（营销高手）把梳子卖给和尚

1、.万份精华管理资料，万多集管理视频讲座：.；营销高手把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚营销高手在他人以为不能够的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手！ -题记 有一家效益相当好的大公司，决议进一步扩展运营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘任务的担任人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，他们出一道实际性的试题：就是想方法把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小尹、小石和小钱。担任人对剩下的三个应聘者交代：“以日为限，

2、届时请各位将销售成果向我汇报。日期到。担任人问小尹：“卖出多少？答：“一把。“怎样卖的？ 小尹讲述了历尽的辛劳，以及遭到和尚的责骂和追打的冤枉。好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边用力挠着又脏又厚的头皮。小尹灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。担任人又问小石：“卖出多少？答：“把。“怎样卖的？小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说：蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬓发。住持采用了小石的建议。那山共有座庙，于是买下把木梳。担任人又问小钱：“卖出多少？答：“把。担任人惊问：“怎样卖的？小

3、钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗忠实的心，宝刹应有所回赠，以做留念，保佑其平安桔祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，他的书法超群。可先刻上积善梳三个字，然后便可做赠品。住持大喜，立刻买下把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了初次赠送积善梳的仪式。得到积善梳的施主和香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。木梳卖给和尚，听起来荒唐不经。但梳子除了梳头的适用功能，有无别的附加功能呢？引荐营销人生如何精彩演绎?营销

4、人生如何精彩演绎?人生因梦想而美丽，因体验而精彩！大学毕业后，带着对营销的愉快憧憬，加盟某丈量系统中国业务部，从事一项既在身边而又陌生的事业市场营销,四年多的市场洗礼，从区域经理、产品经理到市场总监，有失败的辛酸,也有胜利的喜悦,但我对市场营销事业的信心和固执更加坚决,也为能成为万营销大军中的一员而感到骄傲和骄傲，现就职于某专业营销谋划机构，从事市场谋划和管理培训工程，希望能将本人对人生、对营销的思索与各位营销界同仁共同分享，共同窗习，共同提升，共同迈向胜利！共同打造时代的营销巅峰！营销人生如何精彩演绎？“每个人心里都有一个梦每个人心里都有一亩田用它来种什么种桃种梨种春风梨花开尽春又来每次听到

5、齐豫演唱的这首歌，心里总有一种对现实和未来的思索 ：做为一名营销人，我的梦想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我应该收获什么？我应该怎样去耕耘？我有没有对本人的营销人生规划过？历经十几年的如金岁月，中国营销从稚嫩到发育，从江湖游侠到精英团队，正阅历着令人兴奋的飞越，正为潜力无穷的市场经济传播活力，正成为市场经济中一道亮丽的风景线。做为多万营销大军中的一名，日夜忙碌，风餐露宿，四处漂泊，也许他为在营销的舞台上本人魅力的展现而骄傲和骄傲！但光阴会如白驹过隙匆匆流逝，对于营销大军中的新兵、老兵，他的营销生涯会怎样？未来的路在何方？他能否有过思索？将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出

6、；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，渐渐加热至沸腾，开场的青蛙温馨的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青娃虽已认识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。随着中国WTO的参与，全球经济一体化的到来，面对市场的风云变幻、人才的英雄辈出，面对先进的营销理念、营销方式、营销创新的冲击，营销舞台的“奶酪在逐渐改动，本人如何在竞争中生存，营销的人生之梦如何精彩演绎？“运筹帏握，方能决胜千里，作为一名营销人，历经几年的市场磨练，我感受最深的是应在公司给予的营销平台上，一定要将本人营销生涯规划好，以营销为事业，自我定位、以营销人生梦想的规划设计为支撑点，自我提升，用青春的热情、持之一恒的毅力，拼搏的双

7、手去实施生涯规划，方能开辟胜利之路，演绎精彩营销人生！SWOT法那么分析定位人生规划好像企业营销，要立足市场，必需做好科学分析和定位。作为一名营销人，能否可以将市场营销中运用娴熟的SWOT分析法那么对本人S、W的内部要素和行业O、T的外部要素进展综合分析，无妨拿出一支笔，一张白纸，思索写下SWOT，为本人的营销人生找准位置，是适宜冲锋陷阵的市场营销，还是指点江山的营销谋划，还是市场营销的技术人员、商务人员，以坚决炽热的营销心。STRENG优势：本人的性格、特点、兴趣、喜好？对营销的热爱程度？丰富的营销实际和实战阅历？对行业产品、渠道的了解？良好的交际网络和人脉？深化发掘WEAKNESS优势：消

8、极的心态？懒散的作风？沟通的心思？销售的技巧？市场的洞察力、把握力？任务的方案性？方案的执行力？着重提升OPPORTUNITY时机：营销领域全球最大的舞台，为一切热爱营销的人提供了一个展现自我、实现梦想的空间。把握机遇THREAT要挟：市场风云变幻，竞争猛烈，时代英雄辈出，优胜劣汰，市场环境及新营销理念各种要素的冲击。直面挑战明确的生涯规划“既然选择了远方，便只顾风雨兼程，既然适宜于营销，选择了营销，就一定要演绎精彩人生，实现本人的人生价值，不然人生又有何意义？根据著名心思学家马斯洛的人生需求论，在满足生理需求的根底上更要追求更高层次的自我实现，本人的梦想、本人最终生涯目的是什么？本人要分几个

9、层次去实现？无妨将此在白纸画成梯字塔，从上至下，构成直观的开展道路图，而不是大脑中的虚幻缥缈，时辰鼓励本人的营销行动。根据本人的分析定位，确定本人营销生涯中的远景规划、人生战略的中心目的。是成为职业营销经理，为市场推波助澜，还是成为顶尖谋划巨匠，为市场出谋划策，还是成为企业的管理者、CEO、还是实现本人的创业梦想。根据本人的梦想目的，应构成短期、中期、远期的阶段性目的，每个阶段再细分成表格，明确本人在任务阅历、知识贮藏、才干培育的不同方面应该去做什么，鼓励引导本人向着愉快的梦想、宏伟的远景步步*近。人生之梦：最终生涯目的远期生涯目的成熟管理时间：内容：中期生涯目的提升开展 时间：内容：短期生涯

10、目的学习积累时间：内容：行动就是力量面对多彩的营销舞台，既然规划了美丽的人生梦想，他们更想美梦成真，但面对猛烈的市场竞争、人才竞争，能否把远景规划的憧憬和热情完全投入到任务中去？他们能否在为生涯规划实如今整合本身素质、努力实施？还是在纸上谈兵、怨天尤人、消极懒惰、得过且过？甚至盼望上帝赐给本人美梦成真的法宝呢？“Action is power 行动就是力量！，只需将本人的实践行动融入到生涯远景规划中的每个阶段，才干直面竞争，美梦成真、拥有精彩的营销人生！行动的准那么：、水只需继续加热升温，才干沸腾，行动必需持之以恒，好高鹜远、浮燥的心态，只能培育“豆腐渣工程，不能够演绎精彩人生；、行动以本人的

11、生涯规划为引导，以学习实际为主线，努力打造本人营销人生的中心竞争力，本人的中心竞争力越强，人生精彩的程度就更高；行动的开展：根据本人的定位分析，结合生涯规划的阶段性目的，本人的阅历、知识、才干、素质存在的欠缺，应该如何提升？如何应对快速变化的营销环境？应该“每天都在提高。学习是自我提升、应对变革的最好工具，经过书籍、网络、同行、培训等平台，丰富营销领域及边缘领域的实际知识，实际运用实际，提高实战才干，从市场分析、市场战略、市场谋划、市场拓展、市场操作、商务洽谈、财务管理等各个方面来加强本人的洞察力、思想力、谋划力、执行力、沟通力、团队认识、财务认识，学习而有思索、有创新、有突破，为梦想之花的绽

12、放辛勤耕耘、浇灌。不过对于实施生涯规划行动的营销人来讲，最得意也最累，人生之路是漫长的，一定要留意本人身体安康的管理，身体是革命的本钱，安康的体魄、充沛的精神是精彩人生的保证！同时在行动中，希望能将/法那么充分运用，将百分之八十的时间用在最重要的事情上，注重时间的管理和行动的效率。在行动的实施中，加强自信，提炼本人的中心竞争力，彰显本人的竞争优势，时时去发明时机、去把握机遇，使本人的生涯规划加速开展！行动中的思索市场是变幻莫测的，人生是不可预测的，在营销生涯规划中，梦想非常美丽，但实施中会有很多不确定要素的影响，他必需学会承当压力，以一种积极的、开放的心态去对待！也许他的销售堕入低谷，也许他的

13、开展会暂时受阻，他怎样对待？正如水流一样，地势平坦，顺流而过，遇到高坡或洼地，择洼而盈，满盈而去，对于人生规划的演绎，应在本人斗争拼搏的过程中，在变化的环境中，学会修正完善，学会检讨改良，学会蓄势待发，以对营销的炽热之心，积极面对，使本人的梦想目的更容易到达。正如一张元的人民币，无论他怎样折叠、甚至摔打，它的价值是不变的，是金子总是要发光的。营销的人生，虽有阳光明丽、也有阴雨连绵，有胜利的辉煌、也有失败的辛酸，但没有梦想的营销，将是一潭死水，更不会演绎精彩。面对风云变幻、猛烈竞争的营销领域，祝愿万的营销同仁，都能拥有美丽的人生梦想，与时倶进，演绎本人精彩的营销人生，共同迈向胜利的巅峰！同时愿下

14、面的格言能永伴他的营销人生，伴他不断的走向胜利，演绎精彩人生！“生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才干到达目的，踏上第一千步的时候，依然可以遭到失败，但胜利就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。在向前进一步，假设没有用，就再向前进一步，现实上，每一次提高一点点并不难。坚持不懈，直到胜利。我决不思索失败，我的词典里不载有放弃、不能够、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚笨的字眼。我要辛勤的耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理睬脚下的妨碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直到胜利。“原创外乡胜利营销人员十大秘诀营销界流行着一句“二八定律，关于

15、其的解释也存在着众多不同的版本，如：“绝大部分的利润是由低于的家庭所发明出来的，而高达的销售量是由不注重品牌的消费者所购买。、“国际市场的普遍规律是%的强势品牌占据着%的市场、“通常的销售人员完成的销售额。等等 我国经济经过二十多年的市场化的探求和进程，曾经呈现出具有中国特征的市场经济环境，在国际化市场比拼的今天，对于我国从事营销任务的人员而言，正逐渐感遭到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的愈来愈大的压力。 对于普通人而言，性格将决议其命运！这一点，对急欲迈向胜利的销售人员更是极其关键。 下面所列举的十条窍门，可以协助 外乡营销人员走向胜利。 、对销售任务充溢极大热情 这应该是一名迈向胜利的销

16、售人员最重要的特质。即使本人由于其它的事件或情况，导致心情不佳，但每次与顾客进展接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从他教授的知识和建议中获益。 、抓住一切时机进展销售 销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的时机也不会单单出如今正式会晤的时候，应该在更为宽广的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到时机的场所。 、做本人的时间的主人 销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品阐明书、空白订货单等预备齐全。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的任务。和客户的约谈以及签署订货单或合同，一定要准时，最好提早分钟赶到现场，当

17、出现不测情况无法按时履约时，一定要向客户阐明。 、将本人当成顾客的顾问 销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使本人成为顾客的顾问。因此他应该努力掌握他所从事领域的最新资讯和趋势，使本人逐渐在职业方面变得更专业，和遭到顾客更大的尊崇和信任，这样一来，他得到的胜利的时机也将更多。 、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或效力的疑虑时，千万要抑制本人不要多说，也不要做出任何阐明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客阐明本人要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。 、置信本人的产品或效力总有顾客中意的理由 要对本

18、人的产品或效力充溢自信心，在明白顾客的需求或问题之后，应该一直站在顾客的立场阐明产品或效力适宜顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或效力的情况坚持一致。、成为所售产品或效力的真正内行 这样的话，销售人员就可以对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或效力对顾客的真实利益点上来，并达成买卖。 、千万不要敦促顾客的购买行为 切记千万不要力图尽快完成销售而敦促顾客做出决议。一旦顾客情愿坐下来跟他谈或者乐于向他咨询，这就曾经阐明顾客对他的产品或效力产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需求一个过程的，要充分给予顾客思索和选择的时间，并在这段时间内经过本人的专业和效力努力促成顾客的消费行为。

19、、顾客的最大称心要比销售合同来得重要 要深化认识到顾客的称心才是他销售任务最大的价值，而不仅仅只是简单地将商品售出。这将加强他是代表顾客利益的顾问笼统，确保他能获得信誉和口碑，并为他的未来带来更大更多的销售时机，比如顾客以后再买东西时仍会找到他，或者为他引见其它的客户或业务。 、永远坚持谦虚谨慎和好学的态度 销售是一项实际性极强的任务，重要的阅历大量的买卖和销售活动，与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健他的任务作风并加以完善，比如，擅长总结每一笔业务的失败和胜利的阅历等 。 原创拓展人脉的游戏规那么跟初次见面的人交谈，应该掌握什么要诀，才干让这个关系延续下去，成为

20、他的人脉网？在现代商业社会里，人脉关系是任务者愈来愈重要的资源。在许多聚会、社交团体或研讨会里，有些人会卯尽全力想认识每一个在场的人，甚至努力沾亲带故地想跟重要人物建立关系。这种做法能否真的能有效建立关系？还是反而会呵斥他人困扰？近期的杂志fortune提到在许多场所时，建立人际关系是必需有所节制的，不能期望立刻就让彼此成为朋友，而是先认识，然后才在下一个更适当的时机与场所，开展真正的关系。该文章中便引见了由安妮;巴柏anne baber与林妮;魏蒙lynne waymon两位人际专家协作的新书make your contacts count，列出了十几条胜利建立人际关系的游戏规那么，以下是几

21、个常被忽略的原那么：.别当讲话琐碎又言不及义的无聊者。有些人或是天性过於仔细，天生话夹子一翻开就停不了，於是新认识的人只是礼貌性的问一句他最近好吗？这些人能够嘴巴闭不上的讲一大堆。有时候他人礼貌性的问候，就该简约回答。.别唱独角戏。假设他不断讲话，却发现周围没人情愿参与，或许该停顿自言自语，丢一些问题让他们有说话的时机。.交谈不要像是在审问犯人。坚持有时是种美德，但是在普通闲谈时，忌讳突破沙锅问究竟。当发现对方对他的问题失去兴趣时，最好赶快闭嘴，免得逼著他找藉口分开。.不要太吹嘘本人。谦虚是种美德，至少聊天时是如此。假设他总是吹嘘本人在任务上惊人的丰功伟业，他人见到他会只想转头。.交浅不宜言深

22、。假设交谈时双方有观念上的差别，不要试图逼对方接受他的意见。此外假设在说话中，对方提出本人某些困扰，能够只是发发牢骚，假想象要分享本人类似问题的阅历，最好先礼貌性地问：他会想了解我是怎样处里这种情况吗？.别试图发表社论性言论。在许多场所里说话是很轻松的，没有几个人会有兴趣听陌生人做心得报告或批判时政，那真的很无聊。.别以为认识了就是朋友。有时候在多个场所跟同一个人对谈愉快，不代表对方就曾经把他当朋友。作者表示，通常女性比较容易忽略常接触的人与真正的朋友之间，还是有差别的。.别贪图白吃的午餐。假设他真的想建立人脉关系，遇见专业人士，就不要试图当场得到对方的专业建议；碰到潜在客户也该防止当场做生意

23、。而是简单的陈说本人的问题或建议，然後再约时间碰面，不过到时候当然生意归生意。而有时候侥幸得到对方慷慨的回应时，也要懂得投桃报李，适当时机给予回馈，否那么关系不会长久。 原创不讨人喜欢的种社交缺陷不讨人喜欢的种社交缺陷以下条错误是他们经常会犯的，假设他以为这些都是一些小缺陷的话，那就错了。由于这些缺陷的混合速度是非常快的！他情愿和平常就显示出其中三种缺陷的人交往吗？这些缺陷会使人对他的智慧和才干产生疑心，任何想要培育个人魅力的人，都应远离这些缺陷。 、不留意本人说话的语气，经常以不悦而且对立的语气说话。 、应该坚持沉默的时候偏偏爱说话。 、打断他人的话。 、滥用人称代词。 、以傲慢的态度提出问

24、题，给人一种只需他最重要的印象。 、在说话中插入一些和本人有亲密关系，但却会使他人感到不好意思的话题。 、不请自来。 、自吹自擂。 、讪笑社会上的穿着规范。 、在不适当时辰打。 、在中谈一些他人不想听的无聊话。 、对不熟习的人写一封内容过分亲密的信。 、不论本人了不了解，而恣意对任何事情发表意见。 、公然质问他人意见的可*性。 、以傲慢的态度回绝他人的要求。 、在他人的朋友面前说一些瞧不起他的话。 、指摘和本人意见不同的人。 、评论他人的无才干。 、当着他人的面，指正部属和同事的错误。 、恳求他人协助 被回绝后心生埋怨。 、利用友谊恳求协助 。 、措词不当或具有攻击性。 、当场表示不喜欢。 、

25、老是想着不幸或苦楚的事情。 、对政治或宗教发出埋怨。 、表现过于亲密的行为。销售致胜的关键节选自多媒体课程包,讲师林有田先生 具备根本的认知后，销售人员接下来的任务是要找出详细销售任务中致胜的关键。只需找到销售致胜的关键，销售人员才可以有的放矢，根据实践的关键要素，向指点、顾客讨教，经过书本的学习，才干真正实现胜利的销售。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出个胜利的关键：明确的目的、安康的身心、极强的开发顾客的才干、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的讲解技巧、擅优点理反对意见、跟踪顾客和收款。明确的目的胜利的业务人员首先要有明确的目的。明确的目的通常包括：确定每天要访问的顾客，找出所需求的顾客

26、属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目的群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需求知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，经常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内压服顾客购买产品。优秀的销售人员都有执行方案，其内容包括：应该访问的目的群，最正确访问时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的讲解技巧和推销的处理方案，协助 顾客解除疑虑，让其快速做决议购买产品。安康的身心心思学家的研讨证明，第一印象非常重要。由于推销任务的特殊性，顾客不能够有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有安康的身体，给顾客以充溢活力的印象。这样，才干使顾客有交流的志

27、愿。开发顾客才干强优秀的销售人员都具有极强的开发客户才干。只需找到适宜的顾客，销售人员才干获得销售的胜利。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必需有很强的开发顾客的才干。剧烈的自信自信是胜利人员必备的特点，胜利的销售人员自然也不例外。只需充溢剧烈的自信，销售人员才会以为本人一定会胜利。心思学家研讨得出，人心里怎样想，事情就经常容易按照所想象的方向开展。当持有置信本人可以接近并压服顾客、可以满载而归的观念时，销售人员访问顾客时，就不会担忧和恐惧。胜利的销售人员的人际交往才干特别强，销售人员只需充溢自信才可以博得顾客的信任，才会产生与顾客交流的愿望。专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专

28、业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比普通的业务人员强得多。针对一样的问题，普通的业务人员能够需求查阅资料后才干回答，而胜利的销售人员那么能立刻对答如流，在最短的时间内给出称心的回答。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于普通的销售人员。找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即使是一样的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不一样。优秀的销售人员可以迅速、准确地找出不同顾客的购买需求，从而博得订单。讲解技巧此外，销售人员优秀的讲解技巧也是胜利的关键。优秀的业务人员在做商品阐明讲解时，擅长运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且可以精准地回答顾

29、客的问题，满足顾客希望的答案。擅优点理反对意见善优点理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于普通销售人员。销售市场的竞争非常剧烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。要抓住顾客，业务人员就需求擅优点理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客可以轻松愉快地签下订单。擅长跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客坚持经常的联络，是销售人员胜利的关键之一。销售人员可以继续不断地大量发明高额业绩，需求让顾客买的更多，这就需求销售人员能做到最完善的使顾客称心的管理。胜利的销售人员需求经常联络顾客，让顾客精神上获得很高的称心度。收款才干强

30、极强的收款才干也是销售胜利的致胜关键之一，否那么就会功亏一篑。优秀的业务人员在处置收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款，优秀的业务人员能有方法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的个关键要素，进展模拟、学习，将其强化为本身的习惯，销售人员才可以获得不断的胜利，获得越来越好的业绩。业绩倍增的方法销售人员如何经过实际上述个销售致胜的关键，促使本人的业绩倍增、收入提高呢？在上述个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只需每个环节都提高一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就可以业绩倍增，提高收入。销售人员从目的、执行方案、开发、擅优点

31、理反对意见、成交，不断到最后的效力、收款等各种才干的环节中，每个环节生长%，例如如今销售人员开发顾客的才干为每个月开发位顾客，那如今再多开发一位，每一环节生长%，最终销售人员的业绩可以添加倍，收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好的四件事一次的销售胜利是容易的，困难的是一直坚持业绩长红。而优秀的业务人员经过永不放弃、向专家学习、制定远大的目的、加上极强的行动力，那么可以有效地坚持业绩长红。永不放弃永不放弃是任何从事任务的人都应该坚持的积极态度。作为一名希望胜利的销售员，首先需求下定决心从事业务任务，将推销业务任务视为终身任务，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讪笑、继续不断地努力任务，直至

32、胜利。向专家学习向专家学习，向优秀的销售人员学习阅历、技巧，这是一切胜利的销售人员继续不断要做的事情。胜利的销售人员每天、每周、每个月都继续不断地向销售高手、专家学习，只需坚持不断地学习才可以带来销售的提高，从而坚持业绩的长红。制定远大目的要坚持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制定远大的目的。自信与远大的目的亲密结合才可以带来更大的前进动力去实现制定的目的，从而坚持业绩长红，提升收入。【自检】测试他有没有远大的目的。普通的业务人员制定的目的就是公司所要求的目的，假设公司要求每月做万元的销售额，平凡的业务人员就做万元，但优秀的业务人员会以为公司制定的目的太低，自动提高到万元。看看他属于哪种情

33、况？想想他本人在公司的表现，面对公司制定的目的，判别他有没有远大的目的。_积极自动地行动坚持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实践行动。优秀的销售人员的行动力比普通的销售人员更强，只需坚持积极、自信地行动，才干到达本人制定的目的。讨论忠实度与市场营销市场无时无刻不在变化，对手们总是挖空心思拆他的墙角，不但要侵略他的市场，更要收编他的销售团队，笼络本来属于他的顾客群，缺乏忠实度支持的公司正面临着一场劫难。这一切要求公司有属于本人的市场阵地和分销渠道，还得有一支百战不挠，绝对忠实的市场营销队伍。忠实度对于市场格局的变卦意义艰苦，那么如何才干得其要领呢？请看从以下几方面的提示。 顾客忠实度 顾

34、客的忠实度取决于公司所提供的产品和效力的优劣，当然一个在战略上高瞻远瞩、战术上小心翼翼的企业是不会忽视产品和效力质量的。可是很多公司却只能在一定时期内售卖一种好的产品，而没有在后续效力上予以注重，顾客的意见难以及时被反响。产品需求根据需求的异质性而做改良的部分依然维持原貌，顾客会觉得本人正确的意见或好的建议没有被注重，渐渐的产品失去了原有的亲和力。一部分忠实度很高的顾客开场流失，甚至整个市场严重滑坡才引起公司留意，显然为时已晚。 C原理通知他们，顾客的现实需求、实现需求的便利性、实现需求的本钱、实现需求所需的沟通，正在影响着顾客忠实度。一家在上述点做得炉火纯青，力臻完美的公司，必定会将在上述方

35、面任务力度缺乏的竞争对手的顾客群吸引过来，引起本来忠实于对手的顾客转移，以及其所占有的市场大幅动摇。开发新的顾客需求需求他们的公司做好市场细分任务，尽量满足顾客需求的异质性，同时开辟潜在市场和占领夹缝市场；实现需求的便利性那么要求公司做好销售网络铺建，添加终端销售平台的数目，发明新的购买方式，如网上购买、送货、电视购物等；顾客需求本钱的降低将会极大的刺激他们的购买愿望和购买次数，商家的薄利多销、降低分期付款利率、产业规模化、减少中间环节等营销本钱都会使产品价钱在价值坚持的根底上有所下降。实现需求所需的沟通不仅仅指企业要有广告认识，更要懂得沟通的艺术，即采取适宜的沟通方法打动顾客。如软文促销、活

36、动资助、义卖行为、展览会、公益事业参与等都能添加顾客对公司的好感和希望了解公司、产品的欲求。公司的最后取悦对象应该是顾客，而非其它，由于顾客的消费行为才干使公司赚取利润。 渠道忠实度 渠道并非单纯地指分销渠道，还包括供应链，即供应渠道在内。传统的市场理念以为只需分销渠道左右市场的销售业绩，其实不然。他们知道大凡胜利的公司都会有得力的原资料供应商，以及随时可以启动的贮藏供应链；在公司消费义务繁重，定单丰盛的情况下，一两个供应商完成原资料采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场时机。由于一些公司缺乏与供应商坚持良好关系的阅历和诚意，这使得供应商的忠实度变得恶劣；供应商往往会由于竞争对手的哄抬原

37、资料价钱，以及本人的暴利思想对原资料掺杂使假，而使公司在紧要关头缺乏大规模消费的合格原料供应，失去了全面提升市场占有率的机遇。很多公司曾经认识到了供应链忠实度的战略意义，于是都竭力去开发属于本人的供应渠道，以保证在发动大规模市场侵略时，获得显著效果。最明显的比如一些大型乳业公司和农副产品加工公司，它们为了加强原料的供应保证和品控才干，都兴建了大面积的良种乳牛场、种植园，这种做法不但可以降低产品本钱，而且还可以在短期内缓解公司的资金压力，可谓一举两得。短期内没有资金实力去建立本人供应渠道的公司，那么要慎重思索如何跟本人的供应链坚持执行力强的合约关系。对于采用品牌扩张OEM的公司那么最好与获得质量

38、认证的企业协作，譬如ISO、ISO等，杜绝因产质量量动摇引起的市场崩解，也比较容易获得顾客认同。 传统的销售方式要求公司必需有相对质量和数目的分销渠道，在一切渠道均可以积极发扬销售和效力功能的情形下，分销渠道的数目寡众和产品销售总额的多少以及市场的浸透率是成正比的。这是激发公司完善销售渠道的根本动力和目的所在。而缺乏忠实度的分销渠道，非但不能完成与公司协议所商定的各种销售协作内容，而且还会在它利益需求的时候出卖公司。很多销售渠道由于与公司只是单纯的协议协作关系，因此缺乏长期对公司的忠实，加上客观的市场变化和来源于公司的一些要素，例如短期的产质量量不稳定，自然灾祸呵斥的黄金季节供货短缺，广告投放

39、力度较其它公司弱，协作条件没有竞争对手优厚等。只需从真正意义上改动公司与渠道之间的存在关系，才会使渠道敢于和公司一同承当市场风险，只需和分销渠道采取有别于普通协议的协作，才会组建出市场和公司规模的挪亚方舟。 在固定的市场区域内减少分销渠道的数目，培育真正的骨干分销渠道，让它觉得公司在要求其完成销售目的义务的同时也协助 了它生长。一旦分销渠道认识到只需与公司协作才是真正意义上的双赢时，那必将加强它抵御竞争对手无所不在、无孔不入的市场颠覆行为的才干，而且会使公司在渠道畅通的情势下，有足够时间做好它项的营销任务。在企业运营实力和控制才干允许的情况下，公司可以思索收编一部分分销渠道，使它成为本人的子机

40、构，完全防止竞争对手趁虚而入的能够性。同时，产权属于公司的分销渠道子机构，将会成为公司市场开辟的排头兵、发布新产品的橱窗，以及向顾客提供优质售后效力的基地。现今的超市集团为什么要在个大城市攻城略地？就是要组建一支绝对忠实的分销渠道队伍，将本人的市场之手伸向各个地域。 没有忠实度的分销渠道有如一盘散沙，经受不住一点曲折，随时会被虎视眈眈的竞争对手纳入囊中；他们没有理由眼睁睁看着本来属于本人的，以为坚不可摧的市场阵地的桥头堡被对手臣服。无论公司采用哪种运营方式，直营、连锁、金字塔型分销、复合直销，都必需客观识别他的渠道或他的销售协作同伴的忠实度，丝毫不可怠慢。任何漠视与分销渠道亲密协作的公司，必将

41、在它遭到竞争对手攻击时遭遇分销渠道的丢弃，变得孤家寡人，从此在市场占有率上一泻千里。 销售人员忠实度 在一味追求顾客忠实度的今天，他们往往忽视了对于企业产品销售有载体作用的销售人员的忠实度，他们的企业往往只经过建立销售人员薪金的等级制度，让他们被动地去挑战本人。他们的销售人员终究需求一种什么样的学习鼓励制度呢？由于有时机接触了安利的一些营销知识讲座，赞赏安利在销售人员的激进和奖励制度上高屋建瓴设计的同时，不由为国内企业的员工鼓励制度捏了一把汗！ 安利公司的产品专业知识培训相当有特征，并富有效果。首先它要求每个安利产品的营业代表要有展现自我的勇气，并熟习产品的性能、性价比演示、及其所独有的销售主

42、张USP。一切的安利营业代表在掌握了上述的根本销售技巧后，紧接着要加强本人与潜在用户的沟通才干，于是便有了营业代表的不断演示产品质量、正确运用方法，而且经过专业的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的效果认识由实际上升到实际，为进一步压服其购买相关产品减轻了难度。安利的培训不仅仅是倾听，更多的是销售人员的自我展现，是一种行为毅力的积累。当然，在实践的销售任务中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给他演示产品或效力的时机，藐视他的存在，这时就需求他们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心思接受才干。这一切表如今主场的应变才干，这良好的心态，于安利未雨绸缪的心思素质教育。安利为每一位即将成为

43、产品销售人员的培训对象，在未来的详细任务中会遇到的一些问题，做了预见性分析，并为他们提供了客观的处理、自创方法，免除了他们在解答客户咨询时，难以周全的为难。同时经过这种不延续的延续型培训，无形当中添加了整个销售团队的凝聚力。 在产质量量优越的前提下，顾客的忠实度来源于顾客对企业提供的产品或效力的称心度，而顾客第一次亲密接触企业产品或效力的载体就是企业的销售人员，而并非广告。销售人员的精神容颜是企业的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情从很大程度上决议了产品的市场占有率，尤其在普通日用消费品市场上的表现更为明显。当然大家都很明白国内的企业正忙于由单一的产品或效力提供者向学习型组织转变，目的很明

44、了，就是要经过提升本人的综合素质、产品制造和效力提供阅历，有效的提高市场占有率，以到达市场最大化的境界。当然接受专业的培训和相关的销售技艺进修，也有方法和阅历之谈，而不是让受培训对象接受被动的说教，这需求一个过程。这个过程中，销售人员应该能看到本人的明显提高，激发他们不断完善自我的决心和自信心。 他们单纯为本人的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习时机，显然是不够英明的。他们更多的是应该经过有限的培训时机提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通才干，让他们可以切身感遭到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业效力技巧的提高，更多的是一切接受过有效培训的销售人员的

45、本身内涵、素质有了质的飞跃，使他们对未来的任务前景有了愉快的、理性的认识。也使他们觉得企业或公司给予的不仅仅是他们对于物质上的盼望，更给了他们事业和精神上的追求。他们应该反省，本人的公司给予销售人员的除了赤裸裸的物欲还有什么？他们的学习和鼓励制度存在着哪些方面的缺陷？未来的日子里，他们将要围绕着它做如何的改良？ 信息传播方式的提高和分配制度的变革，市场格局正发生着微妙的变化，原有的市场营销P实际曾经遭到了挑战，专业人士指出未来市场营销的重点集中在以下两方面：、品牌 、沟通才干。一个公司拥有纯粹的品牌，没有良好的与客户的沟通才干，仅仅*产品去打动顾客，它的市场蛋糕也难做大；一个企业只具备良好的沟

46、通才干，但短少有内涵和竞争力的品牌，它也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，公司必需兼备上述两个特征。沟通才干的代表是什么？不是天花乱坠的广告，而是有扎实压服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员由于缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或效力销售。销售人员忠实度的维系，不能单纯依赖加薪和升职，更应该经过公司独有的凝聚力及人文气味感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们生长的家庭。 顾客、渠道以及销售人员的忠实度将会影响公司产品销售业绩，引起市场占有率的动摇，这一现实是客观存在的，它的现状更需求他们公正地去认识，去改善。

47、当他们的企业有了一种可以吸引他们的文化或气氛之时，他们的市场占有率将会稳步提高，他们的忠实度建立正在发扬它不可估量的魅力。届时他们所见的，更多将是由忠实度带来的顾客称心度和品牌佳誉度，以及稳步上升的运营业绩。 曰：“知之为知之，不知为不知；是知也。对待先进的阅历和制度同样应该如此，他们必需客观认识本身的缺乏，学习和自创其它公司的先进教育制度和运作方法。市场竞争上下同欲者胜，忠实度原那么不容小觑，正视它他们才干真正地在市场竞争中永立潮头。专业销售技巧运用的胜利案例本人在华为公司有六年的销售阅历，以后又担任华为公司市场营销新员工的培训任务，主讲课程，当我有时机亲身在销售中运用这些方法和技巧时，才真

48、正感受的其价值所在。现将整个工程的运作过程在此与大家分享。 工程背景： 年月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必需进展电信本地网的建立，而铁通在这方面的根底完全是空白。所以铁通本地网建立工程“铁通一号工程成为铁通成立后的第一个艰苦工程。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售工程，而且直接影响到其未来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加注重。“铁通一号工程分为两期进展，一期工程是各个省会城市本地网建立，作为一个城市的本地网，普通情况下只能够运用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期工程的重要

49、性非同寻常。本人授命与另外两个同事组成工程组担任J省“铁通一号工程工程，本人担任客户关系平台的建立和工程协调，另外两位同事担任技术推行任务。工程背景分析： “铁通一号工程由铁通总部对国内三个知名厂家进展招标，但各省分公司有权本人选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。接到义务后最重要的事是做深化的调查研讨。一方面了解J省铁通内部的组织构造和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备运用情况。并根据了解的情况对工程进展了SWOT分析。根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只需少量的运用，客户的反映普通。优势在于设备功能

50、比较强，有一定的品牌优势；优势在于价钱相对较贵，而且客户关系非常薄弱，平常与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的任务地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上运用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运转不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系亲密。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价钱低、市场战略灵敏，但该公司产品在J省铁通从没有过运用，同样没有客户关系。综合以上情况，他们以为相比之下B公司对他们的要挟更大，是主要竞争对手。以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户

51、最不信任的人就是销售人员，如何获得客户的信任是进展销售的第一步。要想获得客户的信任，关键是要让客户感遭到他为客户效力的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去对待问题，协助 客户去处理问题。在与客户交往的过程中，我特别留意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要通知客户这样做对他的益处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场阅历和认识，我就利用我在这方面的优势，和他们讨论铁通未来如何运营，自动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和称心。在客户要进展网络规划设计时，他们就自动和他们一同延续几天干到深夜。当发现他们

52、的建立思绪存在问题的时候，就自动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提示他们在电信网建立中应留意的问题，等等。他们不仅做到了客户期望厂家要做的任务，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当他为客户做了这么多任务，而他的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。抓住客户主要需求，迅速切入 “铁通一号工程一期工程时间非常紧迫，从开场运作到最后的招标日期只需不到三个月的时间，在这种情况下，假设按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上也很难超越B公司。所以，只需抓住客户的主要需求，迅速切入。经过与客户的初次交往，他们发

53、现面对的客户有剧烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的阅历，对未来的开展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人思索的都是铁通如何生存，而无暇思索个人利益。用马斯洛的人的需求的层次实际进展分析，客户的需求应该在高于生理物质需求的平安需求的层次上，把握住这一点，就确定了他们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的任务阅历，对电信的建立和运营有比较深化的了解，而这正是客户所缺乏的和急迫想知道的。于是在和客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建立和运营之道，这对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进展交流，这样使客户关系迅速地建立起

54、来。同时，也把握住了客户的本地网建立的建立思绪。发现问题，引导客户 虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期运用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟习和了解，虽然不是非常称心，但客户并不计划引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来运用的少量设备构成的印象而已。所以客户再三表示：“听说他们公司交换机模块的功能比较强，所以这部分他们想用他们公司的，但汇接局他们还是要用B公司的，由于他们原来就用他们的设备，对它比较了解。这是个非常严重的情况。由于了解电信行业的人都非常清楚，假设在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，他

55、只能充任一个配角，随时都有能够被挤出本地网。但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的。此时他们没有急躁，而是冷静地经过寻问来使客户发现问题，寻觅时机，引导客户。他们有认识地寻问客户B公司设备的运用情况，终于在客户陈说的情况中他们发现了时机。客户说他们运用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能现实上B公司的新设备未必不存在此问题，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是他们进一步寻问客户：“假设八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么未来铁通开展到几十万门、几百万门的时候将会怎样样呢？一句话顿时使客户感到了问题的严重性。同时，他们在技术交流当中除引见本公司交

56、换设备的普通功能外，着重引见了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇了对B公司交换设备的自信心，而完全信任了华为公司的交换设备。最终，一期工程的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的根底。因势利导，扩展客户需求 一期工程刚刚尘埃落定，二期工程随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建立工程。省会城市由于一期工程被他们全部得到，所以二期扩容非华为公司莫属。J省经济兴隆，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏自信心，所以另外四个城市的交换机建立总量只需二万六千五百门。这样小的建立量不仅根本不能满足客户的市场需求，而

57、且缺乏以使的华为公司交换设备占据市场的主导位置。同时，将价钱昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价钱变得极高，客户不能够接受。这种情况下必需想方法扩展客户的建立量。恰好此时，为了协助 其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进展了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建立上大胆做法引见给客户，从侧面对客户施加影响。同时亲身为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的自信心。同时铁通总部也对J省铁通提出了扩展建立量的要求。在内外要素的共同影响下，客户把建立量逐渐扩展到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建立量之首，使他们有了更大的市场空间。把握客户的思绪 B公司和Z公司在一期

58、工程失利后，在二期工程中都加强了市场任务的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的处理方案都是要最大程度的发扬本身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带假设干个需求有人值守的端局，华为公司的设计那么是汇接局下带假设干个不需求人员值守的模块。如何把客户的思绪引导到他们的轨道上来呢？在与客户的交流中，他们从电信运营的角度与客户讨论如何才干减员增效；如何才干及时灵敏地拓展市场。这些问题都引起了客户的共鸣，而这些也正是可以充分发扬华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的运营思想，其建立思绪也就纳入了华为公司的轨道，并且由他们协助 客户做本地网设计，这样客户的购买意向

59、也就必然倾向于华为公司的产品了。强调利益，抑制缺陷 虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价钱在三个厂家中是最高的。假设客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金非常紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许愿给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，他们在交流中充分论述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，协助 客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的报答那么是长期的，这样的投入是值得的。经过此方法，抑制了华为公司在价钱方面的缺陷问题，客户表

60、示情愿尽能够多的选用华为公司的交换设备。有条件退让，一箭双雕 随着招标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加猛烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且经过高层关系向客户施加压力，而这正是他们的优势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不能够的，为了尽能够多的占有市场，他们适时提出了华为公司的优惠条件：假设客户购买华为公司交换设备超越二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中他们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通讯产品的。此时，他们不仅思索到二期工程的市场占有率，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。由于，他们估计到客户订购的三十几万门的交换设