房地产项目年度总结及年度计划模板课件

1、XXXX项目20XX 年度总结及20XX年度计划目录20XX年度营销工作总结20XX年度营销工作计划20XX年度营销工作总结一、20XX年销售业绩二、20XX年客群分析三、20XX年营销回顾一、20XX年销售业绩20XX年团队销售业绩：20XX年3月28日一期5号楼、14号楼开盘当天团队销售144套，销售金额1.5亿；20XX年5月13日二期13号楼开盘当天团队销售73套，销售金额7944万；截止20XX年12月31日，团队共完成销售454套，销售金额约5.19亿。月份来电数量来访数量认购签约套数面积金额套数面积金额1月372250000002月795040000003月11389714415

2、562.37150274558111257.6114087024月5037900013114059.251263193325月5625710912206.65118615629819131.38866235516月30230405316.7252667467597123.04683241027月59217384840.1147337421404972.44478113458月47239526487.1462862050526441.25621296379月47305323694.435964764374320.354152089310月47290182488.7424644369172265.

3、412171048311月2425891179.6611395950111614.841577613712月45226121570.2215702723131713.9717001520合计634402745453346.0151946493145252899.53498625702二、20XX年客群分析团队20XX年度来电客户共计634组，来访客户共计4027组，成交454套，成交转化率为11%二、20XX年客群分析来电客户获知途径来电客户获知渠道主要为安居客、售楼部大牌、搜房网占比较大：安居客140组，占比35%；售楼部大牌88组，占比22%，搜房网63组，占比16%。二、20XX年客群分

4、析来访客户获知途径来访客户获知渠道主要为售楼部吸引、售楼部大牌、朋友介绍占比较大：售楼部吸引2175组，占比54%；售楼部大牌626组，占比16%；朋友介绍588组，占比15%。二、20XX年客群分析来访客户年龄阶段来访年龄阶段主要为20-40岁占比较大：26-30岁819组，占比20%；31-35岁538组，占比13%；36-40岁538组，占比13%；20-25岁512组，占比12%。二、20XX年客群分析来访客户从事职业来访客户从事职业主要为普通职员、个体商户和事业单位占比较大普通职员1439组，占比36%，个体商户987组，占比25%，事业单位630组，占比16%。二、20XX年客群分

5、析来访客户居住区域来访客户居住区域主要为东升镇、永安和省内二三线城市占比较大：东升镇1894组，占比53%；省内二三线城市387组，占比11%；永安镇242组，占比7%。二、20XX年客群分析来访客户置业目的来访客户置业目的主要为改善自住、为子女购房和养老需求占比较大：改善自住1780组，占比43%；为子女购房523组，占比12%；养老需求441组，占比11%。二、20XX年客群分析来访客户置业次数来访客户置业次数：首次置业2092组，占比52%；二次置业1468组，占比37%；三次置业334组，占比8%；四次及以上118组，占比3%；主要为首次和二次占比较大。二、20XX年客群分析来访客户意

6、向户型来访客户意向户型主要为E2（112,114）、A5（144）和E7（103）占比较大：E2（112,114）331组，占比16%；A5（144）298组，占比14%；E7（103）283组，占比13%。二、20XX年客群分析来访客户关注点来访客户关注点主要为价格、户型和楼间距占比较大：关注价格客户1478组，占比23%；关注户型客户1255组，占比20%；关注楼间距客户508组，占比8%。二、20XX年客群分析来访客户未成交原因来访客户未成交原因主要为与家人商量、没有合适的房源和决策人不在占比较大：与家人商量1177组，占比29%；没有合适的房源569组，占比14%；决策人不在451组，

7、占比11%。二、20XX年客群分析成交客户成交客户来访区域主要以东升镇为主，其次为武侯区，来访客户主要以地缘性客户为主，项目在双流区域已打开了市场，但在成都主城范围内影响仍较弱，接下来的推广动作应辐射更大的区域，以提高项目知名度和影响力；成交客户年段集中在26-45岁之间，客户具有一定社会地位及购买力，青年客群对项目的认可度高，后期推广更具针对性；二、20XX年客群分析成交客户成交客户以普通职员为主，其次为个体商户，具有较稳定的经济收入，后期将针对这部分客群进行深度挖掘；成交客户以两代同堂为主，其次为三代同堂，说明客户存在改善换房需求，也正符合项目的高端改善大盘性质；二、20XX年客群分析成交

8、客户成交客户来访途径主要以售楼部吸引为主，其次为朋友介绍，因项目前期推广较少，故其他渠道挖掘客户效果暂不能体现，同时也表明了项目阵地包装效果好，对路过客户具有较强吸引力，同时可深挖“老带新”，以客带客，促进成交；成交客户置业目的以自住为主，同时二次置业占近一半比重，表明本案意向客户需求多为改善居住；三、20XX年营销回顾三、20XX年营销回顾一期入市阶段 线上推广逐步启动，12月上旬项目形象开始出街，2月、3月为线上集中爆破式推广节点，主打项目形象和产品，在市场上开始发声，引发市场关注，为开盘打下基础；地铁：地铁3号线12封灯箱/列车车厢海报大牌：成新蒲大牌、售楼部大牌电视：双流电视台网络：微

9、信、搜房、安居客、凤凰网、搜狐焦点、腾讯房产、今日头条线上推广三、20XX年营销回顾一期入市阶段线下渠道同步启动，多重组合方式进行拓客，传播了项目信息，积累了大量的客户资源；行销：每周末行销拓客和竞品截客，覆盖双流新老城区，包括公园广场、大型商超、专业市 场、车站、老小区、企事业单位等主要点位；商超摆展：双流优品道为期一个月的摆展，进行意向客户留电和接待；4S店资源嫁接：马自达4S店为期一个月的资源嫁接，进行项目信息展架展示；老小区展架 ：富豪公司旗下所有老小区放置展架，进行项目价值宣传；线下渠道三、20XX年营销回顾一期入市阶段团队拓客置业顾问拓展计划表日期12月19日12月20日12月21

10、日12月22日12月23日12月24日12月25日星期周一周二周三周四周五周六周日拓展方式整体物料，集中CALL客社区集中拓展统计客户，集中CALL客售楼部亮相资源嫁接，销售驻点拓展地点相邻春天、香楠湖御苑枫景、棠湖泊林镇瑞升林韵、锦里花园人数11人11人7人7人7人11人11人周一至周二 整理物料，集中call客，公司自有电话资源周三至周五 每天下午5:30-7:00以派发DM单、客户留电、提供客户咨询等方式在社区门口集中拓展通过资源嫁接，在茶楼、酒楼等地方放置DM单以及销售驻点等方式拓展三、20XX年营销回顾一期入市阶段日期活动形式1.14、1.15插花艺术2.18、2.19奢侈品展2.2

11、5、2.26英伦美食节3.4、3.5多肉植物3.11、3.12风筝节3.18、3.19糖画节 项目开盘前在售楼部举行了多场暖场活动，活动形式多种多样，一方面通过活动为销售提供邀约说辞，吸引客户到访，营造现场氛围，另一方面也为了拔高项目调性，为项目打下好的口碑；售楼部活动三、20XX年营销回顾一期入市阶段3月28日开盘当天销售347套，销售面积3.69万方，销售金额3.55亿类型高策合计来访量237024704840认筹量256280536认购（套）145202347认购面积（）15703.4121244.8636948.27认购金额（元）151879580203410505355290085销

12、售情况三、20XX年营销回顾一期入市阶段房源梳理一批次推出房源表楼栋户型编号居室面积套数5#A1四室两厅双卫133（131）27A2四室两厅双卫136（131）27A3四室两厅双卫135（140）13B1两室两厅单卫73（77）（80）66B2两室两厅单卫77（80）12B3两室两厅单卫8112C1三室两厅双卫141（139）26D1两室两厅单卫85（88）12小计195楼栋户型编号居室面积套数14#A1四室两厅双卫133（131）28A2四室两厅双卫136（131）28A3四室两厅双卫135（140）13B1两室两厅单卫73（77）（80）42B2两室两厅单卫77（80）14C1三室两厅双卫

13、141（139）27D1两室两厅单卫85（88）15E1三室两厅双卫11228小计195合计390 首批次推出5号楼和14号楼共计390套房源，其中两房173套，占比44%，三房81套，占比21%，四房136套，占比35%。三、20XX年营销回顾一期入市阶段开盘方式及流程三、20XX年营销回顾一期入市阶段 一期开盘地点选在广都国际酒店二楼进行，场地布置具有很大的局限性，开盘动线存在一定的交叉，但后期根据实际情况选择了两个大厅作为等候区和选房区，同时设置第二等候区进行客户分流，并控制内场选房节奏，保证了开盘现场有序进行。动线及场地布置三、20XX年营销回顾一期入市阶段8点客户开始签到入场，9点开

14、始摇号，选房截止下午1点结束；共计536组排号客户，实际到访约500组，人数超千人；开盘现场进行了开场节目表演，并提供糕点、饮料；开盘摇号由搜房负责，并进行了现场公示；开盘现场情况三、20XX年营销回顾一期入市阶段价格情况：项目一期整体惠后均价约9100元/套二73-88，惠后均价约8900元/； 套三112-142 ，惠后均价约9400元/； 套四126-140 ，惠后均价约9100元/ 优惠情况：公爵卡优惠2%开盘优惠2%按揭优惠1%一次性优惠2% 项目一期共计390套，其中套二单卫173套、剩余12套，去化率93%；套三双卫81套、全部售罄；套四双卫136套，剩余33套，去化率76%。优

15、惠及价格三、20XX年营销回顾二期入市阶段线上推广DM单搜房详情页地铁轿厢户外大牌举牌三、20XX年营销回顾二期入市阶段现场展示吊旗价值展板三、20XX年营销回顾二期入市阶段线下渠道行销派单、乡镇拓客、电话CALL客三、20XX年营销回顾二期入市阶段团队拓客拓展时间：5月、6月、7月、8月拓展地点：棠湖柏林镇、兰亭半岛、富豪新岸等小区拓展方式：以摆展、派发DM单等方式进行意向客户留电、提供客户咨询 拓客人员：团队置业顾问10人，策划2人三、20XX年营销回顾三期蓄客阶段线上推广双流电视台接待室大牌售楼部大牌三、20XX年营销回顾三期蓄客阶段事件营销三、20XX年营销回顾三期蓄客阶段售楼部包装2

16、018年度营销工作计划一、未来市场竞争二、推售计划三、销售目标四、营销推广计划一、2018年市场竞争 双流东升区域住宅存量较大，目前在售项目有精装房和清水房，市场高层清水价格在8000-9000之间，精装价格在11000-12000元之间，新增供量将在年末至年初集中释放，多个竞品项目即将入市，市场供应量大，届时市场竞争将加剧，争夺鲜有的具有购房资格的客群。项目名称总量（套）去化量（套）总存量（套）营销节奏推售货量装修情况预计单价（元/）在售项目远大林语城2643114315001月30日取得预售，二期75#、76#房源共238套238清水8800万科第五城3360167416861月12日取得

17、3#、7#预售，1月28-30日开盘558精装11000华润公园九里3838268011581月23日已取得38#、39#、41#、42#、43#、44#、45#预售914精装11000北京城建龙樾湾35583294264预计4月份最后一栋高层40#264清水8000香瑞楠府1335983352预计4月份推出4#、5#340清水9000佳兆业君越1553015531月29日已取得1#、2#、3#、8#预售719精装11000碧桂园海德公园1532015321月26日已取得8#、9#、11#、12#预售432清水8000碧桂园悦府123801238预计3月份推出3#、4#、5#、6#370精装1

18、2000潜在项目北辰地块待定永福社区地块待定香楠国际待定蓝润城待定合计19057977492833835远大林语城香瑞楠府佳兆业君越万科第五城华润公园九里龙樾湾海德公园碧桂园悦府XXXX北辰地块永福社区地块香楠国际蓝润城在售项目潜在项目营销思路： 从项目工程进度和项目分期所处位置考虑，三期临办公楼，有一定噪音影响和遮挡，而六期位于小区中庭位置，客户接受度更高，有很大的溢价空间，故建议先推三期，然后再推六期，实现价格稳步上涨和利益最大化。2018年推售计划：预计3月份推出三期6号楼和六期22号楼，共计274套房源，预估产值3.96亿；预计5月份推出三期7号楼，共计263套房源，预估产值3.66亿

19、；预计10月份推出六期12号楼、18号楼和23号楼，共计388套房源，预估产值5.96亿。二、2018年推售计划三、2018年销售目标2018年销售目标：2018年全年预计推出925套房源，预估产值13.58亿；全年销售目标完成销售925套房源，销售产值13.58亿，推出货源全部售罄。XXXX项目2018年年度推售计划表月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节点三期、六期一批次开盘签约、6#、22#剩余房源、蓄客蓄客三期二批次开盘7#剩余房源蓄客蓄客六期二批次开盘12#、18#、23#剩余房源一期5#、14#交房12#、18#、23#剩余房源二期13#、15#、16#交房推售货

20、源货源6#、22#6#、22#剩余房源7#7#剩余房源12#、18#、23#12#、18#、23#剩余房源12#、18#、23#剩余房源套数27414263133883818销售计划月均去化26014250133502018当期去化95%100%95%100%90%53%100%建筑面积平米333512851243008预计单价元/平米119001285213880预计产值元396882731366436481596959726蓄客计划数量200300300300三、2018年营销推广计划XXXX项目2018年营销推广计划月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节点三期、六期一批

21、次开盘签约、6#、22#剩余房源、蓄客蓄客三期二批次开盘7#剩余房源蓄客蓄客六期二批次开盘12#、18#、23#剩余房源一期5#、14#交房12#、18#、23#剩余房源二期13#、15#、16#交房推广广告设计三期、六期一批次开盘画面持销期推广，强化三期及六期产品以及卖点信息主题画面三期二批次蓄客画面三期二批次开盘画面持销期推广，强化三期产品以及卖点信息主题画面六期二批次蓄客画面六期二批次开盘画面一期交房画面二期交房画面广告植入双流城区、周边乡镇、外双楠、航空港等目标客群范围内的商场、超市、电影院、茶楼、会所等植入易拉宝及DM单售楼部媒体组合建议户外大牌、电视、电台、地铁、电影院、灯箱，释放

22、项目卖点和价值桁架、画架网络今日头条、搜房网、微信公众号，网上持续发声，进行炒作推广微信公众号活动事件营销结合热点进行事件营销炒作以清凉一夏主题，炒作事件营销主题活动开盘活动业主生日PART开盘活动业主答谢活动（葡萄园采摘）开盘活动业主答谢会业主答谢会（业主共欢圣诞PART）暖场活动迎新年踏青美甲DIY最萌宝贝征集令风车节教师节交房活动交房活动圣诞节渠道行销时间行销派单拓客，每周周末2天，每天30人行销派单拓客，每周周末2天，每天30人行销政策1、带访奖励：成功带访奖励10元/组，2、认筹奖励：成功带访并认筹奖励200元/组，3、成交奖励：带访认筹客户后期成交奖励600元/组电CALL电话资源

23、拓客（持续进行），双边代理公司自行进行摆展社区、企业陌拜拓展（持续进行），双边代理公司自行进行三、2018年营销推广计划营销策略深挖渠道 提升来访持续行销带访、电话call客等客户拓展渠道，持续输出新客户有效利用老客户自愿，加大老带新，客带客有。保障项目有效客户到访。苦练内功 促进转化梳理客户抗性，再次提炼剩余房源价值，针对客户需求与剩余房源，进行专门的对抗演练，实现精准化、针对性的营销。提升客户到访体验。活动配合 政策支持周末进行暖场活动活跃现场气氛，针对老客户进行回馈活动，增加客户粘性，在营销节点进行专场活动，同时通过老带新政策提升活动实际效果“抓来访 促转化 保成交”深挖渠道、活动穿插、

24、体验式营销三、2018年营销推广计划营销策略策略一：发挥行销团队战斗力，为项目稳定输出客户作战人数：30人/天作战区域：项目主要竞品、客户集中的商场广场等重点区域 作战方式：以实时带访为主，意向留电为辅战绩考核：以带访为主要考核指标，以置业顾问认定作为客户是否有效为唯一标准三、2018年营销推广计划营销策略策略二：置业顾问电话CALL客，持续不断的输入意向客户执行时间：3月、4月周一至周日持续进行执行人员：代理公司置业顾问电话资源：甲方提供富豪老业主电话资源、前期到访客户资源、代理公司自有资源、竞品楼盘客户资源、银行、保险公司、4S店客户资源以及行销留电等资源；工作内容：案场销售团队每日进行大

25、批量电call工作，释放项目最新信息，邀约客户来访，实现项目蓄客目标。工作任务：案场置业顾问100组/人/天，外出拓客人员50组/人/天三、2018年营销推广计划营销策略 活动目的：以活动作为电call、行销、老客户回访邀约的噱头，促进渠道客户到访率，同时增加与老客户联系，及时传递相关销售信息与销售政策。活动时间：周末 重要营销节点针对客群：老客户、拓展客户活动思路：暖场活动主要以冷餐与小型游戏为主，邀约老客户和周边居民到访增加现场销售范围，老客户回馈活动主要是以答谢会为主，邀约老客户到访。周末暖场活动老客户回馈活动开盘活动策略三：暖场活动、节点性活动、专项活动交替开展三、2018年营销推广计

26、划营销策略 客户电销邀约、意向客户回访、老业主回访是项目日常电销的重要工作，摒弃以唯销售导向的客户回访模式，以客户服务的思维回访客户，提升客户满意度，促进主动型的客带客：客户回访模式客户电销邀约意向客户回访老业主回访思维转变以“客服思维”做回访关注客户销售体验、置业价值等满意度，做好服务，满意度提升自然形成较大的客带客行为策略四：以“客服思维”提升回访效率，促进客带客三、2018年营销推广计划线上推广户外大牌投放地点：接待寺收费站画面规格：规格：C站25mX3m（双面），D站：25mX3m（双面）投放时间：2018年1月1日-2018年12月31日，共计1年投放内容：项目主题定位、产品信息、核

27、心卖点、售楼部电话、项目二维码等内容三、2018年营销推广计划线上推广电视投放地点：双流电视台 投放时间：2018年1月1日-2018年12月31日，共计1年投放内容：项目主题定位、产品信息、核心卖点、售楼部电话、项目二维码等内容三、2018年营销推广计划线上推广电台投放地点：成都经济广播（105.6频道）、 四川经济频率财富（94.0频道）播放规格：早高峰时间段8:30-9:30，15s/次/天投放时间：2018年3月、5月、9月，共计3个月投放内容：活动信息、开盘信息、产品信息、核心卖点等内容三、2018年营销推广计划线上推广地铁投放地点：地铁3号线画面规格：列车单边覆盖套装，(列车内海报

28、40块+4块12封站台大灯箱）*2套 投放时间：2018年3月-12月，共计10个月投放内容：项目主题定位、产品信息、核心卖点、售楼部电话、项目二维码等内容三、2018年营销推广计划线上推广灯箱投放地点：武侯区、高新区商超地下停车场灯箱 投放数量： 20个投放时间：2018年3月、5月、9月，共计3个月投放内容：项目主题定位、产品信息、核心卖点、售楼部电话、项目二维码等内容三、2018年营销推广计划线上推广今日头条投放时间：2018年3月、5月、9月，共计3个月投放内容：项目主题定位、产品信息、核心卖点、售楼部电话、项目二维码等内容三、2018年营销推广计划线上推广搜房网投放时间：2018年3

29、月、5月、9月，共计3个月投放内容：项目主题定位、产品信息、核心卖点、售楼部电话、项目二维码等内容三、2018年营销推广计划线上推广网推推广方式：微信公众号及大V号软文推送、朋友圈单图、H5推送、线上游戏有礼、论坛炒作；推广内容：活动微信稿、线上炒作软文、创意H5、线上小游戏、论坛软文炒作、线上舆情监控、详情页维护等；推广建议：结合线下活动，进行线上炒作新增创意文案，引发共鸣，达到自发转发的效果增加线上活动与游戏，注重参与性和娱乐性通过网上平台进行客户引流清居坪项目2018年工作计划 回顾20XX年，清居坪项目错过了最佳推广时间，推广的滞后性和工作的不到位也导致项目来访不足，客户量少，没有完成

30、销售目标，在总结了20XX年的问题后，2018年将要加强对项目的重视程度和执行力度，把工作前置化，以下就是从四个步骤来思考和解决如何找准时机、找准客群，如何让客户知晓项目，如何吸引客户到访，如何成功实现转化等问题，最终完成销售目标。前言第一步：找准时机青城山：旺季：3月-11月 淡季：12月-2月 根据成都市旅游政务网的统计，青城山-都江堰景区2016年游客接待人次接近700万人次，从2012年到2016年这5年，青城山-都江堰景区游客量增长80.35%，每年保持两位数的增长。由此可以看出，青城山人流量非常大且逐年增加，但是人流主要集中在旺季（3月-11月），而清居坪的客户也主要是青城山旅游度

31、假的人群，因此，清居坪项目最佳推广时间是从3月份开始，采取行之有效的方式抓住旺季这个时机。第二步：让客户知晓项目（一）、线上推广1、设计制作项目道旗执行时间：2018年3月、5月、7月、9月、11月执行人员：广告设计制作公司、代理公司策划工作内容：设计制作项目道旗并出街，主要信息包括项目产品、项目电话、项目卖点2、定时更新项目楼顶大牌执行时间：2018年3月、5月、7月、9月、11月执行人员：广告设计制作公司、代理公司策划工作内容：设计并定时更换项目楼顶大牌，主打项目形象和项目核心卖点3、摆放展架、张贴海报执行时间：2018年3月开始执行人员：代理公司置业顾问、策划工作内容：在青城后山民宿、餐

32、馆、农家乐、旅馆、酒店等地方摆放项目宣传展架和张贴项目海报，宣传项目产品、卖点等信息4、及时更新房产网站信息、微信朋友圈定期推送转发执行时间：2018年3月开始执行人员：网推公司，代理公司策划工作内容：在房天下、搜狐焦点、安居客等各大媒体平台更新项目信息，发布项目信息及价值卖点，楼盘点评刷楼盘五星好评，增加项目美誉度。在微信朋友圈定期推送项目相关价值点软文，形成转发，实现项目发声，在市场扩大影响力。第二步：让客户知晓项目（二）、线下拓客1、派单投放时间：2018年3月开始，周一至周五上午9点12点，下午3点6点执行人员：高策、各一人进行派单派单地点：景区停车场及入口、泰安古镇等工作内容：派发项目宣传DM单，为客户讲解项目价值点，邀约客户到访或者进行意向留电物料配合：DM单2、摆展执行时间：2018年3月开始，每周六、周日上午9点12点，下午3点6点执行人员：高策、各一人进行摆展摆展地点：泰安古镇人流集中区域、景区人流集中区域工作内容：在人流客流量较大区域内设立点位，吸纳周边人群，进行意向客户接待、留电，项目讲解、宣传推广，邀约客户到访，将区域目标客户导入项目物料配合：便携式桌椅、DM单、门型展架、纸巾盒3、电话CALL客执行时间：2018年3月开始，周一至周日持续进行执行人员：未外出派单或摆展的置业顾问电话资源：甲方提供富豪老业主电话