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文档简介

1、销售技巧1第1部分 沟通技巧2语言表达技巧 发问 表达沟通技巧非语言表达技巧 表情 语调 手势 动作 目光 姿势 站立距离 聆听3沟通技巧发问集中顾客疑难方面避免问无关紧要的问题由浅入深、避免连珠式以正确的形式了解顾客需求把握时机正确发问4沟通技巧表达运用魔术语言迎合顾客的语言条理清晰、简洁明确归纳及适当复述5第2部分 FAB+USP+AIDMA6FAB+USP特性、优点、好处品牌、价位、面料、颜色、款式、做工、搭配、保养方法7分析顾客购买过程：AIDMA 销售技巧linjie:向顾客展示货品让顾客触摸商品为顾客做搭配以推广吸引顾客新产品及其他A：注意8购买过程：AIDMA 销售技巧简要介绍货

2、品的特性、优点、好处列举其他顾客购买的例子拚在自己身上以供顾客参考请顾客细看及其他I：兴趣9购买过程：AIDMA 销售技巧强调货品如何配合顾客的需要强调货品的畅销程度达“物超所值”强调品牌的著名程度或因畅销而断玛鼓励顾客尝试及其他D：欲望10在顾客不购买时一样热情、周到一视同仁、不以貌取人不诋毁其他品牌留下顾客联系方式顾客生日送上礼物M：记忆购买过程：AIDMA 销售技巧11购买过程：AIDMA 销售技巧主动询问顾客需要哪几件主动介绍其它陪衬及附加推销其它A：行动12第3部分 顾客类型13顾客类型创新型喜欢新货品喜欢追求新潮（如最新款式，限量生产）要面子，衣着超时对时尚牌子的注意14主导型自己

3、做主，支配一切要求其他人认同他的说法对别人较冷淡（虽然大多很有礼貌）顾客类型15融合型得到导购员的注意及礼貌对待喜欢于人分享自己的开心事和送礼给别人容易与人熟识，喜欢拉家常顾客类型16分析型详细了解货品的特性及用途追求物有所值，关注所付出的价钱时常比较多种货品，需要较长时间作出决定顾客类型17消费行为：冲动消费的四种人随机型：没有预见的设想，看到恰巧需要便购置。触发型：完全受消费信息的影响，随众、盲目。情感型：购物完全凭自己一时的兴趣或情感好坏。受命型：无自己消费主见，心理带着一丝依赖性。18第4部分 建议式推销19建议式推销的五个时机当顾客拿不定主意反复思考时当顾客买不到他需要的货品时当顾客所选货品并不适合自己时当顾客不知道什么更适合自己时当顾客拒绝时20建议式推销的六种方式介绍货品附带的附件或搭配如果无顾客所需可介绍类似可替代的 给顾客更多的选择提醒顾客减价优惠在合理的情况下 建议顾客多买几件同类货品21建议推销的六种方式应从顾客角度介绍相关货品附件如果顾客对其他货品产生兴趣时可让顾客认识更高素质的货品的优点22总结我们要通过建议式推销与顾客建立“信任”从而巩固双方关系，要

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