产品经理SaaS与B端,原来不是一回事

1、编辑导语：SaaS产品经理与B端产品经理在技能、岗位要求等方面有所不 同。一方面，SaaS产品应当是服务产品，而不仅是软件；另一方面，做SaaS与做B端产品的方式也有所不同，这些不同区分了SaaS产品经理与B端产品经理。具体而言，二者的不同还有哪些因素影响？本文作者就此做了解读，一 起来看一下。因为与几家职业培训和课程服务公司的合作关系，后台经常会收到产品同学的提问。比如：我原来在国外一家SaaS公司做产品，为什么在国内SaaS公司工作，反而 觉得更吃力呢？” 。我都做了 5年的软件，能转为SaaS产品经理吗？需要怎么转？我有将近10年的ToB项目经验，这对做SaaS产品有优势吗？招聘SaaS

2、产品经理的画像是怎样的？ ”怎么考核SaaS产品经理呢？ ”诸如此类的问题，虽然无法一一回答。但对于做SaaS产品，还是有很多不同的原则、技能和岗位要求的。无论从哪个角度看，SaaS产品经理和B端产品经理的差别，还是非常大 的。总的来说，所谓B端产品经理的画像比较笼统；而 SaaS产品经理所要求的 产品方法论和关键能力，一般B 端产品经理并不具备。所以，按照B端产品经理的要求，去做 SaaS产品，就可能会产生上面那些 问题和困惑。究竟SaaS产品经理和B端产品经理有哪些根本不同？这些差异又将会产生 什么影响？我们从四个方面来做一比较。什么是SaaS?这个问题又t于大部分ToB产品经理来说，有一

3、个认知误区。SaaS就是一个标准软件吗？无非就是把它们放在云上而已。这里面的误区其实是两个.第一认为SaaS是软件，第二说SaaS是标准软 件。如果产品经理真的这样认为，这种 SaaS产品大概率会砸手里，卖不出去。 为什么？若真把SaaS当作一个在线标准化的软件，那软件公司早就做成了，还有 SaaS创业者什么事？无论怎么说，仍有很多产品经理坚持这一认知。他们的理由是，你看美国的SaaS,它们就是云上软件，也没有特别区分是软件还是服务啊。坦率讲，既然在中国创业，就得结合国内的企业环境，不能老拿国外 SaaS 说事，全面照搬。的确，美国确实不用区分SaaS是软件还是服务。因为软件经过 30多年的

4、发展，早已广泛融入企业，运营与软件密不可分。软件就是服务已深入人心，无论是把SaaS当作软件、还是服务，在用户眼里并无区别。然而，国内的情况是，你如果去向企业卖软件，客户立马捂紧腰包。因为在多数经营者认知中，软件与经营之间没有多大联系。如果非要说有，那也是软件厂商制造的、难以验证的那些概念。不但广大的 SMB 不认同，大企业也很 难认同。所以，无论是向 SMB 卖软件，还是向大企业卖 “标准 ”软件，这两件事在国内都是比难还难的事。SaaS即软件的认知，直接就把产品经理的路给堵死了。产品有无数种分类，但是从大的形态上，可以分为一般产品和服务产品。产品时代，产生了通常意义上的产品；服务时代，产生

5、了所谓服务产品。无论从哪个角度看，二者有很大区别。通常，一般产品是有形的，而服务产品是无形的。比如航空公司，一定需要用到飞机这个产品，但航空服务的产品却不是飞机，而是运载服务。回到SaaS产品主题，SaaS中的软件相当于飞机，而 SaaS本身则相当于是 运载服务。所以可以说，SaaW业的产品是服务，或者说是服务产品。无论是SaaS还是其它ToB产品，都有个价值认知点的问题。所谓价值认知点，就是在哪里达成价值共识；基于这一点上的共识，才能达成交易。区分产品和服务产品的根本目的，在于客户的价值认知点不同。一般产品是对功能认知；而服务产品是对期望认知。二者的成交原理不同，价值（价格）认知不同，还有交

6、易方式的等等不同。不同的价值认知点，实际上已经说明了产品和服务产品，是两类不同的产品。所以，所谓B 端产品经理，面向一般意义上的 ToB 产品没有问题；而SaaS作为服务产品，则一定需要不同产品观和不同技能的SaaS产品经理。就像你不能让飞机设计师，去规划和设计航司的服务。一般 ToB 产品的价值认知点是约定的功能，它们可以是客户提出的功能要求，也可以是合同中约定的功能。只要交付的产品达到约定功能，认为交易即可能达成。也就是说， B 端产品经理，能看到最远的就是功能层面。但对于服务产品来说，其价值认知点是客户的服务期望。只有客户的体验感知达到或超过服务期望，交易才可能达成。即SaaS的产品经理

7、，必须看到客户期望层面才行。这里举一个例子说明二者之间的差别。比如一个SCRM 软件，它的价值认知点是利用技术获取流量的工具，这是一个功能约定。但如果把它当作一项获客服务，其价值认知点是 “每天获取到不少于 50 个有效线索 ” （销售目标才有可能达成），很显然这是一个客户期望。可以看出，做ToB产品与做SaaS产品的差别，主要是价值认知点的差别，这决定了产品经理的眼界，所能看到的最远距离。也就是说，对于B 端产品经理，只要按照规格化需求做出产品就算大功告成。但是，对于SaaS产品经理来说，因为服务产品并没有明确的规格；而洞悉 客户的服务期望，并能满足期望要求，则要难得多。无论是SaaS还是其

8、它ToB产品，拼的就是差异化。不幸的是，一般产品的差异化越来越小。比如说软件的功能越来越同质化，对此产品经理无计可施。但是，基于软件的SaaS服务，却可以产生差异化的效果。就像不同的航空公司，所用的飞机型号一样，但不同航司的服务水平，可能是天差地别。做一般 ToB 产品，讲求理解用户需求，再把需求转化为功能。但一旦需求理解有偏差，整个系统就会发生倾斜。要想修复，就要重新回到需求。这个过程的问题是，发现和确认一个需求偏差的过程很长；修改和发布的过程也很长。所以，对于产品经理的要求是必须一次就做对。显然，这个要求有点高。做Saa则是不同的方法。一个成功的SaaS定位，首先必须是深刻理解用户的服务期望，据此选择基 本的实现方案。这一步同样不能跑偏，否则就要推倒重来。但是，这个过程并不要求产品经理必须具备一步到位的能力，因为实现方案的改进和调整的机会，在上线后也是大量存在的。即根据用户的使用行为数据，调整实现方案。所以，SaaS产品经理必须具备期望假设能力和数据敏感性。即根据使用者大量的行为数据，验证和修正之前的期望假设，再迭代实现方案。在迭代的频度上，SaaS并没有软件的定期升级计划。根据随时的数据指示，在用户没有感觉的情况下，就能使客户的体验感知，越来越接近客户的期 望。正是因为SaaS的数据反馈特点，给了