手机终端促销员手册

1、促销员手册嘉源市场部手册内容纲要任务规范手机常识销售技巧 任务规范日常管理考勤管理按时上下班，无迟到、早退、旷工景象个人仪表外表干净整洁、发型不怪异着淡妆，不佩戴过多首饰终端笼统终端清洁柜内陈列达标维护样机和终端物料产品知识运用规范效力术语待客熟练掌握产品卖点和操作演示熟习促销活动内容日常管理客情关系顾客无赞扬商场无赞扬例会培训 -按时参与公司旗舰产品知识的培训信息反响及时反响终端信息销售前预备进店促销员应于营业时间前30分钟进店，不得迟到。清洁促销员必需将各自担任区域清扫干净，留意坚持产品展现区域周围的干净整洁。清洁对象：货柜、墙面、地板、产品、配件、包装、促销物品。检查到岗后，协助营业员清

2、点剩余货品，检查能否短少附件，对于损坏的附件一定要及时改换，及时补充现场宣传单页。陈列检查后，促销员须协助营业员将缺乏产品补充齐全，产品上柜要摆放整齐、美观及醒目。 手机常识GPRS与EDGEGPRS：是在GSM根底上开展起来的技术，实际上最高可达171.2kbit/s，属于2.5G技术，GPRS可以使终端同时进展话音通讯业务和数据业务，支持各类多媒体业务。EDGE：是类似GPRS但带宽更大的网络技术，允许最高384kbit/s，也是GSM的进化版，属于2.75G技术，运营商可以提供高速多媒体运用。根本性能网络频率:普通手机都是双频,MP3 功能.歌曲播放软件MPEG4 功能.视频歌曲播放软件

3、.MTV等.数据内存.机器本身一切的内存空间. 支持外部存储器.可以插放不同大小(兆数)内存卡.电池容量:普通电池后面都有阐明: 如1100(mAH)毫安根本性能摄像头:摄像头的象素不同.打出的照片明晰度不同.分为30万象素及130象素.和200万象素.手写输入:目前市面带手写输入的产品都是触摸屏.手机店铺销售技巧目的：掌握根底销售技巧并能熟练运用 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及运用一步曲：留住顾客脚步二步曲：开掘顾客需求三步曲：针对性引见产品四步曲：达成买卖 3、顾客的四种类型和应对技巧他即将得到的一、销售技巧的定义及重要性什么是销售技巧用正确的方法满足顾客的购买需求，

4、并且是顾客情愿接受的。销售技巧的定义影响手机销售的三个主要要素：1、硬 件 设 施2、销 售 氛 围3、人 促销员 第一要素顾客反响数据来源：2005年10月终端顾客拦访称心度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。销售技巧能给他带来1 销售业绩的提升2 个人收入的增长3 高兴的任务4 提高任务效率 二、销售四步曲及运用销售技巧的中心 运用换位思索的方法，站在顾客的角度思索，用消费者的目光对待我们本人。 销售流程 销售过程留住顾客脚步开掘顾客购买需求有针对性引见产品达成买卖消费过程引起留意产生兴趣愿望/联想购买行动问题处置销售

5、四步曲留住顾客的脚步开掘顾客需求有针对性引见产品达成买卖运用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步假设有一家三囗经过他所在的柜台，在渐渐阅读。其中爸爸一边走，一边打着，过了一会儿，打完，将手机拿在手中。小孩子穿着美丽的裙子。他会怎样向顾客打招呼？ 赞誉式招呼法假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 放任式招呼法假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他会怎样打招呼呢？ 产品迎客法 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，他

6、会怎样打招呼呢？促销迎客法1错误的言语 2多余的礼貌3直接切入 开场本卷须知二步曲：开掘顾客需求顾客的需求有哪些？高质量性能的产品适宜的产品价钱热情周到的态度方便快捷的效力准确完好的信息和知识可靠和完好的售后效力令人愉快的购物环境需求沟通方式讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。察看：察看顾客的目光落处和动作。倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，销售人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。1问问题的三原那么2问题表的设计与运用3不延续发问4从客户回答中整理客户需求5促进购买的讯问方式讯问技巧1问简单的问题“您需求什么价位?“您比较喜欢哪个牌

7、子的手机?2问YES的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?“手机关键是要适宜本人运用，您说对吧？3问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板的?“您喜欢功能齐全的还是功能适用的？问问题的三原那么心思学验证，大多数人会先回答以下问题 从问题中争取自动权 设计问题表问题表的设计与运用不延续发问延续发问会让人有压力 不超越三个问题用赞誉突破僵局从问题中整理客户需求 按照回答继续讯问 不要答非所问从客户回答中整理客户需求技巧一本钱转移技巧二运用第三者影响 人：名人效应和口碑宣传 事：顾客反响和回头客 物：现场陈列和媒体报道促进购买的讯问方式技巧三善用辅助器材技巧四运用人性弱点 多赚：买赠 少花：打折 尊贵：

8、会员卡效力 出众：流行时髦技巧五善用参与感参与，才干领会其中的喜怒哀乐透过讯问添加参与感您能否有过售后效力很差的阅历？让客户去压服客户您能否有东西买回去两天就坏掉的阅历？让客户本人说故事 技巧六善用人类的占有欲诱发占有欲的言语诱发占有欲的肢体言语三步曲：针对性引见产品运用FABE的方法进展产品引见F 产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点B 产品能给顾客带来的益处E 体验产品的功能确保演示物品形状良好演示过程中用言语给予阐明配合尽能够站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有时机触摸产品 技巧四步曲：达成买卖热情预备成交！勇于提出成交！及时促成成交！坚持浅笑，坚持热情！顾客购买的八个时机忽

9、然不再发问或假设有所思时话题集中在某个产品上时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时讯问赠品时顾客跟他开场套关系处置顾客的异议顾客问题产生的原因：疑心误解缺陷有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。处置反对问题的技巧技巧一：接受，认同，赞誉客户能够没有被纠正的雅量接受：我懂，我能了解认同：我能领会，我能感受赞誉：您真是有见地，您的意见非常珍贵肢体言语，眼神可是，但是 不要跟客户作对技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人 不说出口的异议 技巧三：以退为进认同顾客观念，转而讯问其缘由谈及其它白金法那么“他人

10、希望他怎样对他，他就怎样对他。顾客的四种类型和风格个人风格定位顾客的四种类型和风格对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现本人引人留意友善型友好、和蔼非常关注效力态度喜欢征求他人的意见买东西喜欢和朋友一同去 退让、撤离、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价钱比 愿与有阅历的、专业的人交往 条理性强 做决议的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现“表现型顾客的应对战略引见新产品

11、与众不同之处言语要有兴趣性交换时髦意见表现热情多称誉对方“友善型顾客的应对战略留意他关怀的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见协助他她做决议视其为本人的朋友“控制型顾客的应对战略态度谦和言语简练，抓住重点尊重其观念，防止“正面冲突听从指示不要敦促“分析型顾客的应对战略详细解释产品的益处坚持耐心多比较产品知识准确说话严谨简约对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇敬者促成的技巧 技巧一：替客户做决议害怕做错误的决议 我回去想想，我再思索看看根据您的需求，我觉得这两款您要这一个还是那一个？ 技巧二：有限数量或是期限时间和数量的急迫感由于我们数量非常有限，所以我们优惠的名额有限对未知的恐惧 言语上能否引发急迫感 技巧三：推销今天买不要置信思索看看 我置信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所思索的是什么，由于我怕我有解释不周的地方，您思索的是公司的笼统，产品的售后效力，还是，那您的缘由是？