社会心理学第十章社会影响

1、第十章 社会影响第一节 社会促进（社会助长）举例，公路上骑自行车。此种现象并不局限于人类。但有时别人在场反而干扰工作，奥尔波特发现，写文章他人在场不如个人单独情况下的效率。解释：他人在场激发了动机。动机增强会促进简单工作，但会干扰复杂工作。别人在场主要是唤起了竞争与评价的动机社会顾虑倾向 二、理论解释 1 查荣克优势反应强化说他人 动机水平 优势反应 促进简单熟练工作在场 提高 增强 抑制复杂非熟练工作他人在场对个体活动的影响过程2 评价作用他人在场唤起对别人评价自己的认知活动者的动机水平被提高，关键在于他对在场他人评价的主观认知在场者的专家权威身份、地位影响较大年龄、气质、性格不同的人，受他

2、人在场影响不同第二节 从众一、什么是从众 个体在社会群体压力下，放弃自己的意见，采取与群体内大多数成员相一致的行为。二、有关实验研究1 谢里夫的研究 最早利用“诱动错觉”研究个人反应如 何受其他多数人反应的影响。“诱动错觉”，是指在黑暗的环境中，当 人们观察一个固定不动的光点时，看起 来好像前后左右地在移动。 基本假设：每个人都可能产生“诱动” 错觉； 观察者要精确估计观点游动的距离是相 当困难的。实验过程被试坐在暗室里，在被试前面的一段距离处，呈现一个固定不动的光点，被试会产生光点在运动的错觉。请被试估计光点移动的距离：被试分别在暗室里单独估计观点移动的距离，差异大，从一、二英寸二、三十英寸

3、；许多被试在暗室里一起估计，差异变得很小。被试以别人估计的距离作为自己判断的参考依据，建立了共同的参照系统和准则规范，表现出从众行为。2 阿希的研究（1951）实验材料：十八套卡片，每套两张，分标准线段与比较线段。 被试：如，七名被试，其中六名是实验者的助手（假被试），只有一人是真正的被试，而且总是安排在倒数第二个回答。过程：几个被试围桌而坐，面对两张卡片，依次比较判断a、b、c三条线段中哪一条线段与标准线段等长。实验要求被试大声说出他所选择的线段。前六套大家都做出正确判断，从第七次开始，假被试故意做出错误选择，观察正被试如何作答。阿希的从众实验结果：1/4到 1/3 被试保持独立性，无从众；

4、15%的被试平均做出了总数的 3/4 的从众；错误选择的原因：知觉的歪曲，被试确实发生了错误的观察，把假被试的反应作为自己判断的参照点；判断的歪曲：被试虽然意识到自己看到的与他人不同，但却认为多数人总比个人正确，发生错误的肯定是自己；行为的歪曲：被试确认自己是对的，错的是其他多数人，但在行为上却仍然跟着多数人作同样的错误选择。根据阿希的研究，从众的原因主要有三种：1、把多数人的判断看成是正确的。2、对自己的判断缺乏信心。3、相信自己的判断没有错，但因不愿标新立异，或怕讽刺，因此，表面采取从众行为，内心则坚持自己的判断。这是一种权宜的从众。从表面行为和内心态度两个层面，有四种情况（从众行为的类型

5、）：1、表面从众，内心也接受。即口服心服，内心平衡，无冲突。2、表面从众，内心却拒绝。即权宜从众。根据费斯廷格的观点，个体为了维持内心的协调，当发现无法改变表面的从众行为时，将趋向于改变本身的内心态度。因此，当初内心所拒绝的事情，也慢慢变成可以容纳或至少不反对的状态。3表面不从众，内心却接受。这种情况一般发生于个体由于其身份或地位特殊，有某种顾虑，而不便表现其真正的内心态度。4、表面不从众，内心也拒绝。影响从众行为的因素：1、群体的性质（1）群体的吸引力（2）群体的一致性（3）、群体的规模（4）群体的气氛。若群体对不同意见惯于采取压制手段，成员可能做出表面从众，但也可能导致坚持己见，以示反抗。

6、 2、个人和群体的关系。（1）个人对群体的认同感（2）个人在群体中的地位。地位低，容易从众；地位高，有时需要带头服从，有时则需坚持己见。3、问题的性质。对非原则性问题，不涉及伦理道德、不涉及自身利益的事情，容易从众。4、个性特点。（1）个性独立性。（2）能力。能力强的人，有分析能力，且自尊心强，不轻易从众。（3）情绪的稳定性。焦虑多情绪不稳定的人更易感受到群体压力，因而容易从众。第三节 服从一、什么是服从 迫于外界社会要求、命令、规范而作出的行为。压力来源：外界（权威、命令）作用方式：强制性结果：不服从要受到惩罚，服从可免受惩罚或可到奖励二、米尔格拉姆服从实验（1963）三、服从的社会心理基础

7、米尔格拉姆在进一步的实验中（1965，1974）发现，即使改变一些条件，被试仍然表现出很大的服从。当实验从耶鲁大学变换到了办公楼，服从水平并没有大幅度降低；改变电击方式，要求“老师”抓着“学生”的手放在一块金属板上实施电击，居然还有将近30%的人服从。问题：如果有权威人物的命令，人们愿意（尽管有些勉强）去伤害一个无辜的陌生人。 这种服从背后有哪些因素在起作用呢？1 责任的外移。 在许多情境中，权威人物减轻了服从者为他们的行动所应担负的责任，“我只是在执行命令” 就是人们在服从命令并做出了残暴行为后为自己所做的一种自我辩解。 在生活情景中，这种责任的外移就比较隐蔽，行为者（军人或警察）被认为有职

8、责去这样做。在米尔格拉姆实验中，这种责任外移是很明显的，被试一开始就被告知实验者（一个权威人物），而不是他们，将承担实验的一切后果。这样，服从者就摆脱了所有困境，不用承担任何责任。 2社会规范的作用。 权威人物常常拥有一些明显的、表示其身份地位的标记。他们身穿特殊的制服，或佩戴徽章，有特定的头衔等等，这些都会令人们想到“服从主管”的社会规范。这是一种强有力的规范，许多人会发现难以违背这一规范。不仅如此，我们不想做错事，服从主管的命令通常能帮助我们避免犯错。3 逐级涉入技术 对于权威命令的服从常常是逐步升级的，服从者已经涉入了该事件而出现惯性服从，难以抗拒。相对温和的行动（询问、恐吓、逮捕）残暴

9、行为（殴打、拷问、屠杀平民百姓）权威人物使用了“渗入”技术，先是一个可以接受的小要求，随之提出更大的要求米尔格拉姆实验也是这样，最初的电压是非常低的，随后才逐步升高电压。 4 事件的快速进展 在许多情形中，事件的发展往往非常快速：示威突然变成了暴乱，逮捕变成了大屠杀。事件快速进展不容参与者多加思考，就自然而然地、机械地做出了服从，命令他们就这样做了，非常机械。在米尔格拉姆实验中，被试被带进一个实验室，实验马上开始，被试发现他们面临对学习者施加强电压的任务。事件的这种快速进展，也是导致高服从的一个原因。 四、影响服从的因素 1命令者的权威大小命令者的权威性越大，越容易导致服从现象。职位、权力、知

10、识、年龄、能力等甚至财富都是构成权威大小的因素。命令者手中如果掌握着奖励或惩罚服从者的权力，也会是服从行为大大增加。2 服从者的道德水平进一步研究证明，人们是否服从权威，并不单单取决于服从心理，而是与他的世界观、价值观等密切相关。米尔格拉姆采用科尔伯格的道德判断问卷测验了被试，发现，处于道德发展水平第5、6阶段的被试，有75%的人拒绝服从，主动停止使用电击。处于道德发展第3、4阶段的被试，只有12.5%的人拒绝服从。 3 服从者的人格特征米尔格拉姆对参加实验的被试进行了人格测验，发现服从的被试具有明显的权威主义人格倾向。有权威主义人格特征或倾向的人，往往十分重视社会规范和社会价值，主张对于违反

11、社会规范的行为进行严厉惩罚。他们往往追求权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威任务的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜；同时，他们会压抑个人内在的情绪体验，不敢流露出真实的情绪感受。在社会心理学有关研究中，在专制统治下，容易使人形成这种所谓的权威人格特征。 4 情境的压力权威的监管力度：规则的监管力度很大，则服从率比较高，监管力度不大，服从者就会弄虚作假，阳奉阴违。权威的靠近程度：权威的压力由于距离的扩大而减小。如果你想拒绝别人而又没有足够勇气，最好不要面对面说，而是以打电话或写信的方式较好。第四节 依从一、什么是依从 依从是指个体接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。 在日常生活中，更多

12、的人之间所发生的相互影响的关系，不是命令服从模式，而是请求依从模式。二、依从的基本原则 罗伯特西阿德尼（Robert Cialdini） 1 喜欢人们更愿意顺从朋友或喜欢的人的要求来做出行动，而不愿意听从陌生人或者是不喜欢的人的要求。2 承诺一旦人们对某一立场或行动做出了承诺，就会乐于接受与该立场或行动相一致的要求，做出与其相一致的行为。3 互惠性人们更愿意对那些曾经为我们提供帮助的人的请求作从依从行为，换言之，我们会感到必须回报曾经以某种方式帮助过我们、施惠于我们的人。4 社会支持期望自己是正确的，要想使自己正确，一种方法就是像他人那样思想和行动。5 权威性我们更可能对那些具有合法权威的人所

13、提出的要求表现出依从。 三、实现依从的策略1 基于令人喜欢的策略：迎合 迎合是指请求者先让目标对象喜欢他们，然后再试图改变目标对象，使他们做出请求者所期望和要求的行为。高登（Gordon,1996）对这一问题进行了研究，他认为，恭维（以某种方式称赞某人）是最好的方法。恭维并不一定要直接针对目标对象，可以对那些与他亲密的人大加赞美，如他（她）的孩子。其他有效的方法主要与印象管理有关，如提高自身外表的吸引力，表现出更多积极的非语言线索，为目标对象提供帮助等等。2 基于承诺的策略：“渗入”技术和“低球”技术（1） “低球”技术社会心理学家用来泛指在提出一个较大要求之前，先提出另外一个小的要求，从而使

14、别人对较大要求的接受性增大的现象。研究：直接提出要求，多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款比例为46%；分两步走，前一天先请人们佩带一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数百分比增加近一倍。西方二手车销售商卖车时往往先把价格标得很低，等到顾客同意出家购买时，又以种种理由加价。用这种方法可以使人最后接受较高的价格，而如果最初就标出这种价格，就难以接受了。原因是，在接受了一个要求之后，增强了人们在某个特定问题上的投入，从而增加了人们对更大要求的接受性；另外，由于要求由同一个人提出，请求者与被请求者卷入了直接的交往，因此，人际关系在其中所起的作用更大。由于人们需要在同自己发生交往的人面前维持一

15、个一致的社会形象，因而一旦接受了一个要求，拒绝别人要求的困难也就明显增加，从而使人接受更大要求的可能性增加。（2） 登门槛效应原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功的让人们买他的东西，实现推销目标。品尝免费食品3 基于互惠的策略： “留面子效应”和“附加效应”（1）留面子效应指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小要求接受性增加的现象。由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足，人们自然会倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。由于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。 希阿德尼（Cialdini）和他的同事（1975）作

16、了一个著名的实验在路上截住大学生，向他们提出一个要求：连续两年每周两个小时为少年犯充当义务咨询员。实验者降低要求，提出一个小的请求：请大学生们能否化两个小时，带领少年犯去动物园游玩结果有50%的大学生答应了后一请求。而如果直截了当提出后一要求，只有不到17%的大学生同意这一请求。 （2）附加效应紧接着最初提出的要求，没等目标对象说出“是”或“否”，马上加上一个可爱的、令人愉快的好处。例如降低价格，或者同样的价格再多加点什么东西。为什么这些策略会有效呢？一种原因可能是由于互惠原则的作用：人们把那些最后附加的利益看作是额外的承让，于是觉得自己也必须做出让步，其结果就是：他们更可能说“是”。 4 基

17、于稀有性的策略： “难以求得效应”和“最后期限效应” （1）难以求得效应人们常常做出种种努力，愿意花很大精力去得到那些稀有的、紧缺的、很难获得的东西。求职，一些求职者常用此策略，如让雇主了解到他们还有其他职位可供选择和考虑，以次来提升自身的价值，吸引雇主，并促使雇主雇用他们 （2）最后期限效应 广告中经常使用“最后期限”技术，告诉人们有一个特价将在某一指定日期结束。许多人看到这些广告后，信以为真，赶紧去商店购买，唯恐错过了时间而失去机会。 5 其他依从策略:“非常规刺激效应”对于那些常见的现象，我们会“不由自主”地、习惯性地对这些请求自动做出“拒绝”反应。可是，一些非常规的刺激却能激起我们的注

18、意和兴趣，使我们接受。用非常规的刺激激起目标对象的兴趣，使个体不再自动地拒绝请求，而是不由得接受的现象就是“非常规刺激效应”。 实验（Santos,Leve,Pratkanis,1994） 请女性助手装扮成乞丐，向路人讨钱。不激发兴趣的常规刺激：她们请求地说：“你能给些零钱吗？”，“你能给个硬币吗？”非常规刺激：阻止路人习惯性的拒绝，激发起他们的注意和兴趣，请求的话语是：“你能给我一毛七分吗？”；“你能给我三毛七分吗？”结果表明，采用非常规刺激的方法很有效，有75%的路人接受了请求，给了钱；在前两种条件下，只有一半的人给了钱。第五节 模仿、暗示与感染 人们在社会交往中进行着信息的传递与反馈，群

19、体中的人发生相互影响，引起一系列连锁性反应，如：模仿、暗示、感染、流言、舆论。 早期社会心理学家曾将模仿、暗示、感染成为形成群众心理的三大原质。一、模仿1 含义： 模仿是在没有外界控制的条件下，个体受到他人行为刺激，自觉或不自觉地使自己的行为与他人相仿。或者说模仿是再现他人的一些外部特征和行为方式、姿态、动作和行为。注意两点：2 特征：非控制性：模仿不是由他人或社会所控制的行为，无外力作用。引起模仿的社会刺激必须是一种非控制的社会刺激，即它不是通过群体的命令发生的，模仿既可以有意识地发生，也可以是无意识地不知不觉地完成。表面性：模仿是对他人行为的模仿、再现，无法模仿心理活动、内心世界。相似性：

20、模仿是对榜样外部行为的仿效。被人们模仿的对象具有一种榜样的作用，模仿者发生的行为与榜样者的行为相似。 3 类型无意模仿：模仿者在没有意识到自己行为意义的情况下，不知不觉地仿照别人的行为。并非完全无意识，只是意识程度较低。有意模仿：模仿者自觉地学习他人行为，是有动机、有期望的模仿。有意模仿者了解他人行为的意义，了解自己行为与他人行为的差异，会不断调整自己的行为以与他人相仿，这是人类学习的一条重要途径。4、模仿的作用（1）模仿是社会学习的基础。没有模仿，就不可能积极地适应周围的环境。社会角色和行为的学习，是由模仿他人角色和行为而获得的。在模仿过程中言语占有重要地位，而且模仿活动必须有动机力量或情感

21、力量来支持。 （2）模仿是基本的社会事实塔尔德把模仿看得很重要，塔尔德：著模仿律，研究犯罪行为，把模仿视为犯罪的基本规律，并且用模仿来说明一切社会现象，认为，从社会的角度说，一切事物不是发明就是模仿，模仿是基本的社会事实，是根本的社会事实。由于人具有发明或革新的能力，所以社会化过程是通过模仿实现的。一切发明和创造为人们带来了新的满足，并为群体内发明意识较差的人所模仿，并且通过模仿趋向于适应。某种现象要成为普通的社会现象，必须要经过模仿。“一个人创造的行为模式，99个人跟着学”，模仿有两个特点，模仿上等阶层的倾向，或下等阶层对于上等结成的模仿，二是呈现出几何级数扩散的特点，如时尚、谣言等以滚雪球

22、方式扩散开。先内后外、由近及远，即个人总是先模仿同一群体的人或邻近的人，然后由此及远。模仿电影电视中的人物。 塔尔德认为有三种基本的社会过程：重复（模仿）、对立与适应，模仿就是一种重复，他认为社会现象存在反复性和一致性， “科学就是从重复的角度来研究现象之间的协调，”即研究现象间重复出现的相似性。因此，模仿是社会发展和社会存在的基本原则，是社会进步的根源。（3）模仿的结果在于取得社会行为的一致。群体存在的一个重要条件是它的整体性，这种整体性的一个重要表现就是心理上的统一，包括行为、情绪和认识上的统一。这种统一是依靠价值定向和某些个别心理特征与心理状态的相接近而达到的。在群体相互作用的条件下，一

23、个人反映和再现另一个人的行为的最简单最基本的形式就是模仿，通过模仿，可以促使群体成员某些心理特征与心理状态的相接近，达到群体成员心理上的统一。（4）模仿是形成群体内部的准则和规范的一个因素。 5、 对模仿的解释（1）本能论亚里斯多德：模仿是人的一种自然倾向，是人的本能之一； 达尔文：模仿不仅是人的本能，还是高等动物的本能；麦独孤认为，人类有一种天然的本能冲动去照样做其他人的行为。模仿是人的一种本能倾向，这种倾向在群体行为中尤为显著，在情绪兴奋时更容易产生。（2）社会学习理论 米勒的白鼠实验： 让一只已熟悉了环境具有引导功能的白鼠在“T”型迷津中学习辨别白与黑的刺激，然后将该鼠置于出发点，而将另

24、一只不熟悉环境的白鼠放在其后，如果后者跟从前者行动并且获得酬赏，后者就会一直跟从前者行动了。 米勒认为，模仿是后天通过强化习得的。班杜拉的社会学习论。模仿研究领域最要的理论家，同意模仿是后天学习的结果，但不同意米勒的简单说法。所有的人，特别是儿童都有一种模仿他人的强烈倾向，比如用筷子、学语言。这种模仿实际上扩展到了各种行为，服饰、态度、行为等，也包括侵犯行为，一个儿童看到他人具有侵犯性行为，他就进行模仿，先是口头上的模仿，大声喊叫、骂人等，随后是行为上的模仿，如欺负同伴等。他指出儿童是通过观察的方式来获得行为的。实验：被试：男女成人、儿童（三人一组）男人或女人有权力决定谁能玩那些有人的玩具。这

25、种关系造成男女两人不同的地位和权威。结果：孩子们倾向于模仿那个有权威的人。成年人的攻击行为如果受到奖赏，儿童就会模仿这个成年人的行为。二、暗示1 含义暗示是群体对某个人，或群体中的一大部分人对一小部分人，或群体中有威望的人对一般人的心理产生影响的过程，这种影响常常是含蓄的、间接的，受暗示的人没有经过周密的分析判断，是一下子接受的，或盲目接受的。并以此做出行为反应的过程。2 特征：以无批判接受为前提；人们对接受到的某种信息迅速无批判地加以接受，无压力含蓄、隐蔽意识程度低，无需讲道理，不假思索地接受。暗示不是说服，无需讲道理，是一种直接或间接的提示。暗示是相对于“明示”，即说服、命令、指示，而言的

26、，就对人的影响程度，后者往往不如前者。原因可能是：（1）在明示的情况下，会对对方的动机、意图产生怀疑。因此，当人在无意中听到某种观点，即暗示，所受影响往往更大，因为发表这种观点的人的动机不会受到质疑。（2）人具有一种“自由行动”的倾向，这是布雷姆（Brehm，J.W）提出的，所谓自由行动是指人所喜欢进行的、而且是力所能及的行动，当外在的力量剥夺了这种行动自由或使行动自由不能实现时，就会激发出一种动机力量，力求恢复自由，如一个被人劝说戒酒的人，会像过去一样甚至更过量地饮酒，实质是一种逆反心理。（3）命令等对行为的改变具有强制性，但往往是口服心不服，而受暗示则是心甘情愿地接受影响。模仿与暗示的异同

27、：两者都是自愿的，没有外在的压力。模仿侧重于行为，暗示强调内心；模仿的意识程度相对较高，而暗示则较低。模仿是从暗示这个概念引申出的，其实是暗示的一个结果。弗洛伊德认为，当人们处身于某一群体中为什么总会受这种或那种感染的影响，他认为，迫使人们屈从这种倾向的是模仿的作用，在人们心中招惹起这种情绪的，是群体的暗示性影响。 3 暗示的作用。（1）暗示导致社会行为趋同，形成社会心理的一个重要因素。相互暗示的结果是使人们行为趋同。一方面，暗示着通过暗示使他人发生自己所希望的行为，另一方面，被暗示者接受暗示而发生符合于暗示者所要求的行为，这是受暗示性。暗示与受暗示，不断地相互作用。一个人在社会中经常地在接受

28、别人的暗示，也在经常地暗示他人，从而使得人与人之间发生相互影响和作用，结果是行为趋同。 （2）集体行为的心理机制。伯恩海姆认为，暗示实际上是一种不能再分辨的原始现象，是人的心理生活中的一个基本事实。勒庞认为，集体行为总是带有集体神经质感染基因，即群众活动受集体气氛的感染，从而构成群众的共同意志与精神，个人在群众活动中会失去理智，以致使群众行为带有冲动性与盲目性，缺乏思考，他认为由于人们的情绪、情感容易受到暗示而被激发出来，当群众中一个人接受了暗示者的主张和口号以后，就会对被暗示的人物或事件深信不疑，从而构成集体行为。社会从众行为，群体中的感染性影响，实质上都是暗示感受性的一种结果，都是在群体行为一致的压力下，接受大多数成员的影响。在这里，群体的人数是一个重要因素，只要众人言行一致，就会形成一种很大的力量，迫使个人的行为服从群体的一致行为。 社会学家罗斯进一步发展了勒庞的观点，认为群众通过暗示之后，会发生