《销售管理》课程教学大纲

1、 销售管理课程教学大纲 一、课程信息课程名称（COURSE TITLE）销售管理课程性质（COURSE CHARACTER）专业必修课课程代码（COURSE CODE）305B3006学分（CREDIT）2学时（CONTACT HOURS）32理论课时先修课程（PRE-COURSE）管理学，市场营销学课程负责人（COURSE COORDINATOR） 二、课程目标通过本课程的学习，学生应达到以下几方面的目标：1、认识销售、销售管理和销售伦理，了解销售职业；2、进行销售组织建设，设计销售组织，掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员；3、掌握销售规划与设计，制定销

2、售计划、销售预测、销售配额和销售预算；4、掌握销售流程，认识销售准备、接洽、展示与顾客异议处理；5、能够甄选销售人员、对其培训、设计相应的薪酬制度，掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评，带领团队高效运作；6、掌握销售关系管理，能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理，掌握销售服务管理，提高服务质量；7、能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理。课程目标对毕业要求的支撑关系表毕业要求毕业要求指标点支撑的课程目标1.掌握管理学、经济学和市场营销学的基础理论、基本知识；了解市场营销学科的发展史、市场营销的前沿问题和市场营销理论和实务的发展趋势。1-2了解市场营销

3、的前沿问题和市场营销理论和实务的发展趋势课程目标1，72. 掌握从事市场调研、营销策划、销售管理和客户关系管理的基本原理，熟悉各种营销工作岗位的业务内容和业务流程，掌握从事各种营销实务工作的基本技能。2-1掌握市场营销的基本原理、方法和工作程序课程目标2，3，42-2熟悉营销工作岗位的基本业务内容、业务流程和方法2-3掌握从事营销实务工作的基本技能3.能较好地掌握数学、统计学、市场调查与预测等基础知识和方法，并能运用统计软件开展市场营销的定量分析。3-1能较好地掌握数学、统计学、市场调查与预测等基础知识和方法课程目标36. 具备良好的沟通及表达能力，具有良好的人际交往能力和较宽广的知识面，能够

4、和他人形成良好的人际关系。6-1学生应具备良好的沟通及表达能力课程目标66-2具有良好的人际交往能力，有团队合作意识并形成良好人际关系。三、教学内容与预期学习成效知识单元对应课程目标知识点预期学习成效实现环节学时1销售管理概述课程目标11.销售的角色与类型2.销售管理的性质3.销售管理和营销战略的关系1.了解销售及销售管理在营销组合中的地位；2.理解销售管理的形式及其与营销战战略的关系3.厘清销售管理的任务和基本内容1.课堂教学2.课后实践：划分小组，确定各小组的案例选题理论4学时2销售伦理与法律课程目标11.销售伦理及其主要内容2.销售中的主要伦理问题3.销售伦理中应处理的关系4.销售的法律

5、责任与管理1.了解销售伦理的重要意义；2.认识销售伦理规范的主要内容；3.掌握销售合同管理的内容和相关的法律知识。课堂教学理论2学时3销售组织与销售区域设计课程目标21.销售组织2.销售人员数量确定的方法3.销售区域的设计与管理1.了解销售组织的含义与类型；2.掌握确定销售人员数量的方法，如销售目标分解法、工作总量分解法、边际销售额-成本法等；3.了解销售区域的含义，掌握销售区域设计的原则和步骤。1.课堂教学2.课后实践：各小组收集整理真实企业的销售组织结构与区域，并分析理论4学时4销售计划与预测课程目标31.销售计划2.销售预测1.了解销售计划的内容和类型，销售目标确定分分解的方法；2.掌握

6、销售计划编制的步骤和销售预测的程序与方法。1.课堂教学 2.课后实践：各小组根据案例材料编制企业销售计划，根据过去的销售数据进行销售预测。理论6学时5销售流程与技巧课程目标41.销售流程概述2.销售准备3.销售接洽4.销售展示5.顾客异议处理6.销售跟踪与服务1.理解完整的销售流程；2.掌握销售准备、销售接洽、销售展示、顾客异议处理、促成交易、销售跟踪与服务等技巧。课堂教学与讨论理论4学时6销售人员招聘与选拔课程目标51.销售人员必备的素质2.销售人员的职责3.销售人的招聘4.销售人的选拔1.了解销售人员的招聘和选拔的重要性；2.了解销售人员必备的素质与职责；3.掌握销售人员招聘渠道和面试的方

7、法。课堂教学与讨论理论2学时7销售人员培养与激励课程目标51.销售人员培训2.销售人员激励3.销售人员薪酬设计1.了解销售人员培训的目标、内容和流程，以及销售人员培训的需求；2.掌握销售人员激励的问题与激励形式；3.掌握销售人员薪酬设计的原则、基本模式和建立的程序。课堂教学理论2学时8销售人员绩效评价课程目标51.销售人员绩效评价的作用于原则2.销售人员绩效评价的程序3.销售人员绩效评价的标准4.销售人员绩效评价实施方法1.了解销售人员评价的作用、原则和评价程序；2.掌握销售人员绩效评价的信息来源、绩效评价标准的设计和实施方法。课堂教学理论2学时9销售关系管理课程目标61.客户关系的建立2.销

8、售沟通的策略3.关键客户管理1.了解销售过程客户识别、选择与开发；2.掌握在销售关系管理中实现有效沟通及关键客户管理策略。课堂教学与讨论理论4学时10互联网时代的销售管理课程目标71.网络环境下消费者变迁2.移动互联时代的营销策略3.互联网时代销售管理的发展趋势1.了解信息技术在销售管理中的作用；2.了解互联网环境下消费者行为特征的变迁；3.了解移动互联时代的销售策略；4.了解互联网时代销售管理的发展趋势课堂教学理论2学时四、教学目标达成度评价（1）教学目标1的达成通过闭卷考试进行综合考评；（2）教学目标2的达成度通过课堂讨论完成进行考评；（3）教学目标3，4，5,6的达成度通过闭卷考试和课堂

9、小组分析分析讨论、展示的成绩综合考评;（4）教学目标7的达成度通过课堂讨论完成进行考评。五、成绩评定课程成绩包括3个部分，分别为平时出勤（10%）、课堂研讨与案例分析（30%）和期末考试（60%）。具体要求及成绩评定方法如下：1平时出勤。出勤采用“只扣分，不加分”的方法计算成绩，无故旷课每次扣10分，请事假扣5分。无故缺勤5次者，取消本门课程的考核资格。平时出勤占总成绩的10%。2课堂研讨与案例分析。学生以分小组的形式（每组5人，确定一个组长），根据对具体企业的销售管理案例进行分析与讨论，每个小组讨论5次，小组成员轮流进行展示汇报，并形成纸质作业材料。讨论课成绩占总成绩的30%。3期末考试。期末考试采取闭卷考试的方式进行，考试占总成绩的60%。六、参考教材1建议教材陈涛.销售管理.北京：机械工业出版社，2016.92主要参考书（1）曹会勇.销售管理.南京