白酒餐饮终端运作-野马营销机构

1、虎虎生威2021！野马营销机构 中高档白酒 餐饮终端精细化运作精解课程内容一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及姿态二、对餐饮终端的重新认识三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧四、白酒终端促销 一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及姿态餐饮终端零售店名烟名酒店夜场等特殊渠道团购直销超市/卖场中高档白酒销售终端类型问题一：夸张酒店力量急功近利问题二：盲目进店/买店片面强调数量、规模问题三：促销=推销单纯买赠、销量成独一目的问题四：火拼资源扣点、开瓶费不计本钱问题五：维护不力管理混乱、兑奖、回访、客情常见问题姿态现状销量投入不成正比市场启动效果缓慢名目繁多的费用资金大量沉淀呆、死帐严重餐饮终端不再是厂家启动

2、市场的关键性要素 ？姿态找死？等死？坚持？退出？二、对餐饮终端的重新认识口碑来源于体验好酒是喝出来的让一部分人先喝起来从白酒市场开展规律来看消费者意见领袖从餐饮终端本身特点来看1、中心酒店是依然是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；2、酒店渠道是一种封锁性渠道，独一的集销售与消费为一体的终端场所。从产品的开展途径看餐饮渠道重要性意见领袖不断扩展的消费人群导入期生长期成熟期不断扩展的消费人群从竞争层面来看餐饮渠道功能变化竞争者争夺消费者竞争者竞争者竞争者销售平台展现平台信息平台功能变化正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的胜利，绝非单一一个渠道奉献力量就能实现的 ，现有

3、市场环境下餐饮职能必需改动三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧“看店1、该店规模 主要目的：a.营业面积 b.包房数 c.散台数 d.楼层数2、该店运营情况 主要目的：a.上座率 抽查当天 平均估计 3、酒店地址： a.请注明详细地址 b.请列举周边的标志性建筑或国家机关 c.列举周边500M之内的酒店家数、称号1餐饮企业情况调查企业性质地理位置规模面积、楼层数、台数、包房数周边社区情况周边同行情况成立时间运营历史终端相关人员老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等访店终端人员职位本单位任务时间圈内关系性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余喜好等相关人员联络方式办公室、家庭地址、 餐饮终

4、端店销售情况调查去年及上月销售总额去年及上月同类产品销量排行 进店投资情况调查能否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展现费、促销费详细规范是多少餐饮终端市场调查方法 实地和有关人员直接交流了解法。根本资料门卫、保安处规模和档次从外表就可看出营业执照详细谈判和从吧台处生意和白酒的销售情况吧台收银员、库房管理人员、门卫处管理方面从效力人员的服装，和他到店里调查过程中遇到的一些事情就可感遭到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的方式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方担任人处置解到。 餐饮店现场调查：中午或晚上吃饭时间1)调查店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多那么阐

5、明回头客多，外地车多阐明流动客多。回头客越多生意越稳定。 2)调查终端所在地段的繁华度。能否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。 3)从终端装修档次、规模大小，调查终端的档次。4)从门前停车位能否充足，调查容客量。5调查店内上座率、翻台率。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50，中档酒店：上座率60，低档酒店：上座率70如低于平衡点，阐明营业绩效不佳，如高于平衡点，阐明营业绩效良好。6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；1、深度研讨该店内主流酒水销量及主要促销手段方法每日、每月主要目的： 第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第

6、二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关2、预测我主打产品及目的销量 a.主打产品确实定 b.主打产品确定的理由 c.目的销量及理由 d.到达目的销量的预期手法“研店谈判的根本要求1、谈断定义：双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔买卖，进展 磋商、协调、调整各自利益的过程，也是相互妥协的过程。2、谈判本质：处理利益冲突，谋求双赢协作。3、双赢根底：把谈判当成一个协作过程，能和对手像同伴一样， 共同去寻觅满足双方需求的方案，使费用更合理，风险更小。 其结果是：他赢了，但我也没有输。4、谈判流程：意见交换利益比较

7、意见不一谈判妥协达成共识协作双方接触谈判的根本要求谈判的根本要求5、沟通的原那么 沟通的根本原那么是向客户推销利益。不要向客户说“他要做什么，而要说“这样做对他有这样那样的益处；不要向客户说“我的产品怎样怎样好，而要说“我们的产品能让他多赚钱客户喜欢卖得快和利润多的产品；不要说“公司又推出了什么新的政策要他执行，而要说“公司推出的新政策可以给他带来这样那样的好时机。第一阶段：谈判预备，注重细节1明确谈判筹码和本人想要的结果；如：与该酒店胜利协作本人所能做到的 最大底线。2两到三次的终端访问，找到关键人物： 经过对终端的实地访问，了解对方的运营情况、与竞品的协作方式、关键 人物关键人物包括：酒店

8、的老板、老板娘，具有权威性的财务或采购， 担任酒店协调的营业部经理等，为谈判的执行打下根底。谈判的四个阶段3资迅的获取与运用：巧妙搜集对手的一些相关信息，如谈判对手的运营 情况、个人喜好、同竞品的协作方式等，知己知彼，方能百战不殆。4谈判战略的设计：针对对方的利益和忌讳来设计他的谈判战略，综合利 用本人的投入方案、谈判空间、运营理念等相关资源，使对方觉得到合 作能给他们带来的真实利益。5社会资源的利用：慎用项，但有时可获得事半功倍的效果。如：利用卫 生、工商、行政部门的相关指点做终端的说客，可直接影响谈判利益向 己方倾斜，但有时候会适得其反，即使进了店，也会被冷落一旁。6换位思索：从对方的角度

9、来审视他的谈判方案，缺乏之处，做好后备的 调整方案。 谈判的四个阶段第二阶段：谈判的提议，意见交换1、学会倾听：从对方的条件陈说中，了解他们的实践需求以及协作底线。2、除了YES和NO之外，还有别的选择：谈判不是选择题，除了YES和NO之外，只 要不脱离双赢的的协作利益，我们还有很大的选择空间。3、找出双方长久的共同利益点：如：这是我们公司的重点产品，我们的投入肯 定是源源不断的，从长久来看 ，我们的协作前景会越来越好，置信您一定 不是就为了眼前这点投入吧。谈判的四个阶段4、让对方跟着本人的思绪走：经过一些有感染力和发明力想法，引导对 方向未来的协作蓝图探求，分散他思绪的同时，试着打动他。5、

10、运用条件式提问假设、假设：运用条件式提问，以探求对方的谈 判底线，同时抓住时机，推进谈判向着有利于本人的方向进展。6、表现出自信：谈判中的自信表现会添加对手对他的协作自信心。 谈判的四个阶段第三阶段：谈判的讨价讨价1、先说出条件：既阐明了本人的诚意，也为谈判拟定了一个大约的价位区间。2、做出退让一定要求报答：每一次做出退让，一定要得到相应的报答，如：终 端较好的陈列位置、助销品的有效运用等等。3、把条件合起来谈：将一切涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判， 争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一同 谈价钱，最大限制减少投入。谈判的四个阶段4、把问题分开来谈：将一

11、切涉及到对方承当议题分开来谈，争取终端资源利 用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的运用等。5、提出压服性的证据：如：我们同某某酒店一定要和谈判店的生意规模、 运营情况类似就是这样做的，而且某些方面的力度还没有他们这边大呢。6、留给双方一点盘旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方 留一点盘旋的余地，即使暂时协作不了，也不会有什么遗留问题；7、利益驱动：对重点终端，关键时辰的利益驱动，收效甚快。谈判的四个阶段第四阶段：谈判终了达成协议1、确认共识2、签署协议3、恭贺和赞誉对方4、更进一步坚决对方的协作自信心谈判的四个阶段餐饮终端固定成员1、餐饮店老板/经理： Keyman 2、餐

12、饮店采购：酒店买手3、酒店财务4、酒店吧台5、酒店效力员 6、餐饮主管/餐厅经理 7、酒店老板娘 目的店的中心组成餐饮终端维护成员名称在组织中的位置权力利益点需求老板最高决策者最高管理权差价、进店费、提成、返利、专场促销费、促销费等老板娘协助者（中小店）极大影响者除以上外的其它方面，如礼品（饰物）等采购主管采购组织者采购确认暗扣、礼品等餐厅主管餐厅业务组织者服务员管理小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付暗扣、礼品吧台产品展示及餐券处理者产品展示小礼品（小价值饰物等）服务员客户服务及产品推荐者产品推荐兑盖奖、小礼品、生活用品等餐饮终端成员利益点四、白酒终酒店促销 在白酒市场竞争越来越猛烈的情

13、况下，众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动普通商超的入市方式启动市场，于是，特殊通路的作用被无限放大。酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员，和酒店业代共同完成酒店的稳定维护任务。现状分析酒店促销的一个目的 永远比他人多走一步 效力永远要比他人多走一步，假设看到他的客人进来，手上提着许多东西，他会怎样做？假设竞品马上上去协助客人提东西，客人会怎样想，打动啊！这个促销小姐真的很热心，待会一旦点酒，几个竞品都促销，他以为谁的几率最大？有什么东西是他人可以做到我做不到的这是根底，他做到这点，并不能一定胜利，由于他人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面曾经习惯了，有了忠实度了，凭什么他

14、这样做我就去，所以啊，有什么东西是他人做不到我可以做到的这才是优势，这才是应该去思索的！别的促销能做到的，他做到了没有什么？他要思索的是有什么是他们做不到他可以做到的！这样他的酒一定比他人买的快！ 酒店促销的二个坚持 1、坚持他的效力不贬值 这个怎样了解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，能够他费力心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎样处置呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起浅笑，转身就走；好一点虽然坚持着浅笑，但是他的举动、神情明显让客人觉得到曾经变味了，明显没有刚刚热情了，客人会怎样想。哼，目的还不就是让我喝他们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做

15、效力贬值，没有到达目的，促销的效力马上就贬值了，他想想他们是这里的那一种？假设都不是，祝贺他！ 2、坚持每天记录任务日志 他今天看到竞争对手的促销把他的客户抢去了，生气是没有用的，他要想，他为什么会胜利，一定有她的道理，假设他抱着这样的态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管的职位恐怕要让给他了！记笔记这个习惯对人太重要了，就这么一个小事情，往往就决议人和人之间的差别 酒店促销的三个要素 一、是表情要面带浅笑，热情要能打动人 浅笑的杀伤力很大，真诚的浅笑需求去训练，每天对着镜子练习，想着 普通来说，做任何一个行业都要有职业品德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程

16、度上影响了品牌的笼统。在面对客人之前，先让他的脸上挂满浅笑的表情，给他的动作注入热情的动力，这样使客人对他留下难以忘怀的印象 60% 外表 仪表40% 声音 说话内容二、是要擅长察言观色 餐厅进来的客人如何判别他们之间的关系，非常微妙夫妻消费 家庭消费酒消费不会很高。指点和下属消费 高档的酒水。三、是要擅长沟通不要随便对客人说“不，一个“不字，说起来容易，但他一个不字，就又能够错失许多客人，普通在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候他需求不卑不坑地向客人解释，经过他的举动和谈吐，让他们消除不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，普通采取幽默的说话气氛比较容

17、易处理酒店促销的程序四步骤 第一个步骤：品进店 第二个步骤：人进店第三个步骤：客进店第四个步骤：客离店 一个目的，两个坚持，三要素、四步骤。酒类促销本卷须知第一点：推销前先推销本人先和酒店担任人阐明来意，在效力员例会上引见本人，阐明来意在做好促销员的同时，要做好一名效力员和效力员成为任务同伴第二点：最正确时机 在顾客点完菜的同时，推销本人的品牌，拉拢效力员成为我们的朋友引见本人公司的酒品给她该得的利益，第三点：抓住重点：主管、效力员，销量较好的包间12台、10台、8人台大包效力员第四点：协助同伴 翻台，稳定关系，留该本人绝对的时机。第一点：先引见本人：“各位晚上好、我是xxx品牌推行员*，欢迎

18、各位来用餐，谢谢他规范用语。 酒水促销礼仪第二点：引见产品：左手脱酒，酒标向前右手放在酒盒上端，对者上客说，称号：双沟珍宝坊，产地 ：来自千年古镇双沟。买点：特点具有色清透明、窖香浓郁、味绵甜柔和、香味协调、尾净味长、浓香风格典雅。香型：浓香型、酒精度：42度 ；请各位品味、先客后倒酒：茶七酒八杯子 第三点：价钱：先价值后价钱，才xxx元，为了报答消费者，我们。就有时机去旅游第四点：倒酒本卷须知：先倒好。双手端到主客面前，先生请慢用！酒店促销现场技巧点滴 1、面对普通的客人 2、面对无理取闹的客人 3、客人提出价钱异议，4、假设和竞品促销一同面对同一桌客人 5、假设客人提出酒的度数问题，比如太低 销售的无敌心态对本人担任!对本人的任务担任!对本人的客人担任!没有卖不出去的产品,只需卖不出去的思想,只需抓住顾客的心思，石头也可以当金子卖.顾客永远是对的,绝对不可以和顾客争论.二十一世纪的文蛮不是没有读过书的人，而是不会学习新知识的人。我不但要向比本人好的人学习，还要向比本人差的人学习.要顾客接受他的产品，首先要顾客接受他本人。先要和顾客做成朋友，才干把产品推销出去.在顾客面前