《经销商客户精准开发与维护》课程大纲学习资料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。经销商客户精准开发与维护课程大纲-经销商（客户）精准开发与维护客户开发与维护的黄金法则【课程背景】很多企业的大客户开发目前还停留在业务人员四处找客户的阶段，这样效率低下，成效不明显。在互联网时代，如何利用现代化的传播手段及营销工具精准的锁定客户并进行跟踪提高成交效率是我们本课程主要解决的问题。【课程收益】如何获得目标客户信息如何对目标客户进行跟踪拜访客户的套路和关键动作如何判断客户需求和深入洽谈如何使用成交技巧如何对客户进行分类维护【课程特点】在培训中导入训练方法和教练技术，现场进行训练，学以致用寓教于

2、乐，诙谐幽默教学互动，印象深刻实战指导，剑指一线【课程学时】1-2天【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学【课程对象】总经理、营销副总/总监、人力总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员【课程大纲】危机与机会我们面临的危机国进民退：国富民弱的政策设计、国进民退的市场危机贫富分化：贫富分化的消费M型结构、贫富分化的市场危机老龄化社会：倒金字塔结构究竟意味着什么信息爆炸：信息爆炸时代、选择的多样化、最后一公里的销售机会危机下面的机会大数据时代的营销机会：大数据对我们的启发意义案例：1、汽车防盗系统的设计2、沃尔玛是如何做数据分析的微营销方

3、兴未艾微营销的概念如何开展微营销线上+线下=？案例：seven-eleven的消费体验决胜于千里之外如何获得经销商信息信息获得路径：线上获得客户信息（数据）的方案客户信息分析：对客户信息进行汇总和分析案例：如何判断经销商需求需求方向分析：信息传播：锁定客户进行精准营销、让客户看得见、摸得着、感兴趣需求确认：与目标客户确认需求客户开发信息获得电话预约：电话预约技巧、话术；确保预约成功法则销售工具：助销手册、客户见证、相关数据拜访前准备事项：仪容仪表、销售工具准备案例：三一重工的助销手册初次拜访开场白见到客户应该怎么说关键话术如何快速拉近距离不同类型客户应对之法沉默型客户开朗型客户东拉西扯型客户需

4、求探询（SPIN引导问答）如何通过问问题发现客户的需求不同情境下如何发问案例：老太太买水果的故事适时推介以客户利益为导向进行推介（BAFE介绍法）与客户沟通技巧，建立信赖的关键要领合作洽谈产品推介有效的展开对产品的讲解，吸引客户参与，激发客户的兴趣政策宣讲把政策转变成合作方案给客户宣讲，屏蔽客户异议，进而激发合作强烈欲望深入洽谈谈判技巧：欲擒故纵法、长驱直入法、哀兵必胜法、迂回智取法异议处理客户典型异议：没有资金、已有代理产品、利润低、合作方式不满。异议处理法则成交签约成交信号辨识：语言信号、动作信号成交技巧：请求成交法、选择成交法、门把手成交法、宠物成交法。签约技巧：如何分解任务、如何利益最

5、大化、如何与客户实现双赢案例分析：咨询公司成交技巧的运用客户日常维护日常维护要点压仓：活动压仓订货会注意事项窜货管理窜货管理法则销量提升样板市场销量提升法则如何做活动如何营销热销氛围案例分析：不怕火是怎么做定点爆破的以点带面、以线代面根据地、解放区建设白区渗透案例分析：深圳全标的市场布局销售管理市场管理每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么案例：*企业一日工作安排目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展案例：我们是如何设计销售指标的客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析案例：*医药在大数据时代下的数据运用关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。案例：*医药销售工具分析二、销售控制监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠案例：政府职能转变的意义、*企业第三方监控体系建设绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度案例：*企业激励制度建设日常管理流程及制度：高效的流程设计体系案例：