顾问签约流程及技巧

1、顾问签约流程及技巧11、咨询前阶段2、咨询中阶段3、咨询后阶段目录21.1邀约*详见顾问电话外呼（入门）31.2确认42.咨询中阶段1.1邀约1.2确认52.1准备工作目的：有备无患1、仪容仪表2、环境3、工具62.2自我介绍目的：建立良好的第一印象1、打招呼注意：不用疑问句，例如：“是贝贝妈妈是吗？”正确方式：“你好，贝贝妈妈！”2、自我介绍“我是贝贝的早教顾问，我叫Yuri，欢迎来到童年汇”（握手）72.3参观园所目的：破冰1、设计合理的参观线路，线路终点为咨询室2、介绍内容：（1）教室（可介绍在上课的孩子）（2）休闲区（3）卫生间（4）形象墙3、问二类问题（非隐私、非敏感问题）82.4参

2、观园所目的：建立好感，加强印象1、需要道具：礼物、名片、食物、玩具2、交换名片：再一次加深在客户心目中的印象“这是我的名片，我叫Yuri，交换下名片”：“那下次过来一定记得带给我啊！”92.4沟通交流目的：1、引导需求 2、发现痛点 3、发现决策者态度：轻松、引导、尊重（不要教育家长）方法：问、听、记核心问题：1、早教经历2、孩子发展的现状3、父母过往的教育方式孩子过去现在将来家长过去现在将来102.4沟通交流学过在哪儿学的？效果怎么样？为什么不学了？什么时候学的？为什么去学？关注点：该过程中家长反映的情况真实度较高体验过什么时候体验的？在哪儿体验的？为什么没报名？体验时间至今长度，侧面反映客

3、户的性格和这段时间缺失的教育机会早教经历112.4沟通交流早教经历听说过从哪儿听说的？为什么没去？哪个机构？别人学得怎样？警惕：家长很有可能再去打听、比较警惕：潜在抗拒点122.4沟通交流教养方式与结果提问技巧（痛苦成交）意识到不足无奈采取的措施探究效果1、通过提问让家长意识到而非通过说教告诉家长2、让家长认识到正是因为自己过去的教养方式导致孩子现在出现问题，从而产生内疚期望期待与规划达到期望的条件如何完善条件提问技巧（快乐成交）132.4沟通交流教养方式与结果例：胆小、社交能力弱难怪了！社交能力怎么样？平时怎么教孩子的？不好没有怎么教过没时间带（老人带）不重视那你为什么不自己带?什么时候发现

4、问题的?之后是怎么帮助孩子的?效果怎么样?那怎么办啊?（明知故问）142.4沟通交流发现决策者发现决策者，更重要的是发现决策者的态度孩子爸爸知道你来吗？知道不知道为什么不一起来？父亲对早教是什么态度？注意间接决策者的态度（例如：爷爷奶奶）152.5课程手册展示目的：呈现有效性1、顾问手册理论基础1、给客户展示，不要让客户翻2、企业介绍简单带过3、重点不在课程本身，在于： （1）解决孩子什么问题 （2）如何解决孩子的问题4、有针对性的介绍课程，不推荐的课程简单带过核心优势课程设置服务体系162.6体验课目的：让客户有直观体验体验过程中的几种计划1、家长参与课堂，顾问在外观察2、家长和顾问在教室外

5、或闭路电视处观察、交流3、必须重视课后讲解172.7学习方案及报价目的：进入决心阶段1、基本信息（1）顾问亲自填写（2）填到顾问姓名时，再次介绍“贝贝的课程顾问，也就是我，Yuri”，加深印象2、家庭教育方式3、课时包（1）基础方案B：这是要解决孩子的问题必须要上的课程（2）提升方案A：这是了解到您比较希望进一步提升孩子XX方面的能力，设计的提升课程注意：提供两种方案，客户喜欢自己做出选择182.8异议处理目的：找到真实抗拒点常见异议1、回家商量2、太贵了3、对比4、周期太长回去商量钱商量什么？高于预算原来和爸爸沟通过程中预算是多少?没想过除了钱还有其他问题吗?（把客户的异议缩小到最小范围，但

6、不一定是真实抗拒点）孩子还能等吗？如果爸爸不同意你就不报了是吗？是的不是洗脑简单、直接、有力192.8异议处理不说话是递合同不了解行情如果带了就会报名了吧?（验证是否确定要报）（摸底价）底价过低这个价格我给不了您，但是我想问下您今天能定吗？没那么严重吧今天真的没带钱继续洗脑拆穿就是太贵了底价略低XX比你们便宜5000块钱你到哪儿去上早教？你不也没去吗？因为你也知道那里对你孩子没什么帮助202.9签合同、收定金目的：签署合同/二次上门212.10打预防针目的：防止泼冷水对象：（1）收取定金的（尤其真正抗拒点没解决的）（2）签署合同的（3）意向较强的方法：（1）坚定信心（2）鼓励介绍（目的不在于带来转介绍，而是改变思维角度）222.11结束咨询目的：完成咨询，进入跟进环节1、确定下次上门时间及事由；2、送别家长233.咨询后阶段目的：及时全款