打造金牌业务

1、打造金牌业务思想方式及月度任务模板.一、普通业代十大批判.1、遇事头脑简单：总是用单向思想处理一切问题 大多数业务，都喜欢用单向思想方式处理复杂市场问题，比如竞品活动频繁，就只会想到产品降价而不会想到整合营销；比如窜货严重，就只寄望于总部查处分款，而不会想到结合客户综合整治；比如渠道扁平，就只想到一个方式死推而不会搞网络创新；比如厂商价值一体化，就只想到让客户出钱，而不会想方法提升客户操作才干。市场是复杂多变的，我们只需一个方向做有益的事对市场有益，对销量有益，对客户有益，对品牌有益，但却有N种思想，N种方法。市场不是几何，外表上最直接的方法，实践上往往最长的间隔，最死的胡同。.2、方案特别笼

2、统：思索不深化，缺乏细节 看到一个管几个地级市，一百多个客户的业代，一个月只需几万元业绩时，在深为震惊的同时，却会发现一个更为惊人的现实这些区域业代任务方案通常极为笼统，甚至没有方案。问月度任务安排时，他们会说：我一个地方一个地方的跑。但市场怎样做，产品如何组合，笼统如何建立，促销怎样展开，网络怎样拓展，却从未仔细思索，更没有细节的布置和时间的安排。所以，没有精细的方案，决不会有精彩的市场。.3、任务缺乏目的:没有自我设定目的来牵引指点任务 最不喜欢的一句话，业务员是跑市场的。其实，市场是谋划出来的，优势是组合出来的，业绩是方案出来的，潜力是目的压榨出来的，决不是瞎跑出来的。经常有业务问，怎样

3、才干做到月初制定的方案，月底刚好完成。实践上，我们是先设计最高的目的，再把目的按市场情况分解给主力客户，然后，用最大的努力来完成。因此，只需用最高的目的来制定方案，带着剧烈的目的来跑市场，我们才会胜利。套用一句名言：一个业务的目的越高，他的才干开展得越快，他的市场就会越好。.4、思索没有高度：缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思索 业务主管在做区域市场时，常规的思想方式是：从现有产品出发下市场与客户沟通遇问题还找代理商沟通处理不了向经理反映。从外表上看，这种做市场的思想习惯是对的，但实践上存在几个致命的错误：. 业务主管是区域最高行政长官，拥有该区域除代理商改换外一切决断权。所以必需站在区域全

4、局的高度思索问题，拿出决策，处理问题。假设只做问题的发现者，资源的恳求者，方案的执行者，而不做深化思索者，方式创新者，方案的决策者，区域市场永远也做不顺。由于市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在，不是要我们去发现，而只是要我们去处理。. 区域市场存在的问题，如客户构造问题，产品竞争力问题，销售活力问题，品牌影响问题，代理商才干问题，从外表上看，是孤立的。实践上，假设站在区域全局的高度思索，这些问题最终只归结一个问题市场不活，搅动不够。而如何快速搅动市场，让销售开闸放水，让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，那么是必需从区域整体高度思索的问题。. 如何站在区域高度处理上述

5、问题，实践上就是我们站在全局高度玩营销组合的才干的问题了，如产品组合，传播整合，销量驱动，政策拉动等。 因此，站在整体高度盘活区域市场，业务主管应该具备的思想方式是：盘活产品竞争力快速激活试点区总结方式出政策驱动客户做市场方式复制连点线设定政策活全局集中精神做个案。.5、做事总凭阅历：思想处于封锁僵化形状 许多业务主管，在做区域市场时，总是局限于本人过去的胜利或失败的阅历，不情愿接受新的思想和发明新的方式。比如，一提起促销，就说我做过，没有效果。其实，做过不等于做好，做过也不等于做会了，电磁炉促销的三会，四最，五化，六式，七个关键，八大力度，十二个一都搞熟，搞透了吗？我看不见得。业务主管必需具

6、备的四大才干：沟通才干，培训才干，谋划才干，促销才干，看起来我们都知道。但这些加起来就是管理才干，做到位就是执行才干。业务主管一定不能让本人的思想僵化，一定不要说，我做过，没有效果；更不能说，没方法，只能这样做。阅历主义，只需一个结果，就是固步自封。.6、任务缺乏热情：不能为销售注入新的生命活力初入家电谋划业，当时的老板就告诫：只需打动本人，才干打动客户。三年来，我深深感悟到：营销，曾经成为我们的独一的生存形状；营销，就是我们打动生命的过程。看起来冷冰冰的产品，经过营销组合，就本人具有生命，长了腿，本人会跑；看起来毫无活力的市场，经过营销组合，就能活力勃勃，生了叶，本人开花；看起来毫无自信心的

7、客户，经过营销组合就能焕发青春，有力量，本人主推。喜欢，热爱这一行业，用智慧运营，用热情浇灌，市场真的会开花。.6、任务缺乏热情：不能为销售注入新的生命活力试问每一个业务主管：每个月的第一天，他能否对本人说，这个月我要拿下一百万；每天在颠簸的车上，能否在思索行程的每一个目的和每一步安排；每天见了客户，能否在积极的煽动客户；每晚夜幕降临，能否在搞现场培训；每晚夜深人静，能否在记营销日记呢？每个月，我们做了几场培训，做了几场促销呢？每个月，我们看了几本书，写了几篇总结呢？每个月，我们创新了几个方式，制定了几个政策，处理了几个困难呢？而支持我们日复一日反复这一切的，没有其他，只需热情，永远的热情！.

8、7、学习缺乏动力 对于自我学习和参与培训，我们对所学东西应有的态度是：敬畏、吸收、整理、选择、运用。根本原那么是先僵化，再固化，后活化。运用的原那么是：古古板吸收、灵灵敏选择、精再精心整理、怪创新运用。但实践上，大部分业务对培训和学习态度分为四种。一是一学三动型：会上听了激动，会下想了盲动，下了市场不动；二是只听不想型；三是想了不用型；四是根本不听型。其实，这一切都源于我们平常对市场思索不深化，所以既没有处理问题的要求，也没有寻求营销工具的需求，所以学习时就不会产生情感共鸣，平常也没有整理运用的预备。.7、学习缺乏动力 以前在开海尔专卖店时，特别崇敬张瑞敏的一个身手：张瑞敏几乎每做一件事，都会

9、推出一套理念，然后再将这个理念用一句话概括出来，而这些理念就构成了海尔的价值观。如海尔的市场观是：没有淡季的市场，只需淡季的思想。海尔的效力理念是：海尔人就是发明打动。海尔的企业文化就由三部分构成：价值观+制度+案例。所以如今在听培训时，我就马上想着把教师的授课突破，再按我们的产品和市场情况，编制本钱人的课件，构本钱人的理念和行动纲领，营销工具。.7、学习缺乏动力 如听了程绍珊教师讲次级市场的开发后，我做了两件事，一是编了；二是马上设计了一套淡季做市场方案单品突破，多点围攻；组合营销，政策上量。回来的第二天就开场运用，六月份巴就比五月多产出了一百万的销量。如是，我逐渐探求出一套做市场的方法，即

10、理念总结营销工具动作分解制度保证案例推行。这样，一切的客户和业务能在一个口号，一个概念，一个制度，一套工具统率下。既使思想一致，又便于理念的传播，更有利于执行的到位。而要把这些做到位，一定要把市场的压力化为学习的动力，再把学习化为市场的执行力。.8、事事依托经理 很多业务做区域市场时，习惯于经理把一切的事情都安排好，政策制定好，客户驱动好，网络调整好，资源分配好，指点到位了，本人只去执行。而实践上，经理所能做的，只能是指明营销方向，调配营销资源，确立营销目的，然后用制度保证他来执行。而客户的开发，网络的开展，义务的下达，客户的驱动，促销和谋划，营销的进展，只能由他本人来完成，遇到了问题，即使有

11、经理指点，也只能由他来完成。而实践时做得好的业务，往往是要求得多精细思索得多，依托得少)本人处理的多。记住：区域市场，他永远不能依托经理。.9、凡事爱找借口 区域市场不好，业务员爱找的借口：客户不行，经济不好，市场不活，投入过少；促销活动做不好，爱找的借口是：配合不够，资源过少，谋划不懂，呼喊不会；代理商管理不好，爱找借口是：理念很差，要求很多，人才没有，组织过散。而实践上，我们做市场，要组合的就是：产品出样价钱终端导购谋划促销售后客户网络战略政策。这整个是一个系统问题，是一个价值链的问题。从营销角度看，它们不是相加，而是一个相乘的问题。 . 将以上12个问题用序号代表，图例如下：1*1*1*

12、1*1*1*1*1*1*1*1*1=1, 假设中间我们有一个要素只做到0.5,那么整体表现如下: 0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5, 而假设中间有两个要素做不好,那么整体结果是: 0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。 这就是很多市场我们只能做到1/4的缘由。.从以上市场的营销链的分析我们可以得出几个结论：营销链中一个要素不到们，那么整体业绩必然大打折扣。凡事多找一个借口，那么必然会在一个要素上出现缺位因此，市场没有借口，营销只能努力！.10、市场没有风格 一任业务，应该在区域市场留下个人的烙印；一个区域，应该有除市场特征之外个人特征。做营

13、销，就是要敢于说是我的市场，就要有我的风格。那么，什么样的业务才干给市场留下本人的特征呢？. 营销人，不应该因市场改动个人精神；市场，却应该有营销人的不同而有独特的精彩。他的市场，有他的风格吗？1率先启动市场的先行者2快速引爆市场的行动者3引领客户开展的教导者4规范市场行为的管理者5打压竞品销售的狙击者6改善市场构造的调配者7快速翻升销量的指挥者8精耕市场销售的实干者9完善市场笼统的提升者10垄断市场销售的领头者.二、新业务的土狼战略三个不求，三个只做，两个重点.不求规范只求灵敏不求全面只求专业不求精细只求狠准只做活的少做死的只做快的少做慢的只做对的少做好的分区战略逐渐突破先易后难引爆市场原那

14、么：快、狠、准、灵、活、好.三、老业务的豹子战略.五熟：产品熟、政策熟、客户熟、市场 熟、心态熟四变：变热情、变专业、变方法、变销量五高：眼界高、心胸高、手段高、才干 高、人缘高二快：政策执行快、销量提升快一威：专业成熟树威严. 金牌业务组合 营销战略及动作分解.一、网络建立.根本战略：建立笼统终端扶植主力客户提升常规网点延伸现有网络.网络建立十六大根本工具 1独卖支持 2主卖支持 3常规沟通 4产品区隔 5新品支持 6网络支持 7品牌造势 8市场搅动 9培训控制 10赠品支持 11导购支持 12谋划支持 13促销支持 14专柜支持 15费用支持 16政策支持.建立重点终端动作分解店面诊断，快

15、速切入公开培训，树立威信促销拉动，激活销售顺势压货，上全产品挤压竞品，抢占终端设立条件，预备导购设置政策，推拉变动树立标杆，周边造势 .扶植主力客户的十六种方法专卖支持、区域维护产品区隔、培训支持资源支持、促销支持售后支持、新品支持政策支持、谋划支持区域规划、网络建立政策设定、人员培训巡回促销、方式复制.提升常规网点的方法 区域规划、产品区隔新品支持、政策设定集中培训、促销竞赛资源支持、销售竞赛.延伸常规网点的方式 1代理商直插 2二批商直做 3) 分公司直营 4区隔交叉供货 5专业渠道另做专业零售渠道，双 灶装建筑材厨卫渠道，品茗炉茶叶行业渠道，火锅炉专业渠道.二、产品战略1产品深层知识研讨2产品培训方法研讨3产品竞争力组合方法：敏感产品动价钱中档产品设赠品高档产品设政策 赠品管理到产品综合产品、价钱、功能、赠品、政策、战略、市场、陈列组合出产品竞争力.三、产品线战略产品线规划单点差别化出样战略行业差别化战略三四级市场出样规划新品上市战略老品排空战略促销产品线设计售卖战略超级下订单的技巧利用产品线挤压竞品利用产品线扩展终端.四、资源管理客户一比一投入管理方法客户一个点投入管理方法客户资源相互利用管理方法赠品管理到产