企业物流管理-05销售物流管理

1、第5章 企业销售物流管理 企业物流管理第5章 企业销售物流管理 5.1 企业销售物流概述 5.2销售物流的渠道构造和类型 5.3 销售物流效力 5.4销售物流现代化管理 本章小结 思索与练习 案例分析 引导案例：“小天鹅的销售链物流系统 江苏小天鹅集团拥有33个子公司，集团主要消费运营洗衣机、空调、冰箱、洗碗机、干衣机、冷柜、工业洗衣机和干洗机等家用、商用电器产品，总资产75亿元，小天鹅品牌价值6769亿元，年营业收入超百亿元，是中国最著名的白色家电集团，跻身中国最大的百强企业行列。一、集团“销售链物流系统开展历程2002年对“小天鹅来说，在供应链上，实行了全球择优采购，降低本钱上亿元，当 年

2、实现营业收入百亿元，而在销售链上，公司也开展并实行了几项艰苦举措：(一)商流小天鹅集团从2002年初开场营销整合，成立了营销公司，建立了一支充溢活力的销售队伍，全国设有33个管理部、168个办事处和3 400个销售网点、1 500多个效力网点，形废品牌、人、财、物、渠道优势共享，洗衣机、空调、冰箱、洗碗机等六大产品整合销售，销售人员锐减，营销本钱大幅下降。(二)物流小天鹅2002年1月10日，对100万台洗衣机、9 000多万元的产品分布在全国33条 线路上的运输合同实行公开招标，有八家运输公司中标，使每台洗衣机运价比原来降低25，仅此一项全年节约运费700多万元。紧接着，小天鹅对其他产品运输

3、也实行公开招标，节约运输本钱上千万元。2002年销售收入超越100亿元，可供整合的采购需求近20亿元，经过招标谈判降低的物流本钱大约在6 000多万元。(三)资金流2002年春节前，无锡?家商业银行前所未有地被“小天鹅集团召集在一同。小天鹅要 求获得其中一家银行的承诺，这家银行必需将公司遍及全国2 400多个销售网点的每天的销售货款，当日转到总部的银行账户上，谁能做到这一点，就意味着小天鹅公司每年将有80亿元的现金进入这家银行。销售货款当天到账终究给小天鹅带来多少益处?“小天鹅的答案是：每提早1天可节省22万元。此项举措小天鹅获得了一个历史性的胜利，它不仅第一次调动银行踮起脚来顺应企业需求，而

4、且为他们进展了一年多的新型物流体系整合划上了一个圆满的句号。 (四)信息流早从2000年开场，小天鹅集团就与广东科龙集团协作，开创了国内最大的 家电电子商务平台安泰达公司，并首开产品零配件国际招标采购的先河，使 小天鹅找到了与国际化的企业物流体系对接的“接口。2001年8月，小天鹅集 团与中远集团、科龙集团共同决议组建第三方物流公司。这是国内当时屈指可 数的具有完全现代理念的大型家电物流平台。安泰达公司的操作系统包括创建 物流信息平台，整合仓储和运输系统，对供应商、制造商、分销商、终端用户的物资流、信息流和资金流进展有效控制和管理，实现供应链全过程的价值和运营行为 的最优化，并在到货率、经济性

5、、信息性和平安性等方面对物流系统进展全程监控。二、2003年小天鹅在2002年销售链物流系统根底上，在商流、资金流上又加强了相关控制。(一)商流2003年5月10日，营销公司制定规划方案，采取真实措施，强化零售网点建立，构成亲密沟通，全员动销，全心销售的局面，进一步加快了终端销售的步伐。五一期间，在全国 14个重点城市的24个广场上，举行了精彩的广场秀扮演或展现，成千上万的顾客观看扮演，小天鹅笼统深化人心，零售量直线上升。同时，坚持盈利和干干净净做生意两项根本原那么。为确保赢利的措施，主要有合理采购商品，降低仓储开支；精简机构，减少人员工资开支；降低干线运输本钱，大幅度减少片区办公费用等。(二

6、)资金流2003年8月2日，营销部召开管理部经理睬议，提出调整业务操作流程。调整组织构造，改动原来的产品组担任制方式，改动回笼由财务担任为销售担任，规范操作，严厉按规 定发货，严厉控制保证销售。从10月份开场，对曾经对清账的客户所做业务，做到每月对账核实余额，并根据客户不同的资信情况，给予相应的信誉额度，防止产生新的坏账。三、分析与评价(一)内部条件与外部条件结合方面1内部条件从2001年开场，小天鹅全面实施十五开展方案，开场二次创业。小天鹅集团实行营销整合，构成有33个管理部、168个地市级办事处、3 400个经销网点、1 500多个效力网点 的营销网络，销量销售收入屡创新高，产品出口世界6

7、0多个国家和地域，2002年出口创汇1.8亿美圆，创历史最高纪录。企业开展内部已趋向稳定，管理制度健全，人员素质较高，这时进展物流变革，条件成熟。2外部条件小天鹅集团努力从国内家电制造商向国际家电制造商转变，成为国内独一消费波轮、滚筒、搅拌式洗衣机的全能企业，小天鹅集团逐渐走向世界。同时，同行业竞争压力也逐渐加大，价钱竞争战此起彼伏，迫切需求经过变革来降低企业本钱，加强竞争力。经过在运输、 存储、配送、流通加工、物流信息几个功能要素上的物流创新，小天鹅一方面在物资采购上全球公开招标，择优采购，降低了本钱；另一方面经过物流整合，在销售链上节约了上千万元的销售运输与仓储本钱，在家电市场竞争中完成了

8、一个急速盘旋，跳出了价钱战的泥潭。从内部条件与外部条件的结合上说，小天鹅的物流系统运作把握住了内、外时机，将天时、地利、人员要素予以有效的结合，加强了企业的中心竞争力。(二)当前利益与长久利益结合方面1当前利益小天鹅经过物流系统运作，不但在本钱上降低了耗费(一个是供应链物流一致招标节约了上亿元本钱，一个是销售链物流运输与仓储上节约了上千万元本钱)，且在资金回笼上也获得了货币的时间价值。2长久利益 小天鹅的物流系统运作率先在国内建立了家电行业电子商务平台，使产品信息可以发布到世界各地，为其国际化战略的实施打下了很好的根底。另一方面，建立了完善的物流配送效力系统，虽然短期投资有所加大，但从长久上来

9、说，使企业获得了良好的品牌效应。从当 前利益与长久利益的结合方面来看，小天鹅的物流系统既思索了当前利益又注重了长久利益，为企业稳定了国内客户市场并开创了国际市场，提高了企业的盈利才干与开展才干。(三)部分效益与整体效益结合方面1部分效益实施第三方物流后，企业的该部分利益转嫁给了第三方物流公司，但是企业总体本钱得以下降，运作效率得到提高。2整体效益在实施第三方物流运作后，企业的整体效益得到明显提高，由于分别了部分资产，总资产下降，而销售收入添加，企业的总资产报酬率得到提高、存货周转率得到提高，阐明企业的资产利用率提高了，存货控制得到加强。企业的整体效益得到提升。从部分效益与整体效益方面来说，公司

10、能够减少了个别部门的部分效益，但总体效益得到提高，为企业的长足开展奠定了很好的根底。总之，经过以上对“小天鹅集团在实施物流运作前后有关长短期利益、部分与整体 效益方面进展的定量与定性分析，我们可以看到公司销售链上的物流系统设计是比较合理的，与公司的战略也是相符合的，而公司也能根据国内、外企业对物流系统运作新的理念与技术来不断调整本人在物流系统方面的建立，实行了第三方物流，有效地整合了公司内、外资源，与国际物流管理逐渐接轨，加强了企业的竞争力。思索：根据以上内容为“小天鹅集团的销售物流系统提出建议。5.1 企业销售物流概述销售物流概念和环节 销售物流过程和方式销售物流的内容 1.销售物流概念我国

11、国家规范的物流术语中，对销售物流的定义是：销售物流(DistributionLogistics)指消费企业、流通企业出卖商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。即消费者到用户或消费者之间的物流。 2.销售物流的主要环节1产废品的包装、2产废品的储存3销售过程、4发送运输 5装卸搬运 1.销售物流过程 销售物流的起点，普通情况下是消费企业的产废品仓库，经过分销物流，完生长间隔、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。 2.销售物流方式销售物流有三种主要的方式：消费者企业本人组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户本人提货的方式。 1.物流效力

12、的内容从消费和流通企业的角度看物流效力内容：提供运输、储存、配送、包装、流通加工、的效力，准确设定物流效力要素与物流本钱的最正确组合，找到企业经营与客户之间的结合点，在获得合理利润的前提下，为客户提供称心的产品或效力。5.2销售物流渠道的构造和类型销售物流渠道构造 分销渠道的类型分销需求方案 1销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从消费企业运送到消费者或客户手中所经过的道路及运营机构。研讨销售物流渠道的目的是为了在企业消费出产品之后，能将产品及时、平安、经济地送到消费者或客户手里，以提高消费企业的经济效益和满足客户的需求。 2开展分销渠道的缘由(1)分销渠道减少了市场中买卖的

13、次数。 (2)专业化的分销渠道设置使分销本钱最小化，买卖规范化。 (3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。 普通商品销售物流渠道不外乎以下三种根本方式。1直接销售物流渠道2间接销售物流渠道3代销渠道普通商品销售物流渠道不外乎以下三种根本方式。1直接销售物流渠道2间接销售物流渠道3代销渠道1分销需求方案的概念分销需求方案(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指运用物料需求方案的原那么，在配送环境下从数量和提早期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域运用的直接结果，主要处理的问题是分销物资的供应方案和

14、调度。 2.DRP的原理 DRP在两类企业中可以得到运用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的根本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目的是在满足用户需求的原那么下，追求有效利用资源(如车辆等)，到达总费用最省；另一类是一部分较大型的消费企业，它们有本人的销售网络和储运设备。 3分销需求方案的根本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)经过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4分销需求方案内容分销需求方案内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件需求文件。库存文件。资源文件。(2)输出文件订货进货方案。送货方案。5.2销售物流渠

15、道的构造和类型销售物流渠道构造 分销渠道的类型分销需求方案 DRP的意义与作用 1销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从消费企业运送到消费者或客户手中所经过的道路及运营机构。研讨销售物流渠道的目的是为了在企业消费出产品之后，能将产品及时、平安、经济地送到消费者或客户手里，以提高消费企业的经济效益和满足客户的需求。 2开展分销渠道的缘由(1)分销渠道减少了市场中买卖的次数。 (2)专业化的分销渠道设置使分销本钱最小化，买卖规范化。 (3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。 普通商品销售物流渠道不外乎以下三种根本方式。1直接销售物流渠道2间接销售物流渠道3代销渠道1分销需

16、求方案的概念分销需求方案(DistributionRequirementPlanning，DRP)是指运用物料需求方案的原那么，在配送环境下从数量和提早期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域运用的直接结果，主要处理的问题是分销物资的供应方案和调度。 2.DRP的原理 DRP在两类企业中可以得到运用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的根本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目的是在满足用户需求的原那么下，追求有效利用资源(如车辆等)，到达总费用最省；另一类是一部分较大型的消费企业，它们有本人

17、的销售网络和储运设备。 3分销需求方案的根本特征(1)以保证满足社会需求为目的。(2)经过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4分销需求方案内容分销需求方案内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件需求文件。库存文件。资源文件。(2)输出文件订货进货方案。送货方案。1提升企业竞争力、 2为企业提供决策根据3可使企业迅速扩展分销体系 、4改善对分公司及分销商的管理 5确保及时供货、 6降低库存7提高公司业务透明度 8提高效率，降低误差 5.2销售物流渠道的构造和类型销售物流渠道构造 分销渠道的类型分销需求方案 1销售物流渠道的概念销售物流渠道，又称分销渠道，是指产品从消费企业运送到

18、消费者或客户手中所经过的道路及运营机构。研讨销售物流渠道的目的是为了在企业消费出产品之后，能将产品及时、平安、经济地送到消费者或客户手里，以提高消费企业的经济效益和满足客户的需求。 2开展分销渠道的缘由(1)分销渠道减少了市场中买卖的次数。 (2)专业化的分销渠道设置使分销本钱最小化，买卖规范化。 (3)分销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。 普通商品销售物流渠道不外乎以下三种根本方式。1直接销售物流渠道2间接销售物流渠道3代销渠道普通商品销售物流渠道不外乎以下三种根本方式。1直接销售物流渠道2间接销售物流渠道3代销渠道1分销需求方案的概念分销需求方案(DistributionRequir

19、ementPlanning，DRP)是指运用物料需求方案的原那么，在配送环境下从数量和提早期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域的一种物流技术，是物流技术在流通领域运用的直接结果，主要处理的问题是分销物资的供应方案和调度。 2.DRP的原理 DRP在两类企业中可以得到运用。一类是流通企业。如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的根本特征是不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务；它们的目的是在满足用户需求的原那么下，追求有效利用资源(如车辆等)，到达总费用最省；另一类是一部分较大型的消费企业，它们有本人的销售网络和储运设备。 3分销需求方案的根本特征(1)以保证满

20、足社会需求为目的。(2)经过物流运作满足社会的需求。(3)合理组织物流资源。4分销需求方案内容分销需求方案内容包括：输入文件和输出文件。(1)输入文件需求文件。库存文件。资源文件。(2)输出文件订货进货方案。送货方案。5.3 企业销售物流效力企业销售物流效力意义 企业销售物流服务的根本特点企业销售物流效力要素 1.企业销售物流效力含义企业销售物流效力是围绕市场需求，在最有效和最经济的本钱前提下，为顾客提供称心的产品和效力的活动。 2.企业销售物流效力的意义1物流效力已逐渐成为企业运营差别化的重要一环2物流效力水精确实立对运营绩效产生艰苦影响3物流效力方式的选择对降低流通本钱产生重要影响4物流效

21、力起着衔接厂家、零售商和零售商的纽带作用 1.产品的可得性(1)缺货频率：指的是企业出现缺货无法满足客户订单的次数。(2)满足率：是用来衡量缺货的程度及其影响的目的。(3)发出订货的完成情况。2.运作绩效3.效力可靠性 2.运作绩效运作绩效涉及根据客户的订单送付货物所需的时间。不论涉及的实践运转周期是处在市场分销阶段、消费支持阶段还是采购阶段，企业都可以从运作速度、继续性、灵敏性以及缺点的补救等几个方面来衡量运作绩效。 3.效力可靠性物流质量与物流效力的可靠性亲密相关。物流活动中最根本的质量问题就是如何实现已方案的存货可得性及作业完成才干。除了效力规范外，质量上的致性涉及到能否迅速提供有关物流

22、作业和顾客订货情况的准确信息。 1.时间(1)定单传送、(2)定单处置、(3)定单预备、(4)定单发递。2.可靠性周期时间、(2)平安交货、(3)定单的正确性3.沟通4.方便5.客户效力支持(1)货物的跟踪 、(2)效力合同管理 、(3)求助管理 、(4)理赔和赞扬管理 5.4 销售物流现代化管理 5.4.1销售物流管理技术 1物流信息系统的管理 (1)接受订货系统 办理接受订货手续是买卖活动的始发点，为了迅速准确地将商品送到，必需准确迅速地办理接受订货的各种手续。 (2)订货系统 订货系统是与接受订货系统、库存管理系统互动的，库存不仅应防止缺货、断货，应在库存过多或库存不合理时，根据订货情况

23、，适时适量地调整订货的系统。 (3)收货系统 收货系统是根据预定信息，对收到的货物进展检验，与订货要求进展核对无误之后，计入库存，指定货位等的收货管理系统。 (4)库存管理系统 正确把握商品库存，对于制定恰当的采购方案、接受订货方案、收货方案和发货方案是必不可缺的，所以，库存管理系统是物流信息的中心。 (5)发货系统 经过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中。发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出拣选指令或根据不同的配送方向进展分类的系统。 (6)配送系统降低本钱对高效配送方案是重要的，将商品按配送方向进展分类，制定车辆调配方案和配送道路方案的系统。企业销售渠道的组

24、成情报系统应畅通，企业应建立起高效、快速的信息情报系统。 (7)发货系统经过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中。发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出拣选指令或根据不同的配送方向进展分类的系统。(8)配送系统降低本钱对高效配送方案是重要的，将商品按配送方向进展分类，制定车辆调配方案和配送道路方案的系统。企业销售渠道的组成情报系统应畅通，企业应建立起高效、快速的信息情报系统。 2需求方案管理(1)需求的概念销售物流首要义务是进展销售预测，然后在此根底上制定消费方案和存货方案。销售预测的一项重要目的是市场需求。市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的

25、市场营销环境和一定的市场营销方案下购买商品的总量。随市场变化，市场需求不是一个固定的数值，是一个变量。(2)市场需求丈量1)市场潜量。是指在一定时间内，在一定程度的行业市场营销努力，在一定的环境条件下，一个行业中一切企业能够到达的最大销售量。2)区域市场潜能。市场累加法。该法是先识别每个市场的一切潜在顾客，并估计每个潜在顾客的购买量，计算出每个市场的购买潜量，然后把每个市场的购买潜量加起来。多要素指数分析法。 描画区域需求的最重要的指数是购买力指数，是一个受多要素影响的指数。各个要素的重要性普通是不同的，必需给每个要素以一定的权数，从而使计算较为合理。计算并分析其中各影响要素的变动对需求量的影

26、响程度。 思索与练习1什么是企业销售物流?企业销售环节有哪些?2试对企业销售物流渠道进展分析。3谈谈目前我国企业销售效力的内容有哪些?4结合企业实践谈谈企业销售部门的任务义务。5. 简述销售物流方式。6. DRP的原理和作用有哪些？7. 物流效力要素有哪些？8. 销售物流管理信息化有何意义？综合练习题试就以下景象进展分析，提出处理的措施。景象1：一个企业的销售收入终究是多少?应收款是多少?这么简单的问题，能够会难住许多企业的老总，由于当他面对着财务部和销售部提供的两套报表时，不知道该置信谁。景象2：当一个业务员拿着特价恳求来找指点签字的时候，指点只能凭着觉得来判别业务员的话该不该置信，而无法拿

27、出有效的数据。景象3：当客户兴冲冲地拿着提货单到仓库去提货时，却被告知仓库里没有可以发的货了，由于业务员所看到的是库存中货物曾经为其他客户预留了。景象4：由于业务开展得大，在全国都建立了办事处，但不幸的是，一切的地方都缺货，而库存资金占用却翻了一番，企业不得不一边贷款消费，一边看着存货不断增长。 案例：DRP是如何改善配送的在80年代中期和末期，有许多制造商开场认识到，现有的、在内部展开的预测系统和方案系统已不再可以充分满足其国内和国际配送网络的需求了。这些系统普通具有反响度高的特点，在对物流方式提供可视性的才干方面却非常有限。制造商通常希望创建一种综合物流系统，把方案信息和控制信息组合在一同

28、，可以察看和分析整个资料流动。这种综合可以在物流活动的整体范围内实现效率，并提供改善的顾客 效力。此外，制造商还想要减少存货，尤其想代之以信息更加准确的平安贮藏，这些信息关系到详细产品需求什么资料和何时需求等。1985年，美国道尔化学品公司启动了一项MRPDRP结合方案，旨在减少存货对缓冲需求和制造不确定性的利用。该方案最初在单一的业务单位进展实验，并经过其配送中心网络在制废品存货的管理中大量地实施。在开发这一方案之前，道尔公司所运用的各种子工系统和自动化系统是按功能种类分开的，不是建立在综合根底上的。道尔公司的化工和金属制品 部门的爱德华H赫勒(EdwardHHuller)解释道：“运转我们所熟习的综合软件系统，我们就可以把数据库和一切不同的功能领域结合起来。它使每一个领域都可以更好地了解到它们的决策是如何影响整个部门的