浅谈管桩销售中如何报价

1、欢迎大家.浅谈在销售中如何向客户报价.引 言 报价是一门学问。报价，看似是个很简单的问题，其实不然。商务谈判中，价钱虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价钱的讨论往往是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价钱的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价钱上的分歧而导致最终不欢而散。 .说说我本人的亲身阅历： 当我还是初级业务员的时候，报价的处置过程非常简单。客户问价，指点说卖70元/米，客户说太贵了。汇报给指点，指点说最多让到69元/米，客户还是不答应。指点烦了，说“他问客户究竟多少肯买桩。客户要么渺无音讯，要么回答说“65怎样样？指点说65连本钱都不够，客户几乎乱来

2、.低于68就没法子做。客户一听就跑了. 简单地说，作为卖方希望以较高的价钱成交，而买方那么期盼以较低的价钱协作，这是个普遍规律它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实践的谈判中要做到双方称心，最终到达双赢的局面却是一件不简单的事情，这需求他的谈判技巧和他对市场、客户地了解程度。 经过一段时间的任务磨炼，总结了几点不一定成熟的方法与大家共同讨论：.一、报价前的必要预备1、让客户对他有兴趣 在对新客户报价前，一定要首先让他了解他的公司实力和业务运作方式。只需对他和他公司具有充分的自信心时，客户才有能够思索与他买卖。良好的公司笼统和口碑可以协助他吸引和留住客户。可以说，良好的公司笼统就是招

3、来客户的金字招牌。.2、了解客户的真实需求多与客户交流，了解客户的真实想法，探明客户关注的焦点，还有客户的根本情况。比如客户讨价太低的时候，侧面了解一下缘由，是客户不懂行，还是他的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处置。顺便的说一句，即使是竞争对手扰乱市场，也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。 .二、报价的黄金法那么 报价一定要高于实践想要的价钱！ . 在他第一次向客户报价时，即使报低价对方也不会因此停顿讨价，由于他们并不知道他的价钱底线，也猜不出他的谈判战略，所以依然会认定他在漫天要价。会在价钱上与他针锋相对，直到接近或低于他的价钱底线为止。.三、报价时的根本原那么1、先价值，后价钱

4、。2、报价时声音响亮、明晰、干脆，态度坚决 不犹疑，让对方觉得到这是最低价，没有必要讨价讨价。3、对第一次报价不自动做任何解释阐明。 缘由： 1即使他不说对方也会问。 2假设他急于解释，对方会以为 他心虚。4、假设与客户进展洽谈的不只是我们一家，留意不能报最低的价，也不能报最高的价。.四、影响报价的决议性要素1、客户 仔细分析客户的购买志愿，了解他们的真正需求，在客户询价后正式报价前要仔细分析客户真正的购买志愿，然后决议是尝试性报价还是决议性报价。.2、市场1供求关系供不应求卖主起主导作用，在买卖中处于有利位置价钱高卖方市场供过于求买主起主导作用，在买卖中处于有利位置价钱低买方市场.2竞争 竞

5、争对产品价钱变动的影响通常是呵斥价钱降低 竞争的目的 ：A 为了维持原来的市场份额 B 占据比以前更大的市场额 .我公司的优势：现我公司为省内消费规模较大的管桩制造商，具有较大的竞争优势。经过竞争获得对市场的主导位置，也能够引领市场价钱。 .3、运作方式 付款方式 合同量大小 供货期限.4、综合实力企业笼统及口碑产质量量供货才干优质效力.五、向客户报价的技巧1、假设对方是购买力强的大客户，报价可适当的将价钱报高一点。2、如客户对管桩产品和价钱非常熟习，建议采用“对比法，突出我们公司及产品的优势及优点、同行的缺陷。价钱再接近底价，才有能够在一开场就逮住客户。 .3、如客户性格较直爽，不喜欢跟他讨

6、价讨价，他最好还是一开场就亮出本人的底牌，以免报出高价把他惹烦了，吓跑了。4、假设客户对产品不是很熟习，他就多引见一些该产品的用途及优点，价钱无妨报高一点。5、假设有些客户对价钱特别敏感，每分每厘都要争，而他又看重他的产品，他一定要有足够的耐心跟客户打一场“心思战，探寻客户的目的价钱。 .例如： 他的目的价钱是70元/米，而他的接受价钱是72元/米，他最好报75元/米。讨价时，先还一块，让客户看到希望，接着让利五毛，千万不可以一步到位，应步步为营，让客户渐渐尝到甜头，但又要经过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了的觉得，而他的最后成交价有能够是73或73.5元/米。 .6、报价时，要想方法使客户

7、充分认识到购 买的不仅仅是他的产品，还有全程优质效力。7、报价的同时，还应讲付款方式、供货期限、合同数量等主要条件一同摊出，不要只限于价钱一个问题，应将这些条件作为互动。 客户能够对供货期限非常注重，本来他报的交货期限为40天，而客户提出30天交货，在可行的情况，可以满足客户要求，但可以以供货期限太紧张为由适当提高一下价钱，这时客户也有能够接受，我们就能为公司多争取到一分利润。.如今跟大家假设两种情况第一种情况： 在谈判中期，客户对产品和业务员都比较熟习，客户经过几家公司价钱的对比要挟业务员要求降价。 比如:客户：XX桩70元，他报72元，太没诚意了，不够意思。 客户：XX比他低两块钱，看他还

8、能让多少钱。 客户：他假设跟XX同等价钱，我就用他的管 桩.像这种景象有两种情况：1、假设他的条件可以接受，这时要让对方 承诺三件事： 如今就能签合同嘛？ 今天能付款吗？ 您能做主吗？ .2、假设价钱真实做不了，而且同行能够也做不了，可以尝试以下几个战略： 第一、讲故事 “刘总，我知道您作为公司的采购经理，一切都是为了从公司角度出发，能省一分是一分，我们确实应该向您学习。不过刘总，他听说某某工程吗？他们贪一两块钱的小廉价，买了小厂的管桩，烂桩率很高，最后，影响了工程进度，又重新选定管桩，呵斥了更大的损失。所以，我们公司老板经常教导我们一定要对客户担任，客户好了我们才好。 .第二、附送其他效力

9、“刘总，价钱上面我们没有方法再减了，但是在协作过程中，我们可以派专人在工地现场为他提供及时的效力，能节省他很多精神。 .第三：反悔战略 反悔战略的前提是知道客户说的是假话，本公司在价钱上有相对的优势，业务员可以请指点出马，与客户谈，由于业务员不专业，把运费算少了，还要在原来的根底上加钱，这时，客户普通是非常恼火，当然，加价的能够性不大，但降价的话客户普通也不会再提了。运用的恰当，客户普通会接受我们的价钱。 .第二种情况： 在谈判后期，客户最后选定我公司管桩，要求再廉价一点，这种情况普通都是客户能省一分是一分的心思，或者是在同事与老板面前显示本人的才干，或者利用我们业务人员前期破费了大量的时间、金钱与精神，有一种势在必得的心态，故意杀价。. 这个时候，首先要充分示弱，表达对他本人的尊重，适当的给他本人开点口头支票 。 可以这样说：“刘总，您看我们联络近半年了，前前后后我到您这里也有十几次了，我是非常希望有个时机为您效力一下，假设答应您吧，我们公司那边 也通不过，这样，我们今天晚上一同吃个饭，假设这个单成了，我给您送份大礼，您就别为难我了！ . 谈判中期与后期没有明显的界限，有能够只是几秒钟的时间，业务人员要准确把握客户的心态。.最后，我们还有许多