生意分析和系统思维方法(营销管理人员必看)

1、生意分析和系统思想的方法销售部前言 营销者每天都要接触到海量数据和信息，如何对数据进展分析管理剥丝见茧，去伪存真必需求有科学的方法，那么今天我们就和大家沟通一些快速消费品采用的生意分析方法。目 录生意分析的本质1定量分析方法2定性分析方法3生意系统思想44营销人生意管理流程5一、生意分析的本质 把复杂的生意分解成各个组成部分、方面、要素，加以研讨，以找出这些部分、方面、要素的本质属性和彼此之间的关系 。表象不等于真相表象问题根源 经过信息处置，了解真相. 为什么需求生意分析？ 生意分析的目的：经过建立仪表盘,更全面、完好、系统、准确的了解生意，并进展改良和改善，促进生意良性开展。 报表只是数据

2、呈现，分析也只是手段，运用分析的结果才是目的。生意分析的时间纬度：现 在 过 去现 在 未来年、月、周、日业务员零售商方案经销商促销员生意分析的数据来源财务生意分析的数据来源定量分析定性分析生意分析的两种方法定量分析是微观的分析定性分析是宏观的分析对一个事物微观与宏观的分析来表现其本来的本质。二、定量分析的方法以数据为根底运用一定的分析方法，找出数据之间的规律和联络，从而全面、准确地认识现实的情况进而开掘现实背后的本质时机和问题定量分析解释定量分析关键概念：目的数据现实见解检查内容指标数据事实见解血常规白细胞（WBC) 4.5*10 /L白细胞偏少（VS.4-10*10/L)身体抵抗力差，容易

3、感冒，皮肤表面容易感染疾病红细胞（RBC)5.9*10 /L红细胞绝对性增多（VS.3.55.5*10/L）可能有心肺方面的疾病血红蛋白（HGB)122G/100L血红蛋白含量偏低（VS.110170G/100L）携带氧气的能力差，体质弱，体力差血小板(PLT)250*10 /L血小板偏多（VS.100400*10/L)容易形成血栓9 129案例一月二月三月四月五月六月小计委托101520152025105销售5101510102070销委比50%67%75%67%50%80%67%目的数据现实销售占委托额比例67%六月份销委比例最高80%051015202530一月二月三月四月五月六月委托销

4、售案例见解该客户开展不良性,库存较大六月份销售有改善近期要制定销售提升方案,推进客户销售生长 高级：见解中级：事实入门级：数据和指标有洞察和处理方案:1事情的根本缘由是什么2可以采取什么行动方案有一定的分析：1数据和目的中有什么特别？2提出问题：为什么是这样？简单罗列和堆砌：1反映曾经发生的现实管理者的分析重点什么是好的生意分析3类分析技术5类分析目的5类分析维度2、定量分析模型-553业绩类委托销售 回款5类分析目的分析广度费用类费用额费用占比费用率队伍类人员人均单产人员完成率 渠道类渠道/客户客户门店 库存促销物资 订单满足率 支持类仪表盘三种考核达成率:方案完成率同比:与本人同期比权重:

5、目的占整体比市场信息管理表指标项目销售部大区省办业务员生意类委托达成、委托趋势、委托同比、委托权重销售达成、销售趋势、销售同比回款达成费用类价格指数费用额变化、占比分渠道、分客户、分区域费用率队伍类人均单产、人均收入人员任务完成率、增长率、绩效考核客户类客户计划达成率、客户委托趋势、客户委托同比客户投入产出、客户单产、门店单产。客户库存支持类促销物资使用率，促销活动分析订单满足率,缺货率备注:大区和省办可根据市场实际来确定信息分析项目.5类分析维度分析角度和深度产品人时间产品地域渠道人分析工具成分对比项类对比时间序列对比3类分析工具分析目的销售额工程时间序列工程对比成份对比业务代表天分点城市经

6、理周门店省办省经理月客户类别大区大区经理SKU季度渠道全国全国经理系列年渠道地域组织产品时间一个省办月度对销售进展分析分析规范项类对比时间序列对比成份对比时间序列对比(趋势图)突出数据随时间而发生的变化关键字：变化、增长、下降、添加、减少、动摇等举例项类对比(柱图)突出比较项类的大小、高低关键字：大于、小于或相等举例成分对比(饼图)经过对比、突出个体占整体之比关键字：份额、总数百分比、部分百分比等举例2021年2021年 中百仓储，09年16月较同期增长57.32%。下面的经过对其所在的区域、门店、品项进展分析，看看是在这些方面发生了什么。中百仓储案例分析用那些要素组合来进展分析时间区域渠道产

7、品人成份对比项类对比时间序列对比工具指标委托计划达成同比权重中百仓储区域委托时间序列对比各区域委托程稳定上升的趋势：区域委托项类对比黄石区域的提升最大区域委托成分对比武汉区域奉献度的委托权重最大：08年09年同比中百仓储401.78 632.08 57.32%黄石联络处37.23 78.40 110.58%沙市联络处38.96 64.59 65.79%武汉联络处258.85 378.59 46.26%襄樊联络处66.74 110.50 65.57%武汉区域权重占一半上中百仓储门店委托时间序列对比自08年起A、B、C、D各类型的门店数量均呈现增长趋势中百仓储门店委托项类对比A类店由09年同期的一

8、家没有，添加到2家：A、B类店的提升，阐明单店的产出有较大提升：09年中百仓储店单产1.23万，A、B类店单产2.93万：中百仓储门店委托成分对比A、B类店的奉献度较08年有明显提升，占比48%。08年09年同比A类店08.72#DIV/0!B类店24.6141.1167.05%C类店23.2228.3322.01%D类店19.1426.2837.30%中百仓储分品类委托时间序列对比规范系列较08年有所下降：侧吸增长趋势最为迅猛：中百仓储分品类委托项类对比侧吸成为增长最大的系列，同期增长到达132.98%：中百仓储分品类委托成分对比侧吸成为奉献最大的系列：08年09年同比标准系列卫生巾44.4

9、233.48-24.63%侧吸系列卫生巾88.06205.15132.97%超薄系列卫生巾87.13106.322.00%护垫系列32.0445.4541.85%迷你系列卫生巾63.5896.4751.73%套装系列86.57145.2267.75%区域的分析中百仓储增长趋势稳定；武汉是奉献最大的区域占比61%；黄石经过担任人杨*的努力，成为提升最快的区域，同比增110.58%,也是方案达成率最高的区域,方案达成156.8%时间分析:09年一季度是高点门店的分析A、B类门店的提升，带来客户总体销售的提升，从同期店单产9000元提升12400元(A、B类店单产2.93万),各类门店在数量和质量上

10、均呈现继续提升的趋势。品项的分析侧吸、迷他、超薄占到整体委托的67%；侧吸成为增长最快的品类,同比增长133%，也是占比最大的品类。三、定性分析的方法1、定性分析概念以现实为根底经过运用一定的思想模型，从不同角度和不同层面分析事物或情势的属性进而探求景象背后的本质时机和问题2、SWOT根本概念Strengths(优势Weaknesses(优势相对竞争对手企业有什么优势？可发明什么优势相对竞争对手企业处于优势的部分Opportunities(时机行业环境要素中，对企业未来生意开展存在积极影响的部分Threats(要挟行业环境要素中，对企业生意开展存在负面影响的部分 S + W企业内部O + T行

11、业外部企业营销战略进攻型的战略1432改良型的战略防止型的战略防御型的战略时机优势优势要挟时机要挟优势优势SO进攻型的战略假设优势坚持进攻型战略想象ST防御型的战略假设优势改善预防型战略想象WO改良型战略假设优势坚持改良型战略想象WT防止型的战略假设优势继续防止型战略想象 例子:某省办洁婷的SWOT分析内部能力优 势 Strength劣 势 Weakness外部因素 洁婷的迷你产品开创了卫生巾迷你市场，有先发优势 ；企业对产品质量要求比较高，产品品质比较好；洁婷在部分直营客户有一定的终端基础； 洁婷在湖北、河南品牌基础比较好，有一定的稳定消费群；洁婷的销售团队有较大的冲劲和活力。因为销售规模原

12、因，固定费用比较高；物流还在由日化配送，存在极大的效率和成本隐； 洁婷在二三级市场比较薄弱； 洁婷的直营客户合同费用比较高。 部分市场基础薄弱机 会 Opportunities进攻型策略改进型策略行业快速发展；卫生巾价格一路走高，消费者对高档卫生巾需求较大；领导品牌还没有形成垄断优势 二三级市场快速成长 在品牌基础较好的市场和客户加大投入建立优势；扩大优势品类份额，加快中高档产品的研发和上市。尽快完成物流转型，为市场良性发展做保障； 快速对老产品进行更新换代；对二三级市场进行进攻。 威胁 Threats防御型策略避免型策略大型终端费用不断提高对企业运营带来极大的压力；竞品加大在我方优势市场的投

13、入抢占市场份额；宏观经营环境不好，原材料涨价和人力成本不断上升导致产品毛利率下降；消费者对产品功能和品牌价值要求越来越高 加强和赚钱的地方连锁的合作建立战略合作伙伴；加强成本管理，对生产成本和采购成本进行有效控制。淘汰部分低效益客户。 放弃部分亏损市场3、象限分析定义：象限分析指根据两个目的划分为四个象限，在此根底上可以将被分析的内容根据两个目的的表现，归入不同的象限，从而对各个象限的内容进展有针对性的分析。波士顿矩阵 ？高低产业销售增长率低高疑问产品明星产品瘦狗产品现金牛产品在产业中的相对占有率？矩阵分析技巧对生意分析最有意义和价值的两个目的，例如：销售额大小VS增长率高低市场容量大小VS市场份额高低如何定义目的的中值取一切研讨对象的平均值根据企业的规范进展定义，例如：公司确定的正常的费用率是5%，那么以该数值为中值。 象限分析如何协助销售决策针对各个象限的对象，制定相应的战略根据整体生意战略，确定某些对象的开展轨迹，从而执行有针对性的战略和方案规模与增长率象限图象限分析的典型运用规模与效益象限图：四、生意系统思想它是把大脑思想活动做为系统来规范和运作的一种方式。 生意系统思想分两步第一步 生意的回想第二步 生意规划第一步 生