品类管理实务（第二版）第08章 滞销品管理

1、第八章 滞销品管理第八章 滞销品管理81滞销品概述82滞销品淘汰流程主要概念基础训练引例滞销品变成抢手货一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己人的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢?妻子任性地说：“我高兴嘛!料子不算太好，但花式流行啊。”萨耶叫起来了：“我的天!这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢?”“卖市的小贩说的。” 妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。萨耶对女人在服饰方面这种“不甘

2、人后”的一窝蜂心理早就习以为常了，那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心中仰慕的女人一向盲从。引例滞销品变成抢手货“这个消息是谁告诉你的?”萨耶只对此感兴趣。妻子支吾半天才吐露了真情，原来是卖布的小贩告诉她的，而且还要求她不要告诉任何人。萨耶真想捧腹大笑一场，他明白这全是那小布贩捣的鬼，竟然把妻子也哄住了。萨耶并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买走，也没有引起他注意。游园那天，全场妇女中，只有两名贵妇及少数几个女人穿着那种花式的衣服。萨耶太太也是其中之一，她因为同两名贵妇穿的是同一种花式的衣服，格外引人注目，因此出尽了风头。游园结束时，许多妇女都得到一张通知

3、单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售”。萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服那个小贩的推销手腕。引例滞销品变成抢手货第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都预先交钱，伙计们还不断地解释说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用女人心理，直到最后还利用缺货来吊她们胃口，萨耶从心里折服了81滞销品概述811滞销品的概念滞销品是指因不被消费者认可或认知等原

4、因，而导致销售不佳，不能达到零售企业引进时预期的利润，或利润下降到零售企业界定的滞销标准的商品81滞销品概述滞销品的产生有以下几个原因：1）现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者2）市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产3）新商品引进失败而成为滞销品4）过季商品81滞销品概述812滞销品与下架商品的区别区别因素滞销品下架商品联系滞销品与下架商品是两个有所区别又互相重叠的概念，滞销品如果被零售企业判定为经过整改、促销等措施，能够提升销量，则不会成为下架商品，如果被认定为销售前途不佳，则会成为下架商品淘汰。滞销品必然在创造销售利润方面存在欠缺，下架商品则可能是能够创造正常利

5、润的商品，但由于供应商的改变等原因而成为下架商品。形成原因现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者。 市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产者。新商引进失败而成为滞销品者。 过季商品。正常商品淘换：商品销售周期接近衰退期；业绩表现不佳；销售毛利不够；供应商调整；商品结构调整；货架调整。非正常商品下架：质量问题；人员问题；谈判问题。处理结果不同下架，停止销售促销，整改下架，停止销售81滞销品概述813滞销品评估滞销品的评估指标主要有四个：1）销售额2）毛利3）损耗排序4）周转率81滞销品概述814滞销品的处理原则和处理方法1）滞销品的处理原则（1）及时原则（2）果断原则2）

6、滞销品处理方法（1）商品下架淘汰（2）对滞销品进行促销82 滞销品淘汰流程滞销品淘汰的目的在于有效利用销售场所空间，提高商品周围率和经营效益。滞销品淘汰工作应不是随机的，凭经验来做，而应定期举行，原则上每导入一批新品，就应淘汰一批滞销品82 滞销品淘汰流程重新判定准备制定滞销品淘汰标准滞销品数据分析淘汰与否是否依据销售排行榜、销售量、销售额质量等各门店列出滞销品清单交采购部门统计、审批是否通过否是确定淘汰日期淘汰处理做好淘汰记录整理存档退货处理门店自行处理有无货款抵扣退货有不退无82 滞销品淘汰流程821滞销品淘汰流程1）确定评判滞销品的基准在进行滞销品处理程序之间，应先确定评判滞销品的基准（

7、见表82）82 滞销品淘汰流程方法解释适用范围排行榜判断法定期（一般按月）对卖场商品进行销售排行，形成包括所有在销商品的排行榜，根据零售企业规模，将最后100种或或是以排行榜最后的3为淘汰基准，不 过以这样的基准来做为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的存在是否为了使品项齐全，或是因为季节性的因素才滞销，如属这些因素产生的滞销便不可遽然予以剔除。所有商品销售量判断法定期进行销售量检查，未到销售基础标准的商品，确定为滞销品。例如：确定连续3个月平均销售未达2000元或未达5箱的品项为滞销品项，再考虑是否要淘汰。单价低的商品销售单位判断法以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基准，例如：以每月单品销售

8、未达50个为淘汰的基准，这对于某些低单价的商品特别适用，有时一个单品售价才5元，卖了50个才250元，但所占面积却很大，所以对低单价商品的管制宜特别注意，须将其单位提高，如再未达标准便可考虑是否有贩卖的必要。低单价的商品销售额判断法定期（如月底）进行销售额统计，未到销售额基础标准的商品，确定为滞销品。主力商品质量判断法被国家行政机关（例如技术监督局或卫生部门等单位），宣布为不合格的商品，列为淘汰品。从上面的基准可以看出，要以数字为根据，而这种数字的统计工作，一定要使用电脑才可能做到，故超市的经营者，应善用电脑来做数字分析与管理。所有商品人为判断法进行表决权计数（排队不正当的人为因素），被列为淘

9、汰对象的商品，即可淘汰。所有商品82 滞销品淘汰流程2）淘汰作业（1）罗列淘汰商品清单（2）确定淘汰日期（3）统计淘汰商品数量（4）查询是否有可扣抵货款（5）确定滞销品的处理方式（6）进行处理（7）淘汰商品的记录82 滞销品淘汰流程822对滞销品处理应注意的事项1）做好宣传工作2）集中陈列3）不要喧宾夺主4）价格设计要简单，有吸引力主要概念滞销品下架商品滞销品评估滞销品淘汰基础训练选择题1以下属于滞销品产生原因的有（）A现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者B市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产者C新商引进失败而成为滞销品者D过季商品2滞销品的评估指标有（）A销售额B毛利C损耗排序D周围率。3滞销品的处理原则有（）A及时原则B利润原则C果断原则D高额原则基础训练判断题1滞销品是指因不被消费者认可或认知等原因，而导致销售不佳，或利润极低的商品。（）2滞销品的存在是对门店各种资源的浪费，如滞销品会占用零售企业大量资金，浪费门