王子璐顾问式销售流程与话术培训

1、1顾问式销售流程与话术资深营销管理培训师王子璐 主讲2讲师引见分团队 选举队长设计队名设计队徽设计口号设计一个销售方案引见他们团队内容要表达团队的特征并让人容易记住必需引见团队成员的姓名必需引见团队的愿景与目的展现方式不限，但内容不能只需文字15分钟设计，每组组长不超越5分钟分享团队建立上午 10：00 12：00休憩 12：00 13：30下午 13：30 17：30手机提问互动3天培训安排考试分笔试和课堂演练两部分各占50%课堂演练得分每小组为一个一致的分数课堂自动回答以下问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分考试规那么123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样

2、说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟

3、踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录8建立完美的销售心态9建立完美的销售心态乔吉拉德：不做总统，就做汽车销售员乔吉拉德发明了5项吉尼斯世界纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。建立完美的销售心态1011胜利的心态一剧烈的志愿12胜利的心态二坚决的信心13胜利的心态二坚决的信心抑制“不能够的负面心思14胜利的心态三不断坚

4、持15胜利的心态四专注16胜利的心态五诚信本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录19不知所措焦虑担忧将信将疑信任温馨客户来店的心态变化及引发的结果绝望的客户，不一定会埋怨,但会像温疫一样的

5、传染温馨的客户，无形中会为他带来潜在的资源20客户不情愿开口说话的缘由21引起兴趣引发好感引发信任让客户受注重 让客户无压力让客户有话说和客户有话说延伸客户在展厅的时间树立销售顾问的可信任感将客户引导向温馨区的意义及方法温馨区22接待开口第一句话怎样说？23随意看看听引见休憩区进门 开车门看车内看配置价钱回头找人随意看看特点价值优点引见客户来店的根本接待动作24让客户自动开口的方法25引发信任引发好感引起兴趣建立客户的信任感1、谈客户感兴趣的话题2、气氛的窍门3、讨教的窍门1、热情2、职业化的浅笑3、称谓的窍门4、下级的窍门1、议论共同的话题2、议论客户遇到的问题概略可参与王子璐教师提升篇课程

6、：销售接待还有哪些常见问题？261、如何应对随客户一同来看车的朋友？2、购买决策人的意见不一致怎样办？3、如何向客户赠送礼品才干获得更大的报答？4、客户进门就要优惠怎样办？5、客户进店就四处张望怎样办？6、客户说：“他别跟着我，我本人看怎样办？7、客户爱理不理怎样办？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说

7、话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录29像销售一样去说话迎合他真的会说话吗？30像销售一样去说话主导他真的会说话吗？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二

8、章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录33听倾听开发式发问封锁式发问引导式发问发掘需求听问发掘需求的方法34利益冲击价值表达锦上添花引起兴趣引发共鸣引发行动发明需求消极暗示问题处理雪中送炭34发明需求的方法35发明需求的方法不怕客户没有钱！就怕客户没问题！发明需求的中心就是让客户产生问题！36 认可品牌 - 决议买车 - 决议买XXX品牌的车 认可经销商 - 决议买车 - 决议买XXX品牌的车 - 决议在XXX专营店买车 认可销售顾问 - 决议买车 - 决议买XXX品牌的车 - 决议在XXX专营店买车 - 决议让XX销售顾问为其效力客户的认可程度 影响力普通 影响力很大销售顾问对客户

9、的影响力 影响力很小 认可产品 - 决议买车哪些需求我们可以发明？概略可参与王子璐教师提升篇课程：需求探询还有哪些常见问题？371、客户的选择重点是什么？2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？3、如何判别客户什么时候会购买？4、如何准确判读客户是不是决策者？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打

10、岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录40像销售一样去说话讲述他真的会说话吗？41像销售一样去说话表达他真的会说话吗？42像销售一样去说话表达他真的会说话吗？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处

11、置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录45销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早引见。甚至根本不去关怀客户需求，而只是一味地引见产品。客户不是来了解汽车知识的，客户最关怀的也就是那么几项而已，因此产品阐明最好控制在3-5分钟以内。客户买的是什么客户买的不是产品，而是产品带给他的价值！46 3. NFABI 2. 八大客户关注点 4. SPIN 5. LERI 6. PCAI 1. 六方位引见法侧前方45度、驾驶座、车后方、车后座、车侧方、发动机舱Need、Features、Advantages、Benefits、Impact需求、配备/特性

12、、优点、利益、冲击Stiuation、Problem、Implication、Need-payoff背景、困难、暗示、需求-效益问题品牌、外观、内饰、温馨、配置、操控、经济、平安Listen、Establish、Resolve、Impact倾听、共鸣、处理、冲击Paraphrase、Compare、Advantage、Impact复述、比较、优势、冲击六种常用的产品引见方法47引见产品不求面面俱到，只求客户想要产品引见的中心概略可参与王子璐教师提升篇课程：产品引见还有哪些常见问题？481、SPIN引见法2、客户看了很多产品都不称心怎样办？3、如何引见产品才干卖出更高的利润？4、如何在产品引见中

13、主导客户思绪？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录51把握体验时间预防客户异议顺水推舟促单引导客户体验体验经过体验的方式进一步进展产品引见52制约干扰转移转化预防客户的异议531、发动机

14、声音过大，如何用制约的方式预防客户异议？2、发动机声音过大，如何用干扰的方式预防客户异议？3、发动机声音过大，如何用转移的方式预防客户异议？4、发动机声音过大，如何用转化的方式预防客户异议？体验式引见练习概略可参与王子璐教师提升篇课程：产品体验还有哪些常见问题？541、如何经过产品体验一步成交？2、客户邀约同伴一同体验怎样办？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章

15、： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录571、一定要求我尽快购买产品2、一定用降价和打折的方法要求我购买3、一定要说的事情是我不关怀的，也是我不感兴趣的客户接听销售时的三个思想定式58销售顾问客户交谈第一步第二步第三步第四步第五步回复承诺讨教好音讯开场白三个信号要求承诺多个目的卖方买方说话过渡客户跟进的步骤流程59确定时间一点压力预留空间1. 潜在客户周围的人对我们车的评价和反响。2. 他能否对他引荐的车有什么详细的疑问、困惑、不懂的地方。3、他目前正在比

16、较的产品是什么？1、回答承诺 2、好音讯3、恳求协助容易、才干、信息多个目的三个信号要求承诺客户跟进的步骤流程概略可参与王子璐教师提升篇课程：客户跟进还有哪些常见问题？601、客户就是不接怎样办？2、邀约过后客户不到场怎样办？3、客户一定要在里谈优惠怎样办？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+

17、制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录63像销售一样去说话打岔他真的会说话吗？64像销售一样去说话制约他真的会说话吗？65制约技巧高级篇其实我更懂他的心问题：客户：再优惠点吧销售：案例：客户：再优惠点吧。普通人：可以送您全车太阳膜。/真不行了。客户：再多送点吧。/那算了。销售顾问： “大哥，其实我真想再给您降点，降价越多卖的更多，而且我这个月就差您这一张订单就是销售冠军了，我比您更想成交。661、朋友：他究竟什么时候还我钱？2、客户：能再廉价点吗？3、女友：他究竟要不要陪我过这个节？制约技巧高级篇练习本单元您了解的内容您的其

18、他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录69异议时机嫌货才是买货人送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一 步概略可参与王子璐教师提升篇课程：异议处置还有哪些常见问题？70

19、1、如何应对爱挑缺陷的客户？2、客户对品牌提出异议怎样办？本单元您了解的内容您的其他问题123第一章： 完美的销售心态第二章： 客户接待训练第三章： 像销售一样说话A(迎合+垫子+主导第四章： 需求分析训练提升篇：产品呈现才干训练第五章： 像销售一样说话B(讲述+表达+表达第六章： 产品引见训练第七章： 体验式产品引见训练第八章： 客户跟踪训练高级篇：谈判议价才干训练第九章：像销售一样说话C打岔+制约+TMD第十章：异议处置训练第十一章：价钱谈判训练第十二章：协商成交训练实战篇：客户控制才干训练课程目录73客户议价的心思需求客户要的不是廉价，客户要的是觉得占廉价！基于之前发生的事件的性质，一样的东西会显得极为不同。74自然习惯寻求筹码本品异店竞品品牌最后通牒价钱异议产品缺乏出口头要求竞争对手成交信号客户的四次价钱攻势概略可参与王子璐教师提升篇课程：谈判议价还有哪些常见问题？751、客户与网上价钱对比怎样办？2、客户拿别的城市的价钱对比怎样办？3、客户提出把赠品折现怎样办？4、客户说等再降价了再买怎样办？5、客户说是老客户引见来的要再优惠怎样办？6、客户说再优惠3000元卖就卖不卖就走怎样办？本