商务谈判教学课件汇总全套电子教案(完整版)

1、商务谈判 第1章 商务谈判认知第2章 商务谈判准备第3章 商务谈判开局第4章 商务谈判磋商第5章 商务谈判促成第6章 商务谈判沟通主要章节1.1 谈判提出1.2 商务谈判内涵与特征1.3 商务谈判类型与方式第1章 商务谈判认知第1章 商务谈判认知1.1 谈判提出1、谈判内涵 谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上有关组织或个人，为了解决相互利益而进行相互磋商的一种行为。 谈判具有一定的规律性，以及明确的目的性、阶段性、程序性和法律性。2、谈判成就事业1.1.1 现实生活充满谈判1.1 谈判提出【同步思考1-1】 交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事。 分析提示：不对。交谈与谈判尽管都是说话，

2、但有很大的不同。交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。1.1.1 现实生活充满谈判1.1 谈判提出1、谈判产生的条件 首要条件是双方或多方在基本利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突。 利益是谈判双方主观上的需求、关注点和期望，是谈判的基础。2、谈判的关系构成 谈判的关系构成必须是双方相对独立或对等的。3、谈判的核心任务 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点和要求。1.1.2 谈判基本原理1.1 谈判提出4、谈判的本质 谈判也是一种人际关系，是一种特殊的人际关系

3、。这是谈判的本质。5、谈判的工具 语言就成为谈判的工具。它包括书面语言和口头语言。1.1.2 谈判基本原理1.1 谈判提出【同步思考 1-2】 只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？为什么？ 分析提示：产生谈判的前提条件，是人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致情况，人们也就用不着进行谈判。但是，我们不能由此而得出一个简单的结论：只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生。如，股市经济分析师A与B，对2014年巴西世界杯后中国股市走势看法不一致时，他们彼此可能会辩论但不会采取谈判方式来解决

4、分歧问题。所以，相互联系是谈判的基础，相互分歧或冲突是谈判的焦点。1.1.2 谈判基本原理1.1 谈判提出1、谈判基本理念（1）理念内涵。（2）谈判理念类型。谈判理念主要有两种：即零和理念和双赢理念。2、谈判应该坚守“双赢”理念（1）必须识别对方的需要。（2）必须着眼于当前更要放眼于未来。（3）兑现谈判之外的一些承诺。1.1.2 谈判基本原理1.2 商务谈判内涵与特征1、什么是商务谈判 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行磋商，以谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，商务谈判也称之为经济

5、谈判。2、商务谈判产生前提商务谈判是商品经济的产物。1.2.1 商务谈判内涵1.2 商务谈判内涵与特征1、商务谈判具有利益性 利益性决定了商务谈判是以价格为核心的谈判。2、商务谈判具有平等性3、商务谈判具有多样性4、商务谈判具有组织性5、商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约。1.2.2 商务谈判的基本特征1.2 商务谈判内涵与特征【同步思考 1-3】 商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。 分析提示：不对。商务谈判是利益的协商，是一种科学性与艺术性统一的利益协调，而不是竞技比赛，更不是你死我活的争斗。可以列举一些成功的谈判案例，注意其谈判策略使用技巧与

6、“诡计”的区别。1.2.2 商务谈判的基本特征1.2 商务谈判内涵与特征1、商务谈判当事人当事人是商务谈判的主体。2、商务谈判标的商务谈判的标的构成了商务谈判的客体。商务谈判标的是一切商务谈判活动的中心，既有普遍性，又有个别性。3、商务谈判议题解决商务谈判议题是商务谈判的目的。商务谈判是由当事人、标的、议题三个要素构成的。1.2.3 商务谈判的要素1.2 商务谈判内涵与特征【同步思考1-4】 人们为什么要“透过代理人谈判”？ 分析提示：“透过代理人谈判”是出于以下考虑：一是代理人可能具备你对谈判事项所欠缺的专长；二是代理人更有经验懂得如何谈判；三是自己的情绪过于投入不利于谈判等。1.2.3 商

7、务谈判的要素1.3 商务谈判类型与方式1、按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判。2、按商务谈判双方接触的方式来分，有直接谈判和间接谈判。3、按商务谈判的地点来分，有主场谈判、客场谈判和中立地谈判。4、按商务谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。5、按商务谈判的透明度，可分为公开谈判和秘密谈判。6、按商务谈判参与的人数，可分为单人谈判与小组谈判。1.3.1 商务谈判类型1.3 商务谈判类型与方式让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是有效地解决问题出发点为

8、了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与事分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力1.3.1 商务谈判类型1.3 商务谈判类型与方式【同步思考1-5】 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的

9、身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。 分析提示：这是一种典型强硬式谈判法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。1.3.1

10、 商务谈判类型1.3 商务谈判类型与方式【同步思考1-6】商务谈判中，什么情况下应采取秘密谈判方式？分析提示：一般地，在以下三种情况可以考虑采用秘密谈判：一是谈判信息和结果会对双方或其中一方的现状和利益构成冲击或引起混乱时；二是双方对谈判过程和结果感到比较难于把握，为避免万一谈判失败失去贸易时；三是谈判信息和结果会影响与其他交易伙伴的关系等。1.3.1 商务谈判类型1.3 商务谈判类型与方式【同步思考1-7 】 许明入职穗丰公司三个月表现出色，深受公司经理及同事好评。他近日了解到，广州环市东路在建项目粮苑大厦有可能需要公司的“雕花门”。面对这个潜在客户，公司要求许明进一步了解，必要时由部门经理

11、组队上门与对方初步磋商、洽谈。你认为这是什么类型的商务谈判？ 分析提示：商品贸易谈判、直接谈判、客场谈判、小组谈判、非正式谈判。1.3.1 商务谈判类型1.3 商务谈判类型与方式 商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。具体分口头式（如电话谈判）和书面式（如函电谈判）两大类。 1、电话谈判（1）电话谈判方式的优缺点。（2）电话谈判方式的适用范围。（3）电话谈判方式的技巧。1.3.2 商务谈判方式 1.3 商务谈判类型与方式2、函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。 函电谈判方式又是国际贸易谈判中使用最传统、最普遍、最频繁的方

12、式。（2）函电谈判方式的优缺点。（2）函电谈判方式的基本要求。（3）函电谈判方式的基本程序。1.3.2 商务谈判方式1.3 商务谈判类型与方式【同步思考1-8】 询盘是指谈判一方因准备购买或销售某项商品，而向另一方发出探询该项交易的各种有效交易条件的书面表达方式。 分析提示：错。询盘只是一种大致的探询，所提出的交易条件是粗略的，不具有约束力，所以不能把询盘看作是有效交易条件的书面表达方式。1.3.2 商务谈判方式1.3 商务谈判类型与方式1、商务谈判准备2、商务谈判开局商务谈判开局即开场3、商务谈判磋商商务谈判磋商是商务谈判过程中承上启下的关键性阶段4、商务谈判促成商务谈判促成是商务谈判过程中

13、最后的一个阶段，也是最关键的阶段。1.3.3 商务谈判业务流程第二章 商务谈判准备2.1 商务谈判信息准备2.2 商务谈判人员准备2.3 商务谈判方案准备2.4 商务谈判心理准备第二章 商务谈判准备2.1 商务谈判信息准备1、信息功能 三个决定性变数：权力、时间、信息。 信息既是企业商务活动的先导，也是商务谈判的决策依据，更是商务谈判成败的决定性因素。 商务谈判信息？ 它是指与商务谈判活动有着直接或间接联系的各种情报、知识和资料等。2.1.1 商务谈判信息2.1 商务谈判信息准备【同步思考 2-1】 信息在商务谈判中的作用是什么？ 分析提示：信息在商务谈判中的作用可以表现在以下几个方面：（1）

14、信息是制定商务谈判方案的依据；（2）信息是控制商务谈判过程的手段；（3）信息是商务谈判双方相互沟通的中介。一句话，信息是关系商务谈判成败的决定性因素。2.1.1 商务谈判信息2.1 商务谈判信息准备2、商务谈判信息搜集的基本原则（1）时效性原则。（2）准确性原则。（3）目的性原则。（4）系统性原则。（5）经济性原则。（6）现场性原则。（7）全员性原则。2.1.1 商务谈判信息2.1 商务谈判信息准备【同步思考 2-2】 在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？ 分析提示：这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈

15、判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。2.1.1 商务谈判信息2.1 商务谈判信息准备 没有调查就没有发言权。 1、商务谈判调查的内容 商务谈判调查是一项特殊的、专题性的市场调查。（1）市场环境信息（2）谈判对方信息（3）企业自身信息2.1.2 商务谈判调查2.1 商务谈判信息准备【同步思考 2-3】 假如你负责一项采购谈判，为了制定好底价你应搜集哪些资料？ 分析提示：价格是商务谈判的核心。采购底价实际即最低限度目标是买方可以接受的最高价，它不同于最初报价和预定成交

16、价,所以必须认真调查、测算。一般讲，制定好底价除了预算额度或成本核定外，应该从以下6个方面搜集资料：报载行情；市场调查资料；主要生产企业的出厂价；行业报价；过去采购记录； 临时向有关厂商的询价。2.1.2 商务谈判调查2.1 商务谈判信息准备2、商务谈判调查的方法（1）商务谈判调查的主要方法。文案调查法。实地调查法。网上调查法。购买法。专家顾问法。2.1.2 商务谈判调查2.1 商务谈判信息准备（2）商务谈判调查的基本要求。文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。因为谈判对方的警觉。自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主。事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。重点调查与全面调查相结合，

17、以重点调查为主。2.1.2 商务谈判调查2.1 商务谈判信息准备3、商务谈判对方的分析2.1.2 商务谈判调查2.1 商务谈判信息准备（1）谈判对方的实力与资信。合法资格。资本状况。信用等级。经营能力。（2）谈判对方的需求与诚意。（3）谈判对方的期限。（4）谈判对方的出席代表。2.1.2 商务谈判调查2.2 商务谈判人员准备1、基本素养（1）具有强烈的事业心。（2）具有扎实的专业知识。（3）具有较强的实际能力。（4）具有良好的协作精神。（5）具有健康的心理素质。（6）具有一定的礼仪与风度。2.2.1 商务谈判人员素养2.2 商务谈判人员准备2、职业道德（1）恪尽职守、忠诚老实。（2）努力学习、

18、有效工作。（3）廉洁奉公、不谋私利。（4）公道正派、谦虚团结。2.2.1 商务谈判人员素养2.2 商务谈判人员准备商务谈判组织。它是指为实现一定的商务谈判目标，依照一定方式组合而成的一个集体。商务谈判组织放大了个人力量。1、谈判组长（1）谈判组长的人选。（2）谈判组长的角色功能。商务谈判组长应该是一个创造性的领导。2.2.2 商务谈判组织构成2.2 商务谈判人员准备2、主谈人 主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。（1）主谈人的职责。做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管

19、的领导。2.2.2 商务谈判组织构成2.2 商务谈判人员准备（2）主谈人的更换主谈人的稳定，对获取谈判成功是极其重要的。谈判出现以下情况时，应考虑更换主谈人：陷入僵局。从头再谈。主谈不力或失误。改变谈判级别。改变谈判议题等。2.2.2 商务谈判组织构成2.2 商务谈判人员准备3、陪谈人陪谈人是谈判组织的必要构成。4、智囊团（1）智囊团的任务。（2）智囊团的组织。（3）注意发挥专家的作用。专家尤其是知名权威，在商务谈判桌上往往占有举足轻重的地位。2.2.2 商务谈判组织构成2.2 商务谈判人员准备【同步思考 2-4】 假如你代表公司参加一项谈判工作。这次谈判涉及的条款很多，预计谈判时间也会很长，

20、不同的谈判代表有不同的谈判任务。假定你所代表的谈判小组成员只有三个人，你认为你们各自应该扮演什么性格的人，才会有利于这次谈判？ 分析提示：一般讲，合理而完整的谈判小组成员的性格应该是协调的、互补的；必要时还要针对谈判对手的性格特征进行选配。所以，首先，是根据谈判不同阶段和需要解决的问题，选择不同性格的人进行搭配。其次，如果达不到这样的要求，最好选择其中几个能“扮演”不同性格的人进行组合。碰到需要与对方据理力争时，需要力量型性格的人；调解谈判气氛时，需要和平型性格或者活泼弄性格的人；价格谈判时，这两种性格的人可以互相配合；最后讨论责任、风险承担时，要由考虑较为全面的完美型性格的人出马。2.2.2

21、 商务谈判组织构成2.2 商务谈判人员准备1、精干、实用、效率原则一个商务谈判团队的理想人数是5人左右。其主要依据是：（1）谈判团队的工作效率。（2）有效的管理幅度或跨度。（3）所需专业知识的范围。（4）谈判小组成员的调换。2、学历、经验并重原则3、新老搭配的梯队原则4、性格协调原则2.2.3 商务谈判组织成员的选配2.3 商务谈判方案准备 重要的商务谈判方案一般需要经过企业最高决策层甚至上级主管部门审定，属企业经营管理的机密性文件。1、商务谈判方案的基本内容（1）谈判目的与目标 商务谈判目的的最终实现有赖于许多隶属的具体活动目标的实现，目的内涵的精神是贯穿于各个具体目标之中的。 最低限度目标

22、是商务谈判者必须坚守的最后一道防线。2.3.1 商务谈判方案的基本内容 2.3 商务谈判方案准备 以商品买卖为例，谈判双方的目标及其相互关系，如下图所示。2.3.1 商务谈判方案的基本内容2.3 商务谈判方案准备【同步思考2-6 】 商务谈判的目的与目标是相互区别又相互联系的。 分析提示：商务谈判的目的与目标是相互区别又相互联系的。商务谈判的目的相对比较抽象，是对某商务谈判活动普遍性的、统一性的、终极性的宗旨或方针；而商务谈判的目标则比较具体，是对某项商务谈判活动的特殊性的、个别化的、阶段性的追求或指标。但，商务谈判目的的最终实现有赖于许多隶属的具体行为活动目标的实现，目的内涵的精神是贯穿于各

23、个具体目标之中的。2.3.1 商务谈判方案的基本内容2.3 商务谈判方案准备（2）谈判议程与程序 谈判议程即商务谈判的议事日程，是关于商务谈判的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。 商务谈判议程的商定，实质上也是商务谈判的内容，（3）谈判策略与技巧（4）交易条件或合同条款（5）价格谈判幅度2.3.1 商务谈判方案的基本内容2.3 商务谈判方案准备2、商务谈判方案编制要求一是简明扼要。二是明确具体。三是富有弹性。商务谈判方案具有一定的弹性。2.3.1 商务谈判方案的基本内容2.3 商务谈判方案准备1、现象分解现象分解是制作商务谈判方案的逻辑起点。2、寻找关键问题3、确定目标4、形

24、成假设性解决方法形成假设性解决方法是制定商务谈判方案的一个核心与关键步骤。举行模拟谈判，是进行整个商务谈判准备的一种有效方法。2.3.2 商务谈判方案制作的基本步骤2.3 商务谈判方案准备5、构思谈判方案商务谈判方案是商务谈判准备工作的重点，也是难点。6、进行模拟谈判模拟谈判，是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行商务谈判临场的模拟。其实质就是商务谈判前的彩排或预演。举行模拟谈判，是进行整个商务谈判准备的一种有效方法。2.3.2 商务谈判方案制作的基本步骤2.4 商务谈判心理准备商务谈判心理问题不可忽视。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。2.4 商务谈判心理准备商务谈判需

25、要是指商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。它是激发商务谈判的原动力。1、商务谈判者的心理需要2.4.1 商务谈判需要马斯洛需求层次2.4 商务谈判心理准备2、满足商务谈判者的心理需要找准商务谈判对方的需要，可以通过以下方法来实现：一是与谈判对方充分沟通。二是注意观察谈判对方飞言行举止。三是设身处地地从商务谈判对方角度思考问题。2.4.1 商务谈判需要2.4 商务谈判心理准备1、气质（1）胆汁质。（2）多血质。（3）粘液质。（4）抑郁质。2.4.2 商务谈判个性心理分析2.4 商务谈判心理准备2、性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心

26、理特征。（1）内向谨慎型。 （2）外向果断型。（3）理性判断型。 3、能力能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。商务谈判能力更多地是通过后天训练养成。2.4.2 商务谈判个性心理分析2.4 商务谈判心理准备1、感知觉习惯的运用（1）人的感知觉。（2）感知觉习惯的运用。第一印象。先入为主。晕轮效应。2.4.3 商务谈判心理运用技巧2.4 商务谈判心理准备【同步思考 2-4】 我们知道，就算是受了高等教育的聪明人心中公正客观的想法也会受到心理偏见的影响。这种心理倾向对商务谈判的决策判断是不利的。那么，如何防止我方谈判人员的心理偏见？又如何处理对方的心理偏见？ 分析提示：帮助自身防止心理偏

27、见的最好方法是在谈判团队里引入局外人，他可以是公司内专家，也可以是社会专业人士或朋友等。由于“旁观者清”，他们更能发现我们商务谈判方案中的纰漏，更能在商务谈判进程中判断出我们所处的境地。这种策略有效、实惠，应常用；对于谈判对方的偏见，则应帮助对方摆脱偏见，搜集更多的信息修正对方的观点等。2.4.3 商务谈判心理运用技巧2.4 商务谈判心理准备2、心理挫折的防范与应对（1）心理挫折的行为表现。 商务谈判心理挫折是由于商务谈判目标实现过程中遇到挫折而引起的。（2)心理挫折的预防与应对。 应对商务谈判心理挫折而言，不管是我方人员还是谈判对方产生心理挫折，其负作用都不利于商务谈判的顺利开展。所以，都必

28、须沉着应对，具体讲，应做好以下三个方面的工作：勇于面对挫折。摆脱挫折情境。适当情绪宣泄。2.4.3 商务谈判心理运用技巧2.4 商务谈判心理准备3、肢体语言的运用 在商务谈判过程中，谈判人员如果能够注意观察谈判对方的肢体语言信息就能更好地窥视其谈判心理，也就能较好地把握商务谈判的情势。（1）面部表情眼睛。 脸色。 嘴。（2）身体姿态手势。 腿脚。2.4.3 商务谈判心理运用技巧第3章 商务谈判开局3.1 商务谈判开局3.2 商务谈判摸底第3章 商务谈判开局3.1 商务谈判开局 开局即开场，是谈判双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通的开始，其工作目标和主要任务是通过谈判双方相互寒暄中营造融洽的

29、气氛、协商谈判议程和进行开场陈述，为实质性谈判定好基调。3.1 商务谈判开局1、商务谈判气氛的类型（1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛，（2）松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛，（3）平淡、自然、舒缓的谈判气氛，（4）积极、热烈、和谐的谈判气氛，3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局【同步思考3-1】 商务谈判活动都要求营造良好的谈判气氛，因而绝对不能使谈判气氛紧张，对吗？ 分析提示：不对。良好的谈判气氛固然有助于商务谈判的发展，但并不排斥在一定条件下，由于调节气氛的需要，可以故意给对手施加压力，制造紧张的气氛，使对手处于不利的地位，满足我方需要。3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局

30、2、商务谈判气氛的意义 要想获得商务谈判的成功，就必须努力营造良好的谈判气氛。这是商务谈判开局阶段的主要任务。3、营造良好气氛的方法 商务谈判人员需要特别注意利用好最初的几分钟。谈判双方都必须努力营造良好的谈判氛围，具体方法如下： （1）寻找双方共同的语言 寒喧。私人问候。回忆以往的交往与合作。3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局（2）注意行为方式径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。行动和说话要轻松自如。可适当讨论些非业务性问题，把握好入题时机。在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局（3）适时

31、赞美恰如其分的赞美可以提高谈判对方的情绪。赞美要恰如其分。赞美要实事求是。赞美的内容要具体。3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局（4）保持幽默要注意格调。要注意场合。要因人而异。要避人忌讳。 有经验的谈判人员，常常以热情友善的方式，较为轻松和谐地把话题导入到商务谈判正题上去。3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局3.1.1 营造良好的气氛3.1 商务谈判开局“商务谈判议程实质上也是商务谈判的内容”。这一环节的具体工作流程是：1、商务谈判人员介绍2、协商谈判议程商务谈判双方代表应该协同做到：轻松、自然的开始。双方发言机会均等。协商紧密结合主题。有协商、合作意识。3.1.2 协商

32、谈判议程3.1 商务谈判开局开场陈述是指在商务谈判开始时，双方就本次谈判有关问题分别阐述各自的观点、立场及其建议。1、开场陈述原则（1）只做原则性陈述，不做具体陈述。（2）谈判双方要分别陈述。 2、开场陈述方式 （1）口头陈述方式。 （2）书面陈述并做口头补充方式。 （3）面对面口头陈述加书面陈述。3.1.3 把握开场陈述3.1 商务谈判开局 3、开场陈述内容（1）陈述我方认为本次商务谈判应解决的主要问题。（2）陈述我方通过商务谈判应取得的主要利益。（3）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑。（4）陈述我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度和远景发展。3.1.3 把握开场陈述3

33、.1 商务谈判开局 4、开场陈述方法（1）对方提出书面方案并进行陈述。（2）我方提出书面方案并进行陈述。（3）双方均未提出书面方案，只做口头陈述。3.1.3 把握开场陈述3.1 商务谈判开局5、开场陈述技巧（1）善于提高对方的谈判兴趣 介绍我方的产品或服务最与众不同的方面、最吸引人的卖点。 陈述我方最能满足对方需求的东西。 告诉对方如果不能合作，对方会有什么损失。（2）掌握入题技巧 迂回式入题， 从具体议题入题，（3）认真倾听对方陈述3.1.3 把握开场陈述3.1 商务谈判开局6、双方互提倡议倡议是指一种能把谈判双方引向寻求共同利益的现实方向的倡导和建议。商务谈判双方互提倡议时要注意：（1）提

34、倡议时直截了当。（2）双方要互提倡议。（3）所提的倡议具可行性。（4）提倡议应避免反感。3.1.3 把握开场陈述3.2 商务谈判摸底1、什么是商务谈判摸底商务谈判摸底是实质性谈判的开始。2、商务谈判摸底任务3.2.1 商务谈判摸底含义3.2 商务谈判摸底【同步思考 3-4】 你的公司和潜在客户之间正在就服务价格展开谈判。请思考以下两个方法，哪一个最终能创造更多价值呢？方法一：“感谢你向我们提供贵公司所需服务项目的明细表，贵公司希望在7月就开始启动服务期。我们对这些服务的收费为65万美元。”方法二：“感谢你向我们提供贵公司所需服务项目的明细表，你的公司希望在7月就开始启动服务期。同样我们也感谢你

35、告知我们你可以灵活调整服务期的开始时间。你对我们的高级服务表示出的兴趣也让我们很高兴，这让我们可以灵活地为你需要的服务定价。下面是我们的两个方案：一是如果服务期起始时间设为7月，不包括高级服务，我们的服务收费为65万美元。如果你需要增加高级服务，总价则为70万美元，高级服务为5万美元。二是如果服务期从3月提前开始，不包括高级服务，我们的服务收费可以降低为65.3万美元。如果你需要增加高级服务，总价则为68万美元，高级服务为4.5万美元。” 分析提示：方案二是利用差异来创造价值，能够让你的潜在客户知道什么样的利益交换是可能的，而双方也更可能达成一份有效协议。3.2.1 商务谈判摸底含义3.2 商

36、务谈判摸底商务谈判摸底环节时间短任务重，需要讲究策略。1、我方对对方摸底的策略（1）了解对方谈判意图的主要内容谈判对方对此次商务谈判议题的看法。谈判对方通过商务谈判所要达到的目标。谈判对方真正关心的经济利益所在。谈判对方的诚意。3.2.2 商务谈判摸底策略3.2 商务谈判摸底（2）了解对方谈判意图的主要方法细心倾听。巧妙询问。察颜观色。归纳推理。3.2.2 商务谈判摸底策略3.2 商务谈判摸底2、防御对方对我方摸底的策略 摸清对方的商务谈判底盘就可以争取谈判的主动权，获得相对较大的利益。 常见的防御策略有：（1）平安防御法。（2）婉拒防御法。（3）沉默防御法。3.2.2 商务谈判摸底策略第4章

37、 商务谈判磋商4.1 商务谈判报价4.2 商务谈判讨价还价4.3 商务谈判僵局制造与突破第4章 商务谈判磋商4.1 商务谈判报价报价则是商务谈判磋商的关键第一步。1、报价含义 报价，即报出价格又称提出条件，是指商务谈判磋商阶段开始时，谈判一方向另一方提出的基本交易条件。2、报价影响因素 影响商务谈判报价的因素有很多，大致分为两类：企业外部因素和企业内部因素。4.1.1 报价含义与影响因素4.1 商务谈判报价4.1.1 报价含义与影响因素商务谈判报价内容4.1 商务谈判报价【同步思考 4-1】 根据本章引例中的背景资料，试分析影响穗丰公司“雕花门”谈判报价的主要因素。 分析提示：穗丰公司生产的“

38、雕花门”是新产品。其报价影响因素主要有：“雕花门”生产成本、穗丰公司谈判目标、省“粮苑大厦”的基建预算、可替代产品市场价格，以及产品安装及结算方式等。4.1.1 报价含义与影响因素4.1 商务谈判报价1、报价方式（1）口头报价。（2）书面报价。（3）口头报价加书面报价补充。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价2、报价先后（1）先报价。（2）后报价。（3）先报价与后报价的选择。（4）报价时机。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价3、报价原则 商务谈判过程中，作为先报价一方，除了正确掌握市场行情和科学研判谈判态势外，应遵循以下原则：（1）报价起点，即首次报价，对卖方来讲必须是“

39、最高的”，而对买方而言则必须是“最低的”。（2）报价必须合乎情理。（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。（4）报价不要报整数。 商务谈判首次报价开出的条件一定要高于期望值。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价【同步思考4-2】 商务谈判中开价要高于实价，为什么？ 分析提示：开价高于实价的第一个理由是能留给你一定的谈判空间；第二个理由是你可能以这个价格成交；第三个理由是开价高于实价能增加你的产品或服务的外在价值；第四个理由是能避免由于谈判对手自负引起的僵局；第五个理由是这是让对方感觉自己赢了的唯一方式。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价4、报价方法（1）西欧式报价

40、。西欧式报价价格由高到低。（2）日本式报价。日本式报价价格由低到高。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价5、价格解释与评论（1）商务谈判价格解释。 价格解释是指一方就其产品特点、价格的构成、报价依据、计算方式方法等所做的介绍、说明或解答。不问不答。有问巧答。避虚就实。能言不书。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价（2）商务谈判价格评论 价格评论是指当商务谈判一方进行价格解释后，另一方对对方所报价格及解释所进行的评析和论述。价格评论的常用技巧有：攻防兼顾、有序进攻和穷追不舍等。6、正确对待对方的报价4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价评论技巧价格评论方法攻防兼顾在进

41、行价格评论时要把重点放在“纠正对方问题上“。避免初评时价格较模糊，过早暴露我方的需求；避免我方的目标过低，尚未解决对方问题就被对方避重就轻，顺水推舟的结束问题。有序进攻在进行价格评论时应逐项、逐点按双方谈判议程有序的进行评论。既可避免对方避重就轻，也可防止双方陷入混战，影响谈判双方的谈判效率。穷追不舍在进行价格评论时重点的问题要抓住不放，防止对方躲闪。应尽力引导对方多做解释，对方回答时要注意倾听，一旦发现问题就要缠住不放，直至问题得到纠正或改善。4.1.2 报价策略与技巧4.1 商务谈判报价【同步思考 4-3】 在商务谈判磋商阶段报价过程中，如果对方向我方做了极端报价怎么办？ 分析提示：所谓极

42、端报价，是一种不以一定的标准或者信息为基础的报价。面对极端报价，我方应对的方法有：1、控制自己的情绪；2、向对方提问，问问他们为什么会给出这个价？有没有相关数据依据等；3、利用准则。4.1.2 报价策略与技巧4.2 商务谈判讨价还价 讨价还价， 就是商务谈判一方报价后，谈判双方之间发生的反复议价的行为。4.1.2 报价策略与技巧4.2 商务谈判讨价还价1、讨价方式讨价是指要求报价方改善报价的行为。（1）全面讨价。（2）分别讨价。（3）针对性讨价。4.2.1 商务谈判讨价技巧4.2 商务谈判讨价还价2、讨价次数（1）全面讨价次数三次或以上为宜。 商务谈判磋商阶段中谈判双方的首次报价都含有策略性水

43、分的。（2）分别讨价次数一般不超过两次。（3）针对性讨价次数“事不过三”为宜。4.2.1 商务谈判讨价技巧4.2 商务谈判讨价还价3、讨价原则以理服人讨价。相机行事讨价。投石问路讨价。4.2.1 商务谈判讨价技巧4.2 商务谈判讨价还价还价是指商务谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价应以讨价为基础。4.2.2 还价技巧4.2 商务谈判讨价还价【同步思考4-4】 讨价与还价不一样。 分析提示：正确。讨价是一方要求对方重新报价，而还价是一方报价或重新报价后，另一方要求报价方变更所报价格等交易条件。例如甲报价，乙讨价后，甲重新报价，乙再还价。4.2.2 还

44、价技巧4.2 商务谈判讨价还价1、还价起点 确定还价起点应建立在已方已充分了解对方报价的基础上，确定还价的起点要求是：（1）了解对方报价全部内容。（2）摸清对方报价意图。（3）应科学计算、精确分析还价起点。（4）考虑对方可接受度。4.2.2 还价技巧4.2 商务谈判讨价还价【同步思考4-5】 在现实房屋买卖中，卖方开价200万元。买方觉得160万元合适，就还价120万元。结果卖方同意，并立即成交。这时买方非常后悔，总觉得早知如此应该还价100万元，甚至怀疑房子是否有问题，以致在未来生活中有被骗的感觉。问题：你认为买方为什么会有这样的感觉?并分析买卖双方的谈判技巧。 分析提示：人的缺点就是得了便

45、宜往往还卖乖，永远觉得还不够。事实上，人们对越容易得到的东西满足感越低。这是一个普遍心理。买卖双方都缺乏讨价还价的技巧。4.2.2 还价技巧4.2 商务谈判讨价还价2、还价方法（1）暂缓还价法。（2）低还价法。（3）列表还价法。（4）条件还价法。3、还价时机 第一次还价的时机应选择在报价方对讨价作出改善报价后；最好的还价时机应选择在报价方对报价作了两次改善之后再进行还价。4.2.2 还价技巧4.2 商务谈判讨价还价【同步思考 4-6】 面对老板的报价，顾客不杀价的原因你认为有哪些？ 分析提示：一是“没有时间”；二是可能在别的地方已询价，发现这是最便宜的；三是个性使然（爱面子）；四是同业探询价；

46、五是与老板有交情（或间接，如老板是弟弟的同学）；六是旁边有人观看，等等。4.2.2 还价技巧4.2 商务谈判讨价还价4、还价策略（1）吹毛求疵。（2）最大预算。（3）积少成多。（4）权力有限。4.2.2 还价技巧4.2 商务谈判讨价还价【同步思考 4-7】 对方以权力有限技巧为托词不接受我方的价格，怎么办？ 分析提示：这是常用的讨价技巧之一。如果是对方采用的策略，我方可采取主动向他提出，我方希望与他上司或委托人直接解释或协商，从而把握谈判的主动权。4.2.2 还价技巧4.3 商务谈判僵局商务谈判僵局，是指商务谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的僵持局面。1、商务谈判僵局产

47、生原因（1）利益差距型僵局。（2）对立争执型僵局。（3）情感素质型僵局。（4）故意策略型僵局。2、正确看待商务谈判僵局4.3.1 正确看待商务谈判中的僵局4.3 商务谈判僵局1、提高要求2、小题大做3、增加议题4、联盟4.3.2 商务谈判僵局制造技巧4.3 商务谈判僵局【同步思考 4-8】 对方一直在强调我方提供的条件与他们要求差距太大了，我方怎么办？ 分析提示：这是对方利用增加议题方式来制造僵局的一种策略，以加大双方协商的难度，使谈判陷入僵局以强化对方地位。我方可以利用已方优势议题采用挂钩策略破解僵局。4.3.2 商务谈判僵局制造技巧4.3 商务谈判僵局 1、事前预防（1）满足对方自尊心。（

48、2）尽可能实现双方的真正意图。 在生意场上有句俗语说“褒贬是买家”。4.3.3 商务谈判僵局突破技巧4.3 商务谈判僵局2、事中突破（1）环境改变谋略。（2）休会谋略。（3）换将谋略。（4）升格谋略。（5）最后通牒谋略。（6）仲裁谋略。 3、事后圆场4.3.3 商务谈判僵局突破技巧4.3 商务谈判僵局【同步思考 4-9】 商务谈判陷入僵局时，我方谈判人员应客气让步甚至完全附和地解决问题。 分析提示：不对。对待商务谈判僵局不能毫无原则地妥协。当商务谈判陷入僵局时，我方谈判人员应认真分析产生僵局的真正原因。如果谈判僵局是对方无理取闹而造成的，我方谈判人员应当据理力争；如果谈判僵局是对方策略所致，我

49、方谈判人员则要巧用谋略破解；如果谈判僵局是由于双方存在利益严重分歧或我方谈判人员沟通言行不当导致的，我方谈判人员应该换位思考，在坚持客观标准的同时，应寻求利益替代或主动“检讨”，缓解谈判僵局。4.3.3 商务谈判僵局突破技巧4.3 商务谈判僵局序号策略与技巧 实施措施要点1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局。如游乐和参观等。2休会谋略冷静处理，缓和双方紧张的谈判气氛，突破僵局。3换将谋略更换主谈人，突破僵局。4升格谋略升格到一方或双方的上级领导处，继续谈判。5最后通牒谋略亮出最后通牒的条件，行则行，不行则罢。6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意的第三者进行最终裁决。4.3.3 商务谈判僵局突破技

50、巧处理商务谈判僵局的几种主要谋略第5章 商务谈判促成5.1 商务谈判让步5.2 商务谈判促成5.3 商务谈判签约第5章 商务谈判促成5.1 商务谈判让步 商务谈判让步本身就是一种谈判策略。它体现了商务谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。5.1 商务谈判让步1、让步原则 商务谈判让步是必须的，而且是可控的，同时还必须遵循一般的原则，即每一次的让步都应该是为最大限度地实现自己的目标价值而展开。（1）有效适度原则。（2）谨慎有序原则。（3）双方共同原则。（4）期望控制原则。5.1.1 让步的基本原则5.1 商务谈判让步2、让步选择（1）时间的选择。（2）利益对象的选择。（

51、3）成本的选择。（4）人的选择。（5）环境的选择。让步的实质要比表面看来微妙得多。5.1.1 让步的基本原则5.1 商务谈判让步3、让步带给对方的反应4、让步时应注意的几个问题（1）决定让步前，不要向对方透露让步的具体内容。（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。（3）对待对方要温和而又有礼貌。（4）要避免追溯性让步。（5）如有可能，向对方说明未来交易的优待。5.1.1 让步的基本原则5.1 商务谈判让步1、让步步骤 商务谈判人员必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，所以，把握让步的实施步骤是必不可少的。第一步：确定商务谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四

52、步：衡量让步的结果。5.1.2 让步的步骤与方式5.1 商务谈判让步2、让步基本方式（1）第一种（0/0/0/120方式）称为最后一次到位的让步方式（2）第二种（30/30/30/30方式）称为均衡让步方式（3）第三种（15/25/35/45方式）称为递增式让步方式（4）第四种（45/35/25/15方式）称为递减式让步方式（5）第五种（55/40/20/5方式）称为有限式让步方式（6）第六种（115/0/0/5方式）称为快速式让步方式（7）第七种（100/20/-5/+5方式）称为满足式让步方式（8）第八种（120/0/0/0方式）称为一次性让步方式5.1.2 让步的步骤与方式5.1 商务谈

53、判让步【同步思考 5-1】 有人说，在商务谈判让步时千万不要先提出折中，为什么？ 分析提示：正确。理由一是不要落入认为折中是公平的事情陷阱；理由二是折中并不意味着从正中间分开，你可以分几次进行；理由三是不要自己先提折中，要鼓励对方折中，这样你可以把对方置于建议地位，然后你可以不情愿接受对方的建议，让对方觉得自己赢了。5.1.2 让步的步骤与方式5.2 商务谈判促成1、均衡条件的内涵 商务谈判均衡条件，是指商务谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判代表尤其是主谈人的谈判能力差别不大，谈判双方呈均势状态。 在均衡条件的态势下，是商务谈判双方最具合作之时。5.2.1 均衡条件下的促成5.2

54、商务谈判促成2、均衡条件的基础 对于商务谈判双方存在的共同利益，至少有下述几方面内容：（1）双方都要求格局稳定，保持均衡。（2）双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。（3）双方都期望维持良好的合作状态。（4）双方都愿意维护良好的、长期的关系。5.2.1 均衡条件下的促成5.2 商务谈判促成3、保持谈判双方均衡态势的要求（1）清醒地认识并保持谈判双方的均衡态势。（2）努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。（3）提防谈判一方打破平衡，恶化商务谈判局势的企图。5.2.1 均衡条件下的促成5.2 商务谈判促成【同步思考5-2】 均衡条件的商务谈判就意味着谈判双方是绝对对等，对吗？ 分析提示：不对。在商

55、务谈判中，真正的均衡条件往往难以达到，即均衡只是相对的；另一方面，绝对的均衡也无法实现“求大同存小异”。因此，均衡条件的理论意义大于实践意义。5.2.1 均衡条件下的促成5.2 商务谈判促成 4、均衡条件下谈判促成的常用策略（1）情感润滑策略。（2）适度开放策略。（3）假设条件策略。（4）暂停策略。5.2.1 均衡条件下的促成5.2 商务谈判促成 1、优势条件下谈判促成的要求（1）主动地创造积极的谈判气氛。（2）行为举止尽量表现出豁达大度。（3）引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。（4）密切注意对方的策略选位，谨防“反行动”。5.2.2 优势条件下的促成5.2 商务谈判促成2、优势条件下谈

56、判促成的常用策略（1）规定谈判期限策略。（2）不二价策略。（3）先硬攻后稍退策略。（4）价格陷井策略。5.2.2 优势条件下的促成5.2 商务谈判促成【同步思考 5-3】 经验告诉人们，应在“推拉之间完成商务谈判”。那么，你认为商务谈判应如何“推”与“拉”？ 分析提示：商务谈判往往以达成协议为最终目标。所以，促成工作非常重要，并做到“推”与“拉”结合。所谓“推”，就是我方通过明示或暗示给对方一个“期限”，以及创造一个情境，告诉对方如果不尽快谈好，可能要付出一些很大的代价等。所谓“拉”，就是我方持续给对方一些远景，让对方对商务谈判怀有希望；或者不断鼓励对方，让对方知道商务谈判的“可行性”等。当然

57、这些“推”与“拉”的指向可能亦真亦假。5.2.2 优势条件下的促成5.2 商务谈判促成 商务谈判劣势条件，是指在商务谈判过程中双方的实力对比，我方为弱方，对方为强方；对方在经济实力、企业背景、谈判能力等某一方面处于优势，我方处于劣势；双方需求不对等，我方有求于人，对方需求不急迫。5.2.3 劣势条件下的促成5.2 商务谈判促成 1、处于劣势条件的原因（1）对方实力雄厚，（2）市场货源紧缺，（3）产品具有较强的竞争力。（4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，（5）市场供过于求，（6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。 改变在商务谈判中的不利地位，掌握商务谈判的主动权或争取优势以促成商务谈

58、判是完全可能的。5.2.3 劣势条件下的促成5.2 商务谈判促成2、改变谈判中劣势态势的方法（1）维护自己利益，提出最佳选择方案。（2）尽量利用自己的优势。 处于谈判劣势的一方，也不是在所有的方面都处于优劣势。（3）掌握更多的信息情报。 掌握更多的信息情报，是改变商务谈判劣势条件的有力举措。（4）积极主动地调节对方的言行。5.2.3 劣势条件下的促成5.2 商务谈判促成3、劣势条件下谈判促成的常用策略（1）限制权利策略。（2）车轮战策略。（3）成交行为在先、谈判行为滞后的策略。（4）“主攻弱点”策略。5.2.3 劣势条件下的促成5.2 商务谈判促成【同步思考 5-5】 经过摸底、报价、还价等方

59、面的磋商，双方意图及谈判态势基本明确。许明深感，由于一方面省粮油集团在建项目粮苑大厦的材料供应商多，可选择的机会也多，同时如果接受“雕花门”，意味着要“更改设计”；另一方面是公司产品属于新产品，并且希望尽快促成打开市场。请问，许明该怎么办？ 分析提示：此问题恰恰是如何在劣势条件下促成商务谈判的问题。就方法而言，应该是尽量掌握更多的信息情报和利用自己的优势，提出最佳的解决方案，比如更改设计后原材料的合理利用问题等。5.2.3 劣势条件下的促成5.3 商务谈判签约5.2.3 劣势条件下的促成5.3 商务谈判签约 商务谈判活动在双方达成共识、签订合同前，一般应进行最后的归纳总结。1、最后回顾2、撰写

60、备忘录 备忘录并不作为有约束力的协定。5.3.1 归纳总结5.3 商务谈判签约【同步思考 56】 陈敏与对方达成了一项协议，但双方记住的内容却不一样，因为没有人将协议写下来。陈敏怀疑自己被骗了。对于类似的现象，你认为怎么办？ 分析提示：这种现象，可能是对方存心想行骗，但也可能是彼此沟通失误。所以，正确的做法应当是：一是好记性不如烂笔头，应及时记录；二是每次会谈后应形成纪要，并要求对方核对与更正；三是询问对方记得什么，并与对方分享你记得的内容；四是如果问题依然存在，就告诉双方你认为他们在耍诈等。5.3.1 归纳总结5.3 商务谈判签约 协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。