团队销售技巧(有效演讲)

1、团体销售有效演讲要领北京萌蒂制药2006.7.团体销售有效演讲要领内容框架：演讲的本质：目的/效益/规范/难点有效演讲要领：AUDI精心预备完美开场特定内容明确结尾销售有效演讲-本质出色的演讲技艺是每个人都能掌握的问题在于每个人能否自动开展这种技艺没有口音和言语表达妨碍视觉和听觉才干正常有效演讲-根本条件促使听众 接受或修正某种观念或意见 采取或矫正某种态度或行动 了解他或他代表的思想、立场或方案有效演讲的目的发现演讲的时机引见新知识/技艺：引见新研讨引见新学术观念引见新产品/治疗方案总结/分析病例/临床察看研讨学术报告/荟萃分析特定问题：医生特定关怀点客户的疑问胜利规范与挑战“AIDA法那么

2、吸引留意-客户的关注度引发兴趣-标题/内容的新颖感产生愿望-听众的利益推进行动-明确/简单的行动步骤胜利规范与挑战如何抑制登台恐惧如何组织针对性资料如何发现演讲的时机如何灵敏运用演讲技巧如何让演讲内容吸引听众兴趣如何应对提问/刁难如何要求行动“Audi:有效演讲要领精心预备：关注听众和目的Audience-oriented完美开场：建立与听众的联络United relationship特定内容：明确的观念和利益Definite focusing明确结尾：有冲击力的结尾Impact closing如何确保演讲的胜利？ Before 如何预备？ During 如何进展？ After 如何反响？ 分

3、析听众 目的设定 内容组织 选择方式 确定时间/地点 器材检查 本身预备有效演讲预备如何预备？Before-day-14如何发明演讲时机：从客户的疑问出发从客户的需求出发从客户的埋怨出发从产品的运用出发从产品知识本身出发从市场信息出发如何预备？Before-day-14如何根据目的进展预备：POP引见新知识/技艺：新在哪里？背后的实际根据操作方法/流程的改动总结/分析：目的是什么？与其他的有什么不同？明确的结论/建议如何预备？Before-day-14从听众的角度进展预备? 谁? 为何? 多少人? 背景如何? 对何主题有兴趣? 他们的反响将是如何 演讲内容的预备STARS 技巧Structur

4、ing 构造Transitioning 过渡Acknowledgement 认可Relating 联络Summarizing 总结 如何预备？Before-day-14从时间角度进展预备？确保充分的筹备时间 从听众的角度思索与其他会议活动能否冲突？节假日？能否需求对内容进展添加/删节？如何预备？Before-day-14视听辅助设备要求? 图形、文字简约、醒目 颜色明快、赏心顺眼 一个画面一个主题 KISS如何预备？Before-day-7约请方式：口头或书面？ 如何？必需完好、明晰、准确日程、时间主题地点：地址及节目单、时间表及讲者 如何预备？Before-day-1确认与主持者确定：Who

5、? When? Where? How?提示被约请人预备服装礼仪确定所预备资料能否齐全礼品，奖品会场布置：座位、讲台、音响、屏幕、调试投影或幻灯、灯光、资料 如何预备？Before-day-1辅助设备其他? 座位卡 单页、文献 签到表 名片 激光笔 插头多用一定要想方法事先去看看演讲举行的地方 如何进展 有效演讲的着装 至少提早15-30分钟到场 检查及预备好一切设备 试影像、音响. 最后试讲 调整心思 迎接与会者 签到 如何进展 演讲内容组成:主持人引见开会目的及引见讲者开场白：讲者欢迎大家、引见本人与将引见的内容正文终了语公开讨论 Q & A总结、加强“人的大脑自从出生起就开场任务且从不停顿

6、- 除了站在公众面前讲话的时候。 -Sir George Jessel 如何进展 是什么导致了紧张形状？肾 上 腺 素我们必需学会区分：自然的， 正常的由肾上腺素分泌而导致的紧张心情 与预备缺乏所致的惊慌之间的区别 战胜紧张 表现得自信心十足防止去想能够会使他不安的反面刺激放松思想，自我暗示借助其他媒介寻求协助如何进展 开场抓住听者留意力 WIFM陈说演讲目的主体有逻辑性地论述论点支持每一论点终了每一论点结尾总结要点建议行动, 获得承诺和支持 如何进展 开场白： 欢迎词* 自我引见 如有重要客户参与，可引见并表示赞赏 科室/单位引见 本次会议的主题及目的 开场白的根本要求：开场白要求：抓住留意

7、力，引起兴趣、建立可信度、引出正文防止过长,负面的开头如何进展 正文要求： 重点突出 有逻辑性 承上启下 FAB时辰不忘 利用幽默 展现标题重要性 讲故事 惊人的音讯 提问 援用专家的话吸引听众的典型方式有效演讲过程 负疚，对不起，负面的开头 说的太多太长 做暖身 寻求赞赏“大家知道我是谁吗？ 自我中心的表现 为发言而自辩 传统式开头开场白的忌讳有效演讲过程 如何进展 生动表达正文方法： 运用多媒体 适当幽默 人性化故事 笼统比喻 科学证据 现场示范 互动活动 身体言语的七要素 穿着站姿面部表情目光接触声音手势走动 正确的姿式 身体不要过于生硬 别将本人藏在讲台后 别左右前后摇摆 别靠在讲台或

8、其他物品上 不要交臂 手势和动作 坚持开放式 自然、有变化 收发的起点和终点坚持在腰部程度 手、前臂、上臂配合自若 防止小动作 声音技巧音量和发音语调和语速停顿言语表达 吐字明晰 改动语速坚持听众的留意力 戏剧性停顿/强调吸引留意力 防止口头语语 言有效演讲过程 音调强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化 音量自信而有力度最后一排的听众能听见声 音有效演讲过程 语速最慢的速度高于使听众腻烦的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度 音量继续地大声演讲像轻声一样枯燥无味言语和声音有效演讲过程原那么：顾及全面，不过分集中目光交流有效演讲过程 探寻听者的反响提出有效的问题表现良好的倾听技巧处置听者的

9、异议或回绝抑制不良演讲习惯 文献/资料的运用 尽量在演讲终了时发 思索好分发途径及方法 图表在讲时发下 有效组织讨论预先预备问题预先预备能够答案预先与支持者沟通，达成默契经过“指点者“专家影响他人对疑心者小心对待 有效组织讨论开放性问题 获得资讯闭性问题 获得认同转换方向 融入群体修辞性问句 控制群体引导 提供其他选择 控制局面窃窃私语安静/害羞喋喋不休反驳意见为什么?控制局面P-R-P循环：用途：处置留意力分散/疑惑/表达他对听众的关怀构造：Perceive：觉察Reflect：反射/反响Probe：探询 处置提问 定好规那么 复述问题 向一切听众做答 把答问与演讲联络起来 不知道的答案不可牵强 适时收场 演讲的终了语 归纳要点 首尾呼应 陈说结论 作出建议 号召行动控制您的演讲时间 - 超越时间是不受欢迎的。演讲评价清单适当的开场WI