经典销售八卦

1、设立目的建立信誉探询倾听特性利益处置异议自动成交搜集/反响信息 访问前/后方案产品知识诚意信誉很重要，探询倾听讲技巧。转化特性为利益，抓住时机好成交。反对意见巧处置，调查市场新信息。访前方案勤回想，访问目的定到达。常见销售过程.一、搜集/反响市场信息 Market Intelligence.为什么要搜集市场信息？使他可以预见到顾客潜在的异议，以便事先预备好恰当的回答。使他可以准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便协助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。使他的访问前方案有的放矢，也更容易一些掌握市场信息会给予他以自信：他知道他在与顾客讨论他所需求的信息。.二、访问前/后方案Pre/Post Call P

2、lanning .访问之后访问访问之前分析记录修正战略情况分析访问方案设立访问目的设定访问战略运用促销宣传资料CYCLE访问前/后方案.三、设立目的Call Objectives.SMART 原那么Specific 详细的Measurable 可衡量的数字Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的可以实现的Timetable 有时间性的截止. 如何使访问目的、访问方案及战略经过访问过程得以表达和达成? 关键是什么呢? 四、建立信誉. 由社交访问过度到产品访问 延伸到事先确定好的访问目的 在访问中偏重于产品的某一个利益 以客户需求为话题导向 添加访问时机 开场白. 五、 探询与倾

3、听Probing & Listening.探寻的技巧封锁式问题 开放式问题.封锁式问题： 只能回答“是或“不是的问题 缺乏双向沟通，且易使对方产生紧张心情 对方回答出来的信息非常的有限开放式的问题： 对方有思索的余地和空间 是一种双向的沟通，且气氛融洽 对方往往可以提供丰富的信息和答案.倾听的五大层次Ignoring 不听 Empathic 感应性倾听 Attentive 反响性倾听Selective 选择性听Pretending 伪装听. 六、 利益销售 Benefit Selling.FAB的定义特征FEATURE的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或现实。 效果ADVANTAGE

4、的定义是：效果指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益BENEFIT的定义是：利益就是找出消费者或顾客可以从产品及其效力中获得的价值或益处。.由于有此特征产品或效力的物理特点带来如此效果产品或效力产生的效果转换为客户利益一定是能满足他销售对象的需求 特征、效果、利益的相互关系如何？ . 七、 处置异议Objection Handling .处置异议技巧缓冲 Cushion 就是销售代表把反对意见的优势消除的表达。 这是销售代表再次强调顾客反对意见的一种表达方式。 缓冲的意图在于放松当时顾客感到的压力，让其安静下来。. 处置异议技巧 探询 Probe 在放松顾客的心境后，销售代表应该运用如下探询

5、技巧：1 廓清异议的缘由；2 找出异议背后的理由；3 发现真正的异议；4 迅速反响但应防止过早下结论。.处置异议技巧倾听 Listen 下一个步骤就是倾听。这正是他发扬倾听技巧的最正确时机。由于异议常被曲解，这正是最需求倾听等待时辰。.处置异议技巧 回答 Answer 当他开场回答异议时，就是他真的需求将他所学的推销利益 Benefit Selling 技巧运用的时候了。将他的优点强调出来. 将他的产品可以带给顾客的利益用来真诚地压服顾客。假设异议是假的，也不要以一种批判的姿态否认顾客。 . 八、自动成交 仅仅讲述，等着“客户的决议 是不够的； 试着自动成交； 成交会带给他胜利、业绩和奖金！.开场新一次的销售循环设立目的建立信誉探询倾听特性利益处置异议自动成交搜集/反