中国第三方物流服务营销策略组合的研究

1、.：.；中国第三方物流效力营销战略组合的研讨中国第三方物流效力营销战略组合的研讨南开大学 博士戚安邦摘要第三方物流效力在我国是一个新兴的行业，它们担负着为各行各业提供现代物流效力的使命。第三方物流效力营销战略组合是这类企业战略管理中的一项重要内容。这需求从物流效力企业所处的内外部分析入手，研讨和确定出本人的效力营销战略组合。关键词：现代物流产业、第三方物流效力、营销战略组合。对于第三方物流效力企业而言，他们的效力对象是物质交换市场上的供需双方。因此，第三方物流效力企业的营销战略既与普通的消费企业和效力企业都不同。根据对中国现代物流产业开展现况的调查和研讨，他们以为我国的第三方物流效力企业现阶段

2、应该努力做好营销战略转换、营销战略选择、营销战略组合和营销战略的实施四个方面任务。一、 从产品营销战略向效力营销战略的转换第三方物流效力业属于第三产业-即效力业。效力业与工业的最大不同在于产出的不同，工业的产出是有形的商品，效力业的产出是无形的效力。因此从根本上说，二者的营销战略是完全不同的，前者采取的是产品营销战略，而后者采取的是效力营销战略。但是，我国现有的第三方物流效力企业多数是从传统物流产业转型而来的，他们采用的营销战略依然以产品营销战略为主。所以这些企业如今面临的首要问题是从原有的产品营销战略向效力营销战略的转换问题。由于：第三方物流效力企业提供的是现代物流效力，这些效力与产品相比具

3、有无形性和不可储存性等特性，效力的这些特性要求企业在营销上必需采用效力营销的战略组合。 第三方物流效力的定制化程度较高，不论是对物料供应的效力，还是商品配送的效力，都需求根据客户的要求去进展效力的设计与提供。这种高定制化的效力只需经过采用效力营销的战略才可以实现。 中国的第三方物流效力企业所面对的是一个尚不成熟的现代物流业市场，许多客户还不熟习和不习惯于运用第三方物流效力，所以这种企业还处于发明市场的阶段，在这个阶段中他们只需采用效力营销的战略才干开辟市场和开展营销活动。 基于上述缘由，他们以为中国的第三方物流效力企业必需尽快实现从产品营销战略向效力营销战略的转换，决不能再简单地套用现有的或过

4、去的产品营销战略。二、 效力营销的根本战略选择与战略组合每个第三方物流效力企业都需求根据本人企业的内外部环境情况做出效力战略的选择与战略组合。这要求企业首先要对本身条件的优势与优势和市场环境所带来的机遇与要挟进展全面的分析和研讨。然后在此根底上选择和确定效力营销战略及其组合。第三方物流效力企业可选择的效力营销战略及其组合主要包括下述几个方面：效力市场的细分与效力定位战略 效力市场的细分与效力定位战略是指企业按照一定的分类标志将整个第三方物流效力市场划分成假设干个细分的市场以后，再根据本身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况、以及细分市场顾客的效力需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的

5、细分市场，并努力去开辟和占领这一细分市场的营销战略。例如，第三方物流效力市场可以先按照“食品和“用品进展细分，进一步还可以将“食品按照不同的分类标志细分为：冷冻食品和非冷冻食品，生食品和熟食品等更为细化的市场。根据调查研讨发现，我国的第三方物流效力企业在现有规模和效力技术程度相对都不高的情况下，首先应该针对一个或少数几个物流效力细分市场去开创和开展本人的效力业务。例如，他们在为山东省某第三方物流效力企业的战略组合设计中提出：该公司现阶段首先应打入和开辟家电的废品配送物流效力市场，在站稳脚跟并获得阅历后，再进一步开发为商业企业提供分销配送的物流效力市场。由于家电消费企业的废品物流效力相对比较规范

6、，定制化程度不高；而商业企业的分销配送物流效力的定制化程度较高，其物流效力的要求与运营复杂程度也较高，有些还需求具备了特定的运输车辆和仓储设备条件如，冷冻设备与设备。效力创新与差别化战略 效力创新是指在第三方物流效力中经过对于效力内容、方式、质量等方面的改良和提高，为顾客提供有创新性的物流效力；差别化是指经过效力创新等手段为顾客提供独特的效力，从而获得竞争优势的营销战略。例如，在现有运输、仓储、装卸等物流效力主体功能的根底上再添加一些分包、联运、分销等增值效力就属于效力创新的范畴，而经过开展企业笼统识别、提供独特的效力内容和效力质量等方法获得更多的客户和业务那么属于效力差别化的范畴。每个第三方

7、物流企业都需求在效力创新和差别化方面做出本人的战略选择与战略组合，以使本人的企业不同于竞争者，并为潜在进入者设立一定的进入妨碍，从而确保本人在一定的物流效力细分市场上获得竞争优势。根据对我国第三方物流效力企业运营环境的分析研讨，他们以为中国的第三方物流效力公司在效力设备、效力才干和效力管理等方面都还有许多缺乏，这就为企业在效力创新和差别化留下了很大的空间。因此企业可以经过在效力内容、范围和效力管理等方面经过积极的创新，辅之以运用企业笼统识别战略和提高效力的质量等手段，与现有传统的国有运输企业、个体或集体运输企业构成差别，并获得竞争优势。效力营销渠道战略 效力营销渠道战略是指第三方物流效力企业再

8、选择采用何种营销渠道去销售现代物流效力的战略。这包括选用自行建立直销效力网络的战略，借用他人效力营销网络的战略和建立营销战略联盟的战略等几种。其中，自行建立直销效力网络的战略是第三方效力公司经过本人的电子商务网络或人员推销网络将现代物流效力直接销售给客户的营销战略；借用他人效力营销网络的战略是经过他人的代理去销售本人的物流效力的战略；而建立营销战略联盟的战略是经过与同业或其他行业的企业建立战略同伴关系，共同推销双方的商品或效力的战略。根据他们对几个省份的第三方物流企业的调查研讨和分析，他们以为中国的第三方物流效力企业如今首选的营销渠道应该是自行建立直销效力网络的战略，由于我国的现代物流产业刚刚

9、起步，他们的许多客户对于如何购买和运用第三方物流效力尚知之不多，有许多客户对于这种效力的信任程度还很低。在这种市场环境下，第三方物流企业只需经过采用人员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式，才可以使第三方物流效力获得销售和推行。他们以为中国的第三方物流效力企业近期应按照先在本地域、然后在本省开展直销，然后再采用借用他人效力营销网络和建立营销战略联盟的战略，最终实现开展全国和全球物流效力的目的。关系营销战略 关系营销战略是指经过吸引、开辟、维持和增进与顾客的效力关系，从而推进第三方物流效力营销的战略。这一营销战略包括开发潜在的客户使其逐渐开展成为真实的客户，将真实的客户不断地坚持下去并进一步

10、扩展真实客户的效力业务总量等任务。这一营销战略要求第三方物流效力企业全面关注客户的需求和利益，全面思索客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的效力承诺和效力质量的保证等等。对于第三方物流效力企业而言，关系营销战略应该是整个效力营销战略组合中的中心战略。由于采用这一营销战略可以使第三方物流效力企业与客户构成一种相互依存的关系，并经过这种依存关系获得长久的效力业务和销售。在调查和分析中他们发现，现阶段我国的第三方物流效力市场还处于发明需求和引导客户消费的阶段，在这一阶段中第三方物流效力企业只需运用关系营销战略，才可以真正实现销售和营业推行。特别值得一提的是，我国现有的消费和流通企业多数都有本人的物

11、流设备，他们要退出这些自有的物流设备转而运用第三方物流效力，既存在着一个“退出本钱问题，也存在着一个如何退出的问题。假设我国的第三方物流效力企业可以在客户退出自有物流设备方面包括购买客户退出的物流设备，从而构本钱人进入的进入本钱和物流体系转换方面提供协助 ，可以为客户提供节约物流费用和减少退出本钱的整体处理方案和效力，那么他们就会与客户建立较为稳定的相互依存关系并开展好关系营销活动。这种现状实践上为我国的第三方物流企业开展关系营销提供了一个宏大的契机，它使我国的第三方物流效力企业可以籍此发明出大量的客户和规模化的效力业务。三、效力营销战略的实施效力营销战略的实施同样是我国第三方物流效力企业当前

12、面临的一项重要的营销管理任务。根据调查研讨的结果，他们以为我国的第三方物流效力企业如今应该从下述几个方面开展任务，以确保本人效力营销战略的胜利实施：首先，需求对企业的高层管理人员、效力营销人员开展有关现代物流效力营销理念、知识、方法与技艺的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起效力认识和理念，建立起效力营销，尤其是关系营销的思想和观念。 其次，企业的指点和效力营销谋划部门应该根据对内外部运营环境分析，制定出相应的效力营销战略及其组合，确定出企业在一定时期内所要运用的中心营销战略。 然后，企业需求成立专门的效力营销战略实施与管理部门，建立效力营销团队和专门机构。这包括企业前台

13、效力系统建立和企业市场开发团队建立两个方面。企业的前台效力系统是直接面向顾客的日常销售机构，市场开发团队是专门的客户开发和市场开辟组织。 最后，企业应管理和协调好的这些效力营销部门和团队的任务，确保企业效力营销战略的实施，最终实现企业的营销目的。这主要包括实施效力营销任务方案与方案的制定、效力营销战略的控制和调整、效力营销战略实施过程中的资源配置等任务。 四、结论综上所述，他们以为我国的第三方物流效力企业必需首先实现从传统的产品营销战略向现代效力营销战略的转变，必需尽快按照现代物流效力业的要求建立起效力营销的思想和观念，进而根据本人企业的需求和市场环境，选择和确定企业的效力营销战略及其组合。他

14、们以为现阶段中国的第三方物流企业应该首选关系营销战略，尽快建立起本人的直销效力网络，经过合理的竞争去获得开展和提高。另外，对于中国的第三方物流效力企业而言，如今的一项重要义务是积极协助 我国现有工商企业从传统的自给式物流系统中退出，从而去发明出一个较大的第三方物流效力市场，并在这个市场上够经过规模经济去获得开展。物流与配送在中国的开展前景国务院开展研讨中心 副研讨员 博士 王微中国物流与配送开展的经济环境和市场条件分析经过二十年的改革开放和经济的继续快速开展，我国目前已初步具备了开展物流管理和配送技术的经济环境和市场条件。、市场供求关系已发生艰苦变化，市场竞争进一步加剧，为企业加强科学管理，开

15、展物流管理和配送技术提供了良好的经济环境条件。随着市场化取向改革的深化，中国经济坚持了多年的继续快速增长态势，商品市场的供求关系发生了根本性变化，突破了长期以来商品供不应求的市场格局，初步构成了供求平衡或供过于求的买方市场格局。、企业改革日益深化，为物流管理和配送技术开展培育了必要的微观根底。推进企业改革，着力培育市场主体是市场化改革进程中的一个重要方面，其主要的进展表达在对国有企业放权让利及建立现代企业制度方面，使国有企业从方案的执行者逐渐转变成为市场主体。到目前为止，全国多万家国有企业中，绝大多数实现了市场化运营，承当国家方案的企业只需万多家。多家国有大中型企业中，以上实行了公司化改造，国

16、有小企业完成改组、改制的已达%?。与此同时，由于一切制实际的突破和改革开放政策的引导，特别是近年来大力开展中小企业的政策，使得一大批非国有经济市场主体迅速生长起来，成为我国经济开展中不容忽视的经济力量。、现代信息技术和现代商品物流技术的提高为中国物流和配送的快速开展预备了充分的技术根底。现划物流管理和配送技术中大量运用着先进的信息技术和商品物流技术，这些技术在西方兴隆国家已日趋完善。目前已有相当多的物流和配送技术开场进入中国并在企业中得到越来越广泛的运用，例如条形码技术、计算机支持的信息管理技术、EDI、MRP等。、政府对物流和配送的政策支持，为了大力促进流通体制改革和流通现代化的进程，为了促

17、进连锁运营等组织方式的开展，国家有关部门对商品物流和配送采取了积极鼓励和支持的政策。国务院有关指点同志多次强调了配送中心对开展连锁运营至关重要的作用。原国内贸易部在中，重点提出了开展配送中心的政策措施。在我国流通领域对外开放政策中，鼓励国外资本投资于物流和配送设备等。目前，国内物流和配送效力已有较快的开展，物流配送曾经成为许多企业降低本钱，提高竞争才干的重要手段。例如，相当多的实行连锁运营的零售企业建立了本人的配送中心，为企业内部的连锁网点提供物流配送效力，一些连锁企业配送商品比例曾经超越企业运营种类的。在社会化物流配送方面，一些国有商业零售企业和大型零售企业正在积极探求和尝试开展社会化物流配

18、送效力，如北京亿商集团、西单商场等；外资在物流配送效力领域的开展也非常迅速，如中国储运总公司与日本岗谷钢机株式会社合资组建了天津岗谷物流公司，是集配送、加工、仓储、寄售、租赁、修缮、展销和技术咨询为一体的新型流通组织。像这样的合资物流公司，在北京、天津、上海等地已有家之多，它们主要是为在中国投资的跨国公司提供物流配送效力，成为跨国公司角逐中国市场的有力竞争武器。影响和制约中国物流配送开展的主要问题、中国企业对物流和配送缺乏正确和充足的认识虽然对物流和配送的研讨早在年代就已开场，学术界和政府有关主管部门对物流和配送有较多的了解和认识，但就全社会而言，对物流和配送的认识还非常模糊，特别是企业。、物

19、流和配送方面的人才短缺，是物流和配送开展的宏大妨碍从国外物流和配送的开展阅历来看，企业要求物流和配送方面的从业人员该当具有一定物流知识程度和实际阅历。为此，国外物流和配送的教育和培训非常兴隆，构成了比较合理的物流和配送人才的教育培训系统，在相当多的大学和学院中设置了物流管理专业，并广泛地为工商管理各专业的学生开设物流课程；二是部分商业院校设置了物流方向的研讨生课程和学位教育，构成了一定规模的研讨生教育系统；三是在各国物流行业协会的指点和倡导下，全面开展了物流和配送的职业教育。使得留意的是，职业教育是培育物流和配送人才的最重要和经济的方式。许多国家的物流从业人员必需接受职业教育，获得从业资历后，

20、才干从事物流和配送方面任务。相比较而言，我国在物流和配送方面的教育还非常落后，在高等院校中设物流专业和课程的仅有所左右，仅占中国全部高等院校的%；研讨生层次教育刚刚开场起步；博士生方面的教育远未开场；职业教育更加贫乏，经过委托培训方式培训员工的企业也不多见。据北京一家专门为外国企业效力的猎头公司引见，一些外国公司或其所属合资企业时物流经理的需求近年来开场添加，北京市场上根本符合企业要求的物流经理人选非常少。、物流和配送开展所需的制度环境还有待进一步深化改革物流与配送开展所需的制度环境方面，也就是企业开展正常运营活动的制度环境或市场环境，主要是指融资制度、产权转让制度、人才运用制度、市场准入或退

21、出制度，社会保证制度等。这些制度方面的改革，目前还远远不能顺应企业运营的需求，也不能顺应市场经济体制改革的要求。企业在改善本身物流效率时，必然要涉及到各种物流资源在企业内部和企业与市场之间接重新配置。而由于上述制度改革尚未到位，企业根据经济合理原那么对物流资源的再配置就会遭到妨碍。例如，企业，特别是国有企业在选择外部物流效力时，由于企业处置原有的仓储、运输等设备和人员时遇到妨碍，必然会影响企业物流效率的改善。因此，进一步深化制度改革，是当前中国经济改革与开展面临的最紧迫的义务，也是物流和配送开展的必要条件。中国物流与配送开展的前景与展望目前中国经济中已初步具备了开展物梳与配送的经济环境和市场条

22、件。从长久来看，在不断推进改革的条件下，中国物流与配送的开展将进入一个新阶段，其前景非常可观。从近期来看，物流和配送开展还会遭到上述问题的制约，难以迅速开展，但也不排除在一些产业领域中的开展机遇，主要是：第一，在外国投资企业中，开展物流和配送的市场需求仍将坚持快速开展的势头；第二，在市场竞争中规模逐渐扩展的优势企业，开展物流和配送的市场需求开场萌生；第三，以中小型零售企业为效力对象的社会化物流中心和配送中心、正在快速开展的连锁商业企业内部的物流配送事业开场起步并进入规范开展阶段。为了促进物流和配送事业的开展，还需求政府作出更积极的努力，其发扬作用的领域是：积极推进企业改革和市场体系的开展，为物

23、流和配送的开展发明更加良好的外部环境。加强物流和配送的教育和培训，一是要在高等教育的学科设置给予物流教育一定的位置；二是鼓励多层次、多方面的物流教育和培训；在物流和配送领域加快对外开放的步伐，在物流与配送技术、教育、管理咨询等领域加强与国际物流领域的联络和协作。我国开展现代物流的企业战略南开大学 刘秉镰近年来，现代物流正在引起了各级政府部门和企业家越来越多的关注。但是作为一个新兴产业，对现代物流的深化内涵，特别是如何把现代物流管理技术融入我国企业的消费和运营中是一个亟待处理的问题。由于企业是经济活动的载体，在经济全球化的浪潮中，在我国既将参与WTO的条件下，引进现代物流管理是提高我国企业经济效

24、益和企业国际竞争力的必然要求。一、我国企业开展现代物流面临的问题从宏观方面来看，我国现代物流业开展尚处于起步阶段。国家对于物流业目前还没有构成明确的和系统的产业政策和法律法规体系，管理体制也尚未确定。在物流市场上，主要表现出以下几方面问题。、物流的专业化、网络化和社会化程度不高，物流的功能作用尚未得到充分发扬。由于受传统体制的影响，我国的物流行业还带有一定的行政和部门颜色，很大程度上妨碍了物流业作用的充分发扬。如今，我国物流业内各运营组织所拥有的物流设备、设备为数不少，但利用率却普遍偏低。据统计，物流业仓库的运用率普通才只需左右。很少有物流企业能提供全国性或全球的物流效力网络。而先进国家的大部

25、分物流企业都能为客户提供全球性的物流效力，因此能顺应企业跨国运营的要求。、配置在物流产业内部的设备陈旧落后，效力程度低，满足不了经济社会开展需求。如今，我国一些物流企业所拥有的根底设备和设备，仍处于七十年代程度，从总体上看，除了一小部分功能和技术规范到达了世界先进程度以外，其他大部分那么相对落后，物流效力功能单一。有一些物流企业虽然有剧烈的效力认识，但是市场营销才干很差。因此短少有效的供应引导作用。、缺乏完善而有效的行业协调机制。长期以来，我国物流业的协调机制不断是处于分散形状的。近年来，虽然在我国流通领域内成立了一些物流协会或类似的行业组织，但效果欠佳。由于行业管理既分散又薄弱，因此，在很大

26、程度上影响了中国物流业的快速、安康开展。、物流效力信息化程度很低，很多物流企业仍采用最原始的信息传送和控制方法。这降低了物流效力程度，很难与国际惯例接轨。另外，也大大影响了我国物流业的整体笼统。、市场集中度低。大部分物流企业规模较小，尚未构成规模经济。物流管理不够科学，再加上技术落后，因此普遍缺乏竞争力。特别是在中国参与WTO后，能够会使物流业遭到剧烈的冲击。对工商等行业的企业来说，由于我国企业长期以来“重消费、轻物流，对消费环节和企业内部管理比较注重，也有一定的根底。但对消费领域以外的采购、运输、仓储、代理、包装、加工、配送等环节顾及甚少，可控才干有限。加上历史构成的条块分割体制，“大而全、

27、“小而全、“自成体制等传统观念，使企业物流很难进入市场。另外，由于体制的缘由。在“采购黑洞、“物流圈套中呵斥的损失和浪费难以计算。年底，列入国家统计局统计的.万家独立核算工业企业产废品库存亿元人民币，占其全年产品销售收入的.%；假设加上应收帐款亿元，两项资金占用高达产品销售收入的.%。年全国工业企业存货周转天数为天，天津市为天，而在日本仅需天。假设将天津市存货周转天数缩短到天，将减少资金占用亿元。不同的企业，能够面临的突出问题不一样，但我国企业面临的带有共性的问题主要有：资金短缺、产品积压、不能保证按期交货、用户效力程度差、应变才干低、市场竞争力差、库存资金占用多、设备利用率低、消费周期长、物

28、料供应不及时、本钱高、方案跨度长、信息反响不及时、预测才干差、消费管理程度低。由于上述问题，致使企业管理粗放，经济效益差，企业缺乏活力和竞争力。引进物流管理技术虽不能处理一切问题，但可以大大缓解以上的困难。二、完善开展现代物流的宏观环境兴隆国家的经济决策部门早就认识到现代物流“第三利润源的重要作用，采用不同方式对物流业的开展进展引导和扶持，制定有关的产业政策或规划。例如日本年制定的明确了在物流领域里进展经济构造改革和企业引导的一系列措施，并提出了日本物流业到年实现可以提供亚洲太平洋地域一流快捷物流效力的开展目的。这些都对我国有重要的自创意义。为了推进我国物流业的开展，应根据我国的详细情况，从以下几方面完善有利于物流业的宏观环境：、明确主管部门，实施现代物流业的推行和开展职能。、加大宣传力度，使各个经济部门和企业深化了解引进物流管理