医院全员营销思路

1、医院全员营销思路一、医疗服务市场的垄断已经打破，新一轮的市场竞争已经开始。随着医疗体制的改革的不断深入，医疗产业的环境发生了根本性的变化，以 往的公有医院一枝独秀的情况已不复存在。收购、买断、兼并、控股、独资、转 制、两制、委托、院中院等形式都参与到市场竞争中来。同时，随着政府政策法 规的松绑，给了我们民营医院一个很大的挥洒的空间。可以说，医疗市场的开放 是改革开放的最后一块蛋糕。因此，做为我们医院如何在激烈的市场竞争中抓住 机遇，抓住患者，培养属于我们自己的忠实客户与增殖患者，如何开辟一条属于 我们自己的一个营销之路一一全员营销的道路，如何让我们的员工在工作中边培 训，边实践，边操作，边提高

2、，在这方面我们的企业用心良苦，同时有物质上和 精神上做了充分的准备。昨天和前天有关于企业文化和团队合作的内容是我们企业实力的体 现，以往的民营医院是先经营，后管理，先发展，后完善；我们的医院则不同， 我们是企业文化在先，经营管理在后，充分体现了企业实力，企业的文化基础和 文化内涵。销售营销 营销力1、医院营销：以病人为中心，应用一切策划战略，寻找，激发满足病人的需 求，解决病人的问题，同时达到企业获利的目的。以人为本，为人民服务，长期利润观念，企业利润达到最大化。特殊性：医 疗消费不同于一般的随机消费，首先是患者对你的服务感兴趣，比如说你是XX 患者，脸上长满了青春痘，他就会对所治疗青春痘的广

3、告都感兴趣。如果没有青春 痘，他就不会对该类产品感兴趣。因此，患者有某方面的需求是问题的关键所在。2、民营医院营销特点：公立：机制不灵活，应变力不强，热情不够高，不好民 营：机制灵活，应变力强，热情高，好机制决定民营医院全员营销之路。（1）专业知识的经济化在改革开放的今天，传统的价值观念受挑战，知识经济 的趋动，为荣誉而战造就了一批新时代的人文型医生。专业沉淀基础的人的经营+管理专业型：专业好的医生不一定是民营医院的好的人才。人文型：专业+经营+管理 自我营销包装、卖自己包装自己、专家打广告。金包金、草包金、金包草。病人不是自己走进来，是用钱买来的。强化经营，管理病人意识。在我们的医院谁能抓住

4、患者，谁就是赢家，否则，你的知识再真、再新也赚不到钱。（2）全体员工的营销本领: 一站式的服务管理模式：标准化；程序化；规范化；神秘化；亲情化 换句话说：前瞻性的服务模式；有计划的服务模式。所有的工作做在患者就诊之前。原来是随意性、生物性、固定的样式，现在我们要求打破常规，使生物学 护理模式向人性化以人为本的服务模式转换，这就是对我们员工提出很高的要求来 适应这种社会心理学的服务模式。（1）自信：一个人，一个企业，自信最重要，没有钱可以挣，缺设备可以引进设备，缺自信谁也帮不了你。（2）亲合力：可亲、可信、信赖你，听你的话，温馨的问候，安全感觉。推出你自己，才能认可你，买你的产品。（3）洞察力：

5、看内心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。我们常说：对患者定位，定位管理。不同年龄，不同职业，不同的需求，满足他人的需求例：进来一个浑身名牌的人，我们把他定位为有钱人，这种人有优越感，自尊心强，如何抓住这个消费心理，满足他的需求，这样才能使他有成就感。吸引病人：医院对员工的要求:1、衣着：朴实、自然的俏丽，拒绝妖艳、花哨。2、言语：娴熟的语言技巧，对不同阶段，不同的对象用不同的语言。去抓人，抓患者，不能用类似“欢迎光临、再见”等语言。3、思维：机智、敏捷、灵活、有洞察力，每一个细节设计好（1）满足病人对健康的需求（2）为企业获利（3）前瞻性的定位管理l营销活动贯穿整个医疗服务的过程：售前

6、售中售后；治疗前治疗中治疗后。l服务流程：导医T就诊科室T医生T收费T辅助检查T医生T药房T输液室、治疗室分解就医流程的各个环节，讲述营销的重要性：营销无处不在：管理营销、企划营销、广告营销、活动营销、医生营销，全员医院营销3、服务的差异化：对不同的患者，提供不同的医疗产品与服务。更新、更 好、更符合病人的需求，更贴近患者。原来的服务模式：生物型的模式T以人为本T社会心理学模式护士：手疾眼快，如何充分体现前瞻性的定位管理，凭着职业的敏感，见 病人所未见，闻病人所未闻，急病人所急，想病人所想；把病人的一个皱眉，一声 叹息，一句议论，看在眼里，想在心里，病人病情变化了吗？他们对我们有什么要 求？对

7、我们服务满意吗？我们的服务还有哪些隐患？ 一切早想到、早预见、早准备。前瞻性的，有计划的，把一切工作做在病人来院之前。对医生来讲，无论哪种 疾病都要有治疗方案。每时每刻现实的需求，潜在的需求，不断挖掘，不断地为病人服务，让我们的一 个微笑，一声问候，一个动作在病人的心中留下一个个故事.以往他又不满意的地 方，也不会再来为难你从感动服务T朋友T人性的联结T营销学上的最高境界医院营销特点：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、无 痛人流。消费群体：20-45岁女性定位：中高收入针对不同年龄，不同职业，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，实行不 同的服务标准，针对女性的特点，去做营销通道

8、，去做网络。通过广告、营销把人 吸引进来，又通过院内经营把人留住。同时，先患者一步，做好医院内部各部门 之间的整合。医护之间的整合：医技、医生之间的整合，强调相互依托，相互挽扶， 从而全力扩张我们医院的专业优势，服务优势，环境优势，强化人性化服务，亲民 本色，把妇科打造成一个女子健康大全，强调提高全员营销水平，从而来提高整 个医院的市场掌控能力，让我们医院的营销工作卖点时时有，卖点时时新。通过 全体员工的共同努力，使医院提升效率，提升业绩。一、医疗市场上金矿正在开发1、市场分析是企业生存的土壤，企业的生存市场是一个非常重要的客观条件。市场二人口+购买力+购买欲望知己知彼，百战百胜，去占领阵地，

9、广告等，营 销学，市场学，接诊学，沟通学的知识去占领市场、去占有市场份额，去切属于我 们自己的哪一块蛋糕。营销就是这样，他不同于一般的销售先有市场，后有包装。2、运营机制：以特色求生存，以特色求发展的道路。特色是什么？大专科一一核心竞争力（1）微创、宫腔镜、腹腔镜（市场切入点，着重强调魅力）不孕炎症妇科整形无痛人流核心专长T优势T创新、改进T保持优势T认识T实践T不断创新，否则，现在的优势不会永远是优势，优势的消失就是同质化一一效仿的结果，然 而同质化在民营医院表现的更为突出。（2）采金的方法学：医生笔下流的是黄金，医生看到病人就要有激 情。为企业获利满足病人需求（3）营销素质：意志品质，信心

10、传递过程（4）语言：医生的语言是一把双刃剑，可诊病亦可以致病，什么时机说什么话，早了，晚了都不行，注意语气、语调。关键：讲疾病的危害（5）技巧+专业二没问题二、抓住机遇，创新求变、依托核心优势、扩张品牌效应。抓住机遇对全体员工而言民营与公立、国企不同低职高聘，高职低聘。可以看出，民营企业是不惟学历，不惟职称，不惟资历，不惟身分。只要你能够勤于学习，勇于实践，努 力创新，你就能够获得发挥聪明才智的机遇，就能够成为有用之才，就能够体现自 身价值。我们的口号是：用事业造就人才，用环境凝聚人才，用机制激励人才，用 制度保障人才。从而唤起我们每个员工积极向上的精神，激发我们每个员工的活 力。同时我们的目

11、标像跳高运动员一样，横杆不断提高，我们的业绩也要像横杆一 样，像阶梯一样，越走越高。创新：打破常规，创新是一个企业的灵魂。如果一个企业，一个个人你不创新，你就永远不会超越对手。医院是一个经济细胞，是一个开放的经济系 统，按照民营企业的游戏规则，即要能满足患者的需求，又能够给病人相当利益的 技术与服务，企业本身同时获得利益。我们目标是在变化的市场中抓住机遇。（双 赢过程）营销是无套路的，无限制的，可以是一个创新过程，也可以照搬照套模仿别人的，但是，云里雾里，天南地北没有主线也是不行的。关键在于对目标消费群体的心里的把握（定位），对消费者的洞察力。但是，不管怎么样，要围绕着一个主 题，企业获利，过去有人说医院病人一对矛盾，我们认为病人与医院是对立统一的，通过营销这把双刃剑使医院与患者获得双赢。依托核心专科创品牌关于品牌：个人观点：有现有的环境，如果我是投资者，我会