电话营销技巧与实例(宗鸣)

1、营销技巧与实例1.营销的特性营销靠声音传送信息营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣营销是一种他来我往的过程营销是感性而非全然理性的销售2.营销靠声音传送信息TSR只能靠“听觉去“看到准客户的一切反响并判别营销方向能否正确，同样地，准客户在中也无法看到TSR的肢体言语、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传送的讯息来判别本人能否喜欢这个TSR，能否可以信任这个人，并决议能否继续这个通话过程。 3.营销人员必需在极短的时间内引起准客户的兴趣1、 在访问的过程中假设没有方法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户能够随时终止通话，由于他们不喜欢浪费时间去听一些和本人无关的事情，除非这通

2、让他们产生某种益处。 4.营销是一种他来我往的过程 最好的访问过程是TSR说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通方式。 5.营销是感性的营销而非全然的理性营销 营销是感性销售的行业，营销人员必需在“感性面多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们的保证方案之后，他会觉得我们优质的效力，您的保证也更加全面感性诉求，同时我们的保费是业界最合理的理性诉求。6.营销的目的设定一位专业的TSR在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目的，假设没有事先订下目的，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多珍贵的时间。通常营销的目的可分成主要

3、目的及次要目的7.营销的目的设定主要目的次要目的8.营销的目的设定常见的主要目的有以下几种： 根据他商品的特性，确认准客户能否真正的潜在客户 确定客户缴费的时间 确认出准客户何时作最后决议 让准客户赞同接受效力提案9.营销的目的设定常见的次要目的有以下几种： 获得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户赞同先看我们的宣传页 得到转引见10.营销的事前规划任务Pre-Call Planning11.营销的事前规划任务从事任何行业假设要获得良好的效果，一定要在事前做好完善的规划，否那么必定事倍功半，营销也不例外，一样需求事前妥善规划，其中有三件重要预备任务：1、

4、了解真正客户购买动机2、 研讨准客户/老客户的根本资料3、 其他预备事项。12.营销的事前规划任务一了解准客户购买动机 每一个准客户购买的动机能够都不一样，但通常最后的动机都只需2大类，一种动机是希望获得某种益处，另一种动机是害怕损失某种利益。13.营销的事前规划任务二事先研讨准客户/老客户的根本资料，在打给准客户/老客户之前，要研讨一下手边一切的关于客户的相关资料。14.营销的事前规划任务三 其他预备事项1、在声音中放入笑容声音可以反响出暖和或冷陌，有兴趣或漠不关怀，关怀或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过他的声音感遭到他的关怀及笑容。2 在打前深呼吸几次，可以使本人的心安静下

5、来，并使本人的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 15.如何胜利进展行销PartI.影响绩效的关键要素Part II.拿起的前一刻16.產 品名 單首 撥回 撥活動量價格話術人PartI.影响绩效的关键要素17.產 品適合的種類每次只介紹一種不要怕比較PartI.影响绩效的关键要素18.名 單名單的品質名單來源的交代接觸率記錄與長期應用PartI.影响绩效的关键要素19.首 撥首撥要深耕不要太早要求接受傳真為下次鋪路最好約好下次回撥的時間能够的話馬上傳真、馬上回撥PartI.影响绩效的关键要素20.回 撥真正的黃金在回撥不要怕回撥間隔的時間不要

6、太久PartI.影响绩效的关键要素21.活動量每次的通數要求接觸率成交率接觸頻率PartI.影响绩效的关键要素22.價格話術二擇一法社會壓力或第三者影響力替準客戶作決定魔術數字PartI.影响绩效的关键要素23.人心態的要求技巧的要求持續力的要求專業知識的要求績效的要求PartI.影响绩效的关键要素24.Part II.拿起的前一刻特别叮咛.25.开场关键：自信亲和力1.开场3.处置反对问题4.刺激购买愿望2.引见产品5.促成Part II.拿起的前一刻26.开场白营销的开场文言术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，假设运用得当的话，可以立刻便人产生猎奇心并想一探终究。反之，那么会使人觉得索

7、然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例： 27. 开场白实例TSR：“您好，陈小姐，我是XX保险公司的林XX，我们公司曾经有10年的历史，不知道您能否曾经听说我们公司？错误点：1、营销人员没有阐明为何打过来，及对准客户有何益处。2、准客户根本不在意他们公司成立多久，或能否曾经听过他的公司。28. 开场白实例TSR：“您好，陈小姐，我是XX保险公司的林XX ，我们是专业的保险理财顾问，请问他如今有没有购买过一些保险？错误点：1、TSR没有阐明为何打过来，及 对准客户有何益处。2、在还没有提到对准客户有何益处前就开 始问问题，让人立刻产生防卫的心思。29. 开场白实例TSR：“您好，陈小姐

8、，我是XX保险公司的林XX ，几天前我有寄一些资料给您，不知道您收到没有？ 错误点：1、TSR没有阐明为何打过来，及对 准客户有何益处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得 会看，而且让他们有时机回答：“我没有 收到。 30. 开场白实例TSR：“您好，陈小姐，我是XX保险公司的林XX ，我们公司如今有一款特别适宜您的保证方案，不知道您如今能否有空，我想花一点时间和您引见？ 错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何益处。2、不要问客户能否有空，直接要时间。31. 开场白在初次打给准客户时，必需求在15秒内做公司及自我引见，引起准客户的兴趣，让准客户情愿继续谈下去。要让准客户放

9、下手边的任务，而情愿和他说话，客户经理要清楚地让客户知道以下3件事： 我是谁/我代表那家公司？我打给客户的目的是什么？我公司的效力对客户有什么益处？32. 开场白实例TSR：“您好，请问是陈小姐吗？我是XX银行信誉卡保险效力中心的, 我姓X，工号1942，很高兴为您效力。为了赞赏您对XX银行信誉卡的支持，同时也思索到医疗费用的成倍增长为我们的生活带来了一定的负担。所以此次，特别结合XX保险公司向我们银行的尊贵客户引荐了一份全方位的保证方案。 重点技巧：1、提及本人公司的称号专长。2、告知对方为何打过来。3、告知对方能够产生什么益处。33.1.开场3.处置反对问题4.刺激购买愿望2.引见产品5.

10、促成关键： 建立面对反对的正确心态认清准客户回绝的真正缘由Part II.拿起的前一刻34.处置反对问题我觉得这个保险还可以，可是我的太太不赞同，我也没方法T：X先生，您尊重太太的意见，我了解。您真是个好丈夫，看得出您非常在乎您的太太。您看，您每天只需求3.5元钱，就可以给您太太100万元的保证，这也是对您太太，您的孩子最好的爱的表达，您说对吗？35.处置反对问题我没有想过要投保是吗？看来您一定为未来做了万全的预备。很多用户和我谈起深圳的医疗费用，都难免为未来的医疗费用产生了一定的担忧，很多参与这项保证效力的用户也与我们分享他们的想法， 很多用户都以为，与其等未来需求借债来负担高额的医疗费用，不如如今就为本人选择一份适宜且优惠的保证方案。做为我行尊贵的信誉卡用户，只需坐在办公室，就可以享用足不出户，一步到位的投保效力。另外，费用也非常优惠，一天只需3块钱就可以了。 36.有效终了当TSR进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。假设生意没成交，TSR在终了时，一定要运用正面的终了语来终了，其理由有二： 37. 有效终了一，如今虽没有成交，但是未来当他们有需求时，假设当初对他留下良好印象，依然有时机和他们做成生意。二，让本人坚持正面思索的