惯思想方式留意点运用经答应的DA及文献资料对资料很熟习DA的运用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看运用恰当的礼节运用资料，不是仅发给医生,主要是院感办和护理办。留意点运用经答应的DA及文献资料DA: DA指本人公司做的类似于产品阐明书，彩页以及相关资料文献资料：指产品批件、检测报告、相关资料相关论文对资料很熟习对本

33、人公司的产品以及相关资料与相关知识，要熟记于心，切忌说本人不懂的事情，逞强，如遇问题要及时反响，及时处理。DA的运用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看哪个科室运用哪里就看哪部分，如去门诊，门诊主要运用在卫生手与皮消，去手术室，手术室主要运用在涮手与外科手。去哪个科室就科室运用的产品进展讨论，不需求一页页的全部看。留意点运用恰当的礼节1，运用尊称最好叫职称某某主任2，姿态应端正自然，目视对方，语调要亲切、诚实，表达要得体、简约明了。音量要恰当。运用资料，不是仅发给医生,主要是院感办和护理办。院感办和护理办是两个较为重要的科室，但是由于每家医院的情况各不一样，有的医院会有供应科。这个销售人员要

34、灵敏掌握。运用恰当的礼节应付的言语艺术：应付的言语艺术：应付是什么意思？应付说白了就是问候与应付。应付语是自我推销和人际交往时与对方开场沟通和交流的最常用的口才方法 1 找到轻松的话题2，尊重对方3，充分预备4，得体，但不过分的恭维传送关键信息充分了解关于产品及竞争对手的信息传送关键信息的目的是强化医生对产品的了解，和其他产品进展区别，添加运用产品的兴趣和自信心传送关键信息的关键在于对关于产品，以及竞争对手的信息充分了解，包括：消毒过程产品的作用机理了解竞争对手在消毒领域的产品情况关键临床文献传送关键信息简述传送关键信息的目的是强化医生对产品的了解，和其他产品进展区别，添加运用产品的兴趣和自信

35、心无醇、无致敏、不致癌、与其他竞争产品的区别、优势经过销售人员让医生对产品了解，然后逐渐在对产品产生兴趣。传送关键信息简述消毒过程 卫生手、外科手消毒流程(本人产品的流程 竞争对手的消毒流程也要简单的了解。产品的作用机理本人产品的作用机理破坏细胞膜构造使内部物质外溢，致使细菌死亡了解竞争对手在消毒领域的产品情况利康：洁芙柔：DP300+乙醇 3M:洗必泰+醇 健之素：复合醇关键临床文献CDC报告、协和临观报告、山东报告、军科报告爱特卫普确认客户对信息的接受度提出问题来确认客户听见了他说的话提出恰当的问题来确认，比如：您对我们产品还有什么需求了解的吗？就他的话，征求客户的意见我刚刚说的话，有您听

36、不明白的部分吗？讯问客户能否赞同产品的优点无醇的特点是无致敏、无痛、无刺激的。酒精过敏者也是可以运用的，这个说法您赞同吗？讯问客户能否情愿思索运用产品1.您听完我们的产品引见后，还有什么别的问题吗？2.我做主送您一瓶样品体验一下如何？传送关键信息小结 传送关键信息 讲述产品的特征和利益 运用临床文献作为证据 回到DA强调关键信息 确认客户接受度传送关键信息小结每一次访问都要传送关键信息产品的益处、产品的相关信息、产品的价值涉及的要点：继续地，明晰的传送关键信息把产品的特征与客户和病人的利益联络起来运用经答应的DA或文献来协助传送产品的关键信息对产品以及竞争对手的信息充分了解确认客户对信息的接受

37、度传送关键信息简述继续地，明晰的传送关键信息循序渐进的，每一次的访问传送的信息都要与上一次息息相关的，相连的。把产品的特征与客户和病人的利益联络起来抓住客户真正需求的，而不是开一场产品引见会，要学会换位思索，多利用产品的价值与客户的所需联络起来去谈。在访前预备中，头脑中要明晰概念，这次我去能带给客户什么，客户需求什么，并随情况的变化灵敏掌握。运用经答应的DA或文献来协助传送产品的关键信息辅助资料、参考资料对产品以及竞争对手的信息充分了解知己知彼，方能百战百胜，对竞争产品要有简单的了解。确认客户对信息的接受度可经过一些恰当的说话或提问来获知客户对信息的接受度是怎样样的。可分为ABCD来确认，也有

38、过渡 A-B B-C C-D 角色演练传送关键信息的规范员工模拟演练。员工之间相互的角色扮演销售护士长 销售感官科销售护理办、实习生就以上知识点相互演练处置异议仔细倾听并廓清客户的问题明晰的知道并明确客户的问题，做到有效的倾听运用产品的利益来处置异议，并提供相关的支持资料对异议要分类：比如太贵、正在用竞争对手的产品等等，针对不同的问题采用不同的回答加进产品的特征、利益相关资料为支持确认客户能否接受确认他的回答客户的接受度是如何的，接受度：5分为总分值5 非常称心 4 比较称心 3 普通称心 2 不太称心 1 根本不接受不称心熟练掌握产品、消毒、以及竞争对手的知识相关业务知识熟练掌握运用。对于竞

39、争对手要经常关注。处置异议的步骤仔细倾听并搞清客户的问题处置异议分享现实确认客户能否表示赞同如何巧妙地倾听他人1、凝视说话人对方如值得他倾听，便应值得他凝视。2、接近说话者，专心致志地听让人觉得到他不愿漏掉任何一个字。3、提问使说话者知道他在仔细地听。 提问题是一种较高方式的奉承4、不要打断说话者的话题 无论他多么盼望一个新的话题，也不要打断说话者的话题，直到他本人终了为止。5、运用说话者的人称“您和“您的 假设他用了“我，关于我，我的，我的XXX这类词，就意味着在把听众的留意力从说话人转移到了他本人，这就成了交谈，而不是倾听。 处置异议的步骤简述仔细倾听并搞清客户的问题倾听明晰并明确客户的实

40、践问题处置异议分享现实处置实践问题分享客观的现实、事件假设这个事件，销售人员有疑问的话，可与其他同事分享 留意：切勿戴有色眼镜看人，切勿用以往的阅历随意下结论确认客户能否表示赞同转换回倾听仔细的倾听会使问题明晰化，能否赞同的分值度销售人员心里就会明晰。如仍不确定，提相关的问题以确定。异议的类型不关怀缘由：对现状感到称心，不知道可以改动现状及改动的益处不关怀：情景：我们医院不断在用某某，觉得还可以处理方法对客户的观念表示了解提出有限制的议程，以及议程对客户的价值搞清楚客户所关怀的问题传送相关的产品信息，特征和利益，并提供相关的证明资料获得客户的认可异议的类型不关怀简述处理方法1. 对客户的观念表

41、示了解 首先要表示赞同没有人会希望他人说本人用的东西不好2. 提出有限制的议程，以及议程对客户的价值 提出一个可行性的方案，比如送样品试用，让客户感受一下新产品，3. 搞清楚客户所关怀的问题 学会倾听，倾听客户所关怀的，了解客户所需求的。4. 传送相关的产品信息，特征和利益，并提供相关的证明资料 就客户提出来的问题作相关的解答包括相关的产品信息、特征、利益等相关资料支持。5. 获得客户的认可 不要说无用的，就事论事，以此来获得客户的认可异议的类型疑心缘由：客户不置信产品所具有的益处情景:无醇能消毒吗？处理方法：倾听并搞清客户所疑心的问题对客户的观念表示了解针对疑心，给予证据确认能否处理客户的疑

42、心异议的类型疑心处理方法： 1.倾听并搞清客户所疑心的问题 学会倾听、倾听当中留意察看，留心、明晰客户的质疑。 2.对客户的观念表示了解 换位思索、设身处地的为他人着想，表示对他的了解与认同。 3.针对疑心，给予证据 针对客户的质疑，提供相关的根据资质文件、批件 4.确认能否处理客户的疑心 经过提问来确认客户的问题能否已处理，处理到了哪一步异议的类型误解缘由：由于缺乏正确的信息，客户对产品有错误或负面的假设情景：我们用某某曾经用习惯了。处理方法：倾听并搞清客户所误解的问题对客户的观念表示了解针对误解，给予证据确认能否处理客户的疑心异议的类型误解简述处理方法：1 . 倾听并搞清客户所误解的问题

43、学会倾听，并在倾听的过程中留心察看，明晰明了客户所误解 的问题2. 对客户的观念表示了解 学会换位思索，设身处地的为客户着想，对此表示了解3. 针对误解，给予证据 针对客户所误解的问题，给予相关资料资质文件等给予支 持，以处理客户所存在的问题4. 确认能否处理客户的疑心 可经过对客户的提问来确认误解能否已处理或处理到了哪一步 异议的类型缺陷缘由：客户的异议是公司和产品不能满足的情景：他们的产品价钱太贵了，我不能接受处置方法：感受：表示了解客户的感受或阅历感到：表示了解其他一些受尊崇的人也有一样的觉得或阅历发现： A允许他论述总体的产品特征和利益用以淡化缺陷，并且阐明其他客户最终页也接受 B讯问能否接受异议的类型缺陷简述处置方法：1. 感受：表示了解客户的感受或阅历 表示了解客户的感受、感同身受2. 感到：表示了解其他一些受尊崇的人也有一样的觉得或阅历 通知客户身边有一些和他位置一样的人也会有类似的问题、困惑3. 发现： A允许他论述总体的产品特征和利益用以淡化缺陷，并且阐明其他客户最