商务e2008版销售策略

1、.PAGE ：.；广州今科商务e 版销售方案谈单前的任务.寻觅客户资源A软件搜集公司这边本身有的客户资料查询软件，分行业进展查询，然后根据各个部门的行业情况分配给各个业务员。B老客户一切的老客户梳理一遍，对于老客户，要不同情况不同分析，利用好他们产品的特点有针对性的去吸引客户。比如用新的版面设计去吸引客户改版，或者用CDN去吸引目前网站制造时间较早，速度相对慢的客户，包括网聆通等等；C其它网络公司客户在BAIDU和GOOGLE上做推行的也是他们的潜在客户，可以充分利用他们网站优化的技术去吸引他们；其它网络公司的网站客户，他们的版和其他公司的网站相比从性价比如面来说有非常大的优势，完全有自信心可

2、以去竞争其他公司的客户回来。D行业市场开发行业仍以服装、化装品、鞋业、皮具和汽配为主，集中市场以陌拜为主要方式搜集卡片，再邀约。针对如今业务员市场开发才干差的情况，前期经理睬陪同业务员进展市场的开发包括搜集卡片，陌生访问等。. 见面前的预备A资料的必备在见客户前，一定要检查本人的公文包里面的资料能否其全。资料包括：名片、合同、三个套餐、公司宣传册、今科时空、行业案例，方案等。B了解客户需求：了解客户的产品及市场定位；了解客户的销售渠道及销售网络；了解客户对企业品牌网站的构思及需求，到达何种要求；了解公司情况决策人；了解客户对网络的了解程度；最重要的是开掘客户的苦楚点C补充阐明：任何一个网站的企

3、业，在建立网站的最初都有会有一种期望。这些企业或多或少的都希望这个网站可以协助 他们实现不同的愿望，也许是宣传，也许是赢利，也许是门面等。因此在见客户前就需求了解清楚这些信息：企业的真正意图。就是他希望依托这个网站实现什么样的目的，希望经过什么样的方法实现这一目的。例如：某企业建立网站时希望可以经过网站实如今线的买卖。而他们建立网站是想让更多的人知道他们这个企业的存在。这个时候网站规划的方向就是宣传推行，而不是什么在线买卖，在线买卖只能算是企业对这个网站的特殊需求。 需求了解企业中未来网站的管理者。这里就包含对其背景、个人喜好、运用约作用，但他们拥有左右事情难易程度的才干。例如：某企业电脑部门

4、担任人很是喜欢一些有活力的东西，比如论坛、聊天室什么的，但是其企业的管理者是张望态度，这个时候既不能依从部门担任人的意思，也不能不去思索企业管理者的态度，因此可以先与部门担任人协商，或者选择其中的一种，或者由其担任压服企业的管理者，盲目的听从一方面的意见，结果就是反复修正。 了解客户目前已有的网络效力中存在什么问题。如今的网络效力与客户的期望值的差距在哪里。例如，客户希望经过网站实现外销，但是他的网站是全FLASH的，国外客户根本打不开或者翻开速度很慢。那他们就可以用他们的CDN去打动客户。二、谈单.简单地应付A活泼气氛见面后要先聊聊业务外的内容，活泼一下气氛，让谈单能在轻松的环境中进展，让本

5、人变的幽默起来。应付的过程中不要忘记适当地夸奖客户，留意夸奖不要让他人掉鸡皮疙瘩。B提问了解客户情况见面后要多提问，比如问贵公司的产品是内销还是外销？做品牌还是做加工？以前有做过那些方面的广告？尽量多的了解客户的一些详细的需求，才好“对症下药，客户一旦对产品产生兴趣他们就要多提问，去不断引导客户，所谓的商务顾问就是要多问；.话题的引入，建立客户对本人的信任感和认同度司实力的引见，比如年的阅历啊，个分公司啊等等；客户知道不只是他一个人购买了这款产品，给客户看行业案例，让客户产生一种危机感，觉得不做不行了；不要在客户面前诋毁他人，这样会给客户留下不好的印象；热情自信的业务员最容易胜利，一定要坚持高

6、度的自信和热情. 开掘客户的苦楚点已做过相关网络效力的客户让他本人讲讲现有网络效力有什么问题，没有网络效力的客户就让他们讲讲想经过网络效力实现什么目的。他可以给客户提供什么样的效力，请说给客户听，做给客户看；分别用两张白纸写出客户的苦楚点和他们能处理的问题，一定在和客户一同分析的过程中用纸记下。补充阐明 关于他们的产品特性怎样去用通俗易懂的言语通知客户。通知客户，他需求一个什么样的网络营销效力：的网站平台要非常美观简单明了，导航明晰针对他们的网页设计、KISS原那么做内销的，无论北方还是南方，做外销的世界各地一切的阅读者翻开他的网站要非常地快针对他们的CDN他的网站要非常的平安，不会出现翻开速

7、度慢或者打不开的景象。试想一下他的阅读者第一次打不开他的网站的时候就会对他的公司失去自信心了针对他们先进的效力器架构，负载平衡，不宕机系统。他的网站要非常方便管理，可以随时更新修正需求的内容，他不想以后改一点什么小内容也要找他们吧针对他们强大的网站平台功他的网站要随时能和他的阅读者沟通，当他的阅读者登陆他的网站，他是从哪里登陆的，什么时间登陆的，登陆后看了他网站里的什么内容，即使他不在电脑旁边也能即时回答客户的问题，这样的效果他想不想要？针对网聆通他的网站这么好，需求让他人很容易看的到，很容易找的到，但是在BAIDU、GOOGLE里面做推行的费用是很昂贵的。针对他们的搜索引擎优化。要知道BAI

8、DU，GOOGLE他们喜欢的是静态的东西，不喜欢动来动去的，他们的网站正好符合他们的口味。另外他的业务员流动性一定非常大吧，那他的客户资料严密怎样样？会不会业务员一走他的客户也随着流失了？针对他们的营销宝。总而言之，他需求的不仅仅是个网站，还需求他人喜欢他的网站，并且他人很容易看到他的网站。 价钱的控制 用用友和金蝶软件做例子，他在买他们的软件的时候一定有用不到的功能，但是一定不能少价钱了。就像他买一套西装，能不能衣服裤子拆开买呢？他们这套软件也是一样。可以把他们的产品清单用白纸张列出来，当分开来买的时候价钱更贵，由于之前曾经有足够的铺垫，让客户觉得他们的一切效力都是必要的，不能少的，最后客户

9、自然就能接受他们一整套的效力了。三、逼单促成逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。假设逼单失败他的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。. 如何逼单去思索一个问题，客户为什么不断没有跟他签单？什么缘由？很多同事提出客户总是在拖，我以为不是客户在拖，而是他在拖，他不去改动。总是在等着客户改动，能够吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单一定有他没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！认清客户，了解客户目前的情况，有什么缘由在妨碍他？他一定要坚信，每个客户早晚一定会跟他协作，这只是一个时

10、间问题。他们要做的任务就是把时间提早，再提早。缘由：认识不剧烈，没有方案，销量不好，只是代理，建立新厂房或是搬迁，正在改制，种类单一，客户有限，太忙，价钱太贵，对他或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。只需思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思绪明晰。视死如归，正义凛然。有问题他们要去分析、处理，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充溢了乐趣，就像一场游戏。抓住客户心思，想客户所想，急客户所急，他要知道他终究在想些什么，他担忧什么？他还有什么顾虑。一切尽在掌握中，他就是导演。他的思想一定要积极，譬如太忙？为什

11、么？就是由于有些事情可以用网络去作，可他却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！他怎样去引导客户将优势变为优势，将不利要素变为有利要素。降服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅表达在任务时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用他的固执打动客户，让上帝流泪，“哭泣，说：唉，小伙子我真服了他了。他这中精神值得他们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。能处理的就处理，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求他头脑一定要灵敏。假设成交法，是他们做单常用的方法之一。先让他来参与一下他们的会员效力，先协助 他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格

12、，当谈的差不多的时候，要说：他们办一下手续吧，不要说太刺的词语。逼单就是“半推半就，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户觉得的有一种不可抗拒的力量。奥秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面，不要把建立网站的益处和中国企业网的效力与产品全部通知客户，而是奥秘莫测，让客户产生浓重的兴趣，一定要审时度势、机警灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到益处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后任务打下良好的根底。画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种益处，让他“想入非非，让他梦想成真。给客户一些益处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎样说，给谁？谁是重要人物，怎样给？让客户

13、吃得温馨、放心。学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固身上浪费太多时间，渐渐来，只需让他别把他忘了。.把握促成签单的时机. 留意签单信号人的心思是无法粉饰的，总会经过言语或行为表现出来。营销代表在访问时要留心察看。普通来说，以下所述为顾客购买愿望起动的时候：A口头信号a.讨价讨价、要求价钱下浮时；b.讯问详细效力的工程，网页制造的效果时；c.讯问制造周期时；d.讯问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时；e.向本人表示同情或话题到达最高潮时；B行为上的购买信号； a.不停地翻阅公司的资料时；b.要求到公司观赏，观赏是表现出对公司有浓重的兴趣时；c.开场与第三者商量时；.表现

14、出兴奋的表情时；.身体向前倾斜，不断点头向前倾，浅笑；有犹疑不决表情时。.促使客户作出最后决议当他与顾客谈判进展到一定程度，遇到妨碍时，要设法促成对方作出最后决议。对于不同的情况，可以尝试运用以下方法：A假定客户已赞同签约 当客户一再出现购买信号，却犹疑不决时，可采用这个技巧，使对方按他的思想做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有益处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“某某总，您看是做页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果添加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？这样客户就会被引入到他的思索中，不是思索做不做，而是思

15、索怎样做，实践上就是赞同做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议；B协助 客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，那么协助 客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了；C欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对他的效力有兴趣，可是拖迁延拉，迟迟不做出决议。这时，他无妨故意拾掇东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较猛烈的情况下，可不能真分开客户，即使分开了，也要马上又

16、联络，以免被人钻了空子；D拜师学艺 在他费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔买卖做出成，无妨试试这个方法。譬如说：“某某总，虽然我知道上网对您公司很重要，能够我的才干很差，没方法压服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的时机？象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他能够会一边指正他，一边鼓励他，说不定又带来签约的时机。E) 建议成交 a)既然一切都定下来了，那他们就签个协议吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d)他们先签个协议吧，我也开场预备下面的任务，好早日让他们上网，早日受害。 e)假设如今签协议的话，您觉得他们还有哪些任务要做？ f)您希望您们的网站什么时候上网？假设您们要求很快的话，他们就得赶快做了，譬如签协议、预备资料等。. 签单本卷须知小心说闲话，以免前功尽弃，不能随便让价。尽能够在本人的权限内决议事情，真实不行，那么打请示经理同意，一定要让客户感到他曾经尽本人最大努力协助 客户争取最多的利益。不显露过于高兴或高兴过分的表情。设法消除对方不安心思，让其觉得是最好的选择。早点告辞。不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争