医疗器械销售技巧培训精编ppt

1、医疗器械销售技巧培训立：站立、规范、GSP曰：书面、口头、肢体、商品陈列语言心：爱心、专心、诚心、信心 意一.终端生动化二.销售技巧案例讲解国内销售全面进入OTC市场营销鱼跃传统销售模式：OTC市场营销模式：一.终端生动化五要素产品陈列展销设备焦点广告促销信息导购服务一.终端生动化五要素产品陈列是终端生动化第一要素产品陈列三要素：陈列位、陈列量、陈列面专柜陈列：集中、靓化、齐全、专业药店专区非专柜陈列1.集中。2.醒目。3.品项上规模。一.终端生动化五要素展销设备：本身就是促销工具，是公司投放市场的资源，如手杖架、制氧机展台、轮椅车展台、专柜等。有限空间、合理搭配、优化陈列、美化终端。_28店

2、护理器材展台制氧机展台 _9店器械整合陈列一.终端生动化五要素焦点广告：凸显产品、品牌、性能、价值、形象、服务，终端拦截POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂旗、条幅产品堆头产品陈列+广告氧护士、7F-3、X展架轮椅车产品+招贴画_五一店地贴广告店内吊旗广告DM单店堂内制氧机KT板海报门店入口、存包处、楼梯附近一.终端生动化五要素促销信息：以广告的形式发布门店活动信息打折、买赠、体验导购信息：通过讲解、推荐、演示调动消费者兴趣，使其认可产品并最终达成销售。产品户外推广80%的销售来自20%的老顾客药店关注的三客 问题一、提高客流量，把顾客引进店。 吸 引 （广告宣传、引客进店）二、提高客

3、单价，提高边际效益。 联 合 （药/械互动、科学合理）三、提高顾客忠诚度，培养回头客。 留 心 （卖产品、卖文化、卖健康）终端生动化建设解决了：满足现实的需要挖掘潜在的需求二.销售技巧案例讲解1、利益销售法FABE 核 心：将所推销商品的特征转化为即将带给顾客的某种利益， 充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面，从而成 功销售。请 记：顾客从我们手中购买的不仅仅是商品，而是他对健康的 期望.包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒适 性（身体上、方便上、容易上）经济性、 耐久性。条 件：充分掌握产品知识，从所销售产品中找出其特性，用 FABE陈述方法多加训练。 1、利益销售法FABE 2四要

4、素： 特 性（Feature）是什么？ 优 点（Advantage）它能做什么？ 利 益（Benefit）能为顾客带来什么利益？ 举 例 （Example）举例例证！FABE法则的运用 F(特 性):产品特点、参数、功能； A(优 势):相对于竞品较突出的优势； B(利益点):这些优势能给顾客带来什么好处? 安全、方便、经济、附加值。 E(证 据):用证据来证明你所说的真实性； 如图片、证书、检测报告等等。1、利益销售法FABE 3标准句式： “因为是（主要成分、功能），所以（对症、适合） ，对您而言还可以（联合、延伸）,比如（举例证明）”。例： 泰诺（酚麻美敏片）能全面迅速缓解感冒症状，且不

5、含阿司匹林，30分钟起效。力度伸（维生素C）预防感冒，缩短感冒病程。 完美的缺点（谈话的缺点）。强调总体利益，淡化局部缺点。 1、利益销售法FABE 4语言次序颠倒的销售机会优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点 正确运用销售要点2 说明产品优缺点的顺序有 质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。 优点+缺点= 缺点 价钱稍高了一点儿，但是质量很好! 缺点+优点= 优点望、闻、问、切望：性别、气色、身高、体重、体征；闻：仔细聆听顾客的自述；问：开放式发问，收集相关信息；切：综合判断，对症荐“械”。 望、闻、问、切了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯）是否长期用氧 （先同情，后肯定）分析利弊 （安全、

6、方便、经济、性能稳定）性价比 （金额细分法，利益销售法）住所情况 （农村、楼层）易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证）鱼跃生活馆-体验式营销体验营销是医疗器械销售最有效之一“让产品自己说话” 是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。 案例免费吸氧体验要素1：营造舒适的购物和体验环境案例免费吸氧体验要素2：产品形象展示案例免费吸氧体验要素3：体验空间、设备案例免费吸氧体验要素4：广告宣传案例免费吸氧体验细心周到的服务：赢得顾客的心爆炸贴：产品的名

7、片 鱼跃氧疗 氧保健中心2、休克销售法 轮椅车问好第一句话。（体征、年龄、身高、体重） “先生， 打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？ 能告诉我详情吗？” 法 则：“不买贵的，只买对的”， “不买便宜的，只卖合适的”。 谈判技巧： 同等价格比功能； 两大类： 钢管系列： H005、H006、H007、H009、H009B 铝管系列： 1100、H033、H033D C 折背 B 便盆 D 硬座 同等功能比材质： 铝材料焊接后经时效处理（175热加工 8-10小时）36 根加强钢丝（H007 除外） 双层复合钢、铝圈四层电镀 （三镍一铬 本公司自产）液体喷塑 （一层亮漆，两层底漆）钢管的厚度 2m

8、m 同等品质比服务 客服热线：800-代理商 省心，零售商 放心， 消费者 舒心。1、确认使用对象及体型和身高-按体型分座宽、坐高2、掌握使用者的身体病症-脑血管疾病导致的偏瘫、四 肢麻痺、身体虚弱3、掌握使用者的操控能力(运动神经)-使用者是否可以自行操控轮椅4、确认使用场所-室內/室外/养护机构5、确认使用目的-每天代步/仅限外出选购轮椅注意事项：3、连带销售法 三高人群 高血压病用药： “您平时是怎样监测血压的” 鱼跃血压计（电子、水银） 糖尿病用药： “您平时是怎样监测血糖的” 血糖仪、轮椅车、 专用食品、保健品三角思维法械食药联合推荐：药品与器械：高血压药血压(电子)计 糖尿病药血糖

9、仪、试纸药品与保健品：高血压药深海鱼油+卵磷脂药品与药品：联合用药 （对症下药）药品与中药：高血脂药决明子、山楂药品与食品：糖尿病药无糖食品器械与器械：氧气袋（瓶）制氧机4、“三、三、四” 服务法三 理：讲药理、询病理、探心理；三 问：问病因、问症状、问病史；四交代：交代用法、交代用量、 交代注意事项、交代何时就医。5、疗程销售法适时提醒顾客按疗程服用药品；标签提示“先生，生病是有病程的，治病当然也需要有疗程，按说明书服用才能迅速缓解病症”。 “生病如山倒，病去如抽丝”。6、情感关怀法“先生，您还有哪里不舒服啊？”“先生，您还有什么需要啊？”图片营销：以图定购，按图索购；店面POP引客卡片营销

10、：主动出击，扩大团购；健康联系卡体验营销：五官感受，刺激惠购；鱼跃生活体验馆租赁营销：便民项目，以租促销；轮椅出租关联营销：柜台互动、岗位互补、全员互助,强化药械联销；音响营销：音乐背景+器械产品信息,兼职器械专员导购。小店做大器械销售6招_大药房 _广场旗舰店SWOT法则strengths（优势）、 weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。 SWOT是一种分析方法，用来确定事件本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将自身战略优势与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定自身的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。思考题1.某地区代理商与一家二级城市连锁药店合作销售医疗器械，请做SWOT分析。条件：a.连锁提供场地，免除其他附加费用；代理商负责场地装修，产品 陈列，完成一切销售行为。 b.双方按月结算，账期40天，每月代理商按销售额10%付与连锁 c.代理商所有器械产品均可上柜并且同质化产品具有排他性，代理商享有自主采购权。2.