客户类型分析和对策

1、客户类型分析和对策.市场是企业的生存命脉市场经济以市场为导游，市场是企业的生存命脉，好的产品假设没有好的市场人员、好的客户效力人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能表达其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户效力那么是关键。笔者是个从私企到外资的跳槽过程中不断发现、不断分析、不断总结中得出的这些效力感言。多年来从事消费管理和业务，看到很多的朋友、很多的同行为客户开发和客户效力的问题上一筹莫展，忧心忡忡。所以笔者在这里想经过把本人的这点拙见写出来，供宽广朋友们参考。.客户的九大类型明智型客户义务型客户贪婪性客户主人翁型客户抢功型客户吝啬型客户刁蛮型客户关系型客户综合型客户.明智性客户

2、特点： 这类客户办事情比较明智，有原那么，有规律，这类客户不会由于关系的好与坏而选择供应商，更不会由于个人的感情颜色选择对象. 这类客户大部分任务比较细心，比较担任任，他们在选择供应商之前都会做适当的心思索核比较，得出明智的选择。.明智性客户应对方法： 对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸张其词，要该怎样样就怎样样，把本人的才干、专长、产品的优势优势等直观的展现给对方。 给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。.义务性客户特点： 这类客户普通在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予

3、的义务，而且这个义务也不是本人的任务职责范围之内的，所以这样的客户普通对义务只是抱有完成的比上缺乏比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。.义务性客户应对方法： 对于这类型的客户，要周到的效力，要自动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。 这样的客户不是完全的重点公关对象，由于这样的客户往常是我们的即时性客户，效力完了一笔业务能够以后就没有业务时机和他打交道了。所以在费用和效力上都不能太优惠，访问这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、压服、给与一定的质量、效力、时间上的承诺。.贪婪性客户特点： 这类型的客户普通在本身公司的关系比较复杂，做

4、事的目的性比较强，对价钱压得比较厉害，对质量和效力也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只需和对方的关系开展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会自动要求和接受贿诺。.贪婪性客户应对方法： 对于这样的客户，在关系上要坚持心灵沟通，不可大造气势，要给对方有平安感，严密感。 另外在质量、价钱、效力上都要有一定的保证，这类的客户要自动送礼、自动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。 一味的满足对方就会导致本人操作很被动，由于对方的贪婪没有尽头。.主人翁性客户特点： 这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户

5、只在乎追求价钱、质量、效力的最正确结合体，尤其价钱最为关注。 所以对于这样的客户首先要在价钱上给与适当的满足，再根据质量上升价钱的战略。 要让对方觉得他做的东西就是价钱最廉价的，质量最好的。 对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。.主人翁性客户应对方法： 效力这类客户要从价钱为突破口，在价钱上给客户一个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。 这样的客户只需在价钱能适当的满足对方，在关系上能坚持良好的沟通就能长期的效力下去。.抢功性客户特点： 这类型的客户普通不会是公司的大指点，也不会有很大的权益，但是这样的客户有潜力

6、，位置普通是处于上升趋势。 这样的客户目光重点定位在质量上。在价钱只需适当就可以了。这样的客户有的时候会出现本人掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常本人吃哑巴亏。.抢功性客户应对方法： 对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以损伤其自尊心，在质量上一定要把管好。 这样的客户不需求坚持太紧的联络，只需在日常的任务中给与适当的力所能及得协助，为客户在本身公司的开展做点力所能及的事情就可以了。 在节假的时间给与适当的问候，坚持普通的联络，由于这样的客户很有能够会开展成为未来的潜力客户。.吝啬性客户特点： 这样的客户普通比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会由于稳定、由于信任

7、、由于关系而选择一个固定的供应商。 他们会首先比较价钱，而且比较的结果是让他没有利润，然后在要求质量和交期。这样的客户经常会隐瞒现实，夸张本人，很多时候还会选择搞比价和比货的方式，或者搞一些根本就不需求招招标的招招标方式，以此来压价满足本人的虚伪的吝啬心思。.吝啬性客户应对方法： 建议这样的客户不要在其身上破费太多的时间，根据本人的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给他赚钱的业务。 这样的客户一开场就不能一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾，由于这样的客户不会由于他的良好表现和良好关系就容忍他的一些小错误。 这样的客户假设面对不是本人强项和优势的业务大可不用去参与竞争

8、，由于对本人得不偿失，钱没有赚到，阅历倒破费不少。所以这类型的客户不是企业开展的重点客户。.刁蛮性客户特点： 这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示本人是很好很有信誉很有实力的公司。有时甚至会出现他开800他给他1000价钱的情况，这样的客户在和我们交谈的过程中根本上是不会预备好资料的，希望一切的资料有我们来为之预备，也不会在价钱上和我们斤斤计较，在质量上也不会通知他苛刻要求。他们会想方设法设置本人的圈套，找借口说时间非常焦急，其实真正等他做完了，他一点也不焦急要货，往常是想经过一些无需有的问题干扰他视野，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓凭据找费事。.刁蛮性客户应对方法： 对这样的

9、客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在一切的操作上一定要积极客观，不能被动，价钱是怎样样就怎样样，质量是怎样样就怎样样，制造之前一定要有客户亲身确认签字，否那么绝对不可以操作下去。 对客户要求的时间也不可以随意承诺，给本人施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价钱。 总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻木大意。 由于这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。.关系性客户特点： 这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作假设不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在效力行业，朋

10、友引见朋友，朋友需求协助等等的业务时常会出现。.关系性客户应对方法： 对于这种关系的客户一定要做好几个原那么，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。协助和赚钱生意一定要分开，假设遇到总是喜欢占廉价的朋友客户，就一定要留意小单子可以协助做，大单子需求破费一定本钱费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小廉价。.综合性客户特点： 这样的客户在交往中没有一定性格方式，特定的环境下会演化成特定类型的客户，这样的客户普通非常老道，社会阅历非常丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请.综合性客户应对方法： 对于这样的客户处置问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，由于这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战略攻势比较好。一直要装作糊涂