中国政府采购与联合国采购调研策划报告

1、中国政府采买与联合国采买调研策划报告)中国政府采买与联合国采买调研策划报告)36/36中国政府采买与联合国采买调研策划报告)【最新资料,Word版，可自由编写！】目录4.5.5.7.9.10101315.15.17.1919.22.26.26.28.29.301:20032:2002一、序言在创业中心领导的组织和支持下，由三人组成的项目小组，就联合国采买与政府采买的性质、内容、条件与运作模式进行了专项调研。在调研过程中，项目小组进行了大量的信息收集和搜寻工作，在具备了一定的调研材料和数据的基础上，为了更为深入的认识政府采买和联合国采买的政策和有关程序，解决我们自行调研过程中的碰到的问题和迷惑，

2、我们组织参加了“政府采买专题暨公司拓展政府采买市场”的高级论坛，咨询了国家经贸委有关主管部门；拜见了国际经济技术交流中心主管人员，春联合国采买的有关情况进行了咨询；在国际经济技术交流中心的介绍下，我们还与天津北方国际公司在联合国采买的进行了当面的交流。经过以上的调研和大量的信息搜寻工作，使我们春联合国采买和中国政府采买的现状、发展前景、工作流程等有了深入认识，并据此拟定了我们参与联合国采买和中国政府采买的可行性方案和流程，以指导我们的业务人员开拓市场，拓展业务领域。在调研过程中，小组成员在做好本岗位工作的同时，抽出大量的业余时间进行信息的收集和整理工作，并按照时间节点，专题向设备工程管理部部长

3、、创业中心主任和公司领导汇报，获得了鼎力支持和指导，使调研项目得以顺利进行。小组成员所在的业务室业绩指标压力较大，在平时的工作时间内很难顾及调研工作，她就利用业余时间收集材料；小组成员在2003年1月份刚才加入就参加了调研小组的工作，面对熟悉新业务和参与调研两项任务的挑战。总之，经过近3个月的辛勤努力，我们基本上达成了调研任务，下面将对换研情况和结论做进一步阐述。二、联合国采买、政府采买的观点与现状（一）、政府采买的观点及其现状1、什么是政府采买（1）政府采买的定义政府采买是指政府部门、事业单位和团体组织，以法定的方式采买货物、工程和服务的行为。政府采买是一个宽泛的观点，不单是中国的政府采买，

4、还包括世界各个国家的政府采买以及各个国际组织的政府采买行为。（2）政府采买的特点政府采买作为国际通行做法，是为了规范政府采买行为，提高政府采买资本的使用效益，维护国家利益和社会公共利益，保护政府采买当事人的合法权益，促使政府廉政。政府采买还带有扶助民族产业的色彩，拥有很强政策性，经过政府采买，有利于本国公司占领国内市场、提高品牌著名度。（3）我国受法律规范的政府采买在我国，受法律规范的政府采买是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资本，采买依法拟定的集中采买目录以内的或许采买限额标准以上的货物、工程和服务的行为。中国政府在对政府采买行为上有更为明确的规定：使用财政性资本、有确定的采买

5、目录和采买限额。（4）中国政府采买的现状规范的制度建设：政府采买制度建设在我国的发展已经有7年时间，但在长久以来发展很不平衡，存在好多不规范的操作行为。2002年6月我国正式宣布推行政府采买法，标志着政府采买在我国已经步入了有法可依的新阶段。政府采买规模：据初步统计，政府采买工作自1996年开始试点以来，到1999年全国政府采买规模约130亿元，2000年达到328亿元，2001年扩大到653亿元，连续两年景倍增长。2002年估算1135.4亿元，实际履行采买金额1009.6亿元，货物工程服务类采买金额分别占采买金额的62.1%、30.3%、7.7%。2003年的政府采买范围要在现有基础上进一

6、步拓宽，尤其是要增加工程和服务项目，可能达到1200亿元左右，市场相当大。表1：政府采买金额单位：亿元25002000186520401500154310001000118550065332802000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年以上海为例，据统计，2002年度全市政府采买金额69.34亿元，圆满达成年初预定的采买额增长50的目标。本市市和区县两级共达成政府采买项目20443批次，采买金额比上年增加23.49亿元，增幅为51.25；节俭资本6.59亿元，增加3.05亿元，增幅为86.37；节俭率为8.67，上涨1.51个百分点。2002年全市工程采买36.06

7、亿元，占52，比上年增加16.76亿元、增幅为86.82；服务采买4.86亿元，占7，增加2.34亿元、增幅为93.37；货物采买28.42亿元，占41，增加4.39亿元、增幅为18.28。据统计，2003一季度，本市市和区县两级共达成政府采买项目3752批次，采买金额10.09亿元，比去年同期增加4.14亿元，增幅为6959；节俭资本0.97亿元，同比增加0.51亿元，增幅为111.40；节俭率为8.80，同比上涨1.62个百分点。在全市10.09亿元采买金额中，市本级1.81亿元，占17.94，区县级8.28亿元，占82.06。经过以上数据能够显然看出，政府采买有相当大的增长，上海作为中国

8、经济最活跃的地区，政府采买大有可为，这些有利条件都为我们介入政府采买工作确立了基础。（二）联合国采买及其现状1、什么是联合国采买联合国采买就是联合国及其部下各组织按照联合国有关规定和程序所进行的采买。联合国采买产品的用途:主假如联合国对发展中国家、地区的援助物品、联合国机构办公用品、联合国维和特派团用品、联合国保护妇女及儿童的用品等。由于联合国采购的数量很大且采买的内容十分宽泛，介入联合国采买将拥有特别大的经济与社会效益；同时由于联合国采买波及到部分国际关系问题，拥有一定的政治色彩，所以一直受到世界各国的宽泛关注。2、联合国采买现状我们从中国国际经济技术交流中心获得的统计数据是，2000年联合

9、国采买金额为37亿美元，2001年为46亿美元，2002年的采买金额估计在50亿美元左右，据有关资料剖析，2003年由于伊拉克战争等因素的影响，联合国的援助项目增加，将使联合国采买金额有比较大的提高。联合国采买的商品有28个大类，457个小类，包括上万种产品和服务。采买的商品和服务大至航空运输小到文具纸张，有上万种之多。从以上情况我们能够剖析得出以下结论：联合国采买的金额相当大，比很多联合国会员国一年的入口额还要多，是一个特别广阔的市场；联合国采买品目中有相当数量的产品能够从中国进行采买。3、中国参与联合国采买的情况从我国参与联合国采买的实绩情况来看，不论在程度上仍是规模上都与中国当前的地位极

10、不相称。以下是中国参与联合国采买的金额（1998_2002）表2:联合国在中国的采买数据：（单位：万美元）年份采买额联合国采买量占总采买额的比率1998$591.2115$311052.000.19%1999$896.5326$373555.000.24%2000$1341.6450$372790.000.36%2001$924.7950$460450.000.21%2002(估)$1543.000$50000.000.31%数据根源：联合国采买司当前，联合国从中国采买的商品主假如食品、避孕药具、供水设备、建筑材料、农机具、一般机床和设备，采买的服务有运输、印刷、投资和可行性研究。根据过去的经

11、验，中国商品在食品、纺织品、农机具以及发展和人道主义项目所必需的基本产品方面有很强竞争力，而实际上大量的定单却被发达国家拿去了。所以必须在这个问题上予以高度重视，事实上联合国有关机构已经几次来中国就联合国采买项目进行宣传与推广，这是十分有利的时机。世界贸易组织2002年5月2日发布的统计消息指出：2001年中国贸易出入口已进入世界第六名，分别占全球比率的百分之四点三与百分之三点八。但中国当前在联合国与维和机构采买项目中所占的比率特别低，只占千分之二左右，远低于印度与印度尼西亚等国的百分之三。联合国指定供给商全球已有近六千个，中国应当能够争取到300个以上，市场拓展的空间相当大。（三）我国的政府

12、采买与联合国采买的比较联合国采买和我国的政府采买都属于政府采买地范围，可是在采买主体、范围、目的、依据的规则等方面有较大不同：1、采买管理的依据不同联合国采买一般依据国际老例与联合国大会有关决策进行操作。中国政府采买依据中华人民共和国政府采买法为依据进行操作。2、采买主体和资本渠道不同联合国采买主体为联合国及其部下各组织，资本渠道主要为援助国提供的资本。中国政府采买主体为各级国家机关、事业单位和团体组织，资金根源为财政性资本。3、采买范围不同联合国采买在世界范围内进行采买。中国的政府采买主要在国内进行。除此之外，我国的政府采买和联合国采买在运作方式上也存在一定的区别。三、我国政府采买与联合国采

13、买的方式和程序比较（一）、我国政府采买的方式和程序1、2002年宣布的中华人民共和国政府采买法规定了我国政府采购的六种方式：（1）公然招标采买指采买机关或其委托的政府采买业务代理机构（统称招标人）以招标通告的方式邀请不特定的供给商（统称投标人）投标的采买方式。政府采买法规定公然招标应作为政府采买的主要采买方式，因特殊情况需要采用公然招标以外的采买方式的，应当在采买活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采买监察管理部门的批准。（2）邀请招标采买指招标人以投标邀请书的方式邀请五个以上特定的供给商投标的采买方式。邀请招标采买一般只能用于拥有特殊性、只能从有限范围的供给商处采买和采用公然招标方式的

14、费用占政府采买项目总价值的比率过大的政府采买活动中。（3）竞争性谈判采买指采买机关直接邀请三家以上的供给商就采买事宜进行谈判的采买方式。关于招标后没有供给商投标，没有合格标的或许从头招标未能成立的政府采买；技术复杂或许性质特殊，不能确定详尽规格或许详细要求的政府采买；采用招标所需时间不能知足用户紧迫需要的政府采买；不能预先计算出价钱总额的政府采买，能够采取这种方式。（4）询价采买指对三家以上的供给商提供的报价进行比较，以保证价钱拥有竞争性的采买方式。关于采买的货物规格、标准统一、现货货源充分且价钱变化幅度小的政府采买项目能够采用这种方式。（5）单调根源采买指采买机关向供给商直接购置的采买方式。

15、这种方式只合用于：只能从唯一供给商处采买的项目；发生了不可预示的紧迫情况不能从其他供给商处采买的项目；必须保证原有采买项目一致性或许服务配套的要求，需要持续从原供给商处添购，且添购资本总额不超过原合同采买金额百分之十的。（6）国务院政府采买监察管理部门认定的其他采买方式。2、我国法律规定的政府采买程序（1）招标人如采用公然招标方式，则在经过财政部及省级人民政府指定的报刊、信息网络或许其他媒介发布招标通告。招标通告载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地址以及获取招标文件的办法等事项。如招标人采用邀请招标采买方式的，则向五个以上特定供给商发出投标邀请书。（2）招标人根据招标项目的特点

16、和需要编制招标文件。招标文件包括招标项目所有实质性要求和条件以及拟定合同的主要条款。（3）投标人按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的要求和条件作出实质性响应。投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地址。招标人收到投标文件后，签收保留，不得开启。招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间后收到的投标文件，应当原样退还，不得开启。投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，能够补充、改正或许撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、改正的内容为投标文件的组成部分。（4）两个以上供给商能够组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。（5）开

17、标按招标文件规定的时间、地址和程序，由招标人以公然方式进行。开标验明所有投标文件的密封未遭破坏。招标人宣读所有投标文件的有关内容并作记录存档。并由评标委员会负责评标。评标委员会达成评标后，向招标人提供书面评标报告，并介绍合格的中标候选人。招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和介绍的中标候选人确定中标人。招标人也能够授权评标委员会直接确定中标人。（6）中标人确定后，招标人向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。（7）中标通知书对招标人和中标人拥有法律效力。招标人和中标人自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同，并报送财政部门备案。（8）

18、招标人自确定中标人之日起15日内，向财政部门提交招标投标情况的书面报告。（二）、联合国采买的方式和程序1、联合国采买方式（1）询价采买采买定单价值在3万美元以下：由采买官员直接精选可能的供货商，往常会挑出三名供货商。在对收到的报价进行审评后，定单将赐予能知足采买计划和发货要求并报价最低的供货商。（2）有限招标采买定单价值在3万至10万美元之间：经预先精选拟定一供货商名单，在他们之间进行有限的竞争投标，投标将以密封文件形式寄出。该名单由来自发展中国家（包括项目接受国）、未在其本国进行充分采买的捐助国和其他捐助国的供给商组成。采买定单将授与最有资格和报价最低的供货商。（3）公然招标采买定单价值在1

19、0万美元以上：在国际公然招标基础上进行,提供性价比最优的商品供货商将获得授标。在条件允许的情况下，采买任务将在联合国发展业务(DevelopmentBusiness)刊物、机构间采买服务办公室出版的商机(BusinessOpportunities)杂志或其他贸易刊物上做广告，邀请供货商竞标。给出最好要约(offer)的供货商将获得授标。（4）其他形式的采买联合国采买司派驻各地的特派团和办事处采买：联合国采买司负责的采买活动中，总部以外的各地特派团和办事处已经获得授权，能够在当地采买相当数量各种各种的货物和服务。有兴趣的当地供给商能够同设在他们本国或邻国的联合国办事处联络，询问在其当地办理登记事

20、宜。联合国特意机构在各地代表处的采买：其他联合国特意机构也授权其相应的当地代表处进行一定限额（从5千美元到10万美元）的采买业务。此外，随着发展中国家在技术合作项目上自主管理能力的不断上涨，项目国家履行(NationalExecution,NEX)的能力已获得提高，其中就包括对所需货物和服务的采买。2、联合国采买渠道的区分一般来说联合国采买总额的三分之一在项目所在地采买；三分之一左右为固定采买渠道，主假如计算机（在美国）药品（在欧洲）采买；此外三分之一经过国际招标采买。3、联合国采买（公然招标）的程序联合国有关机构会发出招标文件，已注册并取得供货资格的供给商可应邀投标。（1）发标：联合国采买司

21、（其他联合国特意机构的做法也大概相同）为知足货物和服务的需要而发出三种种类的招标文件。以下提到的三种文件都载有让供给商提出报价的必要资料，可是其内容也需按采买量以及估价而有所不同。要求提出报价单(RFQ)：要求提出报价单(RequestforQuotation)的招标文件往常合用于采买价值在2万5千美元以下、其要求明确、主要凭价钱和其他与价钱有关因素而审评的采买任务。采买司审评后向技术上能够接受的、价钱最低的报价授标。要求提出计划(RFP)：要求提出计划(RequestforProposal)往常用于采买的需要标准不明确、价钱只是是组成审评标准的众多因素之一的采买任务。采买司评审后向价钱最低而

22、技术上能够接受的计划授标。投标邀请(ITB)：投标邀请(InvitationtoBid)是正式邀请供给商对估计采买价值在2万5千美元以上而采买要求明确的货物和服务需要进行投标。在达到技术标准的情况下，价钱往常是决定授标的唯一准绳。投标价钱最低者将获得授标。（2）公然开标：采买司当众开启密封的投标方案，参与投标的公司能够派代表团出席采买司举办的开标会。派驻联合国的国家代表团贸易代表也受邀请参加这些场合。在当众开启投标文件时，会高声通读每个投标方案的价钱条款和条件。四、参与中国政府采买与联合国采买的意义（一）参与中国政府采买的意义1、中国政府采买渠道中国政府采买机关主要分为两种：集中采买机关、非集

23、中采买机关。集中采买机关是指统一负责归入集中采买目录的政府采买项目的采购，组织招投标事宜及财政部门交办的其他政府采买事务的非盈利组织。此类机关主要指各级政府采买中心，他们虽然担当采买中介事宜，但由于受政府部门直接指定，拥有一定的政府色彩。非集中采买机关是指负责集中采买机关之外的政府采买项目的招标、采买等事宜。此类机关主要指各类社会招标中介代理机构。2、参与中国政府采买对公司经营行为的影响经过对中国政府采买的渠道剖析，能够从两个方面剖析介入中国政府采买将产生的影响。（1）作为产品供给商：政府采买由于其拥有政策导向与扶助民族产业的特色，所以能够为中标公司带来合理的价钱、可靠的付款、成本的节俭，同时

24、还能够提高公司与产品的著名度，并为公司带来稳定可靠的长久市场，防止市场的不良波动所带来的消极影响，对公司快速发展有不可估量的价值。作为供给商，我们能够在各类资材机电产品、工程建设、建设咨询等方面提供服务，波及的金额达数十亿元。规模十分可观！（2）作为招标代理机构：对招标代理机构来说，能够参与到政府采买活动中是一种实力的象征，政府采买法对招标代理机构拟定了比较严格的限制条件：依法成立，拥有法人资格；熟悉国家有关政府采买方面的法律、法例和政策，接受过省级以上财政部门政府采买业务训的人员比率达到机构人员的20%以上；拥有一定数量能胜任工作的专业人员，其中拥有中级和高级专业技术职称的人员应分别占构人员

25、总数的60%和20%以上；拥有采用现代科学手段达成政府采买代理工作的能力；财政部及省级人民政府规定的其他条件。因此，介入中国政府采买的招标代理业务，关于开拓其他招标市场拥有很强的影响力。3、参与中国政府采买的市场容量剖析由于政府采买拥有较强的地区限制，因此我们仅以上海为例，剖析我们的市场容量和可能带来的经济效益。2002年，上海市政府采买规模达到69亿元，比2001年增加23.5亿元，增长幅度为52%，达成了年度采买金额增长要达到50%的目标。据统计，2003年一季度，上海市政府采买达成采买金额10.09亿元，比去年同期增加4.14亿元，增长幅度达到69%。从以上数据能够看出，上海市政府采买将

26、有一个快速的发展。预计今年将达到100亿元左右。（二）参与联合国采买的意义1、参加联合国采买项目有很多的优惠举措（1）对被联合国购置的商品一律享受免税待遇；（2）供给商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参照目录在有关文件上发布；（3）被联合国列入供给商数据库，能获得联合国采买的最新消息。一旦有采买时机将被优先考虑。（4）各国驻联合国的代表都以供给商目录向所在国介绍，作为采买入口优选；（5）联合国将在收到货物或发货单30天保证付款；2、对公司经营行为产生的影响联合国采买作为一个最大的国际组织，能够作为联合国采买供给商往往代表了公司形象，有着巨大的公司形象宣传的效果和潜在市场价值，

27、这些是很难用金钱买到的。3、参与联合国采买的市场容量剖析根据联合国采买目录和计划，产品种类众多，采买计划拥有一定的不确定性，因此我们选择了一类产品（电线电缆）为例，剖析参与联合国采购的市场容量和参与的可行性。（1）联合国采买市场需求情况：根据联合国采买司的一份采买计划，联合国关于电线电缆的需求量每年在1000万美元左右，主假如采用招标的方式在世界各地进行采买，原来的中标商主要集中在美国和欧洲，但随着中国市场的不断发展，电缆采购有向中国进行转移的倾向。(2)所掌控的资源供给情况：宝胜公司是的合作伙伴，与我们签署了出口合作协议，凡是出口产品均由我方代理进行。该公司拥有全国最先进的电缆生产和检测设备

28、，年产电线电缆的总产值约2.7亿美元，能够根据世界各个国家提供的不同标准进行生产，当前已经生产过的参照标准有：IEC60502，IEC227（国际电工委员会标准，合用于大多数国家）JIS3505等（日本国家标准，合用于日本）GB12706，GB9330，GB/T5023等（中国国家标准，合用于中国）近年出口实绩：2001年，出口电缆1000万美元，主要出口为非洲和东南亚各国。2002年，出口电缆1300万美元，主要出口除非洲、东南亚外，还出口中东（伊拉克130万美元）等地区。由于电线电缆主要为建筑和民用方面消耗，因此，关于中东市场的开拓，使此类产品很容易成为中东地区援助物资的采买对象，拥有很好

29、的市场前景。五、参与中国政府采买和联合国采买的策略根据我们检查的结果剖析，中国政府采买与联合国采买会给公司带来很大的经济利益与社会效益，因此，作为这样的大型国际化公司，必须抓住时机，加大对这两个市场开发的力度。（一）、参与中国政府采买工作的策略1、娴熟掌握政府采买的基本知识要把政府采买管理暂行办法等一系列规章制度研深析透，掌握政府采买的各项规定和操作程序。举例说明：怎样理解集中采买目录以内和采买限额标准以上呢？政府采买法第七条规定：政府采买推行集中采买和分别采买相联合。集中采买的范围有省级以上人民政府宣布的集中采买目录确定。政府采买法第八条规定：政府采买限额标准，属于中央估算的政府采买项目，由

30、国务院确定并宣布；属于地方估算的政府采买项目，由省、自治区、直辖市人民政府或许其授权的机构确定并宣布。从本条规定中我们经过深入剖析得出：“采买限额标准”并没有明确的金额标准，而是根据各级政府机关的实际情况确定，“采买限额标准”要根据分级管理的原则，拟定采买目录，并进行宣布。各地方政府在政府采买方面有详细的操作细则，我们要想介入各地区的政府采买事务，必须对当地的政府采买实施办法进行详尽的认识，才能快速入门。2、合理定位作为招标代理机构根据政府采买法第七条第三款规定，归入集中采买目录的政府采买项目，应当推行集中采买；第十六条规定：集中采买机关为采买代理机关，同时又规定集中采买机构为非营利的事业法人

31、；第十八条规定：采买人采买归入集中采买目录的政府采买项目，必须委托集中采买机构代理采买。因此我们能够得出以下结论：集中采买机构是依法建立的非营利事业法人，不同于一般的采买代理机构，即集中采买机构不是社会中介机构。作为采买代理机构介入必须有政府采买招标资格，而关于在选择代理政府采买招标项目时，应注意：关于归入集中采买目录的采买代理，我们怎样与集中采买机关有效共同。已经拥有中国政府和上海市政府采买招标代理机构资质，同时拥有机电设备国际招标和技改项目招标资质，作为政府采买招标代理机构，我们能够参与到非集中采买产品的招标代理工作中，还能够辅助各级政府采买中心达成各类国际招标工作。（2）作为产品供给商成

32、为政府采买的供给商需要具备一定的条件，主要包括：拥有独立承担民事责任的能力；拥有优异的商业信誉和健全的财务会计制度；拥有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资本的优异记录；参加政府采买活动前三年内，在经营活动中没有重要违法记录；法律、行政法例规定的其他条件。采买人能够根据采买项目的特殊要求，规定供给商的特定条件，但不得以不合理的条件对供给商推行差别待遇或者鄙视待遇。作为国内领先、国际著名的大型贸易公司完全有能力成为政府采买的供给商，我们能够充分利用所经营的各类机电产品、物资资材、工程服务等方面的经验，为政府采买的业主单位提供优质的服务。作为供给商，应积极参与政府采买的各

33、类采买活动中，收集政府采买信息，并实时赐予应答。经过一定数量的供货规模，并借助于的整体优势，赶快进入政府采买机关“指定”供给商名单。3、协调好各方关系在实际操作中政府采买拥有很强的地区特点，并非公司有实力就能够介入各级、各地区的政府采买事务，我们还必须努力协调好各方的关系。要与采买人（有关政府机构、企事业单位、团体组织）、采买代理机关成立一个优异的合作关系，这样能够达到事半功倍的效果。（1）我们必须与政府采买主管部门进行实时交流。从政府采买方式以及招投标程序中不难看出，除了公然招标外，其他形式的采买方式都是采买机关或中介机构直接指定或邀请供给商进行采购的，故我们从网上或其他公然信息渠道得悉的采

34、买通告是有限的，在时间上有一定的“滞后”，因此，要与政府采买主管部门进行实时交流，及早获得采买信息。因此，我们建议：在下一步工作中找准目标市场，加大与政府有关部门的联系与交流；利用当地的代理渠道与合作伙伴，做好政府关系这项工作。（2）加强与采买的业主单位进行交流政府采买行为一般是有一个从酝酿到实施的过程，必须从项目源头掌握采买信息，与采买的业主单位成立紧密联系。一些地方政府的采买有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范、缺乏信用的招标机构，也会使公然招标不够公正、公正。因此，我们必须提早掌握采买信息，与业主、招标采买机构、采买管理机关等成立优异的合作关系。2002年招标公司

35、已有尝试，受上海市产品质量监察查验所（业主）委托，进行气相色谱质谱联用仪国际招标工作，取得圆满成功。此案例充分说明加强与业主关系的重要性。（二）、参与联合国采买的策略1、争取早日成为联合国采买注册供给商。联合国系统有采买业务的各机构一般都成立供给商名册(VendorRoster)，只有经注册的供给商才有资格受邀参与该机构的采买活动。联合国采买机构会根据贸易经验及包办能力，产品的规格质量，服务是否对路，以及经济上是否牢靠等因素对申请注册登记的公司进行评估。是否能被确认为注册供给商并被收录进数据库，取决于评估的结果。参与联合国采买的必经途径是成为它的分类注册供给商。的事不宜迟是抓紧时间分类注册，三

36、种方式如下所示：（1）向联合国采买司注册填妥注册表、公司概略、产品目录或说明、财务报告。采买司在收到申请登记表后，将立刻加以评审，并将评审结果通知所有申请者。审核的标准包括：供给商提供的货物和服务是否切合联合国的需要、供给商的国际商业经验和能力及其财政稳定性。并非所有申请注册的供给商都可列入联合国采买司供给商数据库，须经过审核，合格者才能被列入供给商名册。联合国采买司在对每项货物或服务的竞争招标时，将努力使所有已注册的供给商有竞标时机。如果供给商3次未对竞标邀请作出反响，将在供应商名册上予以除名。2、向联合国各机构注册为了便于联合国系统内各机构采买信息的交流，联合国成立了机构间采买服务办公室并

37、已成立了一般供给商数据库。以下13个联合国组织和机构同意发展和支持这一数据库：IAEA国际原子能机构ILO国际劳工组织ITC国际贸易中心UNDP联合国开发计划署UN/FALD联合国驻地管理和后勤服务处UNFPA联合国人口基金会UNHCR联合国难民事务高级专员办公室UNICEF联合国儿童基金会UNOPS联合国项目事务厅UN/PD联合国采买司UNRWA联合国难民救援及工程局WFP世界粮食计划署WIPO世界知识产权组织作为注册的前提，供给商必须同意联合国采买的一般条款和条件。在注册付款表格上的签署表示对条款和条件的接受。注册的费用分两种：期限一年的注册费为100美元；期限三年的注册费为200美元。供

38、给商必须使用联合国一般代码系统(UnitedNationsCommonCodingSystem，UNCCSCodes)对产品或服务进行描述。不同货物和服务有不同的代码，要保证代码的正确性。联合国系统组织经过使用UNCCS代码来确认所需货物和服务的可能供给商。3、在联合国日内瓦办事处注册联合国日内瓦办事处设有采买和运输部特意负责采买事宜。合格的供应商将被列入日内瓦办事处供给商名册(VendorRoster)，在对某一标的进行招标邀请时，在册的供给商将被赐予同样的考虑。不论在以上三个机构中哪一个注册，都不能代替在其他联合国组织或特意机构的注册，应将各联合国组织和特意机构作为独自的客户来对待，一旦取

39、得供给商资格，应付所有竞标邀请作出积极反响。此外，作为供给商应加强与联合国在本国派驻机构的联系，并努力寻找联合国项目和联合国特意机构在供给商周边地区办事处的采买时机。4、抓住时机，主动出击在联合国采买方面的实绩方面，我们尚无建树，经过此次调研的时机，掌握了联合国采买的比较详尽的情况，在下一步工作中，我们要积极研究介入联合国采买的对策，主动出击，争取赶快进入联合国采买市场。主要的举措是：（1）发挥在电器产品、电线电缆、钢制品等产品生产与代理渠道上的优势，积极参与联合国采买的竞标，争取短期内赢得优异的声誉。（2）成立健全各级信息采集体制，做好目标市场的渠道工作，发挥合作伙伴的作用。在联合国采买中，

40、还要亲密关注联合国采买网站发布的采买通告。联合国的发展业务（）和商机杂志也都会不定期地登载联合国的采买需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外，联合国各隶属机构和特派团都有自己独立的采买权，也应与他们保持联系，在它们的数据库中办应当地登记。（3）仔细做好信息的筛选与剖析，力争信息完备、剖析正确。关于合适的项目要主动、积极应标。比如：联合国采买司每次招标都会使每个登记的供给商有竞标的时机，如自己的产品切合要求，应实时与联合国联系，提供有关产品和报价资料。值得注意的是，春联合国的电函，不论竞标与否都必须有回答。（4）要成立信誉。在政府采买上，要做到诚信求实，对要求如此，对我们的合作

41、伙伴也要如此要求。尤其是在联合国采买中，它和一般商业往来有所不同，它特别重视公然透明、同样廉洁，而且素来不还价。因此报价时一定要报实价，即最终价钱。与联合国经商，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要经过成立信誉和长久采买关系获得收益。而且，一旦公司与联合国有过交易记录，联合国对公司的信任成立起来后，一般不会改变采买对象，对公司此后的报价也很少提出异议。因此，与联合国经商不能只看一时，必须有长久目光。（5）要争取进入短名单。在政府采买中有些招标采用非公然的方式，我们要尽量在目标市场上进入政府采买中的指定供给商队列。同样的，联合国经过长久与供给商接触，认可了一些优异的供给商。在进行一些较小的金

42、额采买时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供给商联系，并立刻点头成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的公司，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标特别有利。自然，这要靠本身的素质和产品的质量争取。六、需要重视的问题（一）、在政府采买中要重视的问题1、重视政府采买市场，采取确实可行的应付举措政府采买是拥有很大的市场容量和发展前景，我们必须赶快介入。同时，要分享这快蛋糕的巨大商机，委实不易，好多实力雄厚的商家，在政府采买投标中每每受挫。关于我们来讲借鉴其失败的教训有很大的指导意义。要抢占这块蛋糕，重点要有绝技：第一、娴熟掌握政府采买的基本知识。要把政府采买一系列规章制度以及各地的实施办法研深

43、析透，才能快速入门。第二、加强与所在地区政府采买管理部门的联系。当前，各省市及部下区县都有政府采买机构，一般设在财政局内，可受理有关政策法例咨询和供给商登记等采买事务。第三、要培养和引进招投标人才。可否制作一份切合标准、价钱与售后服务均具竞争优势的标书往往是竞标中可否胜出的重点。2、要从政府采买源头下手，切勿只关注招标信息和采集招标信息比较起来，对招标信息进行仔细的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、合用性、实时性为准则。由于没有统一的发布通告媒体，容易致使信息发布的杂乱。一些通告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范、缺乏信用的招标机构

44、，也会使公然招标不够公正、公正。因此，必须从源头掌握采买信息，与业主成立优异的关系，切勿只看招标信息。要着重信息的合用性和中标率。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏实时性，即便较适合的项目也应当坚决放弃，否则，匆促上阵，只能造成不必要的浪费。3、成为政府采买“指定”供给商在政府采买中，成为“指定”供给商是参与政府采买市场成功的重点。（1）增加产品的交易规模，提高在政府采买中的市场份额和著名度。（2）着重产品质量和售后服务工作

45、。政府采买的业主单位多为政府机关、大型企事业单位等，关于这样的客户不适合采用传统的交易市场营销的方法，应加强成立战略用户关系，提高用户服务水平。（二）、在联合国采买中，要重点关注以下问题1、申请必须规范化。在申请中需要注意的是，申请表格的填写必须规范化，用英文打字，并有公司负责人的署名。一些细节必须注意。如申请时必须要有国际质量认证书；产品目录应当是彩色的；如果公司过去有出口记录，应提供前3年的销售总额和出口总额，以及出口商品副本，包括出口国别、商品和出口额；所有金额都应用美元计算，商品代码必须按联合国的标准。如果曾给联合国以外的国际机构和本国政府提供过商品，提供有关资料能够提高公司的信誉；公

46、司过去出口商品中，如有贸易纠葛应注明；公司的财务报表也必须是英文的；申请公司还必须有英文的网址和电子邮箱，并由专人管理，这是与联合国保持联系的基本条件。2、和联合国经商有一定的规则和程序，中国公司需转变思维当前，联合国有5795家指定供给商，其中中国厂商仅79家，在对发展中国家采买的份额中，印度占3.8%，而中国只占0.42%。联合国在中国采买的份额低，最主要的原因仍是中国公司春联合国业务比较陌生；不熟悉操作规范与贸易技巧；缺乏和联合国有关部门交流的渠道，不能实时获得联合国采买的最新订单信息及贸易要求。中国公司在思想上一定要理解：和联合国经商，应当以最有竞争力的产品一次性报出实价，不要寄希望于

47、二次报价。注册成为联合国的指定供给商后，要重视联合国发来的需求信息。三次不参加投标，公司信息就会被删除。要仔细对待每个项目，以提高自己在联合国的名誉。即便是1万美元的小单据也能仔细对待，才有可能拿到“大单据”。3、为联合国提供更为实用的采买方案、降低运输成本这将是保持和联合国“经商”通畅值得考虑的问题。业内人士透露，其实联合国曾经采买过很多中国产品，但绝大多数都是经过香港或许其他国家、地区的公司转口。这说明中国公司和产品有实力进入联合国采买系统，也表示我们的服务水平和外国公司存在很大差距。4、打响自己品牌据联合国在中国采买计划上海履行机构的有关官员透露，联合国采买在政策上本来就比较倾向于发展中

48、国家，但一些中国公司缺乏信心，借用外国的品牌，使联合国对这些公司的印象一泻千里。依靠自己实力和品牌，这一问题应不足虑。5、关注国际局势，实时、正确、多渠道获取供需信息自3月20日伊拉克战争开始以来，伊拉克周边国家伊朗、土耳其、科威特、沙特等国家有关食品、日用品、药品、外科手术用品、工程维修用品等需求快速增长，联合国难民署、世界粮食计划署等机构“援伊采买”计划随之启动，这些采买信息经联合国技术信息促使系统(英文全称UNTechnologicalInformationPromotionSystem,英文缩写TIPS)在全球发布后，惹起包括中国在内的国际供货商的宽泛关注。我国是1987年正式加入联合

49、国TIPS系统的。十几年来，TIPS中国分部已累计向国内用户提供了22万项国际供求信息，成为我国公司及其产品打入国际市场的重要窗口和桥梁。此外，由联合国技术信息促使系统特别拟定并实施的“联合国PPC计划”（PromotionofUnitedNationsProcurementinChina）获得了联合国众多机构的支持：UNDP（联合国开发计划署）UNPD（联合国采买司）UNFPA（联合国人口基金会）UNHCR（联合国难民事务高级专员办公室）UNICEF（联合国儿童基金会）UNOPS（联合国项目服务办公室）UNRWA（联合国难民救援及工程局）FAO（联合国粮农组织）IAPSO（联合国机构间采买服

50、务办公室）IFAD（联合国农业发展基金）ILO（联合国国际劳工组织）WFP（联合国世界粮食计划署）WHO（世界卫生组织）WIPO（世界知识产权组织）等。该计划经过各种培训、说明、咨询、洽谈会、直接介绍、信息发布、实务辅助服务等多种形式展开，将努力促成联合国在中国直接采买的金额逐步达到10亿美元/年。只需实时掌握这些最新供求信息，中国有条件、有能力的公司一定能够在包括联合国采买的国际采买中分一杯羹。6、研究国内公司的成功经验著名公司广西玉柴的经历也许对有一定借鉴意义。早在1993年广西玉柴就为赴柬埔寨的联合国维和部队提供过四台小型挖掘机，但当时是经过德国公司代理。2002年4月，经过美国中国商会

51、与联合国采购司取得联系后，广西玉柴创建了一个记录-24小时取得联合国采买指定供给商资格，因为它提供的报表齐备，各项条件完全切合联合国采买司的指定供给商标准。据中美商会报道：“中国玉柴2002年景为联合国采买指定供给商，有力的促使其销售业绩及股市，在纽约证交所2002年大升幅最大股票中名列榜首（升幅）。”当前，广西玉柴正就伊拉克战后盾建联合国采买项目积极应标。除此以外，天津北方国际公司是参与联合国采买比较成功的公司之一，他们已经与儿基会取得长久供给合同。他们于2001年初注册，2002年末在联合国招标采买过程中，经过竞标赢得了订单，年度供货量在十几万美元。虽然单据不大，但他们特别重视这个项目的社

52、会效益，已经落实专人负责，我们要仔细学习他们的经验，以的实力应当有能力超过他们。七、结语经过这次调研，我们加深了对政府采买和联合国采买的认识与理解，领会到这两个市场正在蓬勃发展。新的商业模式需要有新的思维与新的举措，我们必须快速行动起来，抓住机会，否则将错失良机。面对新世纪发展的战略需求，需迅速调整步伐，开拓市场，拓宽业务渠道，融入到世界经济中去。项目小组的这次检查，还有很多未尽的事宜，还有很多细节我们会在后续追踪中做更深入的检查与研究。八、附件附件1:中国政府采买：一、采买目录（一）货物1、公事用灵活车辆。2、通用设备：计算机及附件；办公自动化设备：打印机、传真机、复印机、一体化速印机、碎纸

53、机、投影机、视频展示台、扫描仪；摄影、摄像器材：单价超过5000元的高档相机及附件、摄像机及附件、编写设备；空气调节设备：空调器、中央空调设备；家具：批量采买金额超过50万元的办公、宿舍和其他家具。3、专用设备：网络设备：服务器、工作站、磁盘阵列、不中断电源（UPS）、路由器、互换机、集线器、网卡、调制解调器、光盘刻录机、打印服务器、活动存储器、硬件防火墙等；电梯；锅炉；其他专用设备：单价超过5万元或批量采买金额超过50万元的通信设备、印刷设备、医疗器械设备、监控和监测设备、农用机械设备、消防设备、档案和保密设备、教学设备、实验室设备、灯光和音响设备、体育设备、炊事设备。4、司法及行政执法部门

54、制装。5、复印纸（定点自行采买）。6、其他：药品；软件：单价超过10万元的各类系统、应用软件；其他单项（个、件、套）采买金额超过5万元或以一级估算单位汇总统计年批量采买金额超过100万元的货物。（二）工程1、估算金额超过50万元的各类建筑物、构筑物及其隶属设备的新建、改建、扩建、装饰、拆掉、修葺等。2、估算金额超过100万元的市政道路建设。3、估算金额超过100万元的环保、园林绿化工程。4、估算金额超过100万元的河流整顿疏浚、农田水利工程。5、估算金额超过100万元的其他各类工程。（三）服务1、部分行政事业单位的单据、证照、报表的定点印刷。2、估算金额超过50万元的信息技术、信息管理软件的开

55、发设计。3、行政事业单位公事车辆的定点维修、加油、保险。4、部分单次估算金额超过50万元的大型会议、会展。5、其他：部分估算金额超过50万元的物业管理；其他单项金额超过50万元的服务。二、上海各区县政府采买联络方式和负责人（略）附件2:联合国采买：（一）联合国主要组织和秘书处隶属机构这些组织和机构由联合国大会（GeneralAssembly）授权，并有联合国定期估算。它们每年直接或经过安理睬和经社理事会（SecurityCouncilandEconomicandSocialCouncil）向联合国大会报告。主要包括：联合国（UN）联合国秘书处UnitedNations儿童基金(UNICEF)联

56、合国儿童基金会UnitedNationsChildrensFund贸发会议（UNCTAD）联合国贸易和发展会UnitedNationsConferenceonTradean议dDevelopment开发计划署（UNDP）联合国开发计划署UnitedNationsDevelopmentProgram环境规划署(UNEP)联合国环境规划署UnitedNationsEnvironmentProgram人口基金(UNFPA)联合国人口基金UnitedNationsPopulationFund巴勒斯坦难民救援和工程局（UNRWA）联合UnitedNationsReliefandWorksAgenc国巴勒

57、斯坦难民救援和工程局yforPalestine联合国大学(UNU)UnitedNationsUniversity世界粮食计划署(WFP)联合国世界粮食计WorldFoodProgram划署联合国难民事务高级专员（UNCHR）UnitedNationsHighCommissionerforRefugees联合国人类居住中心(UNCHS)UnitedNationsCenterforHumanSettlement人道主义事务协调办公室（OCHA）OfficeoftheCoordinationofHumanitarianAffairs（二）联合国特意机构这一称谓首先在联合国宪章里出现，这些机构主要从事

58、促使经济、社会、科技等领域的活动，有自己的立法和履行机构，自己的秘书处和估算，它们准时向经社理事会报告。主要包括：国际劳工局（ILO）（联合国）国际劳工局InternationalLabourOrganization粮农组织(FAO)（联合国）粮食及农业组织FoodandAgriculturalOrganizationoftheUnitedNations联合国教科文组织（UNESCO）联合国教育科UnitedNationsEducational,Scientific&C学和文化组织ulturalOrganization国际民航组织(ICAO)（联合国）国际民航组InternationalCiv

59、ilAviationOrganizatio织n世界卫生组织(WHO)（联合国）世界卫生组织WorldHealthOrganization世界银行(WB)WorldBankGroup国际钱币基金(IMF)InternationalMonetaryFund万国邮联(UPU)UniversalPostalUnion国际电信结盟(ITU)InternationalTelecommunicationUnion世界气象组织(WMO)（联合国）世界气象组织WorldMeteorologicalOrganization国际海事组织（IMO）InternationalMaritimeOrganization世界

60、知识产权组织(WIPO)WorldIntellectualPropertyOrganization国际农业发展基金(IFAD)InternationalFundforAgriculturalDevelopment联合国工业发展组织(UNIDO)UnitedNationsIndustrialDevelopmentOrganization国际旅游组织(WTO)WorldTourismOrganization（三）两个独立于上述两大类以外的联合国系统组织：国际原子能机构(IAEA)InternationalAtomicEnergyAgency国际贸易中心(ITC)(贸发会议/世贸组Internati