面对面销售拜访技巧

1、面对面销售访问技巧 面对面销售访问技巧预备1、面对初次拜 访客户：引起 留意、获得好感。 先入为主：给人愉快第一印象的时机只一次2、面对老客户：建立信任、乐于接受 扩展客户群、连锁引见、获得准客户面对面销售访问技巧预备塑造专业代表笼统： 外表、精神、浅笑、眼神、举止第一次笼统： 言语内容：7% 言语包装：35% 身体言语：55%面对面销售访问技巧预备了解客户背景，并分析提取引见产品、传达信息、再次熟习复习访问目的想象访问过程能够出现的问题补救措施资料、道路面对面销售访问技巧开场白应付赞誉、使客户感到优 越或被注重主题切入留意客户反响面对面销售访问技巧开场白应防止： 主题模糊不详细 未解释主题议

2、程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气候 一连串的产品特征面对面销售访问技巧讯问和倾听 会说不如会听 会听不如会问 了解客户需求面对面销售访问技巧讯问开放式搜集资讯 翻开讨论目的鼓励客户发表详细意见 如“您以为适宜于： 外向型、协作客户、产生压力小面对面销售访问技巧讯问限定式确认、快速获得信息目的限定或引入对话，在确认的主题 内发扬，确定顺序如“您一定希望适宜于： 内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用面对面销售访问技巧倾听积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚实专注的态度 确认对方的观念就对她的了解面对面销售访问技巧倾听为何倾听： 搜集资讯 开掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应

3、客户的信息 提高兴趣面对面销售访问技巧倾听倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟习 专业术语干扰 走神、环境干扰面对面销售访问技巧有效倾听技巧：言语技巧： 互换资讯 重述式总结非言语技巧： 身体前倾 点头 目光交流 浅笑 做笔记 交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解他 与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人， 留意：他要坚持谨慎而不松懈面对面销售访问技巧面对面销售访问技巧展现： 什么是展现？让客户“看见产品特征、利益、从而引起需求的一种手法医药行业：产品资料、手册、彩页、样品面对面销售访问技巧展现时留意点： 展现前：1、充分预备面对面访问

4、技巧 2、得到允许 展现中：1、重点内容每次只引见一种特征 2、成为专家面对面销售访问技巧展现技巧： 资料、角度、指点用笔、口、眼一致；适当间歇、交流。练习。面对面销售访问技巧处置异议： 异议客户对他的产品及效力表示出疑心、回绝、质疑，没有异议的客户才是最难处置的客户任何销售均从客户的回绝开场面对面销售访问技巧异议的种类： 真实的异议 假的异议借口仔细的分辨、能够获得更多讯息“褒贬是买家异议表示客户们有求于他面对面销售访问技巧处置异议技巧： 了解异议产生的真正缘由仔细倾听 确认异议后，以问题回答表示赞同或了解面对面销售访问技巧处置异议的技巧： 1、忽视法：浅笑 表示赞同，假设不是异议 2、补偿法：用代表掌握的其它资讯补偿缺乏面对面销售访问技巧 3、太极法：反客为主，将客户反面意转变为正面理由。 4、讯问法：不断确认客户需求，直至找到适宜方法解答或在讯问中将异议转移 5、“Yes it而不是“Yesbut面对面销售访问技巧练习： 找出他日常访问中最常的异议 试着用以上技巧找出适宜解除方法面对面销售访问技巧缔结、成交