暖通工程营销培训讲义-工程信息采集

1、暖通工程营销培训讲义工程信息采集 前 言暖通空调工程，在这里指从事商用空调、中央空调、净化空调、通风调理、工业制冷等的设备销售、安装施工、售后维保的商事活动。 信息采集，我们以为，暖通空调工程的一切销售活动，在某种意义上，就是信息采集活动。 销售才干就是信息采集才干。有效信息采集的程度，直接决议该销售工程的成败。因此，信息的采集、分析、充实、运用，是一切销售活动的中心。 本文试图经过对信息分类，来讨论对不同类别的信息主体应该采集的内容子项。中心信息的缺失，意味着销售人员对该工程的认知、了解、调动、掌握的缺陷。 关于客户 客户单位所在地联络注册资金法人代表单位性质机关、国企、银行、民营、合资、外

2、企 运营行业上级主管部门空调管理部门空调管理人员资历、数量工程性质新建、改建、扩建、维保空调及基建、设备担任人员工收入程度资信和效益情况空调及设备资金来源自筹、拨款、分摊工程以及设备维修的年费用额和恳求、拨付程序。点评：关于客户的信息中，中心信息有三个：单位性质、工程性质和资信情况。单位性质，决议了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个人需求的种类军队和地方、国企和民企、外企、政府工程和其他工程；对工程总预算的关注、工程平安性的关注、小集体利益的关注；工程性质，新建的工程，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程能否称心；维保的，动因是什么设备缺点多、运用效果差、自在技术力量不够、质保

3、或者原维保合同到期。资信情况，资金缺乏，能够会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，能够会选品牌设备，协作后资金风险小。 关于机组空调机组的品牌型号功率能否需双制制冷剂种类能否对环保有要求业主指定还是设计院选择机组运用年限期望维保工程还有能否过质保期、能耗、有无走漏、空调效果、运转工况、客户称心度电价年开机运转时间维保工程商对外承包/本人承当/能否称心年维保承包费用以及称心度设计和施工单位空调总造价，资金来源空调所在建筑物的一切权自有、租用/租期空调一切人自用自有、租赁、其他。 点评：关于机组的信息中，中心信息有两个：机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，阐明业主对机组的了解程度和设计院的作

4、用；机组情况，空调运用者对维保的认识程度和需求程度。 关于资金客户能否有钱单位属性运营领域职员平均收入程度及最高收入程度资金运用的立项权资金审批程序追加资金的运作方法听到设备、工程、维保总额时的反映以为较贵、太贵、天价财务管理有无特别限制财务担任人的情况及对工程资金的影响力。 点评：关于资金的信息中，中心信息有三个：行业属性，能否属于盈利才干强的行业或者有可靠资金来源如拨款、自在资金富余的领域；资金审批程序，工程资金公用、审计后确认付款、一把手决议；财务担任人的影响力。 关于决策链影响工程进展及成败的人有哪些每个人的态度及倾向判别的根据设备、维保担任人主谈价钱的人决策链上各人之间关系情况。 能

5、够进入决策链的普通形状：空调工程师空调班/制冷班工程部设备处、后勤处、办公室、后勤效力中心、物业公司、总务部、行政处等分管副总总助、总工总经理财务主管、办公会上级主管部门。 点评：关于决策链的信息中，中心信息是：第一发言人，谁是第一发言人，普通能够是工程师、主管部门的担任人、分管指点。在工程销售中，要对第一发言人尽量多“培训，协助他提高发言的影响力和权威性。点头人。能够持反对意见的人。关于工程部经理或副总 他对工程资料、立项报告是经过主管副总还是直接呈交老大他可以随意和老大开玩笑吗历史阅历上老大对他或者副总的建议可以不经意就否决主管副总/工程部经理是独立的分权机构还是单纯的执行机构工程部经理位

6、置能否稳定他能不能/敢不敢向老大明确阐明对工程的态度，甚至据理力争。 点评： 关于工程部经理的信息中，中心信息是：它是不是第一发言人，它的个人影响力如何。分析判别他对工程推进的力量有多大。进一步，他是不是适宜做“本人人。 关于决策方式 个人决策还是集体决策、报上级决议，上级的决策方式又是怎样这里老大的位置及声威过去在花错钱的工程上，谁承当了责任要是有人反对，过去是如何决策的。 点评：关于决策方式的信息中，中心信息是：谁说了算数、怎样的方式和程序说了算。 关于引见人他对决策层的影响力他们的关系属于上下级、同事、朋友、同窗、战友曾引见过其他工程没有，胜利率是多少面子有多大是普通推荐，还是着力促成引

7、见的目的是什么引见以后能否继续关注能否直接引见客户能否经过引见人反响一些还不便直说的信息。 点评：关于引见人的信息中，中心信息是：引见人的作用有多大。是只领进门，还是不断领到签约桌上。 关于决策人的个人信息档案 自然情况姓名、住址、婚否配偶及子女的自然情况任务单位、就读校、所学专业、兴趣喜好、有哪些同窗同事、任务阅历、任务期间的交友圈子、上下级指点及同事有没有车车号经济情况身体情况能否独身饮食习惯仕途前景味口多大下班爱去哪对出国能否感兴趣对吃饭喝酒、唱歌、跳舞、钓鱼、股票、打牌、足球、国内外情势、花边新闻、小道音讯的兴趣有那些倾向性健身场所在哪任务业绩、职位提升需求。 对上级主管最买谁的帐老指

8、点老朋友中有没有能影响他的人有哪些特别铁的有权益的朋友近期最关注的事项是什么。 点评：关于决策人的信息中，中心信息是：能否比较完全了解了他，能否曾经和他交上朋友了。或者他能否曾经把他当成朋友了。 关于工程能否进入客户的决策阶层1 工程部经理。 他为促成这个工程做了什么出过什么主意提供上层人物及公司决策信息他提交的报告是他给他的资料还是他另外重写的当他问他这个工程最快何时签约时他反响如何。 2 老大。 他能否向手下人安排实施这件事能否关怀以下问题：价钱、平安性、对付款方式提出意见、维保效力、售后效力、个人想法能否提出给他个人帮一些忙他提出的要求能否合理，能否刁难能否索要更详细资料、质检报告等。 3 相处交流方式。 办公室见面饭馆话题最长时间对引见新客户的热情程度提到的内部信息的及时，真实，全面有没有提到竞争对手的信息对礼物收受的态度。 点评：关于工程进入客户决策层的信息中，中心信息是：离签合同还有多远的间隔；要签合同还有那些妨碍必需处理。 总 结销售工程的信息采集，不能够也不需求一次完成，但是，中心信息必需掌握。经过一