国际市场营销的概念

1、.：.；国际市场营销的概念：是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程.换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业经过方案,定价促销和引导,发明产品和价值并在国际市场上进展交换,以满足多国消费者的需求和获取利润的活动。国际市场营销学与市场营销学的关系：.市场营销环境不同 这是国际市场营销同国内营销的最主要差别。国际营销的环境更加复杂。.市场营销组合战略有区别 在产品战略方面，国际市场营销面临产品规范化与差别化战略的选择，大多数情况下，差别化产品战略是主要的，假设忽略了国际市场需求的复杂性和多样化，企业国际营销将会堕入姿态。在定价战略方面，国际市场定价比国内定价复杂的

2、多。国际市场定价不仅思索本钱，还要思索不同国家市场的需求及竞争情况，此外还要思索各国政府对价风格控的法规。在分销战略方面国际营销企业不仅面临对国内出口商的选择，还要对国外中间商进展选择。由于各国营销环境的差别，呵斥了不同的分销系统与分销渠道。在促销战略方面，由于各国文化、政治法律、言语、每天、消费本钱及公司战略不同，使企业选择促销战略更复杂、难度更大。.国际营销战略及营销管理过程更复杂 由于各国营销环境差别大，各国消费者需求又存在宏大差别，国际营销战略方案要多种，营销管理过程更加复杂和困难。企业跨国营销的演进 .国内营销 .出口营销 这是企业进入国际市场的第一阶段，妻目的市场是国外市场，企业在

3、国内消费产品到国外销售，满足国外市场需求。.国际市场营销 这是企业进入国际市场的第二阶段。国际市场营销将国内营销战略和方案扩展到世界的范围。.多国营销 这是企业进入国际市场的第三阶段。当企业进入国际市场营销后，逐渐发现世界市场的需求差别性很大，为了顺应各国市场不同的需求而实行多国市场营销战略。.全球营销 这是企业跨国运营的最高阶段，他是以全球为目的市场，将公司的资产、阅历及产品集中于全球市场。国际企业运营哲学的演化 .以上为导向的传统营销观念 这是世纪年代以前出现的观念，它一消费为导游，根据企业内部的规范及价值观念消费出好的产品，经过销售从顾客口袋中获取货币，其目的是追逐利润。.以国外顾客为导

4、向的营销新观念 此观念以为，企业的主要义务是以国际市场顾客需求为出发点和中心，组织资源和人力，运用国际市场营销组合战略占领国际市场。.外部环境为导向的营销战略观念 世纪年代，企业的运营哲学从营销新观念转向战略观念，即从原来集中于产品或顾客为中心转为重点研讨公司是外部环境。.以全球市场为导向的全球营销观念 这是跨国公司的运营哲学，其营销的范围是全球市场，其市场细分的根底是需求的类似性，把世界作为整个市场，企业主要实行规范化营销战略，同时有留意营销战略的外乡化，将产品销售到全球，满足全球目的顾客需求。国际市场营销的义务 .企业可控要素 是企业营销管理者可以控制的范围，这些要素是营销管理者根据外部环

5、境的变化，尤其是市场需求的变化，结合企业开展目的，巧妙的制定产品、价钱、分销及促销战略。企业必需根据外部环境的变化，不断调整可控要素，以顺应国际市场变化 .国内不可控要素 主要是政治法律要素、经济要素及竞争要素。这些要素对企业国际营销产生直接影响。就政治法律要素而言，主要涉及政府立法及外贸政策，图关税及外汇政策。就国内经济情况而言，当国内经济情况不佳，将会限制对外投资及像国外购买。假设国内经济昌盛，会扩展对外投资及添加对外购买。就国内竞争情况而言，当国内市场竞争猛烈，意味着国内市场已饱和，从而使企业积极寻觅国外市场。当国内市场需求旺盛时，竞争不猛烈，企业不愿进展跨国运营。.国外不可控要素国际贸

6、易与国际营销的关系是什么？ 国际贸易是指世界各国之间的产品和效力的交换，由各国的对外贸易所组成，为一定时期世界贸易的总和。国际营销那么是指超越国界的市场营销活动，是国内市场营销在国际市场的延伸，两者存在着共性，也存在较大的差别。共性：两者都是以国际市场为活动场所，都是以获得利润收入为目的而进展的超越国界的经济活动，而且这两种经济活动经济是如影随形，密不可分。国际贸易必然要借助于一整套完善、科学的国际市场营销活动，才干卓有效果地实现各国选定的国际贸易义务和目的。差别性：.两者所涉及的贸易不同。国际贸易包括进口和出口，国际市场营销主要涉及售出方面。.国际贸易的产品和效力，其交换必需是超越国界的，国

7、际市场营销那么是指经济活动超越国界，而不是产品和效力必需超越国界。.国际贸易的原动力是比较利益，且国际贸易的组织者是国家，而国际市场营销的原动力那么是以追求利润为动机的企业决策，普通是由企业组织的。文化顺应 文化变化 国际市场营销调研 国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的的、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所搜集到的信息进展整理和分析，从而把握目的市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠地根据。特点 本身是营销管理的一种辅助工具，目的是为了提高营销活动的效率国际市场营销调研时一项复杂而且技术性较强的事件活动国际市场营销调研时调查与研讨的严密结合，两者互为表里

8、，缺一不可。作用 有助于企业发现国际营销时机为企业制定国际营销决策提供根据国际市场调研可以及时反映国际市场的变化，促使企业适时地调整营销方案有助于企业分析和预测国际市场未来的开展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际市场调研的内容 一国际市场营销环境调研 .国际自然环境国际地理条件自然资源条件.人口资源人口构造家庭规模人口分布与人口密度.国民收入.各国社会和文化民族言语宗教教育情况.国际政治环境政治体制及政治的稳定性政治与经济的结合度.国际经济环境普通经济目的经济政策产业工业贸易交通 二国际市场的消费者调研。消费者调研消费者人口构成消费者购买力程度消费者购买行为.消费量调研 三国际市场营销组

9、合要素调研 .国际市场营销的产品信息调研.国际市场营销的价钱信息调研.国际市场营销的分销渠道信息调研.国际市场营销的促销信息调研.国际市场营销的竞争信息调研国际市场细分 含义 是指企业按照一定的细分规范，把整个国际市场细分为假设干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有一样或类似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目的市场。意义 .有利于企业开掘国际市场时机，开辟国际市场.有利于企业集中人力、物力合财力投入国际目的市场，以获取部分竞争优势.有利于企业调整国际市场营销战略.国际市场细分有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益国际市场细分的规范 一国际市场细

10、分的规范 .根据地理变数细分地理位置地理环境 .根据人口变数细分人均收入 消费者的收入高低直接决议其收入程度和构成人口总量 国民收入与居民人均收入程度的高低直接影响国际市场营销的规模年龄 按照年龄大小可以将人生划分为婴幼儿、儿童、少年、青年、中年、老年六个阶段。处于不同年龄阶段的消费者对商品的需求也不同宗教信仰 .根据心里变数细分 企业按照心里变数生活方式、个性来细分国外消费市场 .根据行为变数细分企业根据消费者的购买动机或运用某种商品所追求的利益、运用者情况及运用平率来细分国外消费市场 (二)国际工业市场细分 .根据最终用户变数来细分市场 .根据用户规模与购买力大小来细分市场.根据购买组织的

11、特点来细分市场国际市场细分的步骤 第一步：调查阶段 准确、充足的数据是正确决策的前提 第二步：分析阶段。在这一阶段，企业主要是对上一阶段所搜集的数据进展分类、整理，重点在于发现各国消费者在需求上的共性、区别，对于在某一特征上具有明显共性的消费者可以归并为一个子市场，根据不同的特征可以得到不同的市场划分第三步：描画阶段。在调查、分析的根底上，由业得到了对国际市场的各种划分。为了使这些划分更加明确，有必要多各个子市场给出更为详细的描画。国际目的市场与产品定位 。可丈量性 这是指国际目的市场的销售潜量及购买力的大小能被丈量需求足量性 这是指企业所选择的国际目的市场，该当有较大的的市场潜量，有较强的消

12、费需求，购买力和开展潜力 可进入性 企业所选择的目的市场未被竞争者垄断，企业的资源条件 运营阅历以及所提供的产品和效力在所选择的国际目的市场上具有较强的竞争才干易反弹性 企业选择的国际目的市场能使企业有效地制定国际营销方案，战略和战略。选择的国际目的市场的过程第一步 对一切国家的市场进展挑选 建立目的国家的消费者与用户的特征分析图直接估计市场规模简介估计市场规模做出接受或放弃决策第二步 评价行业市场潜力选择国际目的市场的战略无差别营销战略 集中营销战略差别营销战略国际市场产品定位 一高技术定位 技术性产品特殊利益产品可展现性产品。二高接触定位 处理某种普通问题的产品 全球存产品 普遍意义的产品

13、进入国际市场的方式 一 出口进入方式 优点：出口方式可以经过集中化的消费产生规模经济效益，大大降低运营消费本钱，同时还能坚持对产质量量的严厉控制。 由于出口面临的政治风险最小，它常被企业作为进入国际市场的初始方式。当母国的市场潜量未能准确探知时，出口方式可以起到投石问路的作用。当企业发现目的市场具有吸引力时，可以出口为未来直接投资积累阅历。当目的市场的政治，经济情况恶化时，可以以极低的本钱终止与这一市场的业务关系。缺陷：对营销活动的控制较差。间接出口 优点：企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外联络或初次进入外国市场的企业意义尤为明显企业可以不用为本人处置出口单证，运输和

14、保险业务，节约程序性费用。企业可以减少市场风险 企业可以坚持进退国际市场和改动国际营销的灵敏性 缺陷：间接出口使企业难以控制中间商的销售行为，无法自主地选择海外的目的市场及决议产品的国际流向间接出口完全依托中间商专业人才的丰富阅历和成熟网络相对于中间商来说，出口企业只担任消费环节直接出口 优点 ： 出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖 出口企业可以较快的积累国际市场营销阅历和培育本人的国际商务人才 可以更快的提高其在国际市场上的知名度 了解和掌握国际市场的第一手信息。 缺陷 进退国际市场和改动国际营销渠道的灵敏性不如间接出口 寻觅中间商的难度以及维持与之关系的本钱较大二 契约进入方式 答应证进入

15、方式 方式 独占答应排他答应普通答应区分答应交叉答应 优缺陷：益处是绕过了进口壁垒 政治风险小。 不好 限制了企业对国际市场容量的充分利用 有能够失去对国际目的市场的营销规划和方案的控制 特许运营进入方式合同制造进入方式 类型 协作双方分别消费不同部件再由乙方或双方装配成完好的产品在一方或双方所在国销售一方提供关键部件图纸和技术指点另一方担任安装消费一方担任提供技术或消费设备双方按专业分工共同消费某种零件或部件 优点：利用合同制造方式，企业将全部或部分消费的任务于责任转移给了合同的对方，将阅历集中在营销上。还有 实行合同制造的企业不仅可以输出技术或商标等无形资产，而且还可以输出劳务和管理等消费

16、要素。 缺陷：由于合同制造设计零部件或者消费设备的进出口，有能够受贸易壁垒的影响有能够把协作同伴培育成潜在的竞争对手有能够失去对产品消费过程的控制有能够由于对方的延期交货导致本企业的营销活动无法按方案进展管理合同进入方式工程承包进入方式 含义：管理公司以合同方式承当另一公司的一部分或全部管理义务，以提取管理费用 一部分利润或以某一特定价钱购买该公司的股票作为报酬。类型：分项工程承包合同交钥匙工程承包合同半交钥匙工程承包合同产品到手工程承包合同 优缺陷有利于发扬工程承包者的整体优势利润丰厚 但是有不确定要素 三投资进入方式 合资进入 含义 与目的国家的企业结合投资共同运营共同分享股权以及管理权公

17、担风险 优点合资进入由于有当地人参与了股权和运营管理所以更容易被东道国接受有利于开辟国际市场可以防止东道国政府没收征用外资的风险还可以享用某些优惠政策。缺陷有碍于进展跨国运营的公司执行全球一致协调战略合资企业难以维护好双方的技术和商业。独资进入 含义 指企业单独到目的国家去投资建厂进展产销活动 优点：坚持在东道国市场的竞争力内部的矛盾和冲突比较少防止利益分配问题 缺陷：投入资金多能够遇到较大的政治与经济风险四互联网进入方式第五篇一，国际市场产品战略产品规范化战略：国际产品的规范化战略是指企业向全世界不同国家和地域的一切市场都提供一样的产品。实施产品规范化战略的前提是市场全球化。意义：.产品规范

18、化战略可使企业实行规模经济，大幅度降低产品研讨、开发、消费、销售等各个环节的本钱而提高利润。.在全球范围内规范化产品有利于树立产品在世界上的一致笼统，强化企业的声誉有助于消费者对企业产品的识别，从而使企业产品在全球享有较高的知名度。.产品规范化还可使企业对全球营销进展有效地控制。产品差别化战略：国际产品差别化战略是指企业向世界范围内不同国家和地域的市场提供不同的产品，以顺应不同国家或地域市场的特殊需求。优劣分析：从国家消费者需求个性角度来消费和销售产品，能更好地满足小公主的个性需求，有利于开辟国际市场，也有利于树立企业良好的国际笼统，是企业开展国际市场营销的主流产品战略。然而，产品差别化战略对

19、企业也提出了更高的要求。首先是要鉴别各个目的市场国家消费者的需求特征，这对企业的市场调研才干提出了哦的要求;其次是要针对不同的国际市场开发设计不同的产品，要求企业的研讨开发才干跟上；最后是企业消费和销售的产品种类添加，其消费本钱及营销费用将高于规范化产品，企业的管理难度也将加大。在营销实际中，企业往往将产品差别化和产品规范化战略综合运用。两者是相辅相成的。二，国际市场产品定价的影响要素：.定价目的：是指企业希望经过价钱手段的运用而到达相应的影响结果。主要有以下几种；：A.继续运营目的 B.当期利润最大化目的 C.市场占有率最大化目的 D.产质量量最优化目的.本钱要素：其中包括关税、中间环节费用

20、、风险本钱。.市场需求：产品的最低价钱取决于该产品的本钱费用，而最高价钱那么取决人于产品的市场需求情况。.竞争要素：有三种情况，完全竞争，不完全竞争，寡头竞争。.政府对价钱的调控政策.三，国际市场定价法在影响产品价钱的诸要素中，最重要的是本钱、需求和竞争三个要素，因此相应的，企业定价主要有三种导向，即本钱导向、需求导向和竞争导向。.本钱导向定价法：是一种主要根据产品的本钱决议其销售价钱的定价方法。其优点在于简便易用、比较公平。常用的本钱导向定价法有综合本钱定价法、本钱加成定价法、目的利润定价法和边沿本钱定价法四种。.需求导向定价法：是指根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的了解来制定产品销售

21、价钱。其主要有三种：差别定价法，倒推定价法，感受价值定价法。.竞争导向定价法:是指企业对竞争对手的价钱坚持亲密关注，以对手的价钱作为本人产品定价的主要根据。其特点是，即使本钱和需求发生变化，只需竞争者产品价钱不变，企业产品也不改动。其种类有随行就市定价法，密封招标定价法，正面竞争定价法。四，国际市场产品定价战略.新产品定价战略:撇脂定价战略：把价钱定的很高，远远高于本钱。其优点在于，便于快速收回投资，便于价风格整，便于控制需求浸透定价战略：是指新产品投入国际市场时价钱定的相对较低，以吸引大量顾客及迅速翻开市场，短期内获得比较高的市场占有率。其优点是使产品迅速占领国际市场，并有效地妨碍新竞争者的

22、进入。其缺陷是，低价不利于投资的尽快收回，也不利于遇日后提价，并有能够给顾客呵斥低价低质的印象。.心思定价战略：声望定价战略、尾数定价战略和招徕定价战略.折扣与折让定价战略现金折扣，根据不同购货者付款方式和付款时间的情况按原价钱给予一定的折扣数量折扣，企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。功能折扣，又叫贸易折扣，它是企业给某些国外零售商或零售商的一种额外那么口，促使他们情愿执行某种企业在国外市场上不便于执行的市场营销功能。季节折扣，换新折扣.地理定价战略FOB与CIF；一致家伙定价；分区定价；基点定价；运费免收定价.转移价钱制定战略为了添加整个公司的利润，跨国公

23、司对在不同国家的消费和销售单位之间调拨的商品的价钱进展调整，这样便出现了转移价钱问题，其益处在于：，将产品调拨四处于高关税的国家的所属单位时，尽量压低转账价钱，以减小纳税根底，从而减轻关税负担。，将产品调拨四处于高所得税的国家的所属单位时，尽量提高转账价钱，从而可以少交所得税，并将利润转移至低所得税国家。，有利于跨国公司将股利汇回本国。总之，转移价钱可以用来藏匿子公司的利润，逃避外国市场的税收。五，国际中间商的类型.国内中间商：根据国内中间商能否拥有商品一切权可将它分为两类：出口商和出口代理商。凡对出口商品拥有一切权的，称为出口商：凡接受委托，以委托人的身份买卖货物而非拥有商品一切权的，称为出

24、口代理商。出口商有以下几种类型：出口行，购买行/订货行出口代理商有以下几种类型:综合出口经理商,制造商出口代理商,出口运营公司,出口经纪人，国外中间商:也可根据其能否拥有商品的一切权分为进口经销商和进口代理商进口经销商主要类型有进口商,经销商,零售商和零售商等进口代理商主要类型有经纪人,融资经纪商,制造商代理人,运营代理商,制造商设立的国外分支机构国外销售办事处和国外销售分公司六.国际分销渠道的选择.国际分销渠道的长度：是指产品或效力从消费者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。其包括三个环节：一是出口国的分销渠道;二是国与国之间的分销渠道；三是东道国国内的分销渠道。.国际市场直接分销渠道于间接分销渠道：国际市场直接分销渠道是指产品在从消费者流向国外最终消费者或用户的过程中，不经过任何中间商，而由消费者将其产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。有以下几种方式和途径：A.市场企业直接接受国外用户订货，按购货合同或协议书销售B.消费企业拍推销