银行对公存款营销方案

1、银行对公存款营销方案对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。对公 存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合 竞争力的集中体现。因对公存款金额大、成本低、效益好，成为商业银行 重点组织的资金来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款 业务市场占有率，成为商业银行当前十分重要的课题。一、以客户利益为中心，细分市场客户群目前，“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已 成为银行的共识。为此，商业银行必须采取客户导向战略，把满足客户的 需求作为经营活动的出发点和归宿，树立“以客户为中心”的经营观念， 以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚

2、度。在当前内部变革与外部 竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满足不同层次客户 的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相似特征的顾客 群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰识别出不同的细分 市场。市场细分策略有两种基本类型:集中策略和差别策略。集中策略即把营 销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将注意力集中在某一特 定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某 一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占 领某一市场，把合适的服务以合适的价值提供给合适的客户。“差别策略”， 即按照不同标准划分出两个或更多的次级人

3、口群组，然后再针对每一个细 分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位, 灵活运用市场细分策略，把目标客户分为“必争”和“必占”两类，对于 区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、 国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作 关系的客户，我们采取“必争”的策略，即利用各种人脉资源和关系，密 切关注、多方公关、全力争取;对于在我部开户的贷款企业和个体工商户， 他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流 动性较强，这些都符合我们“立足三农，面向社区，服务三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点，因此是我们“

4、必占”的目标客户群。二、以队伍建设为基石，提升员工整体素质抓好队伍建设，加强员工培训，培养一支思想作风端正、业务素质过 硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业 的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、基础 好、有对公存款管理经验的人担任此项工作;要稳定公存员队伍，切实保证 在业务发展过程中，储蓄人员的收入不减少，待遇不降低;加强人员行为管 理，严格工作要求，每一个公存员都必须遵章守纪，自觉工作，努力完成 任务，做到合理分工;对公存员采取各种方式进行培训，提高他们的业务素 质。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有 营销才能或有

5、客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队 伍的基础上，加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训， 还必须对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教育。每年年初，我营业部会根据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训计划，分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛，并以此作为评选各类先进的主要依据。如，我营也部会定期对客户经理组织资格考试， 内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、 工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面知识， 有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。三、以优质服务为保障，全方位提升

6、服务质量对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在激烈竞争的情况 下，以优质服务赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。 因此银行要不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服 务水平。可以从以下方面着手：一是创新对公存款业务产品。注重对经济活动中新情况、新问题的研 究，进行金融产品创新，设计出满足客户需要的金融新产品，不断提升自 身的竞争力。二是做好客户维护工作。在客户维护方面，我营业部采取分层包干、 责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位 和大集团、大客户的感情联络和公关工作，提高客户的信赖度和忠诚度； 客户经理发挥自身作用，加强与辖内贷款

7、客户的联系和走访，特别是加强 与业务经办人员的交流与沟通，了解掌握客户的资金动向，为客户提供所 需的产品和服务。三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视，设立大 户专柜、大户接待室，根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等措施， 以优质的服务稳住和吸引大户企业。四是重视加强对中小企业的服务。中 小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定，如果对 其提供较好的服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，要在服务好大户 企业的同时.，进一步提升对中小企业的服务质量，重视中小企业存款和结 算市场，开发专门产品，推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付 支票，不断增加中小客户存款

8、。四、以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善建立合理的考评机 制能极大激发银行员工拓展对公存款业务的积极性，对此，在银行内部需 要建立科学的考评体系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均数、 旬末考核，并将考核与个人、单位评比先进、分配奖金结合起来的考核奖 励办法。要加大奖励兑现力度，按办法规定及时、足额兑现，杜绝保底封 顶现象，彻底打破平均分配主义。另外，客户经理是银行直接面向广大客 户开展营销和提供服务的中坚力量，其考核体系的完善与否，将直接影响 到客户经理积极性和创造性的发挥。在对客户经理的考核上，应根据个人 业绩与贡献论奖惩，并在考核中把即期激励、远期激励、晋升机会激励等 多种方

9、式综合运用起来，在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下，奖 优罚劣，拉开收入差距。另外，对客户经理的考核还必须处理好效益指标 与业务指标之间的关系，在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时 还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩, 既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性，又使全行业务能均衡、全 面发展。在逐步完善对公客户经理考核的同时，还必须建立非对公营销人 员的奖励机制，把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩，真正 形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面，以达到促进对 公存款快速增长的目的。银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款，不

10、断拓展对公 存款领域，稳定增加对公存款，就必须以客户利益为中心，细分市场客户 群；以队伍建设为基石，提升员工整体素质；以优质服务为保障，全方位提 升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善，通过多项措施 并举，使银行大幅提高对公存款的市场占有率。本网点个贷、对公户、三方存管任务促进措施及目标对公业务促进措施1、加强存量客户营销，抓好重点大户维护。对有贷户，加大对重点客 户资金流向监测力度，落实有贷户销售收入归行率管理，提高客户资金留 存率。对无贷户，以客户需求为服务重点，通过多样化的结算业务和服务 产品，拉近与客户之间的距离，积极主动做好存款挽留工作。2、落实存款主维护人制度。该行把

11、对公存款客户具体分配到客户经理 进行维护，并加强定期走访。同时根据大额资金流向监控管理平台反馈的 目标客户，安排专人负责营销。充分利用监控管理平台反馈信息，发现和 挖掘优质存款大户，促进存款的稳定增长。3、加强对公客户经理及对公业务柜员的综合业务能力，精通业务流程, 减少客户业务办理时间，客户排队等候时间以及由于资料不全造成的办理 流程反复等。4、加强服务，夯实业务发展基础。积极开展主动授信，打通各类资金 供求通道，差异化、多渠道满足客户融资和资产配置需求;推行综合金融服 务方案，挖掘客户潜力，拓展收益来源，提高客户综合贡献度。按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一小类，分别为: 政

12、府机关类客户，包括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、 住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户， 包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实施专 项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下：（一）政府机关类客户截止3月末我行政府机关类客户存款合计为XXX亿元，其中各级财政 系统存款合计XXX亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统 存款XXX亿兀、文教系统存款XXX亿元。政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特 点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻 坚目标，集合全行资源统一营销

13、。具体如下：1、做好信息收集工作、摸清客户情况政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产 生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政 策。如:政府客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等 问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从研究分析政策入手,把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。 由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小 类的政府机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介 入营销工作打好基础。2、根据掌握信

14、息、，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副 行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚 条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式,开展专项联合攻坚行动， 拓展我行在该条线的市场份额。政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的 特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系 进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的 联系统一营销各学校客户等。3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维护，比照授 信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时

15、掌握客户资金变动 情况，做好下游客户的营销。政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源头作用， 可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和 延伸服务的需求。营销介入政府机关类客户在做好资产和负债联动营销的 同时.，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户 授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期 稳定合作的基础。4、加强考核激励机制对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营销情况，对成功介入目标客户的支行（部）进行奖励。奖励方案如下：（1）月度攻坚目标新增考核本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比增长

16、20 为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增虽为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增虽的1 元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。（2）月度政府机关客户增长考核本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增虽为评价 指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增虽的1元/万，提取月度攻坚 奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。（二）授信公司类客户截止3月底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信公司类客户存款仅为 XXX亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:0. 2,存款比例严重偏低。据了 解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款:存款比例达