市场营销学复习资料

1、.：.；xinzi名词解释：.市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理实际根底上的运用科学。.市场营销:市场营销是个人或组织经过发明并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业运营指点思想，重点思索消费者需求什么，把发现和满足消费者需求作为企业运营活动的中心。.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目的、方针、战略和行动信号构成一个协调的整体构造和总体行动方案。多角化增长：即企业尽量添加运营的产品种类和种类，使本身的专长得以充分发扬，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。.市场营销

2、环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的要素。.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。.文化环境：即人类社会历史实际过程中所发明的物质和精神财富的总和。.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足本身生活需求而购买产品或效力的市场。.消费者市场：即消费者购买产品或效力用于制造其他产品或效力，然后将这些产品或效力销售或租凭给他人以获取利润的市场。.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素开展变化和特征的真实反映，是反映它们的实践情况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。.市场

3、营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有方案、有系统地搜集、整理和分析研讨有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便协助 管理者了解营销环境，发现问题及时机，作出市场预测和营销决策的一系列活动。.竞争者：是那些消费、运营与本企业提供的产品类似的或可以相互替代的产品、以同一类顾客为目的市场的其他企业。. 市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差别性把某一产品或效力的整体市场划分为不同的子市场的过程。.目的市场:指在需求异质性市场上，企业根据本身才干所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。.市场定位:市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性

4、或特征的注重程度，为产品设计和塑造一定的个性或笼统，并经过一系列营销努力把这种个性或笼统强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。.产品：产品应该是可以被顾客了解的、能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。.产品组合：产品组合，指企业制造或运营的全部商品的有机构成方式，或者说是企业消费和经销的全部产品的构造。.品牌：品牌是一种称号、术语、标志或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以识别某个销售或某群销售者的产品或效力。并使之同竞争对手的产品或效力区别开来。.包装：包装是指为产品设计和消费容器或包裹物的一系列活动。.产品生命周期：产品的生命周期可以了解为一种产品在市场上产生、开展

5、直至被淘汰的过程。.新产品：市场营销实际强调消费者的观念，以为凡是消费者以为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。分销渠道:分销渠道通常指产品流通渠道,也有人称之为:配销通路,分配道路,或分配渠道,是批产品从消费者转移到消费者过程中所经过的通道.直接式渠道:是指消费者把产品直接出卖给消费者的运用者,不经过任何方式的商业中间环节转手.间接式渠道:是指产品从消费领域转移到消费者或运用者的过程中,经过假设干中间企业的销售渠道,普通经过两次及两次以上的销售活动.零售:是批产品流经过程中,不直接效力最终消费者,只经过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称.零售:是指一切面向

6、最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和效力的活动.零售商或零售商店是指那些销售量零售的企业.价钱：价钱是营销组合中一个非常敏感又很难控制的要素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少。需求价钱弹性：是指市场需求对价钱变动的反响,其公式表示为需求价钱弹性E=需求量变动的百分比/价钱变动的百分比.本钱导向定价法：本钱导向定价法是一种以本钱为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。竞争导向定价法：竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为根据的定价方法。需求导向定价法：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。促销：从市场营销的角度

7、看，促销是企业经过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费愿望和兴趣，使其产生购买行为的活动。广告：指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣传想象、商品或者效力的任何群众传播行为。人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或效力、宣传企业的促销活动。销售促进：指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特殊营销方法，包括奖励、竞赛、优惠、展销等多种方法。公共关系：指企业为建立、传播和维护本身的笼统而经过直接或间接的渠道坚持与企业外部的有关公众的沟通活动。直效营销：直效营销，又称直复营销、直接营销

8、，最近年来开展得最快的营销方式之一。直效营销的方式较多，如直接邮寄、电讯、电子营销等。问答题：。什么是市场营销？如何了解市场营销学的学科性质与研讨对象？答：市场营销是个人或组织经过发明并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。概括地说，市场营销学的研讨对象“该当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销战略。研讨企业的市场营销活动并为企业的营销管理效力，这是本学科的根本立足点，是本学科存在和开展的根底。市场营销学要研讨的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何顺应其营销环境，捕捉市场时机，设计、消费试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和

9、地点，以最适当的价钱、最灵敏的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。推销观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？答：推销观念是在本世纪年代末，西方国家市场情势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧的背景下产生的。它与市场营销观念的区别主要是：销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其能否真正需求。而市场营销观念是一种与销售观念截然不同的全新的运营思想，市场营销观念是一种以顾客需求和愿望为导向的运营哲学，它把企业的消费运营活动看作是一个不断满足顾客需求的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。新旧

10、营销观念有何区别？答：新旧两类观念的区别在于：企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下那么是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合战略，占领目的市场；营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期买卖的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了思索现实的消费者需求外，还思索潜在的消费者的需求，在满足消费者需求、符合社会长久利益的同时，求得企业的长期利润。企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观念需作哪些转化任务？答：企业要真正树立、贯彻和实施市场营销观

11、念须做到以下几点：使“全员具有市场营销观念。必需以各种方式向本企业一切职工灌输以消费者为中心的运营指点思想。全面了解“满足需求。营销观念的中心是满足消费者需求，一直坚持消费者需求第一的原那么。树立长期利润观念。实施营销观念还表达在企业利润的获取与评价方面。改革企业内部的管理构造。企业要贯彻市场营销观念，必然要建立起新的表达市场营销观念的组织机构，以保证其正常运转。建立科学的营销管理程序。企业要从满足消费者需求这个目的出发，使市场营销研讨伴随于企业营销活动的一直，并在此根底上，建立一套系统的营销管理程序。企业战略的特点是什么？企业的战略规划包括哪些主要内容？答：企业战略的普通特点有七个方面：长久

12、性、全局性、指点性、抗争性、客观性、可调整性、广泛性。企业战略规划的主要内容：规定企业的义务使命；制定为实现企业义务使命的长期目的和短期目的；制定出指点企业实现目的，选择和实施战略的方针；决议用以实现企业目的的战略。企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：它包含着以下五个相互严密联络的步骤：企业市场时机分析、研讨与选择目的市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销战略、实施与控制市场营销活动。可供选择的企业战略方案有哪些？答：主要有四项：稳定开展战略方案、开展战略方案、紧缩战略方案及抽资战略方案。其中可供选择的开展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化运营。密集性增长战略。实

13、行这种战略通常有三条途径：市场浸透、市场开发、产品开发。一体化增长战略。一体化增长战略有三种方式：后向一体化、前向一体化、程度一体化。多角化增长战略。多化运营详细做法主要有：同心多角化、程度多角化、复合多角化。怎样了解市场营销组合的概念与意义？答：市场营销组合是指企业在选定的目的市场上，综合思索环境、才干、竞争情况对企业本身可以控制的要素加以最正确组合和运用，以完成企业的目的与义务。年，美国的伊杰麦卡锡教授把这许多可控要素概括为四部分，即产品，价钱、渠道和销售促进。产品、价钱、分销和促销是市场营销管理过程中可控制的要素，也是进展市场营销活动的根本手段。对它们的详细运用，构成了市场营销的战略、战

14、术和方法。这些手段或要素之间的关系不是彼此分别的，而是相互依存、相互影响和相互制约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现运营目的，不能孤立地只思索某一要素或手段，而必需从目的市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，构成一致的、配套的市场营销组合，争取整体效应。分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件，普通包括以下主要内容：经济开展情况。人口与收入。消费情况。物质环境情况。企业文化环境主要包括哪些内容？答：有以下几个方面入手：教育情况、宗教信仰、审美观念、言语、亚文化群等。.企业面临环境要挟的对策有那

15、些?答：有三种对策对抗。即试图限制和改动不利要素的开展减轻。即经过调整市场营销组合来改善环境顺应，以减轻环境要挟的严重性转移。即企业决议转移到其他赢利更多的行为或市场。.简述马斯洛的需求层次论的主要内容？答：一定了人是有需求的把人的根本生存需求置于需求层次构造的最低层,强调它们的满足是其他需求开展的根底不同的需求可以顺序分为不同的层次,在不同时期各种需求对行为的支配力量不同。当最重要的得到满足后,这个需求便不再是鼓励要素,失去了对行为的刺激作用,人们会转而追求其下一个重要的需求需求层次越高,可塑性变异性越大,越长久。高层次需求的详细表现方式更丰富,与他人和社会的关系更亲密。简述影响消费者行为的

16、内在要素和外在要素。答：内在要素的主要内容：动机。.动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。感受。指消费者在其了解的范围内,经过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所构成的心思上的反响,是个体对于社会和物质环境的最简单最初的了解。态度。.通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心思反响。学习。即指在类似的情况下,由过去的行为所引发的行为改动,换言之,学习是指由于阅历面引起的个人行为的改动。外在要素主要有相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度行为或价值观的团体。社会阶层。指一个社会按照其社会准那么将其成员分为相对稳定的不同层次。家庭情况。家庭对消费者购买行为的影响

17、很大。文化情况。文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为.消费者购买行为主要有哪几种类型？答：直接续购。即购买一方企业为满足消费活动的需求,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。修正重购。即购买方企业,部分地改动要采购的商品的规格质量价钱或供应者。新购。即指购买方企业第一次采购某种消费资料。以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化购买,普通由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的购买情况.第二种修正重购那么介于这两者之间。消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？答：、经常

18、性的购买，通常指购买价钱低廉的、经常运用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货程度，坚持价钱的相对稳定，还要利用胜利的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。、选择性的购买，消费者对于这类产品有过购买阅历，有些根本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟习，有风险感。企业该当适时地传达有关新牌号商品的信息，添加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。、探求性购买，指消费者对本人需求的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择规范和运用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的根底上，建立起对某详细牌号商品的自信心。.简述消费者购买行为的特征

19、及主要类型？答：消费者购买行为的特征是：购买者更少更大更集中 派生性需求 需求缺乏弹性 购买的专业化 买卖关系的长期性。由于企业采购的目的和需求不同，消费者购买行为可分为三种类型：、直接续购。即购买一方企业为满足消费活动的需求，按常规方式订货。由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。、修正重购。即购买方企业，部分地改动要采购的商品的规格、质量、价钱或供应者。、新购。即指购买方企业第一次采购某种消费资料。什么是市场信息？其主要有哪些特征？答：市场信息是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素开展变化和特征的真实反响,是反映它们的实践情况特性相关关系的各种音讯资料数据情报

20、等的统称.特征:时效性；分散性和大量性；可紧缩性；可存贮性；系统性.市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？答：内部报告系统.是一个报告订单销售额价钱存货程度应付帐款应收帐款等等的系统.经过这种分析,营销管理者能发现重要的时机和问题.市场营销情报系统.是公司经理用以获得日常的关于营销环境开展的恰当信息的一整套程序和来源.经过这一系统,将环境最新开展的信息传送给有关的管理人员.市场营销调研系统.是指系统地设计搜集分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销情况有关的调查研讨结果.其主要义务是搜集评价传送管理人员制定决策所必需的各种信息.市场营销决策支持系统.即经过软件与硬件支持,协调数据搜

21、集系统工具和技术,使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的根底.市场营销调研在市场营销管理中处于什么位置？对市场营销行为具有什么影响？答：简述市场营销调研的主要步骤和方法。答：确定问题和研讨目的.制定调研方案.搜集信息.分析信息.提出调查结果。调研的方法有、文案调查法、察看法、讯问法、访问法、实验法定性预测方法和定量预测各有什么特点？答：定性预测方法，主要是企业经过社会调查，采用少量的数据和直观资料，结合人们的阅历加以综合分析，作现判别和预测。它是以市场调研为根底的阅历判别法。详细方法主要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。定量预测方法

22、，是企业根据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学物别特别数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济景象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，普通需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预测方法大致可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。企业分析竞争者需求哪些步骤？答：企业分析竞争者需求阅历以下步骤：.辩认竞争者 .判别竞争者战略和目的 .评价竞争者实力 .估计竞争者的反响方式.简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争战略？答：市场领先者是行业中同类产品市场占有率是最高的企业.市场领先者通常采用的战略有:扩展需求量战略 .维护市场占有率战略. .提高市

23、场占有率.市场挑战者即在市场上居于次要位置,但安于现状,向领先者挑战, 争取取而代之的企业其可选择的战略主要有:.下面进攻. .侧翼进攻. .围堵进攻. .迂回进攻. 游击进攻. 市场跟随者是安于其次要位置,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在“共处的形状下求得尽能够多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯跟随领先者，它是首要思绪是：发现和确定一个不致引起竞争性报仇的跟随战略。经下是三种经常被跟随领先者选择的跟随战略：.严密跟随战略 .间隔 跟随战略 .选择跟随战略.市场补缺者,是指精心效力于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导位置的企业竞争,只是经过开展独有的专业化运营来寻觅生存与开展空间的企业

24、.其取胜的关键在于专业化的消费和运营情况.简述补缺基点的特征?答:一个最正确的“补缺基点应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和才干；企业已有的信誉足以对抗竞争者。进展消费者市场细分的根据主要有哪些？ 答：常用的几个具有代表性的市场细分的规范主要有地理环境、人口和社会经济情况、心思要素、购买行为等。.地理环境要素。此即按照消费者的地理环境来分析市场。.人口和社会经济情况要素。人口、社会经济情况要素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些详细工程。.必理要素

25、。此即按照消费者的心思特征来细分市场。心思要素非常复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向等变数。.购买行为。企业可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感要素等方面断定不同消费者群体。目的市场营销战略有多少种？答：目的市场营销共有三种：无差别性市场营销战略，即企业不思索细分市场的差别性，用一种商品面对一切消费者。差别性市场战略，即企业以不同商品顺应没消费者的需求。集中性市场战略，即企业用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需求，这是一个比较特殊战略。.企业如何根据有关影响要素为其产品选择适宜的市场营销战略?答:企业需思索的要素主要有:.企业运营的实力,包括企业的

26、设备、技术资金等资源情况和营销才干等。大型企业实力比较雄厚，资金多，原资料比较充足。适宜采用无差别性市场战略和差别性市场战略。反过来，假设没有这个实力中小企业比较适用集中性市场战略。.产品的自然属性。指产品在性能、特点等方面差别性的大小以及产品特性变化的快慢。特性变化慢的商品适宜采用无差别性营销战略。特性变化快的商品适宜采取差别性或集中性战略。.市场差别性的大小，即市场能否“同质。假设市场需求的差别性相近，那么这一市场可视为“同质市场，企业宜实行无差别性营销战略。反之，假设市场需求的差别性较大，那么这一高层为“异质市场，企业宜采用差别性或集中性战略。.产品所处的生命周期阶段新产品在引入期和生长

27、期较适宜于采用集中性市场战略或是无差别生市场战略，到了成熟期，普通适宜采用差别性市场战略和集中性战略。.竞争对手情况。普通来说，企业的目的营销战略应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。假设竞争对手采用的是无差别性市场战略，以一种产品来供应一切的消费者，企业就该当采用差别性或集中性市场战略。假设竞争对手曾经采取了差别性营销战略，企业就采用差别性市场战略。当然，这些只是普通原那么，并没有固定方式，营销者在实际中根据竞争双方的力量对比和市场详细情况灵敏抉择。.简述完好的市场定位过程?答:一个完好的市场定位过程,通常应由发下四个环节组成：.调查了解竞争者为本人的产品设计的笼统和该产品在市场上实践所处的

28、位置;.调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为注重,消费者或用户对某种产品特征或属性的主人规范消费者或用户经过哪些途径了解该种产品的属性或选择特征等;.根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或笼统.这项任务通常是在产品开发过程中完成的;.设计、实施一系列旨在把产品个性与笼统传达给顾客的营销活动，并根据实施效果及时调整和改良营销组全，或者重新设计产品的位置。.什么是产品组合?分析产品组合普通应思索哪些要素?产品组合，是指企业制造或运营的全部商品的有机构成方式,或者说不是企业消费和经销的全部产品的构造.产品组合是由不同的产品线构成的,而产品线又是由不同的产品工程构成的.产品组

29、合包括宽度、长度、深度和关联性等概念。分析产品组合包括分析企业中每一项产品所处的市场位置调查和预测资料，按照市场需求、竞争情况及企业所处外部环境，结合企业本身实力和运营目的，以有利于促进销售和提高总利润为原那么，对产品进展组合，作出正确的产品组合决策。对企业产品组合的改良，主要的方法是调整。企业有关决策人员，要经过调整妥善地处置多品类与专业化之间的矛盾，使企业的产品组合独具特征，并经过不断调整坚持其最正确壮态。.企业品牌战略的主要内容如何?答：企业常用的品牌战略有以下几种：有品牌与无品牌战略 制造品牌与销售品牌战略 家族品牌战略 单一品牌或等级品牌战略 更新品牌与推进品牌战略。.包装有什么作用

30、？企业的包装战略有哪些？答：在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，可概括为以下方面：维护商品。维护商品使其免遭污染、损坏、散失、蜕变等，是包装最初的和根本的 功能。方便运用。要求单位要适当，以方便转卖，要根据消费者的消费习惯，设计出运用方便的包装，还要留意使消费者易于携带、易于开启等。促进销售。包装可以传送有关商品的信息，具有识别的功能，传送信息的功能，诱发购买的功能和使商品增值的功能。企业的包装战略主要有：.类似包装。企业消费的全部商品的包装一样或相近。.等级性包装。按照商品的质量、价值分成等级，不同等级采用不同的包装。.组合包装。即按照消费习惯，将几种或多种有关联的不同商品集中装于一

31、个包装中。.再运用包装。一种商品运用完了，其包装还可派其他用场。.附赠品包装。在包装里面附有赠品以吸引顾客购买，扩展销售量。.改动包装。即放弃商品旧包装，改换新包装。.结合产品消费周期各阶段的特点谈企业相应的营销战略？答：引入阶段。其特点有：消费不稳定，消费的批量较小；本钱比较高，企业负担较大；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品种类少；市场竞争少。在这种情况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的留意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段企业营销战略的重点要突出一个“快字。详细战略主要有：建立知名度品牌提携。引导试用。鼓励中间商。生长阶段。其特点有：

32、大批量消费运营，本钱降低，企业利润迅速添加；销量上升较快，普通讲价钱也有所提高；消费同类产品的竞争者开场介入。在这个阶段，企业开场有较多的利润，随着更多的消费者运营者参与这个行列，竞争逐渐加剧。在这种情况下，企业必需坚持良好的产质量量和效力质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。企业营销战略的重点应该突出一个“好字，详细可采取以下战略：提高产质量量。扩展目的市场，积极开辟新的细分市场；转移广告重点。添加新的分销渠道或加强分销渠道。成熟阶段。这一阶段的特点主要有：购买者普通较多；产品普及并日趋规范化；销售数量相对稳定；本钱低，产量大；消费同类产品企业之间在产质量量、花样、种类、规格、

33、包装、本钱和效力等方面的竞争加剧。企业在这一阶段，不应满足于坚持既得利益和位置，而要积极进取，争取稳定市场份额，延伸产品市场寿命。企业营销战略的重点是“改。详细的战略主要有：千方百计稳定目的市场，坚持原有的消费者，同时使消费者“忠于某个产品；添加产品的系列，使产品多样化，添加花样、规格、档次、扩展目的市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改动广告宣传的重点和效力措施；要重点宣传企业的信誉。衰退阶段。这一阶段的特点有：产品的销量和利润呈锐减形状；产品价钱显著下降。在这一阶段，对大多数企业来说，该当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。这一阶段企业的战略重点在于一个“转字。有阅历的营销人员

34、总结了三个字，叫做“撤、转、攻。“甩卖是“撤的一种，“撤还要讲究方法和战略。“转有几层意思：一是转移目的市场。二是转移产品的用途。“攻指在“撤的同时采取进攻型战略，推出新产品是最典型的“攻。市场营销学所说的新产品的概念与科学技术开展意义上的含义有何不同？答：市场营销实际强调消费者的观念，以为凡是消费者以为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。他们可将新产品进一步分为能上能以下四种：全新型新产品，即指新技术、新资料及新工艺运用于消费过程而制造出的过去从未有过的产品，经常代表科学技术开展史的一个新的突破。换代型新产品，是指性能有艰苦突破和改良的产品。改良型新产品，即在原有产品的

35、根底上，在资料、构造、性能、外型乃至包装一个或几个方面进展改良而制造出顺应新用途、满足新需求的产品。模拟型新产品，是指企业对本人尚未消费过的、市场上已有的产品进展仿造而推出的新产品，亦称企业新产品。开发新产品的程序包含哪几个阶段？答：开发新产品的过程，有以下六个阶段：、提出目的，搜集构思。新产品的想象是在企业战略根底上构成的，也称为“创意、构思、或想象。、评核与挑选。企业在搜集到许多想象之后得进展评核与挑选。、营业分析。营业分析或称财务分析、商业分析，即详细分析新产品开发在商业上的可行性。、新产品的实体开发。指新产品样品开发阶段，即把经过初期开发和评价后所构成的新产品概念转变为新产品样品或样机

36、并加以评价的过程。、新产品试制与实验。新产品的试制是构成新产品技术规范所要求的实体产品的过程。实验是在获得样品的根底之上，对产品利益及运用效果进展验证，为全面商品化打下根底。、新产品的商品化。新产品商品化阶段也称新产品的“发射阶段，是新产品转化为商品的重要阶段。影响企业定价的有哪些要素？答：影响企业定价的要素有以下几方面：市场需求及变化。企业在制定商品价钱时，市场需求情况经常是主要参考要素。市场竞争格局。企业定价的“自在程度，首先取决于市场竞争格局。政府的干涉程度。政府对价钱决策的影响主要表达在各种有关价钱制止的法规上。商品的特点。商品的本身属性、特征等诸方面要素是企业制定价钱时必需思索的要素

37、。 企业情况。企业情况主要指企业的消费运营才干和企业运营管理程度对制定价钱的影响。需求价钱弹性对企业定价有什么影响？答；详细包括以下几方面：.不同产品的需求弹性不同，企业的定价也应不同。这详细包括：当产品富于需求弹性即E时，价钱变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品，企业宜采取低价战略。当产品具有普通需求弹性即E=时，价钱变动幅度与销售量变动幅度大小一致。方向相反，总收入不变。对于这类产品，企业不宜采用价钱手段进展竞争。在产品缺乏需求弹性即E的情况下，价钱的变动趋势同总收入的变动赵 方向一样。对于这类产品，企业采用低价战略。.同一产品在不同时期或不同的价钱区域内需求弹性有所不同，当测出

38、某一种产品的需求弹性后，企业还要分析此产品在不同的销售时期和处于不同的价钱区域时的情况。.同一产品面对不同的消费者其需求弹性也有所不同。这是由于，不同消费者对同一产品的需求强度不同。因此，即使是同种产品有时其需求弹性也不一样。对此，企业要仔细加以区别，采用不同的价钱战略。撇脂定价战略和浸透定价战略各自试用于什么情况？ 答：撇脂定价战略。指企业在新产品刚上市，把价钱定得尽能够高，以期及时获得较高的收益，在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的本钱及费用，并逐渐获得较高的利润，以后随产品的进一步生长再逐渐降低价钱。采用此战略的企业产品一上市便高价厚利，其做法很像从牛奶的外表撇取奶油，故而得名。

39、实行这种战略必需具有以下条件：其一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心；其二，在产品初上市场阶段，商品的需求价钱弹性较中或早期购买者对价钱反响不敏感。此战略的优点是企业可以到达短时期最大利润的目的，有利于企业竞争位置确实定。但其缺陷也很明显，即由于定价过高，有时渠道成员不支持或产品得不到消费者认可；同时，高价厚利会吸引众多的消费者和运营者转向此产品的消费和运营，从而加剧市场竞争。浸透定价战略。与撇脂战略截然相反，此战略在向市场推出新产品进，尽量把价钱定得低一些，采取保微利、薄利多销的方法，企业的目的不是争取短期更大利润，而是尽快争取最大能够的市场占有率。产品上市后以较低价

40、钱在市场上慢取利、广浸透，因此此战略也被叫做浸透定价战略。采用此战略的条件是：商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；商品的需求价钱弹性较大，略微降低价钱，需求量就会大添加；经过大批量消费能降低消费本钱。这种战略的优点是企业可以占有比较大的市场份额，经过提高销售量来获得利润，也较容易得到销售渠道成员的支持；同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之处在于定价过低，一旦市场占有率扩展缓慢，收回本钱的速度也会相应变慢。有时低价还容易使消费者疑心商品的质量保证。什么是分销渠道？分销渠道的特点主要有哪些？答：分销渠道是指产品从消费者转移到消费者过程中所经的通道。分销渠道的特点主要有：搜集和传播信息。促进销售。洽谈生意。整理产品。资金融通。承当风险。储存运输。简述直接式渠道和间接式渠道的