情境管理及16字辅导(9月14日课程)

1、情境管理和16字辅导情境管理为你的员工量体裁衣团队行为曲线团队绩效工作群体潜在的团队真正的团队表现出色的团队伪团队工作表现管理到底是一门“艺术”还是一门“技术”没有最好的管理只有最适合的管理信任的金字塔承诺忠诚理念第二层次第一层次第三层次职业信任个人信任完全信任Why？为你的员工量体裁衣痛苦滑板痛苦VS信任低度痛苦 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度痛苦低度不信1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度不信没兑现又没兑现还是没兑现你欺骗了我你伤害了我你破坏了信任基础承诺 忠诚 理念日积月累注重员工的人性：天性与特性每个人都有自己的特性与特点如敏感、速度、果断、柔和等等用好了，成

2、为优点反之，则成为弱点甚至是致命的缺点主管就是要发现部下的特点（敏感度），开发并合理使用（行动力）主管的职责找对人，做对事，带好人把合适的人安排在合适的位置上采用情境管理的方式针对不同的员工，采取不同的管理方式做事先做人，管人先管己那么，请各位主管反思，你自己到底做得如何？辅导的基本原则 对事不对人 维护他人的自信和自尊保持建设性关系主动积极改善情况以身作则基本原则1：对事不对人看得广一些保持客观考虑其他人的观点基本原则2：维护他人的自信和自尊表达和表现出你对他人的信心表达欣赏成就鼓励sales表达他们的想法鼓励sales运用他们自己最擅长的技能，知识和能力基本原则3：保持建设性关系使每次交流

3、成为建立长期关系的机会开诚布公地承认问题当分歧出现时立刻加以处理分享所有（工作生活）信息基本原则4：主动改善情况寻找改进机会不断了解情况采取各种问题都有其解决方案的态度（只为成功找方法）提前敏感、预感、计划、在信任危机爆发前行动基本原则5：以身作则履行你们之间承诺敢于承认你的错误分享承认你对变动的感受推动自已和sales尝试新的做事方法对“做事”的感受用“力”做可以把事做完用“心”做可以把事做好用“爱”做可以把事做得卓越个人生涯职业生涯家庭生涯关心爱心信心耐心恒心开心情景管理的基础星星知我心胜任能力尽力程度知识技能绩效管理个人能力合格的人个人愿意合适的人目标任务动力信心D4D3D2D1沮丧的谋

4、生者热忱的学习者梦醒的能干者成熟的绩优者员工的胜任能力（能力）与尽力程度（意愿）D1理清目标，制定优良工作的标准肯定他/她的热忱，加速灌输有关工作的技巧“如何完成工作”的教导有关任务/组织的相关资讯实务训练行动计划:人,事,时,地,物的说明事物的优先顺序及完成期限规范,权限及责任经常给予成果的回馈D2清晰的目标及远景的展望进步时给予赞赏及成果的反馈解释事情为什么是这样的告诉他/她不必害怕犯错给他机会讨论所关心的事参与决策订定及问题解决鼓励D3希望有位平易近人的良师或教练有机会表达所关心的事支持/鼓励发展解决问题技巧协助客观的学习技巧并建立信心一旦有高能力/绩效表现时,给予赞美与肯定协助排除障碍

5、,达成目标D4期望变化及挑战期望良师/同事的领导者，而不是老板得到他人的感谢有自主权及权威被信赖指导性行为完成任务指示命令示范宣传支持性行为开发潜力激励赞赏倾听提问S1S3S2S4工作服要求/指令/监督运动服辅导/反馈/提升 coach演出服目标/授权/激励宽松服 聆听/Why/ 危机/信任/推销指导性行为与支持性行为S1的领导者使用指导型领导型态嘉奖部属的参与热忱称赞部属的学习能力和进步程度明确告知部属要达成的结果,目标及期限告诉部属所谓良好工作表现的标准,以及如何追踪及评估绩效为部属订定学习新技巧的计划带头进行行动规划确定决策的细节:人,事,时,地,物的决定提供明确的方向与指导主导问题的解

6、决经常追踪及回馈S2的领导者使用教练型领导型态让部属参与问题确认及目标设定提供支持,肯定与赞美倾听提供部属讨论及分享意见的机会先倾听部属的意见及感受,再做行动方案的决策提供正确方法并指导部属,持续改进学习技巧解释为什么要采取特定方法的原因就某项任务应该进行多久提供远见,以及就发展方向及工作绩效是否有所偏离提供回馈告诉部属所谓良好的工作表现的标准,以及如何与员工一起追踪及评估绩效S3的领导者使用支持型领导型态与部属共同分享问题确认及目标设定的职责请部属就行动计划与问题解决采取主动鼓励部属参与讨论及贡献意见,担当共鸣促动的角色倾听和鼓励部属自动自发的解决问题与作出决定肯定,支持,鼓励及赞美如果部属

7、意愿低落,应加以说明及解释,以使目标与任务,更加有趣及具挑战性在部属请求帮助时,提供意见以协助解决问题和部属一起评估他的表现S4的领导者使用授权型领导型态让部属全权处理与部属共同确认问题与所欲达成的结果期望部属在目标设定,行动计划以及决策制定方面能采取主动鼓励部属自行评估工作表现提供部属一起分享,庆功,成为他人良师的机会就部属对公司的贡献予以肯定,重视与奖励激励部属接受更高工作绩效的挑战S1S3S2S4工作服运动服演出服宽松服D4D3D2D1热忱的学习者沮丧的谋生者个性的表现者绩优的贡献者量体裁衣：找对人，做对事，带好人四种型态S3-支持型共同讨论共同决定S2-教练型共同讨论但由主管决定S4-

8、授权型由员工决定S1-指导型由主管作决定Situational Leadership Model情境领导的模式S3支持多指导少S2指导与支持都很多S4支持与指导都很少S1指导多支持少授权支持指导教练递增支持行为递减指导行为递减递增D4D3D2D1发展成熟开始发展勤奋、创新、开心！辅导按四阶段循环进行勤奋、创新、开心！被辅导者我干你看勤奋、创新、开心！被辅导者我干你看我说你听勤奋、创新、开心！被辅导者我干你看我说你听你干我看勤奋、创新、开心！被辅导者我干你看我说你听你干我看你说我听“四步法”辅导技巧- 将辅导进行到底我干你看我说你听你干我看你说我听“四步法”辅导技巧我干你看我说你听你干我看你说我

9、听演绎成功步骤示范关键行为表达成功案例学习有效能力“四步法”辅导技巧我干你看我说你听你干我看你说我听总结成功法则解释关键步骤描述行为思路消除迷惑心理“四步法”辅导技巧我干你看我说你听你干我看你说我听演绎行为模式表达学习能力随时纠偏查错复制辅导内容成功吸收所学“四步法”辅导技巧我干你看我说你听你干我看你说我听理解接收内容思考实际原理总结消化吸收表达领悟行为运用“四步法”，辅导销售流程销售流程介绍拜访前准备拜访中行为拜访后跟进资料收集、客户准备电话预约SALESKITS准备陌拜方法需求挖掘客户管理方案介绍成功案例反对意见处理成交技巧售后跟进做好辅导的准备：客户背景预设：辅导对象：刚上岗新人按“四步

10、法”流程准备辅导内容方案练习演练要求说明：辅导者: 按拟定流程进行辅导被辅导者: 体验过程并记录感受 观察员: 按要求记录过程，检验其方法运用指导员: 指导辅导过程及结果（总结）演练回馈被辅导者:四步法中被运用的最好的是-四步法同时，我感受到了- 基本原则辅导者做得最好的地方和值得改进的是- 辅导者:从演练和回馈中,我面对的挑战是日后我会做来做到更好的辅导.如果我在方面再加强一下，会更好.演练回馈演练回馈观察员: 有否达成辅导的目的? 做得最好的地方是- 可以加强的地方是-指导员: 你有否有效的运用“四步法”演练?你是否掌握辅导的基本原则你在哪个步骤上做得最好,因为你可以改善的是.演练回馈“四

11、步法”辅导技巧练习 案例阅读和准备3分钟 四步法练习10分钟 回 馈5分钟 交 换 角 色辅导者被辅导者观察员指导员小结：辅导四步法通过销售流程的辅导，强化辅导“四步法” 的运用各种情境下的辅导要点绩效不佳态度迟疑表现杰出，非常自信勇于认错，绝不改正。小组讨论：小组讨论每个小组选择一个问题进行讨论每组10分钟分享Source: The Brain Book Peter Russell Use Your Head Tony Buzan Superbrain Dilip Mukerjea学习态度重复学习如果没有重复学习Source: The Brain Book Peter Russell Use Your Head Tony Buzan Superbrain Dilip Mukerjea学习态度重复学习