国际贸易第四章世界市场

1、国际贸易第四章 世界市场第四章 世界市场章节结构第一节 世界市场的发展与构成第二节 世界市场的开拓第三节 当代世界市场竞争小结一、含义和理解世界市场：是世界各国进行货物、服务和生产要素交换的领域是国际分工和国际贸易的场所，国际分工是世界市场的基础并非各国国内市场的简单加总，还包括各国间市场。国内市场的形成是世界市场形成的前提。4.1 世界市场的发展与构成4.1 世界市场的发展与构成国际分工世界市场国际贸易运输通讯业的发展各国内市场各国间市场形成推动基础表现生产分配交换消费二、世界市场的作用：1）资本主义生产方式的基础和产物2）调节要素和资源配置3）各国依赖依存的基础4）促进市场经济体制的建立完

2、善5）加强各国间的传递4.1 世界市场的发展与构成4.1 世界市场的发展与构成世界市场的发展萌芽阶段16-18世纪起源于地理大发现迅速发展阶段17601870机器大工业原料市场和销售市场扩大运输通讯事业发展形成阶段19世纪80年代-20世纪初第二次科技革命资本输出加强国际分工发展世界市场是伴随着社会生产力的提高和国际分工的发展而形成和发展起来的。世界市场形成的标志：1）多边贸易和支付体系的建立2）国际金本位制度的建立和世界货币的形成3）世界市场上商品的多样化和大宗贸易的增长4）统一的世界价格的形成5）出现比较固定的销售渠道6）资本主义经济规律制约世界市场发展4.1 世界市场的发展与构成三、世界

3、市场的构成：1）国家与地区2）贸易商3）交易商品4）市场链体5）市场管体4.1 世界市场的发展与构成1）国家与地区4.1 世界市场的发展与构成国家和地区分类发达国家(主导市场)发展中国家(次要市场)经济转型国家(新兴市场)按出口商品分按特征分主要石油出口国主要制成品出口国其他国家和地区最不发达国家内陆国家负债沉重的穷国按经济发展类型分按人均GDP分（世行2008）高收入国家（USD11906）中等偏上收入国家（USD385611905）中等偏下收入国家（USD9763855）低收入国家（服务市场技术市场3）其他分类方法。4.1 世界市场的发展与构成一、市场开拓准备1）市场调研：经济、政治、文化

4、、社会2）确定目标：区域、受众3）市场分析：需求量及变化，竞争，潜在需求，供应能力4.2 世界市场的开拓二、市场开拓方法1）出口直接出口和通过中间人出口的区别2）国外生产合资企业、国际分包、许可制造3）跨国经营投资大，收益高，管理协调成本高4.2 世界市场的开拓思考几个问题：1）假如A公司在国内市场已经站稳脚跟，计划开发国际市场，但对市场尚不熟悉，宜采用哪种开拓方法？2）A公司经过一段时间的出口，对国际市场有了一定程度的了解，开拓方法有何变化？3）A公司希望学习国外B公司的技术，并生产相应产品在本国和国际市场销售。宜采取哪种开拓方法？4）A公司计划在世界多个国家建立子公司或办事处，宜采取哪种开

5、拓方法？5）A公司出口到C国市场的产品售后体系不完善，质量投诉率近来越来越高，宜采取哪种开拓方法解决？4.2 世界市场的开拓间接出口间接出口与直接出口相结合许可制造，进行技术贸易？跨国经营本世纪初，奇瑞汽车开始开拓埃及市场，并取得了不错的销售业绩。然而，随着业务的不断做大，问题也接踵而来：扩张的产能导致汽车质量滑坡，奇瑞不断收到来自埃及市场的质量问题投诉。因为没有及时健全的售后服务做支撑，在随后的一两年里，销售业绩直线下滑。4.2 世界市场的开拓案例思考：奇瑞汽车走进埃及市场对此，奇瑞及时调整了国际市场营销策略，与一家埃及当地的专业汽车厂商签订合作协议，将汽车的售后维修、配件更换等业务统一外包

6、给这家企业，借助这种做法，奇瑞重新夺回了市场，赢得了消费者的信任。三、世界市场的交易方式4.2 世界市场的开拓单纯的商品购销包销代理寄售拍卖招标与投标商品期货交易易货贸易补偿贸易加工贸易租赁贸易一、包销（Exclusive sales）注意： 1、出口商与包销商是买卖关系； 2、包销商具有包销地区的独家专营权，包销商自行定购、自行销售、自负盈亏；3、具体交易需另行签订买卖合同4、出口商不直接向包销地区客户售货，不承担风险、盈亏。还可利用包销商的渠道和售后优势。5、包销商可以获得较好的价格。4.2 世界市场的开拓二、代理 (Agency) 注意： 1、出口商与代理商之间是委托关系; 2、代理商行

7、使代理权，旨在赚取佣金，不垫资4.2 世界市场的开拓金，不承担风险、盈亏3、出口商的风险责任更大，选择代理需谨慎；4、对代理方更有利，有利于调动代理积极性总代理、独家代理、一般代理、 总代理：代理商代表委托商开展洽谈交易，签订和履行买卖合同，处理货物等商业活动，还可代表委托商办理其他非商业性事务 独家代理：代理商负责招揽订单，还可以以委托商的名义签订买卖合同。一般凡在代理地区达成的交易（包括委托商达成的），委托商要向代理商支付约定比率的佣金。 一般代理：代理商只负责招揽订单、洽谈生意，不与买主签订合同，委托商在代理地区达成的交易不需支付佣金。独家代理与包销区别： 业务性质不同；专营权内容不同；

8、盈亏负担不同4.2 世界市场的开拓三、寄售（Consignment） 注意：寄售人与代销商不是买卖关系，而是委托关系、代销关系；所有权属于寄售商，风险由寄售商承担；代售人有权以自己的名义向寄售地的买主售货，收取货款后扣除佣金及有关费用汇寄给寄售人。 与代理同异： 1、相同点： a.双方是委托关系； b.代销商与代理商都不承担风险、费用4.2 世界市场的开拓不同点： a.职责。代理方式中，代理人只负责推销，代表委托人向第三者进行推销、签订合同或办理与交易有关事宜，一般不需承担履行合同责任（除总代理外），也不需与买主直接拿货交易。但寄售方式中，代销商有权以自己名义向买主售货，需要拿货与买主直接见面

9、交易。 b.资金流。代理方式中，由委托人（出口商）在生意达成后付给代理商佣金；寄售方式中，代销商售出货物后扣除佣金及有关费用后付给寄售商。4.2 世界市场的开拓四、拍卖 (Auction)增价拍卖（买方叫价拍卖）、减价拍卖（荷兰式拍卖）、密封递价拍卖（招标式拍卖）、电子竞价（e-auction）参加拍卖的物品通常品质难以标准化，或不易保存，或习惯上以拍卖方式出售，如茶叶、烟草、水果、古玩、艺术品、文物等。4.2 世界市场的开拓密封递价拍卖不是公开竞买，有的国家政府或海关在处理库存物资或没收货物时采用荷兰阿斯米尔鲜花拍卖市场4.2 世界市场的开拓阿斯米尔独特的鲜花拍卖方式4.2 世界市场的开拓荷

10、兰式拍卖荷兰式拍卖( Dutch Auction ) 是一种特殊的拍卖形式。亦称“减价拍卖”，竞价在第一个竞买人应价（达到或超过底价）时击槌成交。这种形式起源于荷兰的鲜花交易市场。适合于容易腐烂的或品质良莠不齐的物品，如水果、蔬菜、鱼类、鲜花、烟草等。价值源于心理预期。常用于拍卖品具有多样品质的场合。第一个出价最高的竞买人可以买走全部，也可只买品质最好的那部分。多人同价位竞争时，常和增价拍卖结合使用。4.2 世界市场的开拓我国海关对于走私罚没物品的处理按照我国有关规定，查获走私物品统一由海关采取公开拍卖或定向转卖的方式处理。 公开拍卖是最常用的方式；通常低于市场价 定向转卖，主要是国家规定的专

11、卖商品，如走私成品油、走私香烟等。 对于查获的文物、毒品、濒危动植物以及枪支弹药，处理的方式是：统一移交给行政主管部门。 对于查获的反动宣传品、淫秽物品，送检不合格品，无卫生许可证的货物，采取无害化销毁。 所有罚没物资变价款，直接上缴国库。 海关在拍卖过程中不收费。4.2 世界市场的开拓五、招标与投标1）招标（Invitation to Tender）两种常规做法：公开招标、邀请招标，有时还采取议标（谈判招标）的方式，或者几种招标方式的结合使用，典型的如两阶段招标： - 先公开招标，后邀请招标； - 或先邀请招标，后议标2）投标 (Submission of Tender, Bid)3）招投标

12、涉及方众多，需要理清关系4）和商品购销的区别4.2 世界市场的开拓大型工程项目谈判现场参加方用户（业主）总承包方EPC设计院议标方供应商A供应商B分包商X分包商Y分包商Z4.2 世界市场的开拓六、商品期货贸易期货市场：按一定规章制度买卖期货合同的有组织的场所；期货贸易：在期货市场进行的交易。贸易对象：大宗商品组成：交易所、结算所、经纪公司、交易者特点：1）标准化合同；2）保证金制度等保证履约的可靠性；3）象征性交割。4.2 世界市场的开拓七、易货贸易以货易货，以经过计价的货物作为清偿手段；计价差额可以用货币或其他货物抵付；一种古老而全新的贸易方式。4.2 世界市场的开拓八、补偿贸易（对销贸易）

13、在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。补偿贸易的偿付方式一般有：回购、互购、劳务补偿、收入补偿 4.2 世界市场的开拓4.2 世界市场的开拓直接产品补偿（回购）典型偿付方式，最受进口方欢迎。一般能被接受的只有资源性产品。因此，这种补偿贸易广泛用于资源开发中间接产品补偿（互购）在产品偿付上不易达成一致，往往需要中间商介入，涉及两个合同劳务补偿常与加工贸易相结合收入补偿应用于项目建成投入使用后的收入，分期分批以所获得的收入进行偿付几种补偿贸易方式的比较九、加工贸易含义：经营企业进口全部或部分原材料、零部件、元器件、包装物料，经加工或装配后，将制成品复出口

14、。 不属于复出口； 对我国来说，加工贸易产品属于劳动密集型产品；包括“来料加工”和“进料加工”。 4.2 世界市场的开拓来料加工与进料加工的区别： 来料加工：进口物料由外商免费提供，经营企业仅需要按要求进行加工装配，只收取加工费，制成品由外商销售进料加工：经营企业付汇进口物料，加工装配后自行将制成品外销出口区别可从以下几方面思考：1）物权2）风险 3）收益 4）两国商人关系4.2 世界市场的开拓分类利益方物权经营风险收益两国商人关系来料加工材料方有材料和成品物权有制成品委托加工方无材料和成品物权无加工费承托进料加工材料方出口前有材料物权无材料费卖方加工方进口后有材料物权，加工后有成品物权有制成

15、品销售利润买方三来一补最早出现于1979年，指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，是中国大陆在改革开放初期尝试性地创立的一种企业贸易形式来样加工：由外商提供样品、图纸，间或派出技术人员，由中方工厂按照对方质量、样式、款式、花色、规格、数量等要求，用中方工厂自己的原材料生产，产品由外商销售，中方工厂按合同规定外汇价格收取货款来件装配：外商提供零部件、元器件和包装物料，本国企业将装配好的成品交给外商，收取加工费 入世后，由于这类企业利润低、自主创新能力差、破坏环境、忽视劳工利益、冲击国际市场价格等因素，亟待转型4.2 世界市场的开拓十、租赁贸易租赁贸易是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人

16、使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。特点：所有权与使用权分离；融资与融物结合，物资与货币对流；三种主要形式：金融租赁经营租赁- 杠杆租赁4.2 世界市场的开拓金融租赁与经营租赁的比较金融租赁租期长，用户需自行维修，往往整个设备使用期只租给一个用户，租赁公司按设备成本利息加上费用，分摊成租金向承租人收取（完全支付租赁）租赁期满后设备归用户或者用户支付残值后拥有设备。而经营租赁租期短，在设备的使用期内，每个用户所缴付的租金只相当于设备投资的一部分（不完全支付）由出租人提供维修服务。4.2 世界市场的开拓四、市场交易达成合同确立阶段：1）合同应采用书面形式2）合同是对双方权利

17、义 务的约定3）合同条款应明确、完整4）当心“霸王条款”合同履行阶段：以合同为依据，严格控制质量、交期4.2 世界市场的开拓一、国际竞争力1）定义：一国生产符合国际市场标准的货物和服务，同时又能保持和提高人民实际收入的能力2）主要衡量指标：贸易专业化系数；出口业绩相对指数；固定市场份额模型指标；显示比较优势指标4.3 当代世界市场竞争贸易专业化系数TSC=(X-M)/(X+M)一国A产品国际竞争力=A、B国之间关于C产品的竞争力=4.3 当代世界市场竞争=1， 完全出口专业化=-1，完全进口专业化0，竞争力强2.5，竞争力极强1.25RCA2.5，竞争力较强0.8RCA1.25，竞争力中等1，

18、在区域R中（或相对于区域R） 具有比较优势1，在区域R中（或相对于区域R） 具有比较劣势=1，和区域R比较优势相同RRCA注：R可以是一个区域，也可以是不同的国家RRCA =在实际应用中，通常用同类产品不同年份的RCA作比较，用大类产品不同小类的产品作比较，用RRCA把一国和另一国作比较二、企业全球竞争战略1）战略思想：根据波特的五力模型分析；4.3 当代世界市场竞争既有竞争力既有厂商的竞争程度供应商替代品潜在进入者客户供应商议价能力客户议价能力新进入者的威胁替代品或服务的威胁产品差别：差异化战略，易留下印象专有产品或服务技术：易取得垄断利润但市场有限2）竞争优势来源：4.3 当代世界市场竞争比较优势：成本、质量、交期、服务、技术规模经济：门槛、成本、效率 / 新产品克服竞争障碍的能力：决定发展速度3）国际竞争战略4.3 当代世界市场