四川联通差异化营销策略研究

1、.：.；i编 号 MBA专业学位论文四川联通差别化营销战略研讨学 科、专 业 名 称： MBA研 究 方 向： 市场营销年 月 日编 号 MBA专业学位论文四川联通差别化营销战略研讨学 科、专 业 名 称： MBA研 究 方 向： 市场营销年 月 日The Studies of Differentiation Marketing Tactics OfChina Unicom Sichuan Branch Major : MBASubject : Marketing July th . iv摘 要摘要：本文主要以四川联通市场差别化营销战略为研讨对象，根据差别化营销实际，经过对四川联通收入、用户开

2、展流失、市场份额等数据进展分析，进而对四川联通目的子市场容量、盈利前景及市场竞争才干进展描画，联络四川联通营销过程中实践存在的问题，对四川联通差别化营销战略提出了改良建议以及保证措施。本文一共分为五个章节。第一章节经过差别化营销实际进展梳理与分类，确立了本文的研讨思绪:经过辨析差别化营销实际统率全文的实际基点；根据实际根底，经过联络实践问题，对运营数据深化分析，分析各种营销问题；针对营销缺乏，提出改良建议与保证措施；努力保证数据与分析过程客观性，从而得出对企业有指点意义的结论。本研讨第二章对市场细分与差别化研讨实际进展研讨，为研讨四川差别营销战略提供实际根据：经过研讨市场细分原理与根据实际作为

3、四川联通划分市场实际根据；经过研讨营销差别实际作为四川联通针对目的子市场制定营销组合战略实际根据。第三章对四川联通目的子市场容量、盈利进展了详细描画，并分析了四川联通存在的营销问题。本文在四川联通用户业务消费选择偏好与消费行为分析根底上，对目的市场盈利才干进展分析；经过分析四川联通用户开展与流失数据，评价目的市场容量，从而衡量企业进入目的市场才干与妨碍。本研讨根据上述业务数据结果，对四川联通进展了SWOT分析，并给出了战略建议，企业可经过建议制定针对目的市场的营销组合战略。本文经过对四川联通市场份占有、电信誉户选择偏好、与四川联通对竞争对手的用户策反效果缘由分析，从而深化地描画了四川联通市场竞

4、争才干。本文对竞争对手用户通话行为数据进展了回归分析，并对用户后续消费数据进展拟合后预估，分析了策反过程失败要素与胜利关键。以上分析结果为四川联通进展市场定位、进展市场细分提供数据根据。第四章主要针对四川联通营销问题，根据市场数据分析结果提出差别化营销改良战略与保证措施，并对差别化营销战略效果进展预估。本研讨提出差别化营销战略可以在价钱、手机终端、效力及营销渠道上根据不同目的市场用户需求进展改良营销战略。在制定营销组合战略时，需求准确分析用户需求，向客户提供用户本身需求的产品包、套餐、合约方案；经过扩展采集竞争对手用户需求诉求点来提升策反效果、经过及时采集市场数据来维护本身用户群体稳定性；协助

5、 用户维修合约手机、建议用户运用合理业务量来维系客户。经过差别化营销战略实施，预估能提高策反率、提升合约用户续约率、添加用户对企业粘稠性、及时反响市场信息调整营销战略。经过上述方法保证企业长期增长。本文经过数据分析、回归分析、回归预测，对四川联通差别化营销战略进展了讨论与研讨，能为电信市场营销战略制度提供实践参考建议。电信运营商营销部门可以经过这些方法提高市场呼应才干，快速准确地确定市场竞争战略。关键字：差别化营销 同质化 营销战略 客户行为ABSTRACTAbstract：The differentiation marketing tactics of CUSB China Unicom S

6、ichuan Branches is the main study object in that study. The methods and proposals that are how to improve differentiation tactics and establish marketing safeguard are given thought the description of marketing capacity and profits by analyzing revenue, customer appending, and market shares of CUSB

7、based on the theories about marketing differentiation.There are five chapters in the study.The theories of marketing differentiation are classified, and a summary of the theories is made in first chapter. that study is by the sequence of that way: researching on marketing differentiation for the the

8、oretical theory basis of the study, then analyzing the business data and mining the marketing questions based on the theories, next making recommendations for improvement and guarantee measures according these marketing problems, so that the instructive conclusions could be available for the telecom

9、 company.In chapter two of the study, the theories of segmentation and differentiation are studied to provide a theoretical basis for differentiation marketing tactics of CUSB. The basis and theories of segmentation is the theoretical basis for the segmentation of CUSB, and that of differentiation m

10、arketing is the theoretical basis to make marketing combination strategy for the company.In chapter three, the capacity and profits of the target market of CUSB segments is analyzed, and the marketing problems are mined. The analysis of the target market profits is based on analyzing customer choice

11、 preference and customer behavior. And the capacity of that is based on collecting data of user appended and lost to reckon the capacity of the segments, so that the abilities and balks of market access could be evaluated. The result of SWOT is recommended with the business data, and the strategic r

12、ecommendations are supposed by the result of SWOT. The market competitiveness of CUSB is discussed by analyzing the data of market share, reasons of users appended and lost, and the procedure of luring users for the rivals. These analysis results are the basis for the market positioning and segments

13、.In chapter four, the recommendations are made to improve differentiation marketing tactics of CUSB, and the marketing safeguards are established by evaluating CUSBs internal environment such as competitiveness and market positioning. The market console is estimated after the recommendations. And th

14、e improvement method presents in terms of price, cellphone products, service, and sales channel to meet the customer needs of the target market. While considering the market combination strategies, that is must to analyze the customer needs accurately to offer the target customers product (package)

15、and sales plan. The purpose of collecting the needs from rivals customers is to lure the rivals users effectively or efficiently, and to keep the customer size. In order to keep customer, the cellphone maintenances of customers and measurable offering should be done. CUSB would archive such competit

16、ive advantage as luring customers more effectively and efficiently, promoting customer renewal rate, and increasing customer reliance customers through the differentiation marketing ways. CUSB could create long-term growth in the ways.The study is focused on the tactics of price differentiation, cha

17、nnel differentiation, terminal differentiation and service differentiation with analyzing the data of the customer behaviors, and it would be practical advice for the marketing tactics strategy of telecommunication systems. The market responsiveness can be promoted and the market competition tactics

18、 can be determined quickly and accurately by these methods.Key words: differentiation marketing, homogenization, marketing tactic, customer behavior 绪论. 研讨背景及对象电信市场作为寡头垄断市场，实施差别化营销战略可以协助 企业维护用户忠实度、提升产品销量、保证利润，添加企业竞争优势。差别化营销战略主要表达在价钱差别化、产品差别化、效力差别化、营销渠道差别化、笼统差别化、品牌差别化几个方面。自年四川联通实施差别化营销战略以来，企业市场份额增长明显

19、，新产品用户市场占有率高于竞争对手。然而，四川联通同时也发现，现有差别化营销过程中，存在营销费用扩展，而利润并未明显添加、与竞争对手产品严重同质化、用户策反胜利率较低等问题。本文拟从四川联通实施的价钱差别化、效力差别化、渠道差别化、通讯终端差别化营销战略进展分析与研讨，协助 企业弥补营销盲点，经过降低(控制)营销本钱，提高用户入网率，辅助企业在长期运营上坚持产品效力边沿本钱等于价钱的规模，从而使得利润最大化。 . 国内外研讨现状. 国外研讨现状关于差别化营销战略的研讨，主要集中在品牌差别化、价钱差别化、产品差别化、效力差别化、营销渠道差别化等几个方面。一、品牌差别化菲利普科特勒 (Philip

20、 Kotler) 与凯勒 (Kevin Lane Keller) ) 将营销定义为迎合社会与人的需求，从而获取利润，经过制定营销决策而保证公司利润最大化。在对营销范围进展定义的根底上，菲利普科特勒 (Philip Kotler) 与凯勒 (Kevin Lane Keller)提出了品牌差别化概念，以为企业品牌差别化战略关键在于企业的品牌要素选择规范(Brand element choice criteria)与如何开发品牌要素Developing brand element 并将其运用到所销售的商品上。利用品牌差别化所传送信息，能给消费者提供快速而直接的方法来评价重要的产品特征。迈克尔E波特

21、以为差别化战略可以协助 企业构成企业品牌。企业可以经过价钱差别化、产品功能差别化、产质量量差别化、产品效力差别化、企业营销渠道差别化实现企业产品/效力差别战略。当企业主营产品/效力与其他企业差别明显差别时，那么企业将那么在行业当中获取利润。在差别化竞争中，当企业提高了买方收益，或降低了买方本钱，为消费提供了价值，那么买方将情愿为产品/效力支付溢价。加里阿姆斯特朗 以为品牌差别化可以协助 企业维系客户、保证企业盈利。构废品牌差别运营销战略根底是企业所实施的差别营销战略可以创建客户价值，从而获取客户对品牌的忠实度。二、价钱差别化战略价钱差别化战略是价钱歧视战略的一种详细表现。Narasimhan

22、C 和 Chen Y()以为，当新进入者参与竞争时，企业尽量提高对用户识别才干，对企业忠适用户、新增用户、策反用户采用不同的定价战略，从而获取企业的盈利。Stole L.以为，企业实施价钱差化战略必需基于三个条件：企业在市场上具有短期市场权利；企业可以采取简一方法识别不同终端用户；终端用户获取不同价钱的产品效力后，不能实现套现行为。三、产品差别化战略迈克尔E波特以为企业可以为消费者提供一些独特、对消费者而言其价值并非只需价钱上优势时，成那么企业具有了不同于其他企业的差别化运营特征。独特性是差别化运营关键要素，假设企业在实施差别化竞争战略时，在价值链上，经过运用信息获取、设备、人力、技术开发、采

23、购、售后效力为顾客实现对消费者价值，那么企业就胜利实现了差别化战略。一个胜利的差别化企业应该思索如何发明买方价值，使得产品/效力溢价大于边沿本钱。差别化壁垒建立通常经过两个方式：使得买方延续可见其差别化竞争的价值、竞争对手不可模拟。Philip Kotler ()以为产品具有五层次，即中心产品、普通产品、期望产品、附加产品和潜在产品。用户并不满足单一产品，产品特性可以协助 用户实现用户价值，同时，企业经过协助 用户实现价值保送，而获取市场利润。加里阿姆斯特朗Gary Armstrong() 以为要在竞争猛烈的市场获取胜利就可以经过锁定客户需求，针对不同市场客户需求进展差别化营销。差别化营销过程

24、包括：市场细分、目的市场选择、 差别化营销。差别化营销战略是经过给顾客提供实践的差别化产品效力为顾客发明价值。四、效力差别化战略Houghton Pappas和Sheehan以为企业可以针对不同客户实施针对性实现客户价值效力来加强企业竞争才干，进一步获得市场上利润。实施效力差别化战略普通是提高客户对产品效力称心度，另一方面是减少客户在运用产品效力过程中运用本钱与风险。Prahalad 和Ramaswamy()以为在协作营销阶段，差别化营销目的是企业与顾客双方一同建立价值平台。企业实施营销战略过程包括：让消费者积极参与价值界定过程，对市场进展细分；消费者可以参与企业产品设计、营销过程、物流配送等

25、各方面平台，从而一同建立有差别的产品效力，实现客户价值；企业应提供各种手段搜集用户行为及反响信息，对企业决策、组织、产品效力进展调整，同时经过产品效力价值保送，从而为差别化营销战略进展保证,使得企业产品效力价值最大化。五、营销渠道差别化战略劳伦斯G弗里德曼和R弗瑞以为建立差别化的市场营销渠道可以协助 企业针对本身情况便利提供产品效力种类与数据，实现产品从消费者向特定目的用户进展转移LouisWStern()中以为产品效力从商家到终端消费者各个环节衔接起来的通道就是营销渠道。企业应根据本身情况、开展目的、市场环境来建立差别化市场营销渠道，获得市场竞争才干。六、营销概念差别化战略扬米穆恩Young

26、me Moon()经过对矿泉水行业、四季酒店、谷歌Google、宜家(Ikea)、In-N-Out 汉堡包In-N-Out Burger、斯沃琪Swatch、苹果APPLE等案例分析后，以为企业应该经过产品差别化定位，防止过度竞争，满足目的市场客户真实差别化需求，真正地实现差别化营销战略。差别化营销战略在建立了客户价值同时，才可以获取市场利润。企业在对市场细分与需求定位时，同时发扬企业优势，有针对性地实施差别化营销战略。. 国内研讨现状国内差别化营销是在市场细分根底上，采取价钱差别化、产品特性差别化、效力差别化和营销渠道差别化几个方面进展研讨。在电信运营市场上，产品特性差别化表达在终端差别化上

27、。王永贵经过对中国挪动市场研讨发现，顾客感知价值与称心度决议顾客购买志愿。客户感知价值，通常依赖于企业所能提供的差别化效力。许基南以为企业应该在产品中心层、方式层和附加层共同实现产品差别，如仅仅表达在中心层上，很难具有耐久性。在进展产品差别化时，还需求权衡企业实现差别化程度与差别化所带来的本钱负担。潘晓军等人以为，产品特性差别化与市场组合战略直接影响企业对市场的占有情况，建立企业市场权利，提高市场进入壁垒；间接影响企业的定价，最终决议企业的利润。杨晓玲以为可以经过产品特性差别化，协助 企业构成市场权利，企业经过产特性差别化提高行业进入壁垒。吴宣润对内地服装市场分析后以为，企业的市场权利根本在于

28、企业如何在管理上表达差别化运营特性。产品特性同质化将减弱企业的竞争才干，而经过产品特性差别化能协助 企业提高产品价钱。卢泰宏() 以为现阶段，企业应该不断获取市场需求变化，针对锁定目的市场，在营销渠道、营销效力、产品价钱、产品特性上实施差别化营销，实现客户价值，进一步形废品牌差别化，建立品牌资产brand equity。企业针对市场实施适宜的差别化营销战略，可以协助 企业提升竞争力。朱成永经过对珠海挪动市场研讨后以为，企业重点应该针对不同客户需求，进展细分，制定适宜不同群体的用户产品，实现产品特性差别化。企业可以经过产品特性差别化占据市场份额。强磊通过对内地电信业的开展的历史分析后以为，电信业

29、经过多次重组与拆分，外部资源如：网络、用户数、本钱曾经不能成为电信企业竞争优势。目前电信企业曾经进入三足鼎立时期。在这个时期，根据客户实践需求向客户提供差别化的通讯产品与效力，才干有效调动价值链资源，提升企业竞争才干。龙俊波()以为电信运营商经过免费营销战略这种价钱战这种方式，并不能永久性地占领客户端市场。可以经过效力差别化、终端产品差别化等手段坚持用户称心度和忠实度来维持企业长期开展。 郭国庆以为企业在营销开展方向应该针对市场需求与特性，实施具有针对性的差别化营销战略，将企业优势传送给消费者，完成用户价值构建，从而获取市场盈利。经过建立差别化营销渠道，实施差别化营销效力与传统营销手段相补充，

30、提高企业营销才干。龚日朝、刘玲建立了商品竞争博弈模型，以为在竞争市场条件下，企业产品特性差别化可以消除顾客对产品价钱上敏感性，协助 企业获取更多利润。罗扬等人经过对四川出口鞋类研讨得出结论，以为企业需求在价值链上整合资源，经过产品特性差别化突破行业技术壁垒，添加企业市场权利。王皓经过对消费者“-购买行为及产品纵向差别化分析，建立了一个价钱模型，结论以为产品特性差别化程度决议市场份额分配，是影响竞争主要要素。洪昕经过Ps模型分析中国智能手机市场研讨后，以为企业在针对目的客户，应经过实现产品特性差别化，维系产品价钱稳定，提供迎合客户喜好的产品，提升客户体验，从而到达市场占有。黄骥，王重晶经过对北美

31、AT&T、新加坡电信、德国电信分析后，以为在电信效力市场规模增长逐渐平缓，各电信企业的经济规模、市场权利差别不大的情况下，需求不断地分析市场需求变化，推进新的战略才干坚持企业在市场领先位置。战略方向包括向新兴市场拓展业务、经过技术创新建立新业务满足市场需求有市场、针对区域实行差别化战略。. 文献评述现有文献是基于市场细分前提下，对目的市场用户消费需求进展细分，划分子市场，针对各子市场不同的需求构架差别化营销战略。价钱、效力、产品特性、营销渠道、品牌以及营销概念差别化营销战略是目前几个主流战略实际。对目的市场进展全面地分析是制定针对性差别化营销组合前提条件，这需求及时搜集目的市场消费者选择偏好、

32、消费行为数据。实行差别化营销需求处理企业差别化的程度带来的本钱扩展与目的市场获取盈利之间的矛盾。因此，对目的市场盈利评价与计算，在制定差别营销组合战略时非常重要。. 研讨目的、方法和论文构造. 研讨目的及意义一、防止四川联通堕入价钱战争夺用户，协助 企业在目的子市场获取利润目前，四川联通主要经过高额的终端补贴、低于竞争对手产品单价来吸引新客户入网，使得营销本钱不断攀升。基于现状，四川联通需求经过对目的细分子市场需求分析，制定合理的差别化营销战略组合，满足目的客户需求，从而防止企业堕入盲目价钱竞争之中，获取子市场利润。二、防止产品、套餐严重同质化，获得产品溢价 在四川电信市场份额竞争中，由于运营

33、商之间相互模拟，导致产品、套餐、合约方案存在严重同质化景象。结果迫使企业对合约计、出账费用进展大量优惠来开展与维护在网用户。对用户通讯行为、消费选择偏好进展分析，提供适宜不同细分子市场用户具有差别性的通讯终端与运用业务量，可以防止用户合约方案、套餐包、产品运用量等严重同质化，协助 企业获得产品溢价。三、为竞争市场提供决策根据本文经过研讨差别化营销战略实际，综合国内外实际界对差别化营销战略的研讨现状及进展情况，对联通G市场业务进展实证研讨，经过对四川联通市场业务情况、竞争才干、现有营销问题进展分析，对四川联通差别化战略组合提出改良方案与保证措施。希望经过这一研讨思绪，可以为四川联通业务开展提供参

34、考自创。. 研讨重点与难点一、研讨重点、对影响市场营销数据进展综合性分析，进而深化研讨四川联通业务构成、业务市场竞争才干；、针对四川联通业务情况，提供四川联通行之有效的差别化营销战略，并对战略进展实践调查，对营销战略盲点进展弥补。二、研讨难点、联通市场营销数据进展有效采集，保证数据在进展加工、传输、计算、分析过程当程，无冗余反复数据、数据真实有效；、对电信市场过网数据采集，是分析竞争对手业务数据关键点，需求保证模拟数据具有一定代表性与真实性； . 研讨方法本论文经过以四川联通G业务产品差别化市场营销战略为例，对电信市场的营销竞争进展研讨，以期为电信运营商在各类营销渠道促销时，提供营销战略根据。

35、文献研讨法：大量阅读市场营销、企业差别化营销战略文献资料，采用前人已有文献资料。在第一、二章，对现有电信竞争市场进展分析，作为实际及分析根据，提供分析角度；数据分析法：在文章第三章，对四川联通各市分公司电信誉户开展情况进展综合分析，经过对语音通话行为数据进展深化分析，将采集的数据进展初步挑选、过滤，寻觅异常数据，对缺乏数据采取贝叶斯法对数据进展培训，进展深层次数据发掘，用户市场深层次发掘定位；实证研讨：在本文第四章，基于四川联通的差别化营销战略进展数据统计分析。经过对研讨数据和相关信息分类、对比、分析，找到差别化营销战略针对性关键要素。. 本文构造图 - SEQ 图_- * ARABIC 文章

36、构造本文分为三个部分：第一部分为实际根底部分，该部分包括第一、二章。本文第一章对差别化营销实际研讨现状进展梳理与研讨；第二章对差别化营销实际进展归纳与整理，主要论述市场细分实际与差别化营销实际，为后续实证研讨提供实际根底。第二部分为实证研讨部分，该部分包括第三、四章。第三章对四川联通现有市场业务情况、市场竞争力、差别化营销战略存在的问题进展分析与研讨。在第四章中，针对第三章提出的问题，建立了差别化营销对策与保证措施建议。第三部分为结论部分，该部分在整体上对四川联通差别化战略研讨进展总结与建议，并对未来的研讨的方向进展展望。. 创新点现有实际较多地参考竞争对手行为分析市场争夺，较少地从企业占有资

37、源优势为创新突去分析营销战略，拟经过对四川联通G业务企业特点及本身优势视角来分析电信市场竞争，寻求市场营销突破口。 相关实际根底. 市场细分实际概述亚当斯密在中以为，来源于人类商品交换为目的的社会分工，使得劳动消费力激增，使得专业人士更专业、具有技巧性和更具判别力的劳动协作。即企业主为了获得更多利润，应该采用更加专业、更加具有分工的运营战略。亚当斯密这一观念成为以商品交换为目的商品经济实际根底。在商品经济社会中，人们开场研讨涉及商品交换、商品促销、商品营销渠道实际。 温德尔史密斯(Wendell R. Smith)在年代提出了市场细分概念。经过对消费者需求、动机、购买行为进展分析，从而将市场整

38、体划分为不同假设干消费者市场群体。每个子消费者市场都包含有类似需求倾向消费者构成。地理、心思、人口、行为、利益要素等是构成细分消费者市场根底。市场细分根据产品消费者不同需求，选择具有共性消费者进展细分市场。满足不同细分市场上需求，针对不同细分市场的需求差别予以定位，从而协助 企业选择目的市场，同时为目的市场制定营销战略，进一步获取市场利润。. 市场细分原那么有效市场细分可以协助 企业识别不同市场、协助 企业顺利定位其市场目的、协助 企业胜利制定营销战略、协助 企业在市场营销中获得合理利润、使得企业可以胜利进入目的市场及有一定开展。同时市场细分后，企业制定的营销战略组合可以明显与其他企业有不同异

39、差性，可以对其他企业不同营销组合与战略产生有效反响。因此，有效的市场细分，应遵照下面四个原那么：可区分市场容量企业要保证对市场细分规范明晰、明确。同时，企业应确认细分规范是可进展衡量，企业可以从消费者行为数据、调查询卷中获取必要的市场信息。这些市场信息可以协助 企业分析细分市场容量业务量大小、细分市场用户特性以及估计可以协助 企业带来的收入额。企业有才干进入细分市场企业应该可以保证企业可以经过制定营销战略顺利地进入细分市场，同时，让细分市场消费者可以接受企业产品效力，并可以在企业提供的营销渠道中获取企业产品效力。企业可以从细分市场获取合理盈利 企业在针对细分市场营销时，应可以获得合理利润。企业

40、目的客户应有才干接受企业营销价钱战略，并且情愿为企业产品付出相应价钱。企业所占据的细分市场用户给企业带来的收入可以抵消企业为此细分市场用户所付出的本钱，并带来盈利。企业细分市场应该锁定具有类似特定需求用户，防止细分市场用户群体过大，而呵斥营销本钱扩张。可以制定有差别性营销战略组合与方案企业所划分细分市场，需求有一个明确范围界定，市场营销组合中的要素都可以表现出不同子市场对差别性反响：对价钱敏感子市场、对功能需求子市场、对售后效力要求子市场、对外观包装要求子市场等。子市场应对营销组合变化做出不同反响，才干表达各个子市场差别性。. 市场细分根据市场细分是协助 企业寻觅子市场需求差别，协助 企业选择

41、市场目的。因此，地理特性、人口特性、消费心思特性、消费行为特性是企业细分市场目的根据。营销者通常会选择多个变量进展组合来细分市场，协助 企业识别关键细分顾客群体，更有效定位市场群体，制定适宜的市场营销组合战略。地理特性市场细分地理特性需求思索进入细分市场所在区域、自然环境、气候等是对企业进入子市场具有较大影响。例如在山区架设基站本钱较高、山区通讯基站遭到雷击、风化能够性也较大，这些耗费本钱与该子市场之间收入能否可以带来收支平衡。人口特性细分市场中人口文化环境、对应子市场人口年龄构成、教育程度、信仰要素决议了该子市场对企业产品接受程度；细分市场人口职业、收入、家庭构成决议了子市场付才干;细分市场

42、中性别、家庭类型、社会阶层等要素，决议了子市场中对企业所提供产品购买志愿。消费心思特性细分市场消费动机决议消费者对企业产品效力选择偏好；同时，细分市场消费人群对产品依赖性、以及所附加社会属性要求，也会给细分市场购买决策带来影响；细分市场人群对产品效力依赖性、购买习惯同样也是企业市场细分根据。消费行为特性消费者对产品购买数量、购买频度、购买时间、购买用途、消费者对购买产品效力品牌选择差别、等能决议企业对子市场营销方案确定，以及对市场目的资源配置。 . 差别化营销实际差别化营销实际是企业选择曾经细分的市场中的两个或多个子市场作为企业目的市场，企业针对不同子市场制定有针对性营销战略，并根据子市场特性

43、，有针对性实施产品特性战略、价钱差别战略、效力差别战略、渠道差别战略等营销战略。迈克尔E波特中企业差别化运营特征来源于企业可以向目的市场提供不同于其他竞争对手的产品效力，而这些产品效力很难被竞争对手所随便取代。对于竞争市场同类产品，由于产品特性存在差别，导致不同产品之间存在产品特性差别。由于产品存在特性差别，使得产品间不能完全替代，或不能替代，就构成了企业差别化运营。目前中国电信市场当中，电信产品效力价钱、质量、笼统、品牌、营销代理渠道存在严重同质化景象，从而导致电信市场营销姿态。由于电信誉户在运用同种产品时，往往存在用户个体不同价值诉求点。用户不同价值诉求差别决议了企业面对不同客户群体应该采

44、取的营销措施与手段。建立差别化营销战略组合，拓展企业目的市场用户方法之一，经过差别化营销战略向用户保送用户价值，提高用对企业粘性。差别化营销战略组合，存在产品特性差别化、价钱差别化、效力差别化和渠道差别化等战略。产品特性差别化产品特性差别化是指在同类产品中，产品功能、质量、任务效率、耐用性、可靠性、易修缮性、式样和设计等方面差别。对于同类产品而言，产品效力中心价值一样，为消费者提供产品效力差别化，从而与竞争对手产生运营差别化。对于同类产品效力而言，产品效力具有不同特征构成了不同产品效力差别化。产品定位差别表如今产品效力层次定位上，针对用户层次不同。在电信市场上详细表现为高中低档次套餐用户识别。

45、产品技术差别表如今产品效力运用过程中运用过程所采用的技术，带给消费者不同体验。如在电信市场上表现为G与G卡在通讯时对网络选择、WIFI上网流量速度反响速度不同，而给用户带来的不同运用感受。产品功能差别化表如今产品效力所能到达同类产品之间所能完成产品所事先预期功能。产质量量差别化表如今产品效力运用耐损耗程度、对输入参数敏感程度。例如，在偏远山区手机信号支撑强度成为电信运营商所可以提供效力质量重要目的之一。价钱差别化价钱差别化是针对用户选择产品效力性能差别、时间差别、购买地点差别、购买群体差别采取不同定价战略， 这种定价战略并不能反映产品间本钱差别。企业选择价钱差别化缘由，是为了到达企业利润最大化

46、目的。电信运营商采取闲时晚上十一点到早上九点通话费率比忙时早上九点到晚上十一点、学生套餐比商务套餐更廉价等这些战略，是电信市场采取价钱差别化一种表现。效力差别化效力差别化是企业针对目的子市场提供不同与其他企业的效力，突出本人竞争优势，在市场上与竞争手对在效力上相区分，来争夺用户的行为。提供有针对性的产品效力咨询、体验、保证、规范产品可个性化定制、提供良好的售后效力、产品效力缺点需求替代、提供运用培训等是效力差别化几种战略。、营销渠道差别化营销渠道差别化是指企业经过针对设计营销渠道覆盖规模、营销渠道专业级别、营销渠道功能获取竞争优势的行为。企业通常可以经过策反用户信息获取、传统渠道与网络渠道互补

47、、企业间协作渠道开展、企业营销员工差别化等战略。. 本章小结本章主要对市场细分论理，以及如何利用差别化营销实际进入细分子市场进展了讨论。市场细分需求衡量企业所选择目的市场具有多大市场潜力、企业进入细分子市场带的本钱及妨碍、企业可以从目的细分子市场获得的利益、制定的营销组合可以从有效地在目的市场中实施。经过对目的子市场客户所处的地理位置、人口、客户对企业产品消费心思形状、客户消费行为等数据作为市场细分数据分析根据。本章对差别化营主要的几个战略进展了实际方面讨论：针对产品效力本身有别于其他企业产品效力所具有特性、针对不同客户群体制定不同价钱战略、建立针对于不同子市场所提供的效力、以及设计产品推向终

48、端的市场渠道四个主要战略。 四川联通营销战略现状分析.四川联通现有业务情况分析四川联通隶属中国结合网络通讯集团,下辖个地市分公司，搭建了覆盖全省个市州及其所辖区域的通讯网络。从业务上来看，四川联通运营业务包括，挪动网络通讯业务和固定网络通讯业务。挪动网络包括GSM业务、G业务和G业务；固定网络包括固定、无线小灵通、公用、互联网宽带业务、网元出租业务、他网主叫业务，其详细产品业务分类见表-.网络分类业务类别产品移动网络GSM语音、短信、数据、增值、视频通话G/G、多媒体传输GG固定网络固定语音、增值、会议、语音信箱小灵通语音、短信、增值公用公共语音互联网宽带数据、频传输、多媒体传输、网络监控、宽

49、带商务网元出租电路出租、光纤出租、机房出租他网主叫业务他网用户运用本网业务表- SEQ 表- * ARABIC 中国联通四川分公司业务情况从产品运用上来说，会议、专业的视频传输、网络监控、宽带商务、网元出租属于对通讯质量要求较高机关、企业。这些用户在运用通讯效力时，需求一定的严密性与平安性，并且要求在通讯效力运用过程当中，通讯流畅，不能随意中断，可以保证大量的数据长时间稳定传输。年月四川联通全网业务运用情况，主要是挪动网络通讯效力、固定网络通讯效力与宽带业务占据了全网主要业务。网元出租、他网主叫业务占整体业务量较少，他网主叫业务量呈逐年减少的趋势。见表-。网络业务分类业务量G语音万分钟,.短信

50、万条,.数据G.GSM语音万分钟,.短信万条,.数据G.固定语音万分钟.小灵通语音万分钟,.他网用户语音万分钟.宽带接入数万户.表- SEQ 表- * ARABIC 年月 中国联通四川分公司业务情况数据来源四川联通运营分析系统从四川联通运营情况来说，挪动网络通讯业务量与业务增长情况，成为企业主要业务增长点。同时，经过将挪动业务与固话、宽带进展交融，不但可以添加企业收入，还可以添加用户对企业依赖程度。. 四川联通收入构成分析自年工信部发放G牌照以来，G用户收入曾经占据了联通大量业务收入。其中G用户数据业务不仅使得联通业务收入得到扩展，还鼓励了G用户转网G。年月，四川联通收全网主营业务收入如下表-

51、所示。网络业务收入万元G 语音.数据. 增值. 月租. 合计. GSM语音.数据. 增值. 月租. 合计. 固定合计收入.小灵通合计收入.宽带收入.表- SEQ 表- * ARABIC 年月四川联通业务收入情况表数据来源四川联通运营分析系统月统计表图 - SEQ 图_- * ARABIC 年月四川联通业务收入占比图数据来源四川联通运营分析系统月统计表由图-可以看出，G业务曾经超越GSM业务，收全网收入%，固网包括固定、无线小灵通、宽带业务收入占全网收入%，GSM业务与固网收入相当，占业务收入%。同时思索到业务GSM业务与G业务客户群体人数相当，因此，G业务增长对企业开展具有强大诱惑力。从挪动网

52、络年全年收入如表-所示来看，G数据业务呈现逐月缓慢增长趋势，GSM数据业务相对处于一种较为稳定形状。思索到大量G用户经过月租包月方式运用联通业务量，因此，从月租增长情况来分析，运用G业务用户增长情况，也较G用户具有较强竞争优势。月份 G 业务万元GSM业务万元语音数据月租其他合计语音数据月租其他合计. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

53、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 表- SEQ 表- * ARABIC 年四川联通业务挪动网络收入情况表数据来源四川联通运营分析系统统计报表. 四川联通现有用户与业务构成分析截止年月底，四川联通主要以挪动用户为主要构成用户。其中G用户为.万户，购机赠送话费合约用户为.万户，占G用户.%；GSM用户为 .万户，其中购机赠送话费合约用户为.万户，占GSM用户.%。G用户数万户.合约数万户.G用户数万户.合约数万户.无线市话万户.固定万户.宽带万户.表-

54、SEQ 表- * ARABIC 年月四川联通业务主要业务用户在网数量统计表数据来源四川联通运营分析系统统计报表图 - SEQ 图_- * ARABIC 年月四川联通用户入占比图数据来源四川联通运营分析系统年月统计表由图-与表-可得出，四川联通G业务在网用户与收入均占据了四川联通主营业务收入很大一块比例。GSM用户稍大于G用户在网数量，但是用户ARPU值却不及G用户。G用户有超越三分之一合约用户，且G用户大多数采用包月套餐方式来运用业务，从而降低业务运用量单价。相比G用户，G用户合约用户仅占G用户%，用户对联通粘性较G用户较低。经过与表-收入表进展对比可以看出，G用户较GSM数据业务需求较多。.

55、 四川联通公司SWOT分析 一、四川联通外部机遇(opportunity)、四川地形复杂性，使得四川联通具有较强网络适用性：由于四川地势复杂，很多区域如西部甘孜、阿坝、西昌等地域山地较多，搭建光纤通讯网络将耗费大量人力物力资源。建立起来的固网通讯模块，假设不能到达一定规模，将影响电信运营商盈利。因此，这些山区并不完全适宜固网搭建与安装。但是假设建立无线基站，运用无线通讯可以协助 联通采用低本钱与四川电信竞争开展这些地域用户。由于地理性要素限制，这些地域架设基站，同样存在信号延续性问题，这也同时限制中国挪动在四川西部用户开展，由于四川挪动存在大量GSM用户，并没有破费巨资组建G运营网络，这为四川

56、联通用户占有博得了一定空间。、经济开展切合四川联通资费政策：随着中国西部大开发建立推进，中西部与东部沿海省份交流日益频繁与亲密，四川通讯业务需求也随之扩展。针对于频繁来往于全国各地之间商务人士，四川联通G卡业务，国内接听免费，全国遨游主叫同价，相比挪动资费而言极具市场潜力。、用户需求层次多样，给四川联通细分市场带来机遇：随着市场挪动数据业务需求开展，用户需求层次变得多样性。针对中国挪动相对单一性资费，用户开场表现不满。中国电信【我的E家】交融业务、套餐组合，相对资费较高，而排除了大量中、低端挪动通讯、挪动数据需求用户；由于四川电信挪动网络在年从四川联通割接过来，用户对四川电信所提供挪动业务运营

57、效力自信心缺乏，粘度不高。不同用户群体对通讯业务不同需求，对运营商要求也日益提高，在套餐上、业务分配、通讯质量等各方面产生了具有群体特征个性化需求。四川挪动、电信存在大量对现有运营商所提供资费规范、效力、套餐商定感到不满，而这些用户将是四川联通未来业务增长中面临的挑战与机遇。、通讯网络晋级将弥补四川联通在运营商中的短板与缺乏：为四川联通在市场竞争中提供同一条起跑线。G/G网络运营牌照发放，将使得四川联通与电信、挪动摆脱历史硬件问题在公平竞争平台上争夺目的用户。二、四川联通外部要挟(threat)分析 、市场占有量不大：四川联通固网业务，是年电信重组时，承继原来四川网通固定网络，相比电信固网网络

58、规模、用户数都存在较大差别；挪动在四川电信市场上，占据了大量GSM用户群体，并铺设了较为稳定的GSM通讯基站。四川电信经过挪动网络与固话、宽带交融业务添加用户粘度，是四川联通市场扩展一大要挟；四川挪动，将原有GSM网络用户进展网络晋级，将对四川联通网络晋级市场开展上产生较重要影响。、资费单价降低： 通讯资费随着三家电信运营商重组，无论是语音通讯单价还是数据业务流量费用单价都随着三家电信运营商竞争而下降。假设用户运用量没有随通讯产品单位价钱下降而上升，联通能够面对收入减少要挟。、被竞争对手模拟：随着四川联通G业务扩张，有些用户是从原来四川联通CDMA网用户维系过来；另一部分用户，是经过G合约机市

59、场活动，如买手机送话费、入网充话费对用户进展业务补贴，从四川挪动策反过来。随着市场业务变化，四川电信、挪动清楚认识到原有客户流失去对其企业运营影响，对四川联通市场业务活动进展了改造与模拟。这样使得四川联通在经过年到年用户高速增长情况之后，用户开展遇上了妨碍。、市场竞争加巨：互联网虚拟运营商参与，将突破现有电信运营市场寡头垄断局面。四川联通除了要面对四川电信、四川挪动等运营商之外，还要面对今后互联网运营商在语音免费、数据量单价近一步下降，包月剩余数据套餐不再作废要挟，这些收入都占四川联通业务运营中较大比例。三、四川通联内部优势Strength、具有较强技术创新优势：四川联通投入了大量资金用于网络

60、晋级与市场信息监控上。一方面可以经过技术创新吸引年轻用户群体，从竞争对手策反与发掘新用户；另一方面，经过技术投资建立完善的市场信息反响信息，可以协助 四川联通及时获取产品、市场营销战略、市场占有等信息，从而及时调整市场营销战略。、具有稳定的客户群体：四川联通在用户运维上，拥有一大批对联通较为忠实的政府企业客户，这些客户长期给四川联通带来可观利润。由于政府、国有企业职员社会交际比较稳定，不会随便更改号码，因此，这些客户会能联通运营带来稳定根底。这些政企客户、商业大客户中产生频繁网外通讯客户与现有联通占大客户处于同一个社交圈，他们的通讯费用与利润与现有联通大客户利润一样，所以对这些潜在客户发掘，将