客户性格心理分析与沟通技巧

1、客户性格心思分析与沟通技巧. 林虎哲制造. Weibo: 乌拉拉80 :47828100 mail: lin_hzbankcomm Page *分析客户性格及调整沟通方式 . 林虎哲制造. Weibo: 乌拉拉80 :47828100 mail: lin_hzbankcomm Page * Page 34大分类【卖给我吧,他的营销才干】.4 Customer要分析客户的性格,据此调整本人的沟通方式分析调整建立分析客户性格【卖给我吧,他的营销才干】.5 目录1234识别客户性格分析客户重要性调整沟通方式客户性格分类法分析客户性格. 1不感兴趣 客户对他的话一点都不感兴趣2不想提问只是偶尔提些问题

2、,最后面谈草草收场.客户甚至没有留下进一步联络的方式.问题出在哪里呢?3不想再会分析客户性格【第一章 分析客户重要性】. 1要了解客户的性格：销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是由于他们的性格不匹配.提高有效的沟通：客户的待人接物的方式大不一样,进而影响到与客户的有效沟通。2要了解客户的性格提高有效的沟通分析客户性格【第一章 分析客户重要性】.对于不同性格的客户应采取不要的销售战略现实上,对一位客户颇为有效的销售战略,用到另一位性格迥异的客户身上,能够会遭到完全相反的效果.清雅,稳健型THE CONSERVATIVE CUSTOMER个性,时髦型分析客户性格【第一章 分析客户重要性】.9客户

3、更容易对那些性格和行为方式与本人类似的人产生好感,并从他们那里购买产品行为方式 尤为重要分析客户性格【第一章 分析客户重要性】.客户的4大分类引见C(Choleric)S (Sanguine)M (Melancholy) P (Phlegmatic)才干型活泼型完善型平稳型分析客户性格【第二章 客户性格分类方法】【要点】别急于给客户销售产品,先了解客户属于哪种类型：我的客户是属于哪种？.性格特征外向 . 多言者 . 乐观表象与社交:高兴 引人留意 大声 外表 马虎 无条理 好动迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 需求认可 先张嘴后思索 喜负疚 插嘴 热情 好赞誉 夸张 新颖感 故事大王 舞台高手

4、晚会灵魂情感与身心:享乐型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火就着 不生气 不记仇 积极 感染力 活力 感性 艺术喜好者 外向情感型 对他人无所谓对本人也无所谓情趣欢乐活泼型.学会控制本人 统筹起来.性格特征内向 . 思索者 . 悲观表象与社交:严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕他人不在意 又怕他人太在意 疑心 敏感 交友慎重 忠实 先思索后发言 分析 深化 难赞誉 有条理 整洁 节省 规律情感与身心:分析型 生活在本人的内心感受里 消极 忧虑 消瘦 习惯方案 难以行动 高规范 仔细 出色的专业人士 艺术家 心情化 理性 内向情感型 对他人要求严厉对本人要求也严厉牺牲奉献完善型

5、.世事难以尽善尽美 高兴起来! .性格特征外向 . 行动者 . 乐观表象与社交:自信 坚决 权威 快捷 天生指点 忽视人际 与任务无关的社交是浪费时间 实践 控制 直率 为任务与纠错讲话 好争论 坚持己见 不负疚 为集体和团队参与 好斗 沉默中迸发 义气 耿直 情感与身心:任务型 生活在目的中 难放松 一病便大病 注重方向 焦躁 性急 强调价值 轻细节 有主意 行动力强 自动 发明 执着 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 对他人要求严厉对本人无所谓前进任务才干型.About it?!有指点才干,有自信心和决心才干 型 客 户有充沛精神的行动者竞争的,进取的置信本人的才干和意见经常令人觉得他们很清楚

6、本人的方向没有耐性的倾听者置信一分耕耘一份收获强调长久的前景乐观有意向的外向的人性急的情愿承当风险健谈而有争论性的对他人的觉得并不敏感,甚至不理睬他人的感受.性格特征内向 . 旁观者 . 悲观表象与社交:平和 休闲 缓慢 不愿引人留意 安静 稳定 仁慈 无损害 朋友多 倾听者 机智 幽默能不开口尽量不开口 旁观 防止冲突 调解矛盾 刻意调和 难以决议 面面俱圆 和事佬 好指点 情感与身心:随和型 生活在安静中 心智平衡 安康 冷静 泰然自假设 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色 对他人不要求对本人不苛求随和轻松平稳型.坚持自自信心 振奋起来.性格组合自然组合外向 . 乐观

7、. 坦率健谈 具备指点潜力 指挥他人并使其乐于任务 懂得享用情趣又可以到达目的 推进力 决断力 不会强求本人 投入活泼型与才干型自然组合特征:蛮横 任性 固执 没有耐性 喜欢打断他人讲话 活泼与才干自然组合弱点:.性格组合自然组合内向 . 悲观 . 沉默仔细 问题看得透彻 不愿成为焦点 温暖地说话 处事小心 平稳型性格可以让完善型性格轻松 完善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学习和研讨的热爱与平稳型擅于待人接物及教授知识相得益彰完善型与平稳型自然组合特征:完善型与平稳型自然组合弱点:缓慢 容易耽搁事情 .性格组合互补组合果断 . 有条理 . 目的明确才干型的指点、愿望、目的和完善型的擅长分

8、析、对细节敏感、有条理的头脑结合起来 坚韧 毅力行动留意细节才干型与完善型互补组合特征:才干型与完善型互补组合弱点:容易极端 专横 傲慢.性格组合互补组合泰然 . 热情 . 轻松平稳型能缓和活泼型在心情上的起伏动摇 活泼型促进平稳型变得有活力 擅优点理人际关系 父母与领袖的理想人选活泼型与平稳型互补组合特征:活泼型与平稳型互补组合弱点:懒惰 缺乏理财才干.性格组合矛盾组合心情化外向 乐观内向 悲观没有人是100%属于某一种类型.性格组合得分平均很难做出性格测定平稳型完美型不断追求完美童年阴影受支配、压制，不知道本人是谁标题选错误解词名的意思.虽然对于大多数客户而言，这四种类型的特征都兼而有之，

9、但其中必有一种类型占主导位置.经过察看如下三要素可分类客户1察看客户的环境布置察看客户的容颜着装察看客户的言谈举止23分析客户性格【第三章 识别客户性格】.分析客户性格【第三章 识别客户性格】第一,察看客户的环境布置性格类型活跃性完善型能力型平稳型环境布置桌面杂乱无章、摆有大量私人物品桌面井然有序，摆有各种表格和图示摆有匾牌、奖状、荣誉证书等摆有个人历程的照片和纪念品办公桌旁摆设两个舒适的软皮沙发和小茶几办公桌旁摆设两个简单实用的椅子办公桌旁摆设豪华的办公沙发和大茶几办公桌旁摆有标准配置的椅子.分析客户性格【第三章 识别客户性格】第二,察看客户的容颜着装性格类型活跃性能力型完善型平稳型外表中等

10、身材运动型奇装异服不走寻常路高大、健壮、运动型五官菱角分明瘦、高、不活跃，给他人的印象是有学问且专业，服装体现职业化眉头皱，鱼尾纹略胖，缺乏运动而有点苍白发型经常变化发型，赶超潮流短发中长发，没有染发整齐地外观.分析客户性格【第三章 识别客户性格】第三,察看客户的言谈举止性格类型活跃型完善型能力型平稳型说话方式 幽默，兴高采烈，说话时会有很多动作，语速快，音量大成熟，说话时会有少许身体语言语速较慢独断，有说服力，说话时动作幅度较大，语速快，音量大声音温柔，喜欢做正面的补充，语速适中沟通方式健谈喜欢提问和谈论最新的潮流趋势 心情不愉快时愿意多说话比较喜欢别人用一些真实的资料来支持自己的提议和看法

11、喜欢图表等直观的形式健谈，说话很快和大声，会主动提出自己的想法，并希望理财人员能跟随希望他人能为自己做出决定和提出意见，当说话和聆听时，表现十分友善.忧郁的 冷静的 乐天的 易怒的 老鹰型 树袋熊型 长颈鹿型 天鹅型 阳光少年 害羞姑娘 能干先生 整洁小姐 推行者 管理者 分析者 支持者 控制者 旁观者 同伴者 规划者 即兴扮演者 爱支配者 记录者 不愿露面者 说 做 想 看他们分别属于什么性格？考考他客户类型. 好事的自在职业者 暴躁指点者 安份的天才 以民意为重者 迟到者 能够成为专家者 低姿态者 多嘴者 败兴型 慢吞吞型 友善型 好斗型成就型 思想型 随和型 健谈型 心情型 意志型 理性

12、型 亲切型 温暖自动型 不友善自动型 不友善被动型 温暖被动型他们分别属于什么性格？考考他客户类型. 乐天的 易怒的 忧郁的 冷静的 说 做 想 看长颈鹿型 老鹰型 天鹅型 树袋熊型阳光少年 能干先生 整洁小姐 害羞姑娘 推行者 管理者 分析者 支持者 同伴者 控制者 规划者 旁观者 即兴扮演者 爱支配者 记录者 不愿露面者 好事的自在职业者 暴躁指点者 安份的天才 以民意为重者 迟到者 多嘴者 能够成为专家者 低姿态者 友善型 好斗型 败兴型 慢吞吞型 健谈型 成就型 思想型 随和型 心情型 意志型 理性型 亲切型 温暖自动型 不友善自动型 不友善被动型 温暖被动型客户类型.性格本质S中心价

13、值观：调和个人目的：被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人根本取向：只需在我能先满足他人的需求和情感时，我才干期望得到奖励主要问题：如何发明调和？如何维护笼统？如何受人欢迎？关键讯息：他人想要什么？他人对我的看法？大家一同做。.性格本质M中心价值观：理性个人目的：被看作是一个客观而合理的人根本取向：我必需维持我现有的一切，并运用现有的资源，谨慎而有条理地在过去的根底上建立未来。主要问题：能否有过类似的阅历？能否有胜利的惯例？能和现有的资源相结合吗？关键讯息：替代方案、步骤与程序性。.性格本质C中心价值观：行动个人目的：被看作是一个自动而有才干的人根本取向：假设我要事情发生，我必需使它发生。主要问题：

14、对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？关键讯息：时机、效率与挑战性。.性格本质P中心价值观：杰出个人目的：被看作是一个有回应与有价值的人根本取向：假设我仔细担任，并证明我的价值，那么我不用要求也会得到奖励。主要问题：这件事的目的与价值？为谁而做？能否符合公益。关键讯息：质量、公益与适当性。.沟通的黄金法那么需 求兴 趣用他人喜欢被对待的方式 来对待他们销售就是沟通. 林虎哲制造. Weibo: 乌拉拉80 :47828100 mail: lin_hzbankcomm Page *Fight a hundred battles, win a hundred victoriesUnderstandi

15、ng the customer了解客户百战百胜百百胜战.个性化魅力行销如何判别客户性格类型？如何掌控客户性格成交？如何针对客户性格压服？知己知彼量体裁衣.消费层级需求金字塔 温饱阶段小康阶段富有阶段 生理需求衣食住行 平安需求心思/生理 社会需求爱/友谊/归宿 尊重需求自尊/位置 自我实现生长/成就如何压服.消费者的一致价值取向 经济要素功能要素心思要素如何压服.金钱风险我买这个东西能够会浪费钱功能风险也许不好或不像等待中的好用生理风险它看上去有点危险，我能够会受伤社会风险我要是买回去，朋友们会怎样想呢心思风险我要买了这个东西能够会感到内疚或是不担任任的 购买行为中的感知风险如何压服.如何压服

16、P风 险 准那么 SCM愿冒协作的风险能够不能用本人的方法置信谋略和顺应的才干让他人先尝试愿冒行动的风险而不愿延迟尝试错误挑战未知领域信任本人喜欢直接面对，提高“可见度愿冒延迟风险能够失去时机渐进式地冒险信任资料和方法置信理性的存在愿冒原那么的风险信任他人分享自信心对高规范担任.？影响消费者下决议的三大中心恐惧这是真的吗适宜我吗怎样达成如何压服. P影响不同性格的客户下决议的信息是什么？ SCM大家的意见？有破坏性吗？可以改动吗？能被接受吗？公平吗？有益众人吗？是最好的吗？我能协助吗？时机？结论？谁担任？下一步？成效如何？如何分工？利弊得失？可以抽样吗？如何压服.分析客户性格【第四章 调整沟通

17、方式】留意Sanguine活泼型活泼型客户要注重开场白和聊天话题，以便与活泼型客户建立融洽关系说话时要将留意力完全放在客户身上，并让其留意到这一点，从而显示本人很注重他以图形、影响等方式引见产品，并列举一些曾经购买该产品的客户运用：“认可、影响力、关系、变化等词汇引见产品和效力的价值提供有创意和感性的营销方案. S姿态： 轻松 活力 有精神 多变化不可生硬 步伐：表达明快 社交化 决策豪迈有创意 跟着觉得找觉得 语气：幽默不羁 飘逸风雅 具煽惑力柔中带刚 音调变化大且多表情：尽量轻松不可严肃 适量的玩笑不正经 留意察言观色目光： 有神而跳动表达内容：注重人情风尚与私交 别轻忽社交的重要本卷须知

18、：非正式的沟通管道 不具要挟攻击的话题 让他有面子比有理更重要 如何压服.完善型Melancholy完善型客户留意分析客户性格【第四章 调整沟通方式】说话时要镇静平和，语速放慢，表现出礼貌和平易近人尽能够找到与客户共同的兴趣和喜好，花时间与客户建立信任关系运用“协作、参与、关系、保证、有效等词汇引见产品和效力的价值详细引见品牌的各种信息，重点放在利润方面-数据.M姿态： 正襟危坐略向后倾 别动来动去坐立不安 步伐：稳扎稳打渐渐来 先有万全方案再行动 不要戏弄开玩笑语气：恭谨专注坚决而仔细 渐渐想渐渐有条理的讲 有根据不凭空乱讲表情：悠闲放松但正经 恭谨严肃不急迫 不要太多变化 别碰他 目光：

19、正经不要乱瞟浮躁表达内容：援用现实阅历与逻辑 防止人的要素就事论事本卷须知：不催不逼他下决议 多预备书面引证资料 善用权威人士力量平实不夸张且低风险如何压服.分析客户性格【第四章 调整沟通方式】留意才干型Choleric才干型客户说话要直入主题，开场白尽能够简短谈判要准时开场和终了，表示出对客户时间的尊重做好充分预备，以便能迅速、专业的回答客户的提问运用“高效、时间、变革、身份、掌握大局、领先、威信等有力的词汇引见产品和效力的价值提供简明扼要的营销方案，并在此根底上提供其他备选方案.C姿态： 挺直腰微向前倾 不可一副垂头丧气像步伐：说话简约讲重点 当机立断行动快 宁可匆忙也不可迁延语气：声音要强有力 态度严谨而直接 切不可轻声细语缺自信表情：防止小动作如耸肩垂头或面露无助 恭敬不可有玩笑神情目光： 专注对方表达内容：一定说出想法和建议 少用讯问语气本卷须知：直言不讳 提出反对意见挑战权威 安然面对冲突 不要临阵退缩如何压服.平稳型客户留意平稳型Phlegmatic分析客户性格【第四章 调整沟通方式】.P姿态： 往后靠 放轻松 活动量不要太大步伐：不急不慢细微完美 不轻浮玩笑 气势音量不要太强语气：温暖 尊重而有耐心 谦虚的自信 态度真诚而不可虚伪表情：轻柔体恤 关怀备至 防止剧烈的姿态 不要太多变