高校大学生创业大赛参赛手册

1、参赛指南福建农林大学大学生科技协会编二一三年三月目 录 TOC 1- z HYPERLINK N:整理后前 言 PAGERF _Toc31969 h HYPERLK l _Toc31692 参赛要求 GEREF_Toc967942h4 YPERINK l Toc3671 参赛作品提交规范 PAGREF _Toc31979421h HYPERLINK N:整理后l评审方法 PAGEREF _oc31969422 7HYPERLINK N:整理后组委会声明PAGEE _Toc319679423 h1 HYPERLIK l _Toc3942 参赛指导GERE Toc3167924 12 HYPEIK

2、lTc67942 作品撰写要领 PAGEREF oc319794516一、参赛信息咨询热线校团委:8378997二、参赛信息、材料猎取渠道校大学生科协办公室(南区教职工餐厅二楼）校团委网站(hp：/t.faf.）大学生创业打算大赛邮箱：(HYPERLINK N:整理后mait：auchungyeds12.coffucyjh16.cm）新浪微博：福建农林大学校大学生科技协会三、福建农林大学大学生创业打算大赛组委会、共青团福建农林大学委员会、福建农林大学科研处3、福建农林大学教务处4、福建农林大学学生处5、福建农林大学研究生处6、福建农林大学大学生科技协会前 言挑战杯是“挑战杯”全国大学生系列科技

3、学术竞赛的简称，是由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办的全国性的大学生课外学术实践竞赛。“挑战杯”竞赛在中国共有两个并列项目,一个是“挑战杯”中国大学生创业打算竞赛(简称“小挑”);另一个则是“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛（简称大挑)。竞赛采取学校、省(自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。 创业打算竞赛兴起于0世纪8年代的美国,是以推动科技成果向社会生产力转化为目标的活动，98年在德州大学举办了首届商业打算竞赛。创业打算大赛不仅催生了闻名世界的“硅谷”,而且在大学的创业中诞生了Ntscpe , xcie , Yaoo等高科技公司。创业打算大赛借

4、用风险投资的运作模式,要求参赛者组成学科交叉、优势互补的竞赛团队,围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念,以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织治理、财务预测等方面内容的创业打算书。在中国,创业打算竞赛最早于998年在清华大学进行。199年,由共青团中央、中国科协、全国学联主办,清华大学承办的首届挑战杯中国大学生创业打算竞赛成功进行。2000年，第二届挑战杯中国大学生创业打算竞赛在上海交通大学成功举办;2年第三届“挑战杯”中国大学生创业打算竞赛在浙江大学举办;2004年第四届“挑战杯”中国大学生创业打算竞赛在厦门大学举办;200年第五届

5、“挑战杯”中国大学生创业打算竞赛在山东大学举办;2008年第六届“挑战杯”中国大学生创业打算竞赛在四川大学成功举办,把大学生创业浪潮推向了新的高峰;第七届“挑战杯”中国大学生创业打算大赛决赛于201年9月在吉林大学成功举办。 我校1999年在小范围内进行竞赛，件作品参加了第一届全国竞赛。000年,我校全面开展此项活动，同时积极组队参加全国和福建省的竞赛，在省赛中获得两银一铜和优秀组织奖的好成绩。2002年我校有2件作品进入全国竞赛,并有1件作品获全国赛铜奖。200年在参加福建省第三届竞赛中,共获得三银四铜和优秀组织奖的成绩；同年在第四届“挑战杯”全国大学生创业打算竞赛中我校获得铜奖一项。200

6、6年 我校在省赛中,共获得一金二银八铜的佳绩，同年第五届“挑战杯”全国大学生创业打算竞赛中获铜奖一项。208年在福建省决赛中我们选送的1件作品全部获奖,共获1金2银12铜及校级优秀组织奖,同年在四川大学举办的第六届全国竞赛中,绿太阳生态有限责任公司获得银奖,实现了我校在此项目上的突破。2010年我校在福建省第六届“挑战杯”创业打算竞赛中再创佳绩，在选送的15件作品中获得了4金,5银，5铜及校级优秀组织奖，同年9月参加吉林大学举办的第七届全国“挑战杯”创业打算大赛中获得了一银，二铜的好成绩。为进一步引导和激励宽敞学生积极参加创业打算大赛，同时也为了便于组织者、参赛者了解我校大学生创业打算大赛的竞

7、赛章程、赛程安排和参赛作品写作方法等,我们编写了这本参赛指南,仅供大伙儿参考。参赛要求参赛对象大赛的参赛者必须是在校全日制专科、本科、研究生、博士生,以团队形式参赛，团队至少由三名同学组成（不得超过八人）;同意跨校组队,但本校人数不得低于本队参赛人数的三分之二,且团队负责人必须由在校的福建农林大学学生担任。每个团队限申报一个项目，每人限参加一个团队。赛程安排项目申报月13日3月26日，报名之后参赛团队即可开始撰写策划书。参赛团队于月0日前将初赛作品和电子版材料上交竞赛组委会办公室(校大学生科协),再由竞赛组委会统一组织初赛。月至8月为进入复赛的团队暑期市场调查时刻,9月中旬提交完整的复赛作品,

8、再由大赛组委会统一组织复赛评审。进入决赛的团队进一步完善作品,11月上旬上交决赛作品，11月下旬进行决赛答辩。时刻活 动 内 容3月13日3月2日提交项目申报书月日5月10日创业组队沙龙、创业系列讲坛月中旬月10日撰写初赛作品月1日提交初赛作品（包括电子版)5月中下旬公布初赛结果6月上旬至9月下旬完善复赛作品（做相应市场调查)9月中旬提交复赛作品(包括电子版）0月上旬公布复赛结果10月中旬-1月上旬参赛人员完善决赛作品11月上旬提交决赛作品(包括电子版）11月中旬决赛电子商务运营11月下旬决赛终审答辩(讲明：为了给各参赛团队更多时刻撰写初赛作品，项目申报之后即可开始预备创业打算书初稿。)（以上

9、时刻为初定时刻，具体时刻另行通知)三、作品要求参赛项目能够是一项发明制造、技术专利，也能够是一项可能研发实现的概念产品或服务。具体来源有:参赛小组成员参与的发明制造、专利技术或课外制作；经授权的发明制造或专利技术(此种情况下，参赛小组须向组委会提交有法律效力的发明制造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产权）；可能研发实现的概念产品或服务。四、作品评审评审委员会由大赛组委会聘请知名学者、风险投资界人士、企业家、金融机构人员、法律专家等组成。作品评审坚持“公正、公平、公开”原则。评审标准:科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性,具体标准由评审委员会制定并对外公布。评审时按得分高低，评出复赛

10、作品。入围复赛的参赛团队在9月中旬提交一份完整的商业打算书和电子版。组委会将组织专家对入围作品进行评审,从中选出决赛入围作品。决赛在1月份进行，分为三个环节一是作品评审、二是电子商务运营、三是部分决赛团队终审答辩。由经济学家、知名企业家、风险投资界人士及优秀创业家组成评委会,答辩以风险投资人进行风险投资审核的方式进行,每个参加决赛的小组利用十五分钟阐述自己的商业打算，剩余十分钟，由评委提问,参赛队回答。评委当场为各小组的现场讲服力打分，并结合决赛作品评审成绩和电子商务运营的成绩，给出决赛成绩,并排定名次。以上时刻安排如有变动,以大赛组委会公布的消息为准。五、成果转化各支团队要注重本团队作品的成

11、果转化工作，努力实现成果转化。成果转化的可行性将作为本次竞赛的评奖依据。参赛作品提交规范报名时，参赛团队要提交参赛申报书。申报书格式可自行到校团委网站（htp:/）下载,或是到各学院“两赛”负责人处猎取。各时期作品须附团队成员登记表且需要学院盖章，团队成员登记表由校科协统一制定,并通过各学院“两赛”负责人下发。每位参赛队员都必须阅读参赛指南,按要求完成作品撰写。要求作品精心排版,打印输出，统一采纳A4纸，左边装订,采纳标准档案袋密封。初赛、复赛、决赛作品上交同时需发送电子版至HYPERLINK N:整理后maio：HYPERLINK mailto:。提交方式：参赛团队负责人应在截止日期前12天

12、将参赛作品交至申报学院的“两赛”负责人处,各院“两赛”负责人在规定日期内将参赛作品及汇总表提交到校大学生科协办公室。逾期者视同放弃。在初赛、复赛、决赛各个时期,竞赛组委会办公室（校大学生科技协会)都会通过各院“两赛”负责人下发相关的作品提交要求。参赛团队须按照提交要求撰写、提交作品。评审方法讲明：本评审方法是创业打算大赛各时期的评分依据,供评委参照执行，顺序和内容仅供参考。按照评审要求，选取优秀作品参加下一轮次“挑战杯”竞赛，推选比例视作品的质量优劣而定,大致操纵在:初赛筛选0%进入复赛;复赛选择出60%进入决赛；经决赛答辩后推出%的项目评一、二、三等奖，次年在从中折优参加省赛。(讲明：今年为

13、了给各参赛团队更多时刻预备初赛作品,申报之后每个团队便能够开始预备创业打算书初稿,到提交初赛作品时及时上交初赛作品即可。)初赛评审方法一、评审目的按比例优胜小组,作为学校资助对象,发给资助金，进行市场调研。评分标准市场机会(40%):包括市场规模、快速进展潜力、产业生命周期；产品商业构想（35%)：包括独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒;治理能力（10%)：包括治理团队人员构成及素养、创业信念、实施打算的能力；财务方面（15%）：资金需求、收益预测、退出策略。复赛评审方法一、评审要素:报告完整全面。创业打算一般包括:执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总

14、体进度安排、关键的风险、问题的假定、治理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面。方案可行。技术含量高或具备创新性。效益评价好。资金筹措方案合理。市场前景宽敞。按照以下标准对商业打算进行评分，并打上分数。(1 =专门差，2=较差，3=一般，4=较好,=专门好，6=极好)1、概要(1%） （清晰、重点突出、具吸引力） 1 2 3 4 5 6分数评价/问题： 公司(5%） （商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标） 2 3 4 5 6分数/评价/问题: 产品/服务（10%) （描述、特征、商业价值、需求、技术含量、进展时期、所有权状况）1 2 3 4 5

15、6分数/评价/问题： 策略（10%) (市场描述、竞争分析、市场细分、市场定位、定价、营销渠道、促销方式) 1 3 5 6分数评价/问题: 经营(1%）(产品生产/服务打算、成本、毛利、经营难度、资源要求） 4 5 分数/评价/问题： 治理（10%） （关键人物背景、组织结构、人力需求、角色分配、实施战略能力） 3 4 5 6 分数评价/问题： 财务分析(0%)(财务报表清晰明了，与打算实施同步：第1年月报、第3年季报、4-5年年报） 资产负债表 2 3 4 5 6 损益表 2 3 5 6 现金流量表 1 4 5 6 资金需求与运用 1 2 3 4 5 6回报（0%）（以条款方式提供所需投资、

16、利益分配方式、可能的退出战略） 1 2 3 6分数/评价问题： 可行性（20%) (市场机会、竞争优势、治理能力、投资潜力） 1 2 3 4 6 分数/评价/问题： 91市场机会(20) 1 2 3 4 5 6（明确的市场需求及其合适的满足方式)9- 竞争能力（20%) 1 2 4 5 6(在市场上独有的，具有独特的核心能力以猎取持续的竞争优势）9-3 治理能力(2) 1 3 4 5 6(团队能够有效地进展企业,并合理规避投资风险)9-4 财务预算(20%） 2 4 (团队在进展业务上有明确的财务需求）-5 投资潜力（20%） 2 6（真正具有实际投资价值）简洁/清晰（5%) （是否多少有冗余

17、)1 2 3 4 5 6 分数/评价/问题： 书面打算总体评价:优势:劣势:决赛公开答辩评审标准依照公开答辩程序,每场公开答辩时刻为2分钟,其中，团队陈述和自由回答时刻均为15分钟。在团队陈述时，参赛团队一律使用Pwerpint文档作投影演示,并可充分利用包括文字文献、产品试样等在内的手段，在规定时刻内对本团队的创业打算从尽可能多的方面作出介绍与分析。在自由回答时，评委们针对选手提交的创业打算书和团队陈述提出疑问，选手在不涉及商业机密的情况下，必须对评委的问题作出简明扼要的答复。之后，由各评委依照团队陈述和自由回答时参赛团队的表现,依照公开答辩评审细则对参赛团队打分。在每个参赛团队公开答辩结束

18、后，由一位评委进行简短点评，同时将留3-5分钟的时刻供观众提问。一、正式陈述(%)A产品或服务介绍(0%)B.市场分析（10%)C公司战略及经营治理（0%）.竞争能力和经营治理(1%）E企业经济或财务状况(5%)F.融资方案和回报(5）关键的风险及问题的分析(5%)二、回答提问(30%)正确理解产品定位提问(5%）及时流畅做出回答(5%)回答内容准确可信(10%）对评委感兴趣的方面能作补充阐述（10%)团队整体表现(1%）A.整体答辩的逻辑性及清晰程度（%)B团队成员协作配合（%）在规定的时刻内完成（5%）（以上评审标准只作为评委的参考评审标准,具体评审方案由评委自行把握。)组委会声明1、参赛

19、者向组委会提交申报、作品后即视为其同意大赛的相关规定。参赛者必须明确参赛目的，认真完成参赛作品。未按要求制作、提交的作品，组委会有权退回。2、参赛者应当随时关注赛事的进展动态,及时与大赛组委会沟通交流，并准确提交参赛的相关信息。3、参赛团队应自行协调好内部的知识产权和团队项目的所有权等问题。4、校级赛事的奖励方法，以学校相关规定为准。5、参赛团队应当自行协调好本团队的项目荣誉所有权,参赛项目一经获奖,奖励和表彰对象以决赛作品原件所体现的作者、集体、指导老师为依据。为明确区分项目的要紧贡献者,成员不得超过8人,指导老师不得超过3人。其他对参赛项目有过贡献的第三方则不享有受奖励和表彰的权利。6、明

20、确项目申报单位,所有项目应当明确自己的申报单位。无特不讲明，默认为项目申报人所在学院为申报学院；若申报学院与申报人不一致，参赛者应当及时向大赛组委会讲明并提供必要的讲明文件。申报表盖章一栏必须盖章才能生效。、参赛者在参赛过程中若有任何疑问，应当及时与组委会取得联系,否则后果自负。比如中期有队员更换等调整问题,需以书面形式经学院盖章认可后报校大学生科技协会备案。8、组委会有权审核作品，若发觉有抄袭、造假现象的一律取消参赛资格,已授予的荣誉,一律取消，给予的奖率,一律追回，并保留追究当事人责任的权力。9、组委会拥有公布和组织获奖作品进行成果转让的优先权。成果产权及利益分配由学校和作者协商确定。组委

21、会能够集结出版竞赛获奖作品及评审评语。参赛指导(一）组队一个优势互补、紧密合作的优秀团队是参赛和创业成功的差不多保证。有意参赛,而苦于找不到合作伙伴的同学，或者缺少某方面专业人才的小组均能够通过组委会举办的组队沙龙活动找到中意的合作伙伴。组队分两时期;初赛前组队沙龙,供大伙儿自由组队；初赛后组队，让大伙儿进行人员调整，未通过预赛的团队成员可选择进入其他团队。此外,还能够自己在校内公布招聘广告完成组队进行参赛。(二）项目寻求大赛鼓舞参赛者不断创新，用自己的发明和创意参赛。鼓舞更多具备自主知识产权的学生的优秀科技项目转化为生产力。本着促进科技成果转化的精神,也鼓舞大伙儿在院系科研部门寻求实验室项目

22、参赛。(同时科协也会把每年6.8项目发给各学院，有意愿参赛的同学可从6.18项目中选取适合自己创业的项目作为自己的参赛项目。)(三）培训为关心参赛者高质量完成产品,真正从大赛中得到锻炼,大赛将为参赛者提供各种专业知识培训。内容包括：创业打算书写作、创业治理、市场营销、财务估测、融资及风险投资、市场调查、公司运作等等。以上讲座由经济学家、投资家、咨询家、企业家、律师以及上届大赛的要紧组织者和获奖者主讲。（四)评审大赛设有评审委员会。评委由专家、风险投资家、企业家以及咨询专家组成。评委对参赛作品进行评分并对每份作品写出意见和指导建议。（五)资助大赛设立了专门的基金。进入复赛的参赛团队通过申请审核后

23、,可获得市场调查经费支持。组委会将尽力解决参赛者创作中所遇到的疑难问题诸如技术、设备、场地等。（六)交流为促进参赛者之间的交流,大赛将在竞赛进行的各个时期，围绕不同主题,组织参赛者进行各种沙龙，以促进参赛团队之间的相互学习与共同提高。参赛者还将有机会与部分企业家、投资家交流，学习创业经验,建立创业关系网络。优秀参赛团队还能够获得与媒体见面的机会，为今后创业建立良好的媒体关系。（七）法律申明1、知识产权问题和团队所有权问题。有许多团队的项目是建立在非自己拥有的技术成果的基础之上的。如此的团队必须在初期解决知识产权问题。他们必须及早和技术持有人签署一项开始的时候是虚拟的,但在成功之后必须实施的协议

24、,划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的数额。团队的所有权事实上也确实是股权的划分问题。在企业创办之前应当有一个合理的股权分配，各位团队成员最好在提交作品之前划定各自的股权。关于这一问题能够请教律师、企业家、咨询家等有关人士。2、组委会有义务不泄露参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。有关本次竞赛的所有信息必须经组委会授权后方可在媒体及推举网站上公布;凡涉及参赛作品的相关报道，属于团队个体行为,参赛选手自行把握参赛作品中技术及商业内容的披露尺度,与大赛组委会无关；参赛者与其作品中经授权的发明制造或专利技术的所有人之间的纠纷与大赛组委会无关。3、大赛评委签署权责承诺书,确保评

25、审工作公正公平的进行，同时确保作品的技术及商业机密。（八）收获1、创业的知识和技能体系参赛者在创作打算的过程之中，通过大赛提供的系统培训,以及学习、交流,全面地同意创业者所应具备知识和技能体系培训。2、创业的合作伙伴参赛者通过竞赛，能够结识以后创业的合作伙伴。参赛组的成员将最有可能在今后形成创业合作关系，开创成功事业。3、创业的商业关系网络参赛者通过竞赛,能够结识风险投资家。风险投资家若对作品表示了浓厚兴趣,将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者能够向风险投资家充分展现自己的产品或服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士,为今后创业建立良好的商业

26、网络。、创业的良好媒体关系投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推举自己和产品整体形象的难得机会，为以后创业建立良好的媒体关系。5、团队精神参赛者在加入一个充满智慧和活力的团队时，与团队伙伴携手同意挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量以及分享成功的喜悦。在这一过程中,参赛者会感受团队精神的力量。6、综合素养的提高参赛者通过参加竞赛,能够获得对产品或服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业打算的过程中,培养沟通能力、讲服能力、组织能力。在同意挑战的过程中,增强创业的勇气、信心和能力。(九)奖励支持、资助金支持为了使团队能更好的完成市场调查和作品,在复赛和决赛时通过申请可获

27、得必要的市场调查经费等支持。2、奖金奖励依照学校关于科技创新的相关文件,对在各级竞赛中获得奖项的团队给予必要的精神和物质奖励。智育分奖励依照学生处有关文件，对在各级竞赛中获得奖项的团队在综合测评时给予必要的智育分奖励。、学分奖励依照教务处相关文件，对在各级竞赛中获得奖项的团队给予必要的学分奖励。5、一些可操作性强的项目,还可被福建农林大学YBC服务站推举到省工作站猎取自主创业资金支持。作品撰写要领创业打算竞赛不同时期对作品的要求（一）初赛时期初赛时提交的作品，应条理清晰、重点突出、力求简洁，且相关数据科学、真实准确，关于一个非技术背景的人士都应清晰易明白,且应有独立的封面。建议篇幅：4纸10-

28、20页之间。一、差不多部分（一）概要用一段简明扼要的涉及你们参赛项目的打算及其商业模型的摘要，介绍你们的商业项目。、机会（1）创业机会描述 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标消费群。简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么?你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场?你将如何进展那个新生市场。（2）产品或服务概述在那个地点用简洁的方式,描述你的产品或服务；注意不要透露你的核心技术,要紧介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。使用类比，给出例子，解释如何样满足顾客的需求。（)市场总的竞争描述阐述依照产品、价格、市场份额、地区、营销方式、治

29、理手段、特征以及依财务力量划分的重要竞争者。如竞争者是谁,他们的产品是什么?你的竞争优势是什么?如何保持这些优势？请在那个地点研究进入前的细分市场的要紧障碍及竞争对手模仿你的障碍。、策略（1)策略+目标市场=创业模型(2）如何进行营利(3）如何把产品送到顾客手中(4）如何确定顾客3、治理团队(1)策略的营利潜力、营利能力、预期收入、回收策略等。（)描述治理队伍,包括成员的分工和互补,公司的组织构架和领导层,创业顾问以及要紧的投资人和持股情况。（3)相关的行动打算。二、可选部分:产品或服务的命名 命名时应考虑的因素:用语直观、时髦，暗示创业模型,有讲服力，能吸引顾客的注意力。三、注意 1、以顾客

30、为中心描述这一讨论的框架例如：您的产品或服务是一个正在出现的进展潮流的一部分目前尚未解决的问题。 特定的大型应用； 那个风险事业是一种解决方案; 对顾客需求的专门之处; 初步的成功。 、使用图表来讲明概念，清晰简洁的书面材料,直截了当。(二)复赛时期复赛时提交一份完整的创业打算，一份好的创业打算（包括附录在内)篇幅一般为30-页左右。创作时应注意以下问题：一、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：分析在美国谁会买荧光雪橇假设美国有.亿人,则可作如下分析:目标:滑雪爱好者，比方讲%的人滑雪,即为00万人;细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%,即600万；其中

31、50%的人每年购买一个,即年购买量为00万；价格：500美元/双；可能市场容量:亿美元。二、确定消费群体和销售方式销售方式，即如何获得利润,如何把产品送到顾客手中； 价格； A、销售方式的选择 顾客:销售渠道? 创业用户:决策者？ 制造业者:是使用依旧转手依旧买卖? 分销商：谁作为你和顾客的桥梁? 科研实验室:有吸引力吗？讲明什么缘故? B、为你的产品或服务定价 关于顾客的经济价值； 与本产品竞争的同类产品的价格; 决策者,预算：成本利润价格; 从顾客动身，他们能同意的价格下限。三、展示大的潜力 使用类比的方法讲明这是一种产品依旧一桩生意?这次风险事业的潜力是大依旧小？举例讲明潜力大的特点。例

32、如： -5年之内的收益达2千万至1亿美元; 每个职员收益达15万至3万美元以上； 退出策略是5年内上市发行股票（IPO); 税前利润达20以上； 收益和职员年增长率10%-20%; 五年内偿清投资的50%-10%; 市场年增长率达20%以上； 用户在半年内收回产品投资。四、描述产品或服务五、分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品; 找到合作伙伴; 扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。六、与竞争对手相比，你的优势确立竞争优势;注意当前存在的缺陷，讲明你能如何最好地弥补这一缺陷。七、爱护你的优势考虑到风险; 申请专利或国际专利爱护;树立品牌形

33、象；行动，行动,再行动，占据市场。八、建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；查找可靠的顾客。九、实现你的承诺 原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道;使用类比和举例方法。十、量化自上至下：目标市场的容量；自下至上:与顾客交谈；竞争对手的销售;关于顾客而言,经济价值;盈利和利润目标；运营成本:价值链。由于大部分同学对这一部分不熟悉，那个地点举一个例子进行讲明。您决定创立一家公司，为小孩们设计电脑游戏。您做了研究同时确定了您的目标市场和预期收入,然而因为您需要讲服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要可能您的成本。 例如：量化您

34、的创业模型 开发：3个IT开发员：年薪0,0003$120,000；图形和音频设计人员年薪=$25,；开发总费用:$15,00; 营销: 1个市场营销经理: 年薪$40,001 =40，000; 3个贸易展示:6003=$8,00; 印刷营销材料： $10,00; 合同PR代理:$10，00； 市场营销总成本：$8,000； 制造 D-RM生产:$0.10个；包装：0.9/个；生产总成本:.0/个； 分销 零售：零售价格的50；总的分销成本；50%的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格:20个；打算第一年销量00,000个； 开发成本：$15，00； 营销成本:$8,00; 制造成本：,

35、00； 分销成本:$1,00,00； 总 成 本:,331,00; 利 润：$669,000。（三)决赛时期在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品,预备参加答辩。(四）循序渐进完成创业打算第一时期：创业打算构想细化可针对在初赛、复赛中评委老师对本团队的建议、团队构想，接着优化创业打算书。第二时期：客户调查与至少3个产品或服务的潜在客户建立联系,其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。预备一份2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证猎取了足够大量的信息:包括潜在客户的数量，他们情愿付的价钞票，产品或服务关于客户的经济价值。还应当收集定性的信息:如购买周期，关于购

36、买决策者来讲可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍,你的产品什么缘故能在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业: 竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何?形成战略伙伴的可能性?谁是你的潜在盟友？预备一份1-2页的竞争者调查小结。第三时期：文档制作作业2: 市场、目标和战略这是创业打算的第一个要紧部分。它应当建立在你所在客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份35页的文档,量化市场机会，你如何把握那个机会，细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业3:操作针对新公司的运用，预备一份3-页文

37、档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业打算中反映出这些优势？同时在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如,如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址,制造下面的舆论,爱护知识产权以及生产产品?在那个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时刻里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及今后的动作方式。认真进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足进展。作业4:团队上交2-3页的小结，讲明本队队员具备制造这家公司所需的能力，并讲明公司进展过程中所需的要紧人员的分工情况。

38、人们常讲风险投资家们事实上并不是在向创意投资,而是向“人”投资。用单独的一页纸讲明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。假如需要外来资金,用一段话讲明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业5: 财务上交一份对公司的完整财务分析,包括对公司的价值评估。必须保证考虑到了所有的可能性。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业6： 创业打算(完全)上交完整的创业打算，需要封面和一份最终的执行总结,一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的可能。完整的创业打算除市场和战略、操作、团队以及财务分析等要紧部格外，还应包括其他对本打算面向的对象有用的信息和

39、展示:创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。作业： 创业打算答辩预备1分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次(也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素,但这并不是把创业打算的执行总结用口头方式表达出来，而是用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并预备应付听众对打算的提问。创业打算及写作要领一、创业打算及写作纲要在美国，创业打算书作为一种吸引私人投资者和风险投资家进行投资的“商业包装”而出现。同时，关于一个公司来讲，把创业打算提供给自己的各种合作者(包括顾客、供应商、代理商和银行等)也不失为

40、一种专门好的方式，通过这种途径能够让合作伙伴更好地了解自己。同时,制定创业打算时也能够增强自己对公司现状及以后前景的了解。因而，它不但在企业运营之初扮演着重要角色，而且在实际运作中仍然接着发挥着作为治理工具的作用。由于高新科技产业存在技术风险、市场风险、治理风险,这决定了投资家不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求创业者在他的创业打算中对市场作出最清晰的分析,对产品的需求作出最准确的预测，对以后企业的治理作出最周密的筹划,对投资的收益作出最可信的阐释。投资者也往往通过创业者提交的创业打算来了解创业者。因此，能够讲,创业打算是创业者创业起步的通行证。一个完整的打算假如能专门好地推销你，并促成你建立

41、一个公司,那确实是一份成功的创业打算书。创业打算一般包括:执行总结,产业背景和公司概述，市场调查与分析,公司战略,总体进度安排，关键的风险、问题和假定,治理团队，企业经济状况,财务预测，假定公司能够提供的利益等10个方面。1、执行总结是对创业打算的概括，包括以下方面：本创业的简单描述(亦称“电梯间陈词”，包括创意背景和项目简述)创业的机会概述目标市场的描述和预测竞争优势及劣势的分析经济状况和营利能力预测提供的利益本团队的概述2、产业背景和公司概述产业背景包括详细的市场描述，对竞争对手的分析，市场驱动力。公司概述应包括详细的产品（或服务）描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。

42、3、市场调查和分析要紧是阐述以下问题:目标市场顾客的描述与分析市场容量和趋势的分析、预测竞争分析和各自的竞争优势可能的市场份额和销售额市场进展的趋势4、公司战略阐释公司如何进行竞争,它包括三个问题：营销打算：定价和分销，广告和提升规划和开发打算:开发状态和目标，困难和风险制造和操作打算:操作周期，设备和改进5、总体进度安排公司的进度安排,包括以下领域的重要事件:收入来源收支平衡点和正规金流市场份额产品开发介绍要紧合作伙伴融资方案6、关键的风险、问题和假定关键的风险分析（财务、技术、市场、治理、竞争、资金撤出、政策等风险）讲明将如何应付风险和问题(应急打算）7、治理团队介绍公司的治理团队,其中要

43、注意介绍各成员以及与治理公司有关的教育和工作背景（注意治理分工和互补);介绍领导成员，创业顾问以及要紧的投资人和持股情况。8、企业经济治理介绍公司的财务打算,讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：毛利和净利盈利能力和持久性固定的、可变的和半可变的成本达到收支平衡所需的月数达到正现金流所需的月数9、财务预测包括收入报告、平衡报表、前两年为季度报表、前五年为年度报表(同一时期的估价现金流分析、突出成本操纵系统）10、假定公司能够提供的利益这是创业打算的“卖点”,包括:总体的资金需求在这一轮融资中需要的是哪一级如何使用这些资金投资人能够得到的回报,还能够讨论可能的投资人退出策略二、创业

44、打算的注意点：（）应该:清晰,简洁展示市场调查和市场容量确定顾客的需求并引导顾客解释他们会买你的产品（或服务）的缘故应预备有一个投资退出策略解释你最合适做这件事的缘故请读者做出反馈()不应该:过分乐观拿出一些与产业标准相去甚远的数据面向产品忽视竞争威胁进入一个拥塞的市场交一份不专业的创业打算滥发打算认真查找可能的投资人三、制定创业打算应当注意的问题在制定创业打算时：一定要将你的创业打算写得尽可能短但又不致阻碍到对你的风险打算和它的潜力的描述。要记住风险投资家并不是有耐心的读者;不要使你的打算过度多样化,应将焦点集中于1或2项的关键产品或服务;在你的治理团队中不要出现无名字或是奇妙的人,比如讲“

45、XYZ公司的G先生不久将加入我们的公司”等等;不要用只有专家才明白的术语描述技术产品或生产过程;不要在你能够或你情愿生产的数量基础上来可能你的销售；不要做那些模棱两可的、模糊不清的或未经证实的陈述或论断;在描述市场规模、增长速度等时一定要精确;在预备创业打算时一定要让你的治理团队参与预备工作。四、创业打算失败的缘故及克服方法创业打算预备的充分程度将在专门大程度上决定着创业的成败。经验分析表明,导致打算失败的一般有下列几方面的因素:()打算目标界定不明或难以衡量目标执行的情况克服方法：明确目标,规定目标的时效,提出落实目标的方法,把总目标分成容易治理和实现的子目标。（2)对经营困难可能不足克服方

46、法:制定打算时要有余地，对商业活动的不确定性要有充分的可能。从好处着眼,不盲目乐观。抱现实态度,同时不失时机地修正目标。若一味地过高可能创业成功的可能性,反而会使投资人或贷款方对企业信实产生怀疑。(3）缺乏定期评审考核克服方法:打算中要定出一些指标，可供定期查核目标实现的程度，发掘存在的问题和提出补救和改进的方法。(4)缺乏落实打算目标的承诺。常常表现在推委、拖沓,没有具体的工作打算，没有优先次序和工作重点，工作逾期不完成等等。克服方法：加强内部沟通,求得大伙儿对目标及工作打算的共识与合作,及时交换意见,定期检查工作进行的情况。建立奖惩制度确保打算的执行等。(5）固守原有打算，刻舟求剑克服方法

47、：要认识到原有打算目标的局限性和前提条件。要有变通思想,注意收集和分析市场信息，随时预备调整打算来适应变动的新情况。（6）不能学习和总结经验。常常表现在同样的错误一犯再犯,不思变更;无视或无法解释打算的执行与预期的出入。克服方法:采纳目标导向的方法,用结果而不是意愿来考核业绩。定期考核工作，找出和预定目标的差距,甚至扬弃既定的目标等等。总之，撰写打算时要自己投入，反复斟酌并请其他负责人一齐参与，但要力求简洁，幸免用技术性术语。要把打算的假设前提条件都交待清晰。可能的情况下把风险和困难也列明,并讲明有什么替代方法可供选择等。如何进行市场调查一、市场调查企业在组织生产或作出经营决策之前,都需要对现

48、实和潜在的市场进行全面的了解。为此，企业就需要及时地通过市场调查了解消费者需求，相应地调整自己的产品。只有适应消费者需要,企业才能扩大商品销售。前些年，浙江某厂生产的一种烟灰缸,质地优良，造型美观，畅销国外。但不久却遭冷遇,考其缘故，确实是缺乏对消费者使用环境的了解。近几年国外住宅普遍装上壁挂电扇，电扇一开,这种烟灰缸里的烟灰四溅。后来厂家依照新的环境特点,研制成一种口小、肚大、底深的烟灰缸,专门快就受到外商青睐。又过几年,国外许多家庭由壁扇换成空调,如此口小底深的烟灰缸因不便于清洗而又受冷遇，厂家又针对需求作了新的改革,从而获得了成功。不难看出,市场调查在市场营销活动中意义重大。二、市场调查

49、几种类型及其要紧内容依照不同的标准,市场调查能够划分为不同类型。按调查目的划分，可分为探测性调查、描述性调查、因果关系调查；按调查对象的特征划分,可分为普遍调查和抽样调查;按调查方法划分,可分为观看调查、实验调查和询问调查；按调查时刻划分,可分为一次性调查、定期性调查、经常性调查、临时性调查等;依照市场营销的需要，亦可从不同角度对市场进行调查。市场调查的内容，分为广义的和狭义的两种。狭义的市场调查,一般包括社会环境、销售组织,销售政策和策略,销售路线和趋向，购买者心理,销售人员的培训和治理，销售产品的包装、广告、运输等。广义的市场调查，一般除上述内容外,还包括对产品的分析和市场潜在能力的研究,

50、产品的使用状况、形状、大小、重量、美观程度、色彩、价格等。一般指的社会调查即是后者，其具体内容分述如下：1、社会环境调查一般来讲,社会环境是企业不可操纵的因素,但对企业营销活动有重大阻碍。(1）政治环境有关政策法令的调查。准确地掌握一定时期内政府关于工、农业生产进展的方针、政策,有关价格、税收、财政、信贷、外贸等方面的政策法令,并分析其对市场营销的阻碍。(2）经济环境包括国民生产、国民收入和社会商品购买力及其流向的变化;社会时尚调查;社会文化环境,如教育程度和文化水平调查、科技状况调查等。2、对顾客的调查顾客的需求是企业一切活动的中心和动身点。因此，对顾客的调查,就成为市场调查的一项重要的内容

51、，通常包括以下几点: 了解消费者对企业经营的各种商品的需求数量，以及在产品或服务的包装上的意见和要求。 了解消费者的购买动机、购买适应的变化,并跟踪调查现有顾客数量多少,其地区分布情况以及购买适应和一次购买数量。了解消费者对企业营销策略的反映，对企业和产品的中意程度等。对潜在顾客的调查和发觉、社会潜在购买力的流向等等。3、市场情况的调查市场情况的调查,是要进一步发觉企业的潜在市场和产品的潜在销售量,以便为企业制定市场经营策略和产品在各地区间的合理分配提供可靠的资料。其要紧内容是：整个市场对某种产品的总需求量及其饱和点；市场的销售指数和销售进展趋势；产品市场的地区划分和地区分布；本产品或服务在同

52、行业中的市场占有率; 本产品或服务在各个地区市场上的占有率; 还有哪些未被开发和占据的市场能够开发和占据；在哪些地区的市场里有较多的潜在顾客，能够增加产品的销售量；提出今后各个不同地区市场的产品销售量，并合理分配销售力量等。4、企业操纵市场营销的四大因素调查。企业要想在竞争中求得生存和进展,重要谋略确实是牢牢掌握操纵市场的四大要素即产品、价格、促销、销售渠道。产品。了解消费者对本企业产品质量、性能、款式、包装、交货期及售后服务等的评价和要求;对现有产品中意与不中意的缘故;对新产品的要求,如可能顾客对新产品的同意程度，对拟推出新产品的评估与进行市场实验等。价格。了解消费者对现有产品价格的反映，产

53、品价格是高依旧低；消费者可同意的价格点是什么,竞争者的订价策略与订价方法是什么等。 促销。了解促销组合中,人员推销依旧非人员推销更经济又有效果;消费者的广告心理和动机如何，他们喜爱哪种广告设计,对广告效果的评估如何；调查和分析竞争者采纳什么样的广告策略等。销售渠道。要紧调查产品是直接销售依旧通过中间商销售好。若采纳中间商,选择哪类中间商为佳；了解消费者对中间商及分销网点的意见和要求；中间商有无仓储设备，中间商的仓储费及运输费支出情况；竞争者采纳何种分销渠道及中间商，效果如何等。三、市场调查的程序市场调查的程序，大致可分为三个时期,九个步骤。1、调查预备时期。首先要确定调查的主题,那个时期分三步

54、:初步情况分析。依照已掌握的内外部资料，进行初步分析。如：内部资料要紧包括生产、销售、财务、产品、价格、分销、广告等市场营销手段以及用户来函等;外部资料要紧通过扫瞄各种工商贸易报刊杂志、阅读政府机构及各部门公布的有关资料。非正式调查。其目的是发觉销售过程中存在的各种问题。如依照初步分析,调查人员认为某项产品销售量下降是由于消费者对产品质量不中意和售后服务工作不及时造成的。这种看法是否符合实际,可在小范围内找有关专家和用户征求意见，了解他们对这一问题的看法和见解。确定调查课题。通过初步情况分析和非正式调查,使问题集中，以便确定调查课题和调查方案。2、正式调查时期。要紧采取各种调查方法，按照调查方

55、案的要求做好搜集资料的工作。一是确定资料收集方法。调查课题确定之后,就可围绕主题搜集资料：搜集什么样的资料。一般地讲，原始资料真实、准确，二手资料省钞票、省事。假如二手资料能解决全部问题，就不必搜集原始资料;确定调查对象；确定搜集资料的方法；确定调查地点；确定调查时刻。二是预备所需用的调查表。调查表是整个调查工作的灵魂，其设计的好坏直接阻碍调查效果。一般地讲，称呼要随乡就俗、亲切自然,提问要言简意赅,问题紧紧围绕调查课题。三是抽样设计。市场调查一般采纳抽样调查。那个地点关键是要确定抽样调查的范围和对象及样本的多少。四是实地调查。为了保证实地调查的良好效果,必须对调查人员进行专门的培训。3、结果

56、处理时期。那个时期要紧任务是鉴不整理资料，进行统计分析，开展理论研究，撰写调查。一是整理分析调查资料。资料整理分为二类：文字资料整理和数字资料整理。一般要求真实、准确、完整、统一、简明、新颖。二是撰写调查报告。它是市场调查成果的集中体现,亦是领导者决策的重要依据。因此,调查报告应有如下特点：针对性、真实性、新颖性、时效性。四、市场调查的方法市场调查的方法多种多样，但概括讲来分为差不多方法和具体方法。一般地讲,选择市场调查方法应先确定市场调查的差不多方法，然后再确定一种或几种市场调查的具体方法。差不多方法要紧有:普查。它要求对所有购买某种商品的调查对象普遍调查。只有当调查对象不多，或调查对象集中

57、在范围不大的一个地区时才能采纳这种方法;典型调查。这种调查是从调查对象中选择具有代表性的部分或单位作为典型，并通过典型的调查来认识同类社会现象的本质及其进展规律的方法。抽样调查。这种调查是从所要调查的总体样本中,抽取部分具有代表性的样本进行调查的方法，但关于总体范围尚不明晰的调查对象,就不可能进行抽样调查。具体方法要紧有：文献调查法。如搜集市场行情资料,科技进展资料,广告资料以及同行业、科研、商业、外贸等部门的有关资料等。实地观看法。如想了解某种产品对消费者的吸引力如何,可到商店直接观看顾客对这种产品的反映。又如袜厂要了解每包一定量的袜子应配几种颜色,每包中不同颜色的袜子数量比例如何样更合理，

58、可在销售区的要紧街道上观看记录行人的着袜色泽,从中找出合理的袜子颜色的包装配比。访问调查法。一般是面对面的直接调查,通过口头交流方式获得市场信息的调查。如:了解顾客对本产品实际购买或使用情况的事实调查;了解顾客对本产品的性能和感受等方面(如质量、价格、技术服务）的意见调查；了解顾客要求改进产品的理由和购买动机的调查。依照调查的具体方式不同又可分为个不面谈法、集体座谈法、电话询问法、信函调查法等。问卷调查法。如某企业对本产品效用、形态、大小、重量、色彩、美观程度、质量、性能、价格、售后服务等问题统一设计了问卷,或以邮政形式、或以送发形式向宽敞消费者散发,以得到反馈信息，改进产品，提高质量，获得经

59、济效益。实验调查法。其差不多做法是：试用；试销；展销；看样订货;边推销商品,边征询意见。这种调查方法应用范围专门广，凡是投产新产品或某种商品改变品种、包装、商标、价格时,都可用这种方法做小规模的实验性推销，以了解顾客与市场的反应,再决定是否推广。如为了了解新产品是否有销路,销量大小，价格能否被消费者同意等,便可在一个地区、一个商店进行试销调查。五、对流通渠道的调查流通渠道调查确实是指以商品在流通过程中所形成的市场的调查。一般讲来商品在流通过程中形成的市场包括批发市场、零售市场、生产者自销市场、农贸市场等。 在通常情况下，商品在离开生产领域进入消费领域之前,先由生产者（企业）出售给批发商业企业，

60、再由批发商业企业转售给零售商业企业,最后由零售商业企业出售给消费者。如此，便形成了批发市场。为此,生产者企业要注意调查批发商品流通渠道的参加者。在我国,从事批发商品交易活动的包括全民所有制国营商业企业、集体所有制合作商业企业、个体商业者。其次,要注意调查批发商品流转环节的层次。由于受到集中生产、分散消费,或者分散生产、集中消费等因素的阻碍，商品批发往往不只通过一道而要通过几道批发环节的转售,才能到达零售商业企业。因此,调查批发商品流转环节的层次即是市场调查的重要组成部分。如调查商品生产能力布局的变化以及由此而引起的商品（物资)流向的变化;批发商业网点和零售商业网点布局变化;商品花色品种和新产品