内部培训-合同管理讲座

1、合同管理信息系统五年发展规划目录什么是合同管理合同管理要件订立合同合同履行合同变更合同终止违约责任信息系统五年发展规划一、什么是合同管理合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。合同管理是指对合同的签订和履行所进行的计划、组织、指导、监督和协调，顺利实现经济目的的一系列活动。IT项目采购合同分类一般买卖合同技术开发合同技术转让合同技术咨询和服务合同信息系统五年发展规划“合同”和“协议”的概念区别合同和协议在实践中没有什么区别，都是双方意思表示一致而达成的一种契约。简单地说,就是你情我愿,然后我们把大家都同意的事情固定下来,说明白,说清楚,那么我们达成一致的这个事项就是协议,在法

2、律上就叫合同。一般来说,生效的合同和协议法律效力都是相同的，除非没有生效或因为一些条件而失效。比如,合同或协议的一方是个7岁的小孩,这样的合同就没有效力。需要公证的合同或协议只是把合同或协议的效力固定并强化,如果法律没有要求,合同或协议的当事人也没有约定，是不需要特别的公证的。 合同或协议一般根据合同当事人数确定合同份数，一般两个当事人两份即可，合同当事人各持一份，若进行公证应给见证人一份，见证的作用也是为了强化合同或协议的效力,由双方当事人约定。合同或协议一般只是名称和叫法不同，只要不违反法律和道德风俗,当事人可以任意约定合同或协议的名称、内容、形式,都是有效的。信息系统五年发展规划二、合同

3、管理要件甲方、乙方在合同中，甲方、乙方代表的是合同中签约双方，一般订立合同的一方为甲方，签约对象为乙方。在法律上实际对甲方乙方是没有规定的，全凭合同双方自己决定。只要合同的形式、内容均合法，谁是甲方、谁是乙方都一样。 另外，有的合同是按照交易习惯把某方写为“甲方”，另一方写为“乙方”。比如：我们从事的勘察或者评估，在合同中我们习惯上把发包方写为“甲方”，承包方（我们自己）写为“乙方”。实际上颠倒过来法律上也是认可的，只是一种习惯而已。信息系统五年发展规划二、合同管理要件合同标的是指合同中规定的甲方需要采购的产品、货物或服务。合同效力根据合同法的规定，依法成立的合同，自成立时生效。 其中，合同的

4、成立，是指双方当事人依照有关法律对合同的内容和条款进行协商并达成一致。合同生效，是指合同产生法律上的效力，具有法律上的约束力。通常合同依法成立之际，就是合同生效之时。两者在时间上是同步的。 合同有效成立的5个条件： （1）双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力； （2）当事人应是在自愿的基础上达成的意思表示一致； （3）合同的标准的和内容必须合法； （4）合同双方当事人必须互为有偿。 （5）合同必须符合法律规定的形式。 信息系统五年发展规划二、合同管理要件合同形式书面形式口头形式其它形式信息系统五年发展规划二、合同管理要件合同要素（1）合同主体（签订合同的各方）（2）合同客体（合同所要约定的

5、内容、事由、事项）（3）各方的权利（4）各方的义务（5）约定的时间、期限（6）违约责任、解决争议的方法（7）预付款、押金、定金以及付款方式等的约定（8）金额、单价、总价、数量、要求、验收标准、运费负担、发货方式等等（9）签订地点、时间（10）鉴证单位（指工商等权威鉴证机构，一般合同没有鉴证）、合同公证（合同一经公证法庭在判决时就可直接依据合同条文判决而不用经过调查）（11）双方盖章签字（12）合同生效与终止等信息系统五年发展规划三、订立合同当事人订立合同，采用要约、承诺方式。合同的成立需要经过要约和承诺两个阶段。要约是希望和他人订立合同的意思表示。提出要约的一方为要约人，接受要约的一方为被要约

6、人。要约应当具有以下条件：（1）内容具体确定；（2）表明经受要约人承诺。要约人即受该意思表示约束。具体地讲，要约必须是特定人的意思表示，必须是以缔结合同为目的。要约必须是对相对人发出的行为，必须由相对人承诺，虽然相对人的人数可能为不特定的多数人。另外，要约必须具备合同的一般条款。承诺是受要约人作出的同意要约的意思表示。承诺生效时合同成立。信息系统五年发展规划三、订立合同合同起草 根据公司业务拓展及需要，涉及的合同文本也越来越多，所以公司要有标准的合同文本。但供应商那么多，情况各异，所以标准文本也不能定得太死，要有个浮动范围。可由专人收集以前合同谈判中的例外，以及主要负责人（必要时咨询律师）的意

7、见，规定哪些条款变动可以接受，哪些可以谈判，哪些则绝对不能变动。在标准文本的基础上，可由合同管理部门加入与特定供应商有关的内容，这样就产生合同的初版。要注意的是，做为采购方，应尽量用本公司的合同文本。有些供应商会推荐自己的“标准文本”，但我们最好采用本公司的文本，这样可以顺着自己公司的思路。 信息系统五年发展规划三、订立合同合同谈判合同谈判主要分两部分：对内征得内部意见一致，对外说服供应商。内部达成共识的方法单页战略总结方法：一般合同篇幅看起来都比较长，但真正要想达到的目标实际就那么几个。绝大多数内部领导所关心的也就是那几个目标。所以我们谈判人员可把合同的关键点总结在一页纸上，同时附上对方的基

8、本信息（例如项目规模、类别、工程内容、预算额、与本公司的产品的关系、现有合同状况、当前最大的问题等），这样给领导汇报时简明扼要，大家探讨起来也比较清晰有针对性，这个方法主要用于讨论合同初稿。信息系统五年发展规划三、订立合同合同谈判合同谈判主要分两部分：对内征得内部意见一致，对外说服供应商。内部达成共识的方法单页战略总结方法：一般合同篇幅看起来都比较长，但真正要想达到的目标实际就那么几个。绝大多数内部领导所关心的也就是那几个目标。所以我们谈判人员可把合同的关键点总结在一页纸上，同时附上对方的基本信息（例如项目规模、类别、工程内容、预算额、与本公司的产品的关系、现有合同状况、当前最大的问题等），这

9、样给领导汇报时简明扼要，大家探讨起来也比较清晰有针对性，这个方法主要用于讨论合同初稿。信息系统五年发展规划四、合同履行合同一经生效，就进入合同履行阶段。合同的履行，指的是合同规定义务的执行。任何合同规定义务的执行，都是合同的履行行为；相应地，凡是不执行合同规定义务的行为，都是合同的不履行。因此，合同的履行，表现为当事人执行合同义务的行为。当合同义务执行完毕时，合同也就履行完毕。合同生效后，可做协议补充。注意沟通信息系统五年发展规划五、合同变更当事人协商一致，可以变更合同。除了合同约定不能转让外，债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人。但需经债务人同意。信息系统五年发展规划六、合同终止合

10、同终止指合同当事人双方在合同关系建立以后，因一定的法律事实的出现，使合同确立的权利义务关系消灭。合同法第九十一条 有下列情形之一的，合同的权利义务终止：（一）债务已经按照约定履行；（二）合同解除；（三）债务相互抵销；（四）债务人依法将标的物提存；（五）债权人免除债务；（六）债权债务同归于一人；（七）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。信息系统五年发展规划七、违约责任违约责任是违反合同的民事责任的简称，是指合同当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合合同约定所应承担的民事责任。民法通则第111条、合同法第107条对违约责任均做了概括性规定。免责条款信息系统五年发展规划合同谈判15条技巧（1

11、）带一点狂审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。（2）给自己留一定的余地提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。信息系统五年发展规划合同谈判15条技巧（3）装一点小气让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。（4）不要以“大权在握”的口吻去谈判，要巧妙的告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。信息系统五年发展规划合同谈判15条技巧（5）不要轻易亮出底牌。要

12、使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。（6）运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。信息系统五年发展规划合同谈判15条技巧（7）伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。（8）不要急于成交。除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否

13、则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。信息系统五年发展规划合同谈判15条技巧（9）改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。（10）盛气凌人。有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。（11）间接求助战略。可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。信息系统五年发展规划合同谈判15条技巧（12）小利也争。小利也是利，有时一个小